00:00:00: Music.

00:00:06: Heute sprechen wir mit Heike Leise über ein für uns sehr wichtiges Thema nämlich den Nachwuchs im Zoo.

00:00:14: Sprechen mit Heike darüber wie man junge Leute für den Vertrieb begeistern kann welche Anforderungen es gibt und ob es notwendig ist einen eigenen Ausbildungsberuf zu entwickeln.

00:00:24: Zusätzlich gibt sie uns einen Einblick in ihre Arbeit als Präsidiumsmitglied im Verband mit dem wissenschaftlichen Beirat und ihre Mission zu Büro.

00:00:33: Die Folge Startseite anders als sonst wir haben erst überlegt es raus zuschneiden und jetzt aber dann dagegen entschieden denn wir denken gerade das Unperfekte macht.

00:00:43: Sieht der aus und authentisch viel Spaß.

00:00:49: Lieber Thomann es tut mir leid,

00:00:59: das haben jetzt allgemeinen Belustigung des Toten Menschens gemacht die wird sich jetzt wahrscheinlich gerade an der Stelle totlachen über uns ist doch super oder dann haben wir noch ein bisschen glücklich gemacht.

00:01:08: Aber jetzt vergessen wir dich überleben und sind ganz erfreut liebe Heike dich heute in der tune zu dürfen und ganz kurz zu dir,

00:01:20: Heike du sitzt in München bist bei M-Net beschäftigt M-net Kommunikations GmbH.

00:01:26: Und die anni ist örtlich in Hannover gerade und ich bin in Baden in der Schweiz.

00:01:32: Und wir freuen uns dass wir jetzt mit der loslegen können und steigen auch direkt ein und die erste Frage an dich ist kannst du dich und das Unternehmen wo du beschäftigt bist mal bitte kurz vorstellen.

00:01:43: Sehr gerne vielen Dank ich bin Heike Leise,

00:01:47: ich arbeite für die Firma M-net Telekommunikations GmbH das ist ein Unternehmen in München ansässig wir machen Telekommunikationsdienste Festnetz basiert also,

00:01:59: jemand der noch ein klassisches Festnetztelefon zu Hause hat und natürlich eine Datenleitung das kommt in der Regel von uns über unser eigenes Glasfasernetz wir machen das ganze natürlich auch für Geschäftskunden und in dem Bereich bin ich aktiv ich bin im geschäftskundenvertrieb und verantwortet dort.

00:02:13: Das Channel Management Stillmanagement da sagen viele was ist denn das eigentlich das ist kein Channel Marketing was viele denken sondern sie es tatsächlich,

00:02:21: Eine Vertriebssteuerung ich bin verantwortlich dafür dass der Markt optimal bearbeitet wird über die verschiedenen Vertriebseinheiten invektivität also online offline.

00:02:30: Und genauso natürlich direkt und indirekt und ähm welche Aufgabe hast du im Verband also tatsächlich du bist ja einer von den vielen sehr sehr aktiven,

00:02:40: Herz im Verband womit begeisterst du dich da die ganze Zeit bzw was ist deine Aufgabe.

00:02:48: Ja ich bin auch seit Jahren schon begeistert das Verbandsmitglied ich bin jetzt auch seit über einem Jahr im Präsidium und war verantwortlich für den wissenschaftlichen Beirat.

00:02:57: Unser wissenschaftlicher Beirat besteht aus zehn Hochschulprofessoren und Professoren die aus zu unterschiedlichen Schwerpunkten forschen.

00:03:07: Und meine Aufgabe ist es diese diese Forschung natürlich für unseren Verband so gut wie möglich zu nutzen und wir haben so ein Drei-Säulen-Modell entwickelt.

00:03:16: Das eine ist natürlich die in die Forschung selbst dass wir natürlich als Verbandsmitglieder dann auch immer wissen wie es so der aktuelle Stand Was gibt's an Neuerungen,

00:03:25: und die zweite Säule ist die Ausbildung von Vertriebs Nachwuchs denn das merken wir ja auch im Vertrieb immer wieder dass zuwenig Menschen sich auf unsere Stellen bewerben die wir aufschreiben das hat aber noch hier noch andere Gründe wieso zu trotz dass.

00:03:37: Gut ausgebildet wird und die dritte Säule ist die Verzahnung von fern von Theorie und Praxis,

00:03:43: und da wollen wir so ganz viele verschiedene Programme auch auflegen wir machen jetzt wahrscheinlich einen kleinen Piloten schon mal wo wir schauen dass wir gewissen,

00:03:52: das dass Studenten in Firmen reinkommen unsere Partnerfirmen sind unsere Mitglieder Firmen und dort gegebenenfalls Wetter Bachelorarbeiten zu einem Schwerpunktthema schreiben was eben das Unternehmen gerade besonders bewegt oder wo der Herausforderung sehen oder großen.

00:04:07: In der Rolle in der Fachgruppe oder die Identität Wie heißen jetzt die Leiter der Expertenkommission aus und Weiterbildung haben wir immer mal wieder die Frage gestellt bekommen könnt ihr euch nicht da mal dafür einsetzen dass wir so ne,

00:04:20: IHK Ausbildung für Vertriebler bekommen also so eine allgemeine einheitliche Ausbildung für Vertriebler.

00:04:28: Wie stehst du dazu macht das Sinn braucht man das.

00:04:33: Bist du sehr gute Frage tatsächlich denn die Frage ist wie wie bilden wir Vertrieb aus ich glaube also es gibt gewisse Mechanismen die man kennen muss und die man auch gut lernen kann.

00:04:44: Was was Vertrieb und dann natürlich die ganzen angrenzen Einheiten angeht also wie wie sie Verzahnung mit Marketing wie kann man das optimal nutzen wie fließt das ein in das andere rein

00:04:54: das sind so gewisse Grundlagen die in so einem BWL-Studium oder ja auch in jeder Ausbildung kaufmännischen Ausbildung in irgendeiner Form zu unterrichtet werden.

00:05:04: Ich glaube tatsächlich dass man Vertrieb entweder in sich trägt.

00:05:12: Oder ist einfach ganz schwer ist es zu lernen denn für mich ist Vertrieb ein eine gute Vertriebs Person jemand.

