00:00:00: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge VTalk dem patkas vom Bundesverband der Vertriebsmanager heute haben Heinz-Georg Eisland ist ein Getriebe Moy die Freude mit Heiko van Eckert.

00:00:14: Heiko gibt als Vertriebsberater am Verhandlungsprofi seine persönlichen Erfahrung mit komplexen Verhandlung an seine Klienten weiter und begleitet sie bei ganzheitlichen komplexen Verhandlungsprozess,

00:00:25: wir sprechen mit Heiko über die Gemeinsamkeiten von Tukan und Vertrieb und die Unterschiede zwischen verhandeln und.

00:00:32: Und darüber wie sich der Einkauf verändert hat und welche Herausforderung daraus für unseren Vertrieb entstanden sind,

00:00:38: wie man sich in einer Nische positioniert und über Jahre eine tolle Community aufbaut und wir diskutieren darüber was einen guten Trainer ausmacht und wie wir als Vertriebsmanager diese identifizieren können,

00:00:51: viel Spaß bei dieser Folge und wie immer freuen wir uns sehr über euer Feedback auf den Podcast verteilen und eure Meinung in den Diskussionen unserer linke community.

00:01:00: Grüß euch hallo Heiko van Eckert dein voller Name und der ist auch gleichzeitig Programm denn deine Firma heißt glaube ich ganz genauso.

00:01:10: Ich würde gerne einsteigen mit der Frage Heiko was ist dein größter Erfolg beim Pokern gewesen.

00:01:16: Mein größter Erfolg beim Pokern ist wirklich dass ich in unserer Freundes Runde abends mal den Pott gewonnen hatten paar Mal,

00:01:24: aber ein Mann da sitzt dann auch mal ehemalige Weltmeister in der Runde und es dann schon cool wenn man den schlagen kann aber an dem Abend danke schon mal wer ist denn das.

00:01:34: Der Jan Heitmann ehrlich den grüßt du bitte ganz herzlich von mir weil ich habe mit ihm 2009 zusammen auf den Bahamas gewonnen.

00:01:44: Yakuza Weltmeister 2009 Mannschaft

00:01:59: aber ich fahre ich habe gestern eigentlich gefragt weil es bei Dir Heiko ganz oft

00:02:05: in deinem beruflichen konnten vorkommt na das programm alles hat dir was mit verhandeln zu tun irgendwo und wo sind da die Gemeinsamkeiten.

00:02:13: Ich sag mal es gibt glaube ich wahnsinnig viel Gemeinsamkeiten zwischen Pokern und verhandeln und deswegen nutze ich das Pokern gerne als Metapher.

00:02:21: An und ich habe dann als ich dafür recherchieren habe für den Vortrag daneben auch Jan Altmann kennengelernt und so weiter und hat mich da in der Sehne so ein Stück weit bewegt,

00:02:31: und muss wirklich sein ich glaube das ist da,

00:02:33: viele Gemeinsamkeiten gibt die man nutzen kann das Wesentliche für mich ist und dafür benutze ich es eigentlich am liebsten ich gehe ja immer durch die Lande mit der Botschaft verkaufen und behandeln ist zweierlei.

00:02:45: Und ich glaube das ist genauso wie Leben und Pokern zweierlei ist ja wenn ich mich am Pokertisch setze weiß ich da gelten ein paar andere Regeln als im normalen Leben.

00:02:55: Und genauso ist es im Fachhandel ja wenn ich mich an Verhandlungstisch setze oder in der Verhandlung einsteige dann weiß ich dass plötzlich ein paar Dinge anders sind als im richtigen Leben ja also löschen und Lügen erlaubt.

00:03:08: Gute Überleitungen uns abgesprochen nämlich mein erster Kontakt zu Heiko war vertriebsmanagementkongress ich weiß gar nicht in welchem Jahr

00:03:18: dann hast du so Pokerchips verteilt und so Pokerkarten und her Karten hast du mir die Hand gedrückt und die habe ich halt auch irgendwie liegen gehabt und habe mir dann so Sachen mit Salamitaktik und so weiter,

00:03:32: dazu geführt dass ich dich irgendwie immer auf dem Stirn hatte.

00:03:36: Also super Vertriebs muss und dazu geführt dass es mir dann dein Buch bestellt habe als es kam,

00:03:43: jetzt sind ja diese Situationen dass du Leuten einfach deine Pokerkarten in die Hand drücken kannst feiner Garda aufgrund von Corona weg.

00:03:50: Wie drückst du denn jetzt gerade deine Pokerchips dein Kunde in die Hand.

00:03:54: Oder den potenziellen Kunden aufmerksam wird feststellen dass ich auf LinkedIn und auch auf XING,

00:04:02: Abend jede Woche 1 die Taktik der Woche sozusagen dort poste und dort eine in meiner Pokerkarten Spiele oder wird du musst mal ein bisschen ich habe.

00:04:12: Im Zusammenhang mit diesem Vortrag Verhandlungsprofi eben Ausland Poker Kartenspiel gemacht wo auf diesen 52 Karten auf dem Sekt auf jeder Karte eine andere Taktik ist,

00:04:22: wie poste ich im Moment bei LinkedIn und manchmal gibt's mehr und manchmal gibt's weniger Diskussionen dazu aber das ist eben auch so eine Idee da den Content jetzt unter die Leute zu bringen.

00:04:33: Das bedeutet die Leute müssen dir schon folgen,

00:04:36: irgendwelche Taktiken das dass du sie hast mehr dazu bekommst dass die dann auch überhaupt deine folgen sehen können ja ich versuche die Diskussion anzustoßen und ich versuche schon auch aktiv relativ viele Leute anzusprechen mir zu folgen,

00:04:52: am aber letztendlich ist das der.