00:05:19: Gut mit Menschen umgehen kann die kommunikativ ist die sich in die andere Person rein versetzen kann und das sind Eigenschaften die kann man im bisschen trainieren aber man muss generell so dieses mindset haben.

00:05:31: Gehe gerne mit Menschen um mich die auch gerne in Konflikte rein ich versuche die zu lösen ich als VertrieblerIn Vertrieb da bin ja dazu da.

00:05:38: Kunden davon zu überzeugen dass meine Firma und mein Produkt genau das Richtige ist was Sie jetzt brauchen in dieser Situation weil sie.

00:05:45: Aus irgendeinem Grund ihren an irgendeiner Stelle sind wo sie ohne meine Hilfe nicht weiter kommen.

00:05:49: Und das geht nur im Dialog das geht nur wenn ich auf die Menschen eingehe das geht nur wenn ich immer wieder dran bleibe und,

00:05:56: natürlich auch mir ist wichtig ist dass es den Kunden gut geht.

00:06:01: Und deswegen so eine Ausbildung lange Rede kurzer Sinn so eine Ausbildung da weiß ich nicht ob das tatsächlich so zielführend ist vielleicht kann man dann ausprobieren ob es eben in so gewissen Praxis Teilen ob es das ist woran man Spaß hat.

00:06:16: Mit Menschen umzugehen auch sich die Beschwerden anzuhören dann natürlich daraus zu lernen was der Kunde da sagt wenn er sich beschwert hat daraus zu lernen die kann man es besser machen oder was hat er eigentlich für ein Bedarf.

00:06:26: Das schon aber also eine richtige IHK vertriebsausbildung finde ich spannend würde ich mir gerne mal angucken.

00:06:35: Vielleicht ist es ja etwas worauf wir auch noch mal setzen könnten nee jetzt ist es ja gerade fürs Studium schon verfügbar in Deutschland lokalisiert.

00:06:44: Studieren endlich seit geraumer Zeit jetzt schon letztes Jahr der etwas einfachere Weg wo es Sinn macht Vertrieb zu lehren,

00:06:52: nicht nicht eben an der Basis sondern wenn es zum Gate in der ganz vertriebsgruppe zu führen denn das eine sind die Skills

00:06:59: die gelten glaube ich sowohl für ein Vertriebsmitarbeiter als auch für den Vertriebsleiter die musst du einfach

00:07:05: ein Teil davon mitbringen und der Kerne sicher mit Menschen gerne zusammen zu arbeiten dann gibt's aber ja die ganz verschiedenen Tools,

00:07:13: die jeder Vertriebsleiter eigentlich beherrschen sollte die aber immer komplexer werden es wird ja jetzt mit der Digitalisierung auch gerade nicht weniger.

00:07:23: Und da ist dann wahrscheinlich schon eher eine gute Möglichkeit auch dort etwas ja auch zu harmonisieren vielleicht in der Leher Landschaft.

00:07:32: In Zukunft und du sitzt ja nun an der Quelle eben mit mit den Professoren.

00:07:38: Die in den in den Unis darauf tätig sind und hast du warst du da ein Gefühl für haben die ihre Schwerpunkte jeweils machen die das alles komplett anders oder marschieren die in dieselbe Richtung schauen.

00:07:50: Also.

00:07:53: Die die Beiräte die wir haben die haben alle unterschiedliche Schwerpunkte es gibt Beiräte die sich sehr intensiv mit der Digitalisierung im Vertrieb beschäftigen also nicht nur tun sondern auch,

00:08:05: was was wie können wir die Digitalisierung für uns aktiv nutzen also müssen wir z.b. noch immer raus fahren um einen Kunden zu besuchen oder was können wir auch.

00:08:15: Wie ist das nicht vielleicht auch ein Wettbewerbsvorteil dass wir die Kunden eben mit digitalen Möglichkeiten kontaktieren.

00:08:24: Wir haben bei eine Beirätin die sich sehr mit der Nachhaltigkeit auseinandersetzt also z.b. was welche welche Rolle spielt Nachhaltigkeit für Vertriebsmitarbeiter auch für die nächste Generation die da kommt ja auch gerade in großer Wertewandel statt.

00:08:38: In der neuen Arbeitnehmerschaft.

00:08:40: Das sind natürlich Themen die die anders sind als jetzt das klassische ich habe damals noch das 4P Modell gelernt weil meinem Aufbaustudium ja also,

00:08:52: was soll das dass und das daneben also 4P Modell Marketing nämlich Preis Boulder place und Promotion und der Vertrieb war eben der Place ja also eine Untereinheit von von ganz vielen und inzwischen hat sich das natürlich gedreht,

00:09:05: und da wird es nach wie vor in unterschieden Schwerpunkten geforscht es gibt natürlich auch ganz starke Forschung wäre mir auch bei rette dabei die sich,

00:09:12: hauptsächlich mit Personalentwicklung beschäftigen oder auch Psychologie,

00:09:17: GP Verstärker auf die die führungsqualifikationen oder Führung Skills eingehen,

00:09:24: die einen eine Vertriebsleitung haben muss und Vertriebsleitung auf da wieder.

00:09:29: Ein bisschen breiter gefasst nicht der date klassische Vertriebsleitung wie wird es vielleicht noch so vor Augen haben nämlich da ist jemand und schick.

00:09:37: Truppen an Menschen in Autos fahren durch die Bundesrepublik und Verkauf Menschen irgendetwas anderes das Denken der viele daran ja wenn man sagt Vertrieb dann wieder auf diesen ganzen Tag unterwegs und die tragen meistens ins Männer und die tragen Imbiss schicke Anzüge Uhr,

00:09:51: das ist ja nach wie vor so ein Bild was in der Landschaft da ist und dabei ist Vertreter so so viel näher also da ist das Ganze technical consultancy oder Technical Consultant sind dabei gerade,

00:10:04: Dnipro oder indica Bronze wo ich.

00:10:07: Da ist alles Mögliche was Terim angeht dabei ne wir haben z.b. sehr im Team sie werden verträglich incentiviert die gehören gar nicht zu Marketing.

00:10:17: Da gibt's sicherlich da gibt's ganz verschiedene Schwerpunkte die die einzelnen Beiräte sich anschauen von der Harmonisierung würde ich nicht sprechen sondern ich würde ganz im Gegenteil ich würde mich davon sprechen dass,

00:10:27: dich die alten Kategorien ganz schnell aufbrechen oder schon aufgebrochen haben zum Teil und wir uns mit vielen Dingen beschäftigen die viel viel verzahnter und FIFA letzter sind so wie er eigentlich auch die moderne Arbeitswelt,

00:10:40: die verzahnter viel vernetzter ist die Grenzen sind schwimmend oder fließend man greift ineinander,

00:10:46: aber die eine Einheit kann gar nicht ohne die andere Einheit und dann ist die Frage braucht man tatsächlich überhaupt noch Einheiten oder haben wir nicht eher so eine Art Kompetenz-Center das besagen wir kümmern uns darum dass es dem Kunden gut geht,

00:10:57: und egal aus welcher Einheit ich komme oder ein wenig Berichte,

00:11:01: das ist das ist meine Mission bei dir wahrscheinlich eher so sehen dass es dann verschiedene Bausteine gibt einen großen Baukasten und,

00:11:09: jeder hat irgendwo seinen Fokus im Vertrieb und auch von seinen Skills her und kann sich das zusammenbasteln das Gerüst was was für ihn dann am besten auch funktioniert in seinem Job.

00:11:20: Wichtig ist kannst du noch was zu dem wertemodell sagen lass gerade vorhin noch angesprochen das wertemodell verschiebt sich zurzeit.

00:11:27: Das ist ein interessantes Thema glaube ich vielleicht kannst du da drauf noch kurz eingehen etwas ausführlicher.

00:11:32: Ja ich ich gehöre noch zur sogenannten Generation Golf ne also ich bin ja groß geworden ist in den 80ern groß geworden Steffi Graf Generation.

00:11:42: Und für uns war ja Vertrieb wirklich tatsächlich sein dass immer diejenigen die rausfahren das waren diejenigen die.

00:11:50: Wenig Fixgehalt haben und hauptsächlich von von Provisionen leben die stark getrieben sind Zahl starke Abschluss getrieben sind.

00:11:59: Und eigentlich die ganze Zeit unterwegs waren so Knochenjob na auf gut deutsch und montags immer die Reviews und so weiter und so fort.

00:12:07: Die die nächsten Generationen was wir jetzt auch erleben und ich jetzt auch als Führungskraft erlebe wenn ich mit Auszubildenden spreche oder mit jungen Hochschulabsolventen spreche,

00:12:16: die haben andere Vorstellungen von von von dem wie Sie gerne arbeiten möchten wie sie ihre ihre ihr Geld verdienen möchten,

00:12:24: die Großteil möchte vielmehr sinnstiftend tätig sein und nicht nur für eben den paycheck sozusagen Leben sondern.

00:12:34: Das was wir so in den 2001 Work-Life-Balance unter dem Stichwort schon angefangen haben.

00:12:40: Noch wesentlich stärker Leben und das da sehen wir.

00:12:46: Das gerade ganz viele junge Menschen sagen ne ich will gar nicht 40. in der Woche arbeiten dann mehr sondern ich möchte eigentlich weniger,

00:12:52: und das ist das eine und das andere ist wie sieht's denn mit eurer social corporate responsibility aus ihr habt ja habt ihr lebt ihr hier diversity vor.

00:13:01: Seid ihr seid ihr in in irgendeiner Form nach halte ich also benutzt Ihr Ökostrom oder,

00:13:11: wie wie wie sich eine Förderung innerhalb des Unternehmens aus oder,

00:13:14: kann ich meinen kann ich Pflegezeiten z.b. dir machen gibt es Lebensarbeitszeitkonten auf die ich einzahlen kann wo ich dann ein bisschen was raus nehmen kann wenn ich mich.

00:13:25: Weiß ich nicht wenn ich in der insta Battle machen will oder wenn ich einfach auch mal ne Auszeit brauche.

00:13:30: Das sind Dinge mit denen wir uns beschäftigen und beschäftigen müssen,

00:13:35: denn das ist eben die nächste Generation der Vertriebsmanager die wir eben nicht nur rausschicken können dass sie Abschlüsse machen sondern die wollen natürlich wesentlich mehr Sinn stiften.

00:13:46: Und auf die Sinnhaftigkeit Ihres Shops wie löst ihr das.

00:13:52: Ganz viel reden kommunizieren ja ganz viel Erwartungshaltungen abklopfen und entsprechend offen sein also ganz normal spiel jetzt bei uns in der Firma natürlich auch ein bisschen covid bedingt,

00:14:06: haben wir uns überlegt wie wollen wir künftig arbeiten also wir sind alle seit dem,

00:14:11: ich kann mich dran erinnern Freitag der 13. März dass wir eine Einfluss Kräfte call hatten und dann,

00:14:18: uns schon mitgeteilt wurde dass wir Corona beginnt eben ins Homeoffice geschickt würden die.

00:14:23: Also alle alle 900 Mitarbeiterin Mitarbeiter die wir haben bis auf diejenigen die jetzt meinetwegen noch die im Lager irgendwie ein bisschen was tätig sind oder die irgendwelche network operating Center bedienen müssen also Technik aber eigentlich alles vom Office sollten,

00:14:38: und seitdem beschäftigen wir uns damit wie wir die Rückkehr,

00:14:44: so gestalten dass sie auch adäquat ist für den neuen 9 für die neue Arbeitswelt sprich also nicht mehr 5 Tage Präsenz.

00:14:53: Eine Überlegung ist z.b. eine Betriebsvereinbarung zu machen die eben nicht sagt Betriebsvereinbarung home office sondern Betriebsvereinbarung im Büro sein.

00:15:05: Dass man darüber eine Betriebsvereinbarung eine abschließt und eben er den das Homeoffice als die fortsetzt also davon ausgeht wir arbeiten mehr von zu Hause als wir tatsächlich im Büro sind,

00:15:18: und im Büro dann nur,

00:15:19: zu gewissen Anlässen also um Erfolge zu feiern z.b. das kann man finde ich zwar auch digital aber es macht mehr Spaß wenn man zusammen steht und natürlich die Musik läuft und an der Stelle noch meine Bekannte Frage um zurück zum Fett.