00:04:55: Die Pullover das ist mein Thema und das liegt aber auch daran ihr wollt ja auch ein bisschen was vertriebliches von mir wissen also bei mir ist wirklich so dass ich.

00:05:04: Ich habe das gemessen also dass keine Zahl aus dem Bauch seit ich habe das gemessen über 95% meiner Neukunden kennen mich bereits.

00:05:13: Also entweder bald früher mal Teilnehmer waren aber ich habe gerade so eine Story sorry du musst jetzt erzählen weil sie mich echt gefreut hat.

00:05:22: Als ich mich nun seit 97 als Trainer selbstständig gemacht habe war mein erster Kunde eine Software Firma hier aus München.

00:05:31: Und zwei der Teilnehmer die 1998 in dem Programm waren sind inzwischen bei einer anderen Firma Vorstand zusammen.

00:05:40: Und die haben mich vor zwei Wochen angerufen haben sich immer noch an Michael alt und habe gesagt Heiko gewollt man mit dir was zusammen machen zum Thema verhandeln haben der dass du das gesehen hast dass du das magst,

00:05:51: aber ich erinnere mich noch dass 98 das war relativ war gut erinnere ich mich noch mit dir wollen was machen,

00:05:58: und so kommen die meisten meiner Kunden auf Empfehlung auf weil sie nicht kennen aus irgendwann training,

00:06:07: und wir gerade schon gehört hat wer rechnen kann ja ich habe nächstes Jahr 25-jähriges als Trainer und Berater da kommen schon ein paar,

00:06:14: Teilnehmer zusammen irgendwie in Deutschland und weltweit.

00:06:18: Und es ist so das dritte dass IT man mich halt mal auf einer Veranstaltung gesehen hat also der vertriebsmanagementkongress war für mich immer eine gute Plattform ja wenn da 100 deutet mein Vortrag waren hat in der Regel danach auch immer.

00:06:32: 1 2 3 Kunden und bookings gegeben aber das ist der Weg Heiko jetzt bist du ja schon sehr lange in dem Geschäft tätig.

00:06:41: Der da hat sich ja vor einigen Jahren der Vertrieb doch anders funktioniert also heute fährt funktioniert weil es ist ja auch gerade wirklich alles in den Butan and change in Richtung eben digitale Transformation wie ist es,

00:06:54: für dich gefühlt also dass das empfehlungsmanagement früher.

00:06:58: Kann ich mir ja nicht bestätigen auch aus anderen Vertriebs Bereichen das war das A&O eigentlich wenn man Qualität liefert dann spricht ich das rum,

00:07:07: dann bekommt man auch Neukunden über die Mund-zu-Mund-Propaganda nur ist es ja heute so in den schnelllebigen Zeiten des Internets,

00:07:16: das ja eben gerade das was wertvolle Inhalte sind ja teilweise.

00:07:23: Rüberkommen gut verpackt und wenn man sie raus packt sind die Inhalte doch nicht so wertvoll da und es wird ja an allen Ecken und Enden wird ja eben quasi konnten präsentiert vermeintlicher Content oft und,

00:07:37: dann ist es nur so dass eben die Kunden ja immer früher sich selbst schlau machen.

00:07:42: Und erst ab einem gewissen Zeitpunkt dann einsteigen wenn sie eigentlich schon ihre Meinungsbildung wenn die recht weit fortgeschritten ist und ich stell mir vor das ist jetzt bei deinem Thema auch so weil es wimmelt ja nur so von Leuten die alle meinen sie hätten die Beratung Mitte,

00:07:56: den Löffeln gefressen und wie gehst du damit um die richtest du dich auf die neue Zeit ein.

00:08:03: Ja das ist ja spannend der Frage und das ist auch für mich ist ein bisschen der strategische Frage,

00:08:09: weil also ich habe viele also ich habe bei der zehn Jahre Vorstand der soll EVAG die ich selber gegründet habe und mit der salegro haben wir Vertriebsberatung gemacht also sehr breites Feld abgedeckt.

00:08:22: Und zufällig Uhrzeiten war ich für viele unserer Kunden so der trusted advisor wieso schon heißt auf neudeutsch,

00:08:30: also wenn Sie irgendein Problem im Vertrieb hatten haben die mich angeruft und wir haben mal geredet und manchmal ist da irgendein Projekt draus geworden manchmal habe ich einen Kollegen im.

00:08:39: Manchmal haben die das selber gemacht aber die wussten irgendwie der Heiko der hat irgendwie nen Überblick der kennt irgendwie die Themen alles fein.

00:08:48: Seit ich die letzten 45 Jahre jetzt sehr spitz auf das verhandlungs Thema positioniert bin,

00:08:54: ist das nicht mehr der Fall weil man ruft mich nicht mehr an für Vertriebsthemen weil inzwischen bin ich der verhandlungsexperte der wandlungs Guru und.

00:09:06: Das ist für mich ein strategisches Problem weil wir genau das jetzt auch passiert dass meine Kunden mich erst anrufen wenn sie entschieden haben hätte ich hab brauchen Verhandlungstraining ich kriege den Prozess davor nicht mehr mit.

00:09:18: Und das muss ich jetzt auffangen oder das,

00:09:23: ja fange ich auch durch meine Aktivitäten in den Social Media durch meine Bücher durch meine Vorträge und und solche Dinge,

00:09:34: die halt mich jetzt sozusagen positionieren als den Verhandlung Spezialisten,

00:09:40: spezielle be-to-be spezielle Preisverhandlung speziell mit dem Einkauf also ganz ganz ganz ganz spitz das aber irgendwie klar ist wenn du das Thema suchst,

00:09:51: dann kommst du eigentlich an mir nicht vorbei.

00:09:53: Und am und trotz alledem muss ich sagen können wir einsam funktioniert nicht weil ich kaum darüber kaum Neukunden gewinnen.

00:10:04: Das stimmt aber nicht weil ich darüber halt viele Personen die mich kennen bei denen im Kopf präsent bleibe.

00:10:14: Als ich nehme jetzt mal die beiden Teilnehmer davon vor über 20 Jahren die hätten sich nicht an mich erinnert oder die kehren nicht auf mich zugekommen für das verhandlungs Thema wenn sie mich nicht bei LinkedIn oder irgendwie so gesehen hätte.

00:10:28: Ich war mit denen da nicht verbunden aber irgendwie sind die halt doch über mich gestolpert und dann haben die sich erinnert an Vertreter von EGGER der war damals Klasse die rufe ich jetzt mal an.

00:10:38: Am Ende Tages machst du ja genau alles das richtig was jetzt in der Neuzeit den beraten und Vertrieb ausmacht nein also tatsächlich den Orten schon die Ideen den Kopf zu zaubern.

00:10:49: Wann sie dich gebrauchen könnten damit wenn sie dich gebrauchen oder wenn sie dich braucht sehen,

00:10:54: erstmal erkennen dass überhaupt Unterstützung benötigen ist Vertrieb auch nicht immer selbstverständlich dass er sagt ja alles klar ich möchte da an der Stelle noch mal trainieren und ich brauche Unterstützung,

00:11:04: und dann schon die Ideen im Kopf haben wie kann man mir jetzt helfen und dann zum Telefon greifen und dich anrufen vielen Dank.

00:11:14: Na ja das ist ja eigentlich so das ist ja wirklich so die Königsklasse die wir heutzutage haben dadurch dass die Kunden so krass informiert und was gut ist was ich auch als als Kunde auf der anderen Seite sucht euch zu schätzen weiß er dass ich mich entscheiden kann und ich mich,

00:11:28: aber auf der andern Seite die Herausforderung von uns vertrieben.

00:11:31: Die Menschen die dir in den Kopf zaubern für West ich meine Dienstleistungen für was sie meine Unterstützung benötigen damit wenn sie dann in die Situation kommen im,

00:11:40: ach ja die Angie der Heiko der Georg die können mir jetzt helfen auch noch dazu gehört und würde ich gern noch loswerden weil das liegt mir wirklich am Herzen.

00:11:52: Ich habe nicht nur guten Content sondern im Kern bin ich vor allem auch ein guter Trainer.

00:11:58: Oder gute Berater oder ein guter Coach also ich habe dieses Handwerk gelernt und macht es jetzt seit 25 Jahren ich habe,

00:12:06: ich weiß nicht mit wie viel Teilnehmern aus wie viel Ländern inzwischen gearbeitet so dass ich wirklich alles schon mal in anfangs seinen schon mal gesehen habe mich kann nichts mehr erschüttern in in irgendeiner Gruppen,

00:12:18: Dynamik,

00:12:19: und ich glaube das macht vor allem auch den Unterschied dass ich hinterher auch dass liefere also wenn die Leute auch bei mir aus dem training rausgehen und wirklich sagen hey.

00:12:30: Das war cool aber dann kommt es ja genau exakt da drauf an Entschuldigung nachdem dass du dass du genau diesen Content.

00:12:38: Dass du eben diese Erfahrung hast.

00:12:41: Und das so gut vermitteln kannst im Gegensatz zu vielen anderen die zwar die Theorie kennen und den Content wie man verhandelt aber eben nicht die Erfahrung als Trainer mitbringen dass du genau diesen Content ja.

00:12:53: So zur Verfügung stellst,

00:12:55: das ist ja dann deine Differenzierung vielleicht wird die Leute hier informieren dass sie eben sehen ah links AH habe ich verstanden rechts die componentes genauso wichtig und die habe ich jetzt auch verstanden deshalb gehe ich zum Heiko.

00:13:07: Ja ich darf ich kurz dazwischen weil mich das 60 frage dich gerade stellen wollt und das wird sehr provokant in deine Richtung Heiko Buch hast du mit diesem Fund was du da hast.

00:13:15: Nee also weil wir wir für uns selber.

00:13:21: Ja ach ich glaube es noch gar nicht mal dass ich mich schlecht verkaufe aber ich wuchere nicht mit diesem. Das stimmt tue ich vielleicht auch zu wenig am,

00:13:30: ich tue es regelmäßig in der Abgrenzung gegen die wie ich sie immer nenne Wikipedia bitte Berater oder inzwischen müsste man sie YouTube Berater sehen nein also das ist nennen das ist so,

00:13:43: wir haben ja bei YouTube ein Video von Simon sinek über start with the wild gesehen.

00:13:50: Und dann halt neben Vortrag darüber.

00:13:54: Ja das ist so ruhig sag so ja können wir machen aber ich würde mich doch deswegen nicht als als Experte in der Richtung auf die Bühne stellen ja die haben,

00:14:05: als Führungskraft und dass du dir die zweite Komponente als Führungskraft 20 Jahren tollen Job im Vertrieb gemacht finde ich super.