00:15:32: Tatsächlich wisst ihr dass es für mich deswegen so spannend weil.

00:15:39: Deswegen jetzt sehr provokant widerspricht das nicht eigentlich den typischen Vertriebler der

00:15:44: selbst motiviert sein muss der 60er der sich Challenge der der immer immer höhere Ziele erreichen möchte um halt einfach auch motiviert zu sein wo jeden Tag aufzustehen

00:15:55: jeden Tag sich 5 in 1 & 1 Jahr einzuholen also ist es nicht eigentlich das was einen Vertriebler aus machen musst damit er immer weiter was also diese sogenannte Möhre vor der Nase die rauf dann doch eher der paycheck ist es wegen finde ich spannend,

00:16:11: gibt es da nicht irgendwie so ein Disput an der Stelle weil wenn ich sag ok alles klar ich möchte

00:16:17: möchte Work-Life-Balance und ich möchte nur 20 Stunden arbeiten und ich möchte eigentlich in sabatico machen ist das dann möglich guten Vertrieb zu machen.

00:16:26: Wie wie wie wie motivieren Sie sich also oder wie motiviert ihr die baby was für ein Raum bekommen diese Person dann an der Stelle.

00:16:35: Der Hundeprofi zeichnet sich guter Vertrieb.

00:16:43: Durch hohe Schlagzahl und hohe Arbeitszeiten aus.

00:16:47: Guter Vertrieb ist doch wenn ich wie ich vorhin schon sagte weiß was meine Kunden Brauchen.

00:16:55: Und zum Partner auf Augenhöhe werde mit meinen Kunden dass die Kunden bei mir immer kaufen weil die wissen von mir kriegen sie eine gute Beratung ich ziehe sie nicht über den Tisch,

00:17:03: ich finde mit Ihnen Lösungen auch wenn die ein bisschen ungewöhnlich ist weil sie jetzt nicht Standard Preisliste ist oder auch nicht in den Standard Standard Produkte listen drin steht.

00:17:12: Aber das ist doch guter Vertrieb und ob ich das und dadurch halte ich meine Kunden dadurch wandern die nicht ab wenn die wissen bei mir kriegen sie eigentlich.

00:17:21: Kriegen sie quasi den Service den Sie brauchen und auch auf eine faire Art und Weise und das kann ich mir 20 Stunden machen,

00:17:29: das kann natürlich 80 Stunden aber warum sollte ich jemand der 20 Stunden arbeitet dann nicht genauso motiviert sein und wenn die Motivation tatsächlich ist,

00:17:38: ich möchte gerne zufriedene Kunden haben und das sollte aus meiner Sicht sollte das immer ein Ziel sein also nicht nur eine neue Abschlussquote oder ein umsatzwert,

00:17:48: sondern auch die Kundenzufriedenheit die sollte immer mit den Tieren drin sein aus meiner Sicht.

00:17:53: Weil wir nur durch zufriedene Kunden auch eine nachhaltige oder eine dauerhafte,

00:17:59: dauerhaftes Fortbestehen des Unternehmens sichern wenn ich permanent neue Kunden jagen muss wenn ich nur hunting mache.

00:18:05: Verbrenne ich zu meinen mich selbst ja weil das wahnsinnig anstrengend ist er das schon mal gemacht hat ich habe eine zeitlang Teletext gemacht das ist ein Knochenjob.

00:18:14: Immer wieder anzurufen immer oder nachzufragen und immer wieder irgendwie aufgelegt zu bekommen.

00:18:19: Dann kann ich doch wenn ich wenn ich eben dieses ganze Zeit ich sehe nämlich den Kunden so lange zu halten wie es geht dann ist das eine genauso tolle Motivation und dann ist die Frage sind die Incentivierung Systeme die richtigen die wir haben ist 40/60,

00:18:34: das richtige oder ist das nicht mehr zeitgemäß ist wäre ein zeitgemässes Thema er,

00:18:39: wir wie incentivieren dich eben nach einer Kundenzufriedenheit wir haben andere Möglichkeiten ein

00:18:46: Incentive könnte sein hier ist eben mehr Sabbatical z.b. also wenn das wichtig ist um sich zu erholen um sich zu regenerieren um dann den Knochen tatsächlich was du gesagt hast,

00:18:59: man braucht SG,

00:19:00: Kollegen die machen den Umsatz in 20% der Zeit keine Frage nicht dass du trotz ist ja dann an der Stelle immer das Unternehmensziel welches ich habe als Vertriebler Ziele die ich erreichen muss,

00:19:12: und deswegen ist für mich ist es wirklich spannend woher bekommen bekommen die dann ihre Motivation weil meistens ist es ja dieses challenging mit anderen und natürlich.

00:19:23: Keine Frage ist immer langfristige und qualitativ gute Kundenbindung das wichtige weil.

00:19:32: Bringt mir nichts wenn der Kunde unzufrieden ist und nicht wieder kauft und ich ihn überredet habe das zu kaufen soll ich möchte ihn ja begeistern und ich möchte ihm zum Papa machen.

00:19:40: Nichtsdestotrotz ist es ja auch mal die Frage springt ein gutes Pferd nur so hoch wie es muss,

00:19:48: und wenn der Kunde glücklich ist und ich habe nur einen und ich habe nur Umsatz von 10 % dem weiß ich eigentlich als Ziel habe bin ich ja vielleicht trotzdem glücklich weil mein Kunde glücklich ist ist aber ja vollkommen am Unternehmensziel vorbei.

00:20:03: Ja das ist ja jetzt zwei verschiedene Fragen also die Frage ist ja der nach der Motivation um wie motiviere ich Mitarbeiterin und Mitarbeiter und ist es tatsächlich immer nur über die.

00:20:12: Ich immer nur über das monetäre oder ist es eben auch über eine Erfüllung.