00:14:12: Aber die Bühne Performance haben sie halt nie gelernt,

00:14:15: oder noch schwieriger finde ich haben Sie vielleicht gemacht weil dann der Firma präsentieren ja aber Gruppen zu moderieren an an zwei Tages Training in seiner Dynamik Steuern wirklich jeden Teilnehmer abholen dort wo er steht

00:14:28: in einen Schritt weiter zu bringen und dafür zu sorgen dass jeder in der Gruppe zwei Tage lang,

00:14:34: oder nach zwei Tagen was gelernt hat das ist meine eigentliche Passion ja wärst du vielleicht noch ganz cool wenn du wenn du genau das über.

00:14:43: Über Referenzen du dir ja Mengen hast du ja von guten Referenzen findet das noch bisschen als Content verpackt und den Newcomern denn.

00:14:53: Den neuen Lied zur Verfügung stellen wir es gemeinsam mit deinem Content das wäre doch dann die Zauberformel vielleicht.

00:15:00: Ja ja das ist eine gute Idee und ich habe also eigentlich dieser leckere noch hatte habe ich ja zehn Jahre lang Berater und Trainer ausgebildet,

00:15:08: am und da glaube ich auch ein ganz guten Job gemacht ein paar bekannte Namen im Markt sind aus meiner Schule wenn ich mit ihr so wollt und,

00:15:17: das gefällt mir so ein bisschen Zeit ich die saligo verkauft habe und ich habe ja schon immer wieder mal drüber nachgedacht,

00:15:22: ob ich mich jetzt doch irgendwie so als Silberrücken mal anfangen soll irgendwie noch doch noch so eine Trainerausbildung mal wieder auf den Markt zu geben oder sowas um einfach dieses Wissen dass ich da habe,

00:15:34: 25 Jahren ich habe Teilnehmer aus über 80 Ländern ich habe auf,

00:15:38: ich muss jetzt in über 20 Ländern selber gearbeitet also da kommt schon was auch an Erfahrungsschatz zusammen denke ich schon.

00:15:47: Auch gerne noch weitergeben würde also das ist schon noch so eine das steht noch so auf meiner bucket List wo ich sagt irgendwann mache ich noch mal so ein.

00:15:55: Zum Trainer train the trainer oder irgendwie sowas.

00:16:02: Wir sind ja eigentlich noch zusammen in der Fachgruppe Lexware Größe Mitarbeiterführung und Förderung und wir hatten immer wieder mit den Daumen hoch er lässt mich nicht immer wieder so diesen.

00:16:17: Wie können wir denn eigentlich für unsere,

00:16:19: jeder im Verband sicherstellen was halt gute Trainer sind also weil es gibt so viele Tränen so vielen Bereichen die wievielte aus dem Boden schießen.

00:16:30: Selber 5 Jahre Film Trainingsinstitut gearbeitet und habe auch viel gesehen was so.

00:16:37: Ich das jetzt ausdrücken soll qualitative Unterschiede einfach mal so einfach so wo man dann denkt,

00:16:47: am Preis kann man sich sein auch nicht ausmachen und dann hieß es immer der Trainer ist besonders gut weil der hat einen Tagessatz von 2000 € so,

00:16:54: aber wenn mich andere sehe die mit einem Selbstbewusstsein der draußen rumlaufen,

00:16:58: mit dünnkante meiner Meinung nach und den gleichen Trainer Satz aufrufen kann ich das halt dementsprechend auch gar nicht mehr,

00:17:05: differenzieren am Preisschild weil es ja genug Leute gibt die dafür dann auch 2000 € ausgeben also,

00:17:11: finde ich gar keinen schlechten Gedanken da vielleicht das gleich noch mal von den erfahrenen Zusagen klärst aus unserer Perspektive.

00:17:19: Macht ein guter Trainer macht einen guten Trainer Folgesachen aus ich glaube und da lässt sich auch die Brücke zwischen Training und Vertrieb schlagen.

00:17:29: Ich glaube ich bin deswegen so ein guter Trainer weil ich das was ich im Vertrieb beherzigt habe nämlich holen die Leute dort ab wo sie stehen und gebe Ihnen das was Sie brauchen also.

00:17:40: Ich sag mal ich komme dann aus dieser Welt dieser also nicht von Katja behandle andere so wie du selbst behandelt werden willst sondern er sowieso goldene Regel oder Platin Regel heißt die glaube ich behandle andere so wie sie behandelt werden wollen,

00:17:52: das war ein Vertrieb immer meine Maxime ja die Leute dort abholen wo sie stehen gib ihnen das gibt den Leuten das was sie haben wollen und um Wunder sie werden kaufen wollen ja so.

00:18:02: Am und im Training versuche ich genau das gleiche zu machen ja die Teilnehmer dort abzuholen wo sie stehen und sie einen Schritt weiter zu bringen.

00:18:12: Und ich bin möchtest noch erzählen dass dadurch eine harte Schule gegangen.

00:18:17: Mein erster Auftrag den ich hatte als Trainer war ein relativ großer auftragswand sechs Gruppen mal 6 Tage macht 36 Tage,

00:18:27: das ist von Trainer der bei 100 120 Tagen der Fall Auflast Auslastung hat zuerst Auftrag das war ein richtig geiles Brett.

00:18:38: Und dieses Training dieser Auftrag ist mir nach sieben Tagen acht Tagen um die Ohren geflogen ich habe den verloren.

00:18:48: Weil ich einen Teilnehmer aus der fünften Gruppe weiß auch heute noch den Namen ist es aber nicht.

00:18:55: Ein Betriebsrat ein Betriebsrat dieser Brauerei den habe ich nicht gekriegt.