00:20:16: Und wenn die die die heranwachsende Generation sagt sie möchte eine Sinnhaftigkeit in ihrem Job sehen dann ist es bestimmt nicht der Euro wert hinter dem sie her jagen sondern sie jagen da hinterher dass sie etwas tun von dem sie überzeugt sind dass sie ein Produkt haben von dem sie überzeugt sind dass sie,

00:20:31: die Unternehmenskultur gut finden in der sie tätig sind dass sie dieses Unternehmen auch an sich vertreten können mit all den Werten dass das Unternehmen hat das muss man Motivation sein und,

00:20:42: wenn meine Überzeugung ist und so habe ich immer erlebt wenn die Menschen einen ein gutes Setting haben und sich wohlfühlen im Unternehmen und davon überzeugt sind dass es richtig ist dann geben die auch ihr Bestes,

00:20:53: also ich muss meine Mitarbeiterin Mitarbeiter z.b. nicht zum Jagen tragen ja,

00:20:57: weil sie genau wissen wenn Sie dass Sie dass Sie das Setting haben dass ich dafür gesorgt habe und das finde ich das ist auch Rolle der Führungskraft.

00:21:06: Dass ich dafür gesorgt habe dass sie das optimale settings für sich haben um so gut wie.

00:21:12: Und mit mir natürlich immer sprechen können wenn Sie irgendwelche Defizite sehen oder auch sagen sie brauchen dann noch irgendetwas,

00:21:18: aber für mich gibt's das habe ich mal von einem sehr schlauen anderen Bereichsleiter gehört gibt es drei Punkte die eine Führungskraft,

00:21:25: die Rolle einer Führungskraft ist nämlich nicht die beste VertrieblerIn zu sein sondern,

00:21:30: für mich ist wichtig ich muss eine Richtung geben in welche Richtung geht das ganze ja ich muss ich muss auf die Rahmen setzen,

00:21:37: und ich muss Hindernisse ausräumen und dann können Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gut arbeiten das heißt er verschiebt sich doch gerade ganz dramatisch viel in unserem in unserem Job als Vertriebsmanager ne weg,

00:21:50: wecken bisschen von der Intensivierung alt.

00:21:52: Hinz vielleicht zu einer men ist jetzt mal Gruppen Intensivierung wo alle irgendwo in einem gemeinsamen Ziel nachjagen das und jeder wirklich eigentlich intrinsisch motiviert ist.

00:22:03: Unten im Sinn wirklich in den seht was er da tut uns ums gerne zu tun.

00:22:08: Das heißt doch viel für die Führungskraft von heute und auch noch mehr von morgen im Vertrieb.

00:22:14: Die muss ja ganz anders agieren können als als eben früher wie du sagst wer der beste Vertriebler ist sicher kein guter Chef ist ja meistens so wo siehst du denn die die Schwerpunkte,

00:22:27: wirklich für für eine Führungskraft im Vertrieb was sind die wichtigsten Skills hier mitbringen muss.

00:22:33: Klar mit Menschen gut umgehen dass das haben wir schon gehabt was musst du denn sonst noch können wenn ich denke jetzt mal bisschen mehr an andy Systemlandschaft Wald.

00:22:42: Hund auf Diät die Generation die unterschiedlichen als ist ja sicher ne.

00:22:47: Die alten Hasen die gern auf der Straße auch heute noch sind und die werden sich vielleicht doch schwer tun davon wegzugehen was ja auch gut ist am Ende ist das Orchester was funktioniert und die die neuen Generation wirklich.

00:22:58: Auf obgleich auf Augenhöhe miteinander an einem Strang ziehen zu haben ja also,

00:23:07: dass das wichtige als als Führungskraft ist dass ich offen bin also ich als Führungskraft darf nicht denken dass ich die Weisheit mit Löffeln gefressen habe das geht auch ist auch nicht die moderne Arbeitswelt wir sind

00:23:18: bin mir auch nicht mehr in der Pyramide einer steht an der Spitze und weiß wie es geht sondern die arbeiten ja vernetzt.

00:23:24: Und hat zahnt und über Hierarchie nimm hinweg und das ist wichtig als Führungskraft da die Offenheit zu haben.

00:23:33: Auch die Offenheit was das Thema angeht natürlich zu sagen da gibt es Dinge die erleichtern.

00:23:39: Mein Mitarbeiterin Mitarbeiter hat den Job in dem irgendeine Workflow Engine z.b. oder irgendeinen Digitalisierung digitalisierte Unterschrift zu Möglichkeit,

00:23:49: oder irgendwelche Schnittstellen oder irgendwelche digitalisierten Prozesse damit ich damit ich nicht mehr irgendeinen Papier von A nach B tragen muss ne,

00:23:58: die Offenheit Mitarbeitende z.b. der natürliche auszustatten mit dem entsprechenden Equipment dass sie mit ihren Tablet vor Ort weil Laptops vor Ort die Abschlüsse machen können wenn Sie fortfahren,

00:24:10: es ist auch nicht falsch rauszufahren Gottes Willen ich finde,

00:24:13: die Kollegen im Kollegen die gerne unterwegs sind und dass du gelernt habe und dass sie die radena haben das ist doch wunderbar das ist doch ein ein ein ein unglaublicher Mehrwert den man auch.

00:24:24: Anderen Generation vermitteln kann,

00:24:27: ist aus meiner Sicht und das ist so mein Trilogie immer Vertrieb ist nicht nur Außendienst Vertrieb ist so viel mehr und wenn wir gegen Einwände voneinander lernen und wenn die junge Generation lernt wie,

00:24:36: sie hatten es denn bis jetzt gemacht und da gibt es ja Ansätze die super sind du diesen erfolgreich,

00:24:41: dann können Sie das auf sich übertragen aber gleichzeitig heißt es auch sie müssen nicht unbedingt immer jeden Kunden besuchen sondern es gibt andere Möglichkeiten viele Kunden sind froh,

00:24:49: wenn man mit ihm zwar schon Video kommt von ganz einfach macht weil das auch für sie auf ihrer Seite Zeit spart Geld natürlich Spaß ich brauche nämlich die Plätzchen hinzustellen II jetzt in der Corona Zeit sowieso,

00:25:00: es ist alles einfach auf franz Eid Management das wollen viele Kunden halt auch so und da Mitte muss ich da dass das kann ich wunderbar über die verschiedenen Generation.

00:25:10: Und über die verschiedenen Kompetenzen die jede Person natürlich.

00:25:14: Was ich heute ganz toll finde bei den jungen Leuten die die die Fragen in der Regel gar nicht kannst du kannst Du mir noch mal Adressen besorgen sondern die gucken er ist so schon wieder nach,

00:25:26: die recherchieren interessante Firmen und gucken wer ist denn da eigentlich bei über LinkedIn und Xing oder wer treibt sich da auf Facebook und sonst wo rum welche Position hat er,

00:25:36: dann verletzt sich nicht mit dieser Person und versuche darüber den Kontakt zu kriegen und gegebenenfalls auch ein Einstieg eben in den vertrieblichen Prozess ne,

00:25:45: ohne jetzt da super Ford auftreten zu müssen aber allein diesen Ansatz und da kann man so viel voneinander lernen und das ist das wichtige einfach zu zeigen wir sind offen.

00:25:54: Als als gesamtes Team voneinander zu lernen der eine kann was die eine Sache besonders gute andere die andere es gibt keine Vorbehalte und es gibt auch keinen das ist blöd sondern.

00:26:06: Best Practice sharing und das geht über die Einheiten hinweg also z.b. haben wir ganz viele Schnittstellen natürlich mit dem mit dem Standard Marketing was wir so machen ne,

00:26:18: wo wir auch sagen willst dann da die verschiedenen Kanäle und die verschiedenen Funktionen und machen Kampagnen die mehrstufig sind und über verschiedene Einheiten hinweg,

00:26:26: um es eben gut so gut wie möglich ist dass das richtige glaube ich da ist man gibt viel mehr Verantwortung in die Mitarbeiter Hände das hat viel mit Vertrauen zu tun.

00:26:36: Das müssen die Leute aber auch nehmen können zum einen und damit umgehen können.

00:26:41: Das ist sicher bei den Jüngeren die es gewohnt sind da rein zu rutschen dann bisschen einfacher als vielleicht eben mit den mit den älteren Vertrieblern aber ganz entscheidend und auch ich glaube ne große raus Forderung ist es.

00:26:52: Eben du hast am Beispiel Marketing jetzt gesagt.

00:26:54: Die die anderen angrenzenden Abteilungen dabei mitzunehmen weil es reicht ja eben nicht wenn der Vertrieb jetzt da toll und offen ist ne und jeder kann eigentlich machen mehr oder weniger was er für richtig hält,

00:27:06: solange das Gesamtergebnis stimmt und die Zeit wie lange ich brauche es auch egal wenn ich das in fünf Minuten erledige und der Kunde hat einen Abschluss gemacht dann bin ich der Held,

00:27:14: dann Gebrauch 8 stunden dafür alles okay aber endlich ganz schwierig wird es ja wenn man dann in die Konservativen Bereiche von typischen technischen Firmen z.b. auch dann schaut,

00:27:25: Marketing ist noch recht nah am Kunden dran aber das ist schon die Schwierigkeit mit dem Silo 92 Silos Marketing Vertrieb aus der Vergangenheit,

00:27:33: verschmilzt gerade zueinander aber jetzt mal wirklich die die rein technischen Abteilung die teilweise auch ganz anders noch irakisch geführt werden vielleicht,

00:27:42: das ist ja dann ganz entscheidend dass ich die auch mitnehme bei der Reise weil ansonsten funktioniert es nicht.

00:27:48: Natürlich also was was natürlich wichtig ist ist dass die Firma durch alle Einheiten hinweg den Kunden in den Mittelpunkt stellt.

00:27:57: Und das ist aber etwas das muss man.

00:28:00: Das muss vorgelebt werden auch wir haben einen einen einen Führungskräfteentwicklungsprogramm gehabt wo um um den Kulturwandel einzuläuten ja also weg von den Silos hin zum verzahnten hinzu in eine Richtung rudern,

00:28:14: das ist etwas was man durch das Unternehmen wirklich intensiv treiben muss und das muss vorgelegt werden damit die Mitarbeitenden das auch genauso Nachleben und was ich immer was ich bin ein riesengroßer Fan z.b. von Hospitationen im Topf rotationsjahr,

00:28:29: und ich sage gerne zu den Kolleginnen und Kollegen aus dem Controlling fahr doch mal mit zu der Vertragsverhandlung.

00:28:36: Oder zur zum zu den Kollegen aus der Technik hier kommen wir setzen uns mal neben dich und gucken was für ein Aufwand du eigentlich hast,

00:28:43: diese ganzen Aufträge zu prozessieren einfach um dieses Verständnis zu schärfen womit.

00:28:49: Haben die anderen eigentlich gerade die großen Schmerzen und vielleicht kann man gleich also gemeinsam da etwas lösen ganz wichtig ist einfach dass man das Verständnis füreinander hat.

00:28:59: Du bist spricht gerade dass du das Thema Perspektivwechsel an was er dann was Ihrem Unternehmen erlebt.

00:29:06: Wenn du sagst es steht den Kunden im Mittelpunkt am gibt es da eine Routine die ihr habt

00:29:14: so ich habe gerade im Kopf so desire die die Amazon Geschichte immer wo der Leere Stuhl ist und man sich dann vorstellt okay da sitzt der Kunde was würde denn jetzt unser Kunde dazu sagen,

00:29:28: schreib ich mir direkt auf nee das haben wir geklaut bei Amazon live dabei gewesen,

00:29:41: es hat sich jemand Perspektivwechsel in Einrichtung Kunden spielen Wien viel lebt ihr das.

00:29:46: Ja gut wir haben natürlich viele Kundenbefragungen wir fragen in den Standard Befragung nach jedem Kundenkontakt den wir haben die Kunden natürlich sagen können was sie da gerne,

00:29:57: oder was sie anders hätten wir machen viele Befragungen in den natürlich in den Prozessen wenn der Kunde.

00:30:05: Unzufrieden ist oder in eine Beschwerde hat oder sogar mit der Kündigung droht ist dass wir die natürlich noch mal befragen wir haben gewisse.