00:19:04: Und ich habe mir auch keine Mühe gegeben weil ich damals aus dem Vertrieb kommend auch so unterwegs war so na ja nicht jeder ist charakterlich geeignet unser Kunde zu werden und wenn der halt nicht passt dann suche ich mir zwei neue,

00:19:17: das war so meine Maxime und so bin ich auch mit den Teilnehmern untergegangen und das hat mich diesen Auftrag gekostet,

00:19:23: weil ich diesen Teilnehmer verloren habe der gut genug verletzt und mächtig genug war mich abzusagen und seitdem habe ich.

00:19:33: Mich darauf daran rein gebissen was gibt es an Methoden und an Modellen um jeden Teilnehmer abzuholen.

00:19:42: Und ich habe es viel Feedback gekriegt wir haben große Projekte ja auch für die GA und so gemacht mir hat deren Personalentwickler damals mal gesagt als sagt Heike.

00:19:53: Das ist total spannend wenn ich in eure Feedbackbögen und so rein schaue ja bei anderen Trainer ist es immer doof da gibt's ein paar Fans und da gibt es eine große Masse die findet es okay und das gibt ein paar die finden den Trainer immer doof.

00:20:07: Bei euch Mini salegro kommt ja.

00:20:10: Wenn deine Leute kommen ist es immer anders also ihr habt auch Fans und ihr habt auch das Mittelfeld aber ihr habt nie jemanden der euch nicht mag.

00:20:20: Und das ist das was ich eben durch diese harte Schule gelernt habe wie schaffe ich es jeden abzuholen und jeden weiter zu bringen.

00:20:30: Ist er tatsächlich ein komplett anderes Strategie als viele Hardliner,

00:20:35: von den newbusiness Magie sagen okay wir wollen halt bewusst polarisieren und es gibt halt unsere Firmengruppe und es gibt halt die die uns nicht mögen aber das ist vollkommen Ordnung das ist der Unterschied zwischen den,

00:20:49: Leuten im Markt die Einzelplätze verkaufen da kannst du dir diesen Luxus leisten.

00:20:57: Weil du sagen kannst ok also meine Fans buchen mich von den verlange ich auch einen Haufen Geld und die anderen die gehen halt irgendwo anders hin der Markt ist groß genug ja alles fein.

00:21:07: Ich komme aber aus dem Corporate Business also ich habe zu 99% Aufträge von Firmen die schicken mir Teilnehmer.

00:21:18: Da kann ich nicht sagen ob der gefällt mir nicht oder so sondern die schicken mehr 10 Teilnehmer und die sind da und das ist mein Job die weiterzumachen.

00:21:28: Die weiterzubringen ja und ich weiß noch ich habe.

00:21:31: Auch schon viele Jahre her da habe ich meine Zeit lang nlp-trainings aufgegeben ich bin ausgebildete NLP Trainer ja was ist denn unsere Zuhörer.

00:21:40: Neurolinguistisches Programmieren dafür steht dieses Kürzel und das ist so eine toolsammlung von Kommunikationsmethoden.

00:21:50: Und in der erwartungs Runde hat eine Teilnehmerin in diesem Hotel in Hagen werde ich nie vergessen gesagt.

00:21:57: Weil ich bin hier beim ich meinen Chef hier geschickt hat aber ich habe mich erkundigt einen face total scheiße super ein Steger,

00:22:05: so super ansteckt und dann habe ich mir die geschnappt und in der in der Kaffeepause habt ihr gesagt gut gebrauchen da mit zwei Möglichkeiten entweder sie gehen nach Hause das für mich vollkommen in Ordnung.

00:22:16: Dabei oder sie bleiben hier und wir beide versuchen das Beste draus zu machen.

00:22:23: Dann ist die da geblieben und nach zwei Tagen kommt die zu mir und sag Heiko ich hätte nie geglaubt aber ich habe zwei Dinge mitgenommen die werde ich umsetzen.

00:22:33: Das ist mein Job das macht mein Verständnis aus dem Corporate Business heraus und genauso geht's mir mit E-Learning heute ja weil ich sage.

00:22:41: Ich kann kein E-Learning auf den Markt schmeißen oder kein vidina auf den Markt schmeißen dass manche Leute hinterher doof finden.

00:22:49: Wenn ich meine Kunden dann nicht mehr buchen und ich habe Kunden die arbeiten seit über 20 Jahren mit mir die buchen mich jedes Jahr immer und immer wieder.

00:22:59: Ja weil ich einen guten Job mache und man das ist der Unterschied und das ist doch im B2B Vertrieb bei meinen Kunden ganz genau so wir leben doch auch alle von zufriedenen.

00:23:09: Da ist doch den be-to-be vertreten wo ich zu Hause bin da ist doch keiner dabei der davon lebt dass er jedes Jahr neu Kunden gewinnen.

00:23:18: Das ist aber diese Funnel wäldi im Internet gerade so Blüten treibt für ja Ferrari Dubai ja das ist so Mustersocken sorry das ist nicht meine Welt und das nicht gequält und.

00:23:32: Deswegen geht die mir auch irgendwie rechts vorbei jürke aber das Beispiel war gut Heiko jetzt aus deiner eigenen Erfahrung weil das spiegelt für mich ja so ein bisschen wieder.