00:30:14: Friendly user immer wieder mit denen wirken Produkte ausprobieren austesten und so gucken ist es tatsächlich das was auf die Kunden gebrauchen können.

00:30:22: Und da binden wir natürlich sämtliche Einheiten ein also ein Grab vom Produkt Veterinär in den technischen Unternehmen jetzt nicht auf dem Reißbrett entwickelt sondern das Spielen ja sämtliche Einheiten nur Rolle vom Vertrieb bis bis zu den Weg Chor.

00:30:36: Technik Teams und da arbeiten wir gemeinsam üben dann dran aber das mit dir geh dem Tischtuch finde ich super die führe ich ein,

00:30:45: das ist das ist ja auch nicht mal geklaut ich die heutige Zeit lebt ja davon dass wir uns gegenseitig Dinge die funktionieren einfach auch mitteilen und sagen also caring is sharing heißt es ja so schön.

00:30:58: Dass dass das wenn Dinge woanders.

00:31:02: Sehen dass man selbst total ich habe Online Marketing studiert zwischendurch weiß einfach wissen wollte auch diesen Vertriebskanal wie funktioniert da eigentlich und das halt.

00:31:12: Wahrscheinlich jeder Marketer wir sagen ja ist doch logisch das machen wir sowieso das Thema persona na dass du dir halt wirklich eine Person erbaut und so detailliert dass du weißt was hatte ein Kunde für Hobby ist was für Sorgen was für Ängste.

00:31:25: Ja also wir haben wir haben auch unseren Kunden und Nichtkunden gefragt ob ähnlichem.

00:31:33: Ja endlich in Sequenzen oder die ähnliche Ausbringung haben einfach zu gucken was.

00:31:38: Wo drückt der Schuh oder was immer noch was besser machen oder was erwarten eigentlich nicht Kunden von Ihrem Provider,

00:31:44: das kann ich ganz spannend und klar da haben wir natürlich auch Person auf abgeleitete ganz viel gehört von Veränderung im Vertrieb es bewegt sich wirklich verdammt viel und.

00:31:56: Dann muss ich mal die Frage stellen so schlimm das mit dem ganzen Corona ja auch ist.

00:32:00: So schlecht ist auch ist dass wir das wäre ja wie Haustiere gehalten werden im Moment nicht mehr raus können hat's nicht auch was verdammt gutes.

00:32:10: Also wäre diese Veränderung die wir jetzt erleben die ich als Riesenchance sehe um den Vertrieb wirklich ganz anders zu positionieren in Zukunft oder ist es nicht was positives wie wäre es ohne Corona gekommen.

00:32:24: Also,

00:32:26: Cola es ist ganz fürchterlich und dass das überhaupt so eine Pandemie über uns kommt also das ist ganz unbestritten aber ich sehe das tatsächlich als großen große Möglichkeit Dinge

00:32:40: nachhaltig dauerhaft zu verändern und was mir wunderbar gefällt und ich glaube das ist jetzt auch schon den letzten Sätzen immer wieder rausgekommen,

00:32:48: ich sehe Vertrieb nicht als rein Außendienst Vertrieb ist soviel mehr es gibt ganz ganz viele Funktionen die Vertrieb sind die wir aber gar nicht auf dem Schirm haben wie,

00:32:57: ganze Feld Consulting wie alles was mit mit customer success Management zu tun hat ne,

00:33:04: ist Vertriebscontrolling Vertriebssteuerung und Vertriebsmarketing also es gibt so viele Einheiten die eigentlich Vertrieb sind die auch digital gehen,

00:33:13: und gerade zum Teil auch ausschließlich digital also wenn nicht so an unsere CRM Kolleginnen und Kollegen denke die ganz viele Kampagnen jeden Tag darauf schicken

00:33:22: das geht natürlich nur digital so und einfach zu sagen dass der Vertrieb

00:33:27: bzw mich ist wichtig dass der Vertrieb eben nicht nur der Außendienst ist sondern ganz ganz viele andere Einheiten die gut miteinander zusammen spielen die gerade stark in der Digitalisierung sind und für den Vertrieb.

00:33:40: Der hauptsächlich Außendienst gemacht hat in der Vergangenheit war das auch eine wunderbare Möglichkeit sich mit der Digitalisierung auseinanderzusetzen und digitale Kompetenzen.

00:33:50: Zu erlangen und ich meine jetzt nicht das Serum zu bedienen sondern wir haben z.b. auch Schulungen online Schulung durchgeführt wie präsentiere ich online.

00:33:59: Also wie sitze ich richtig wie wie baue ich die Präsentation auf für den Kunden bei der Kunde auf der anderen Seite der Einkäufer und die Einkaufs.

00:34:06: Ja auch komplett digital agieren muss jetzt in dieser Corona Zeit.

00:34:12: Und wieder natürlich nicht so miteinander sprechen können als wenn wir am Tisch gegenüber setzen so also die ganzen technischen Kniffe so ein bisschen Präsentationstraining.

00:34:21: Und es ist super angekommen,

00:34:23: und wir haben tatsächlich auch wir haben einige richtig große Deals für die wir sonst viele Verhandlungsrunden gebraucht haben auch eben mit persönlichen.

00:34:31: Oder persönlich voll kalt persönlicher Präsenz vor Ort die haben wir digital abschließen können und ich glaube dass das von dem Jahr hätte das doch keiner gedacht.

00:34:40: Aber es geht und ich finde das einfach eine wunderbare Bereicherung ich bin ja eh jemand der fürs lebenslange Lernen steht.

00:34:48: Wunderbare Bereicherung für jede Vertriebsmitarbeiterin für jeden Vertriebsmitarbeiter.

00:34:53: Die die Digitalisierung für sich eben auch in Gänze zu entdecken und vielleicht muss man auch künftig wenn dann hoffentlich die Pandemie vorbei ist.

00:35:03: Muss da nicht mehr jeder 60000 km im Jahr abfahren und die Nächte in irgendwelchen Hotels verbringen sondern vielleicht kann man da einfach einen guten Mittelweg finden das,

00:35:12: man gewisse Kunden gerne und regelmäßig besucht oder auch ausgesucht besucht und mit anderen hauptsächlich digital kommuniziert weiß für die vielleicht auch der einfachere oder der bessere Weg ist da.