00:23:44: Gefühlt der größte change jetzt als Vertriebler nicht die Gegenseite betrachtete mich die Einkaufswelt,

00:23:51: das war früher eben eigentlich mehr oder weniger die Einzelperson die dann auch den größten Teil der Entscheidung getroffen hat und damit,

00:23:58: hätte ja oder konnte das Konzept ja ganz gut funktionieren vielleicht ich kriege noch Kunden wenn ich den meine Meinung aufdrücken und die ist gut finden die kommen und die anderen ist mir egal aber heute ist es ja so dass üblicherweise ein,

00:24:11: weincenter heißt sie ja mir gegenüber steht oJ bei identifizieren muss wer hat denn überhaupt wie viel zu sagen und zu entscheiden

00:24:18: welche Funktion auf Kundenseite und dann sind wir ja natürlich genau dort wo was dein Modell ja auch persönlich ist ist das für dich auch,

00:24:28: so dass er die größte oder die die wichtigste Entwicklung die da stattgefunden hat wenn es ums verhandeln geht also ich glaube dass das in dem.

00:24:38: 30 Jahren 35 Jahren Kosten die ich bin jetzt in dem Markt unterwegs bin you never walk alone

00:24:46: die größte die größte Veränderung ist bist du schon zu Hause,

00:24:56: das ist glaube ich wirklich die größte Veränderung in diesem Markt.

00:25:02: Als ich angefangen habe war der Einkauf Praxis mal so ein bisschen despektierlich sowas nicht überall aber in vielen Bereichen vor allem der indirekt der Einkauf war fast alle meine Kunden,

00:25:13: verkaufen müssen sozusagen eher so die bestellabteilung die Geschäfte wurden mit dem Fachbereich gemacht und der Fachbereich hat dann zum Einkauf gesagt bestell das mal.

00:25:23: Inzwischen hat der Einkauf getrieben durch,

00:25:27: aus meiner Beobachtung heraus die Automobilindustrie die zuerst angefangen hat aus dem direkten Einkauf also Scheibenwischer Reifen für die Serie,

00:25:36: dieses Wissen zu übertragen in den indirekten Einkauf also maschinendienstleistungen ID Klopapier.

00:25:44: An und dann ist aus der Automobilindustrie die da wahnsinnig viel Einkäufer ausgebildet und fit gemacht hat für den indirect selbst dann in andere Branchen ausgeht.

00:25:56: Dass wir in den letzten 10-15 Jahren eine extreme Professionalisierung der nächste jetzt mal ganz neutral im Einkauf erlebt haben.

00:26:07: Wo wird der Vertrieb nicht mit gehalten hat also nicht sich im gleichen Maße.

00:26:12: Professionalisiert digitalisiert verhandlungs Know-how verhandlungs strategisches Know-how das sind alles Dinge da ist insgeheim hat uns der Einkäufe der letzten 10 Jahren.

00:26:22: Gehackt sag ich mal.

00:26:25: Und deswegen ist mein Thema deswegen auch das Verhandlungsprofi ja mit dem Du angefangen hast ist meine Botschaft ja in so als Sofortmaßnahme wir müssen im Vertrieb wieder auf Augenhöhe kommen.

00:26:36: Wir sind immer noch viel zu nett.

00:26:39: Ja also behandeln ist Konflikt sage ich immer das muss man verstehen muss man akzeptieren weil wenn man sie beim Preis einig werden müssen wenn ich verhandelt also haben dann Konflikt.

00:26:50: Und den muss man aushalten und das ist sozusagen mein Verhandlungsprofi mein training und und und das zählt alles darauf,

00:26:58: aber im Herzen geht's mir ja um die nächsten Schritt ja wie kann ich mit meinem top Kunden meinen langjährigen Kunden meinen Key Account es den schaffen wirklich in eine partnerschaftliche,

00:27:10: Verbindung zu kommen ja in einer Vertrauens Partnerschaft in eine strategische Partnerschaft in einem innovationspartnerschaft wie auch immer ihr es nennen wollt das ist ja meine eigentliches Thema dahinter,

00:27:22: weil dort wird ja das Geld verdient also wenn ich ihm wirklich wieder,

00:27:27: waren Wien winsim verhandeln kann dass ich durch eine Verhandlung Wert schaffe für beide Seiten also so nach dem Motto nach der Verhandlung stehen beide Seiten besser da als davor,

00:27:38: am

00:27:39: Dafür braucht aber Grundlagen wenn ich die zu schaffen das ist meine eigentliche Passion sozusagen um hier wirklich wieder dafür zu sorgen dass das beste Produkt gewinnt.

00:27:51: Und hast du das Gefühl dass wir schon in der aufholen Situation mit einer komme dem schon wieder nach oder sind wir fein wie er als Vertriebler immer weiter ab

00:28:01: also Flächen Decken sind wir dann noch weit entfernt,

00:28:11: cymbalta glaube ich noch weit davon entfernt.

00:28:16: Ins Gift alles gibt ein paar Firmen die darauf holen aber das ist schon noch ein langer steiniger Weg das liegt auch daran dass.

00:28:26: Verhandeln ist für Einkäufer Kernkompetenz.

00:28:31: Und wird auch als solche als Kernkompetenz definiert und verstanden und geschult und trainiert.

00:28:38: Am im Vertrieb ist verhandeln häufig immer noch so ein bisschen lästiges Übel.

00:28:47: Am liebsten wäre uns ja der Kunde würde unseren Angebotspreis akzeptieren aber der Fall erledigt oder so also erst das ist immer noch der Mindset so und deswegen klappt das auseinander.

00:29:01: Ja wenn der vertrieben mal versteht das wenn wir es schaffen,

00:29:06: durch in die Verhandlung zu kommen dann wirklich auf einer Basis verhandeln wo wir mehr Werte generieren kann der Behandlungsprozess noch mal ein echter Wertschöpfung scriber sein für beide Seiten.

00:29:20: Wach also da bin ich mir manchmal so bisschen vor wie so ein einsamer Rufer in der Wüste.

00:29:26: Aber wenn ich da jetzt noch mal genau das Thema aufpassen darf,

00:29:32: das liest sich mich für mich der Kreis warum ist das denn so dass es so ein Hype gibt gerade mit Neukundengewinnung handeln und Pipapo ich behaupte mal das ist so,

00:29:43: weil eben getrieben auch durch diese Transparenz die zunehmende Transparenz und die Digitalisierung,

00:29:49: eben die Kunden Sachen ausprobieren diese vorher nicht ausprobiert hat die waren immer zufrieden mit dir wir sind vielleicht doch heute noch zufrieden mit dir und mir ist es selbst so gegangen trotzdem,

00:30:00: Kombi auf einmal auf der ganz will Idee und und und haben sich informieren und sagen oder gibt's andere tickt die machen ist günstiger als hier,

00:30:08: die wissen aber überhaupt nicht ob du Äpfel mit Äpfeln vergleichen aber die machen es einfach und und die und die Tools lassen es eben zu und dann bist du halt in der Situation dass du auf einmal viel mehr Transparenz im Markt hast,

00:30:19: und eben Bestandskunden verlierst selbst wenn du sie über Jahre gut betreut hast die kommen vielleicht dann wieder wenn sie gemerkt haben dass der andere doch eine andere Qualität abliefert aber deshalb sind wir alle glaube ich getrieben,

00:30:31: wirklich uns mehr um die Neukundenakquise zu kümmern als in der Vergangenheit vielleicht.

00:30:37: Ja genau das ist ja sozusagen die Kehrseite der Medaille des ja die Straße auch darin natürlich besteht die Gefahr dass,

00:30:44: Kollegen bei meinem Bestandskunden will dann nenne ich es jetzt mal ja bei der sagt auch das probiere ich mal aus wie schon mal von dem Mann Webinar an der finde ich ganz spannend.

00:30:53: Ja oder so.

00:30:54: Amt aber ich glaube dass er sich am Ende dann die Qualität und die Passung also es muss ja auch immer der Berater muss ja auch immer zur Kultur der Company passen ja also ich bin nicht für jeden der richtige.

00:31:07: Am Podest das eine auf der anderen Seite ist es aber so dass es ja auch für mich viel leichter ist,

00:31:14: bei meinem Kollegen zu Bildern weil für deren Kunden ist es ja genauso leichten dann zu sagen okay gut schützt den Heiko den hole ich mir jetzt mal 500 line Training ja oder

00:31:25: Onlinekurs den schaue ich mir jetzt mal an oder oder sowas ja dann investiere ich mal.

00:31:31: 2000 € probiert es mal aus und dann bin ich da ganz selbstbewusst und sag na ja okay am Ende wird sich der bessere dann durchsetzen.

00:31:41: Wie ist deine Erfahrung mit den Frauen in der Branche gibt's Unterschied Frauen als Beraterinnen Männer als Berater.

00:31:49: Nachdem ich ja von den Firmen sozusagen in der Regel die Vertriebsteams geschickt bekomme ist es so wie das im Vertrieb üblich ist sind es überwiegend Männer.

00:32:00: Was ich sehr schade finde weil also ich glaube Frauen verhandeln anders als Männer Frauen verkaufen auch anders als Männer.

00:32:08: Aber ich bin weit davon entfernt zusammen es gibt dann besser und nicht schlechter sein es ist wirklich einfach einander und.

00:32:17: Die dich das Spannende ist und ich meinte erzähle ich jetzt nichts Neues ja ist die diversity hier bunter das Team ist um Erfolg so erfolgreicher sind die Teams also.

00:32:26: Ich habe am Verhandlungstisch immer gerne gemischte Teams sitzen,

00:32:30: und meiner Frau jung alt Ingenieure und Kaufleute ja Deutsche und Franzosen also gebt ihr bunter das Team ist und umso erfolgreicher ist Dustin weil es sich um so

00:32:42: leichter auf die in die andere Seite hinein denken kann und da liegt ja letztendlich der Schlüssel im Vertrieb im verhandeln in der Beziehung vielleicht auch im Leben,

00:32:51: also ich weiß immer gar nicht ob das so typisch männlich typisch weiblich das Problem ist ob man das dann in den Schubladen schieben kann sondern dass er sich da immer wieder sehe sowieso Selbstoptimierung also,

00:33:01: dieses Gefühl dass wir nicht gut genug sind als das was sie sind etwas bezüglich der Männer und Frauen und ich habe die Situation ist nicht mehr aktuell mit Kitas beschäftigen darf,

00:33:10: und ich habe Kita Konzepte gelesen wo ich hinterher gedacht das will ich nicht,

00:33:17: also da ging es darum da gibt es so eine morgen gesunde und dann ging es jetzt darum dass die Kinder am Morgen montags morgen sich überlegen was wollen sie die Woche lernen Kita Kinder so ich betone dass an dieser Stelle noch mal donnerstags 11 Uhr,

00:33:30: weil dann so eine Feedbackrunde was ist ein besonders gut an dem Kind ist also nehmen wir was gefällt mir besonders gut was kannst du besonders gut und Freitag so Retrospektive was habe ich mir vorgenommen was habe ich nicht geschafft was nehme ich mir für die nächste.

00:33:44: Was zum Teufel das kann ich und mein Dailies machen mit meinem Kollegen Vertrieb dass es vielleicht okay aber welche und dann habe ich habe Freundin die als GTA,

00:33:58: könnte mir das mal bitte erklären was ist mit dem Schlamm spielen was es mit was läuft da steht.

00:34:05: Und dann hast du mir gesagt du Annie das passiert auch aber da schreiben wir für die Eltern da sein also weil die Eltern das lesen wollen die Eltern wollen das das ist und das finde ich erschreckend.

00:34:15: Ich weiß halt also ich bin voll bei dir.

00:34:19: Weisheit aber nicht ob das so ein männliches weibliches Problem ist ob man das getrennt oder ob das einfach so dieses grundsätzliche Selbstoptimierung Thema ist.

00:34:28: Also bin ich ausgehöhlt ausgeschwemmt.

00:34:37: Meine Lebensaufgabe die ich mal für mich glaube gefunden zu haben hat viel mit Wachstum und Weiterentwicklung zu tun ja also dass ich anderen helfe als,

00:34:47: Katalysator als Inspirator dass die sich weiterentwickeln dass die wachsen und als ich noch jung vielleicht hat mehr was mit Jung und Alt zu tun.

00:34:56: Als ich noch jung war war Wachstum für mich auch viel geprägt durch höher schneller weiter.

00:35:02: Ja also als ich angefangen habe im Vertrieb und erste Mal viel Geduld viel Geld verdient hab ja ich habe mir auch ein dickes Auto gekauft und das gehört glaube ich irgendwie auch dazu.

00:35:12: Inzwischen sind wir glaube ich also ich aufgrund meines Alters.

00:35:17: Hoffentlich aber auch große Teile der Gesellschaft und ich sehe es gerade auch bei vielen jungen Leuten sind wir als Gesellschaft aber auch ein Stück weiter das Wachstum ja nicht immer nur schneller höher weiter heißen muss sondern Wachstum kann ja auch heißen,

00:35:30: Weiterentwicklung des Denkens ja Weiterentwicklung der Selbstverantwortung Weiterentwicklung der Verantwortung für diesen Planeten.

00:35:38: Und inzwischen geht's mehr um gesundes und nachhaltiges Wachstum Jan im Einklang mit der Natur zum Wohle des Planeten am und.

00:35:48: Also Selbstoptimierung an sich ist ja okay,

00:35:52: ja also die Frage ist immer wo wo führt das hin und was bin ich bereit für ein Preis dafür zu bezahlen bzw welchem Preis müssen andere dafür bezahlen dass ich das auch im Blick habe.

00:36:04: Das ist jetzt meine Hoffnung meine spirituelle Hoffnung aus der Corona Grüße ja,

00:36:10: dass wir als Gesellschaft vielleicht diesen Schritt wieder ein Stück weiter kommen aufgrund dieses wandlungs druckst dass wir kapieren,

00:36:18: das ist eben nur funktioniert dass es nicht über Verbote funktioniert sondern übersetzt verrannt.

00:36:24: Das ist nicht funktioniert durch Delegation an andere und schuld sind die anderen sondern dass ich mich an die eigene Nase fassen.

00:36:32: Dass ich mich selber meine Gesundheit.

00:36:36: Ja das ist gesunde Ernährung viele Vitamine Bewegung an der Nati in der Natur und ein bisschen achten auf würde uns alle wahnsinnig viel weiterbringen.

00:36:46: Mit und nach Corona.

00:36:49: Ein super Ausblick für die Zukunft und ich glaube auch ganz persönlich für uns heute denn wissen jetzt hier schon wieder gefangen und im Studio und es Tattoo tut und sicher gut wenn wir dann auch noch mal wenn es der Sturm erlaubt vor die Tür gehen ne,

00:37:02: unter ich denke ja wir werden Dir ganz herzlich zu danken für deine Zeit.

00:37:08: Es war toll und interessant mit dir wir könnten auch stundenlang weiter quatschen.

00:37:13: Wir fragen immer oder andersrum wir stehen hier im Verband für Netzwerken für offene Kommunikation dafür dass man sich untereinander austauschen kann bist du bereit für Anfragen,

00:37:24: wenn jemand noch tiefer mit dir wie die Situation diskutieren möchte Nachfragen im Nachgang sind darf man dich kontaktieren und wenn ja wie erreicht man sich am besten,

00:37:32: Antwort ganz klar natürlich sehr gerne,

00:37:35: bin ja einen Verband Förderer der der ersten Stunde ich bin ja wirklich seit von Anfang an den Verband verbunden weil ich es einfach klasse finde die Idee und auch die Vernetzung innerhalb des Vertriebes.

00:37:48: Und das sage ich jetzt nicht nur weil sich da meine Zielgruppe tummelt sondern weil ich als Vertriebler ja wirklich auch gerne mich inspirieren lasse und mich gerne austausche mit mit anderen also ich habe immer viel gelernt in alten Rom.

00:38:01: Anfang von den Leuten die jeden nach Vertrieb machen und in der Linie sind unternommen.

00:38:06: Am und über linkedin bindet man mich genau also wenn jemand was von mir will sollen über linkedin mich contact eine Nachricht schreiben oder sowas jederzeit gerne oder anrufen ist gar kein Ding mache ich mal gerne super,

00:38:20: Single perfekt dann danke für deine Zeit heute sehr gerne ciao ciao.

00:38:27: Das war's für heute und wir freuen uns schon auf die nächste folge nächste Woche denn da werden wir euch das erste Mal mit unserem neuen Puma CEO voice beglücken,

00:38:36: unser erster Gast ist Cover janosi er ist nicht nur head of people Germany SAP sondern auch LinkedIn top voices und Germany's hrm-swim cinema.

00:38:46: Freut Euch auf eine spannende Folge und ein tolles Interview durchgeführt und unsere Präsidentin Christina gibt bis dahin alles Gute.

00:38:53: Music.