00:35:23: Insofern das sehe ich schon als als große,

00:35:26: großen Fortschritt den ich den ich glaube ohne eine eine Pandemie wie diese,

00:35:33: nicht gesehen hätte und zitterst du mit einer gewissen Leichtigkeit also so klingt so als wären wir das so

00:35:38: immer so von der Hand gegangen diese Umstellung wie war das für die Kiwi war das für die Kollegen an der Front war es auch so,

00:35:47: einfach also hatten die dieselbe Leichtigkeit konntest du das transportieren oder war es erstmal mit Oma oh Gott jetzt muss ich das alles virtuell machen.

00:35:57: Ja gut ich bin jemand ich habe mich schon immer für technische Innovationen interessiert ich bin auch immer diejenige die gerne alles wirkliche sich anschaut was was möglich ist was man tun kann,

00:36:07: deswegen ist es mir leicht gefallen auch wenn ich natürlich einigen Abszesse oder wie auch immer der Plural ist auch natürlich erlebt habe ne das ist so wenn man nicht regelmäßig eigentlich dann auch ins Auto Plattform jetzt.

00:36:20: Rumundco unterwegs ist das was uns ja alles neu.

00:36:24: Kollegen Kollegen die sich schwer getan haben gar keine Frage ich habe auch vor zwei Monaten noch mit einem Kollegen Telefonkonferenz gehabt und gesagt dann ja dann Teil auch mal eben share doch mal eben hier dein Bildschirm dass ich sehe was du da meinst.

00:36:36: Und dann sagte der Kollege na ja.

00:36:39: Weiß nicht wie das geht und dann habe ich gedacht okay nach dem halben Jahr hauptsächlich digitalen arbeiten das ist schon das ist jetzt schon schwerer Tobak sowas.

00:36:48: Kann eigentlich nicht sein ne aber nichtsdestotrotz.

00:36:52: Man man muss mit den Leuten einen zum Reden und das ist ja das was ich auch was ich ja auch schon häufig jetzt in diesem Gespräch gesagt habe Kommunikation ist einfach der Schlüssel reden reden reden.

00:37:02: Verstehen warum Leute so angehen wie sie agieren und versuchen das aufzubrechen na also mit ihnen in ihrer Geschwindigkeit die Sachen vorantreiben und das ist eben auch Aufgabe der Führungskraft anzugucken wo braucht die Person Unterstützung.

00:37:14: Und wie mache ich das so dass diese Person aber ihr Gesicht gefahren oder waren kann ne also nicht anzeigen oder nicht mit Finger drauf zeigen und sagen und nicht sowieso keinen Plan.

00:37:24: Sondern gemeinsam schauen dass die Person tatsächlich auch das alles nutzen kann was die Digitalisierung uns bietet und gerade für die Anzeige,

00:37:34: ich schaue bisschen auf die Uhr es ist super spannend mit dir aber ja der will Leuten der Leuten langsam langsam Schluss würde aber sicher noch interessieren wie ist denn dein persönlicher Ausblick in die Zukunft.

00:37:49: Ich sagte ja lebenslanges Lernen ist doch mein Motto und ich bin jemand die durchaus auch mal neue Dinge ausprobiert und tatsächlich für mich der eine oder andere oder die eine Weißwein,

00:38:03: ich werde gleich zum ersten zwei das Unternehmen weg.

00:38:06: Und noch eine noch eine ganz andere Rolle schlüpfen nämlich als Bereichsleitung für Vertrieb Kundenservice und Marketing also das sind für mich ja auch drei Einheiten die.

00:38:16: Miteinander verzahnt gehören unbedingt und da habe ich künftig die Möglichkeit und ich wechsel halt gerade in dieser Corona Zeit trotz der Corona Zeit oder vielleicht auch gerade weiß.

00:38:26: Und versuche was ganz Neues und dich ich freue mich drauf es ist auch es ist die alte Branche sowieso etwas eine Branche mit der ich immer schon sehr sympathisiert habe Dich immer sehr toll fand.

00:38:38: Und ich freue mich da drauf da neue Dinge bewegen zu können auch David Digitalisierung auf die interne Digitalisierung eine ganz ganz große Rolle.

00:38:45: Da kann ich mich austoben nicht gut,

00:38:50: wow das was zeigt erzählt dass es super spannend und ich möchte mehr über das Thema wissen ich möchte mehr wissen über die Verbandsarbeit ich möchte aber auch mehr wissen wie sie die Generationen miteinander Verein.

00:39:03: Dürfen die Zuhörer dich über die Social-Media-Kanäle.

00:39:07: Kontaktieren man,

00:39:17: bin auch auf Xing und auf LinkedIn auf LinkedIn mehr als ob Xing und natürlich kann man sich da gerne mit dir verbinden wer kann die Fragen stellen natürlich gerne,

00:39:26: auch einmal über unsere Verbandsseite schauen und gucken was wir da so alles machen auch Ideen reingeben und wir haben etwas gar nicht ob ihr das schon mal gesagt hat oder wir haben ja auch eine ganz tolle Vertriebsmanagement Community auf LinkedIn so eine Münze eine separate Gruppe,

00:39:40: wo wir ganz viele best-practice insights austauschen das ist natürlich auch etwas von man sich gerne dann auch mal für interessieren kann und melden kann.

00:39:50: Okay dann danke dir für deine Zeit.

00:39:53: Mega spannend und ich habe wir können jetzt noch drei Stunden weiter quatschen was sie ja genau ich könnte morgen bin gerade in vermerken das mal für Folge Folge Folge so.

00:40:06: Du merkst schon Dirk und ich quatschen trotzdem die ganze Generation

00:40:16: und ja vielleicht sehen wir dich dann mal und hören dich wieder in einem Jahr wer weiß und du hast uns Neues zu berichten.

00:40:24: Sehr gerne immer jederzeit gerne ich teile gerne mein Wissen in auf verschiedene Communitys und holt mich gerne dazu fragt mich ladet mich ein.

00:40:32: Das machen wir danke Zeit tschüss.

00:40:40: Das Thema ist wo willst das und hat so viele Facetten machst du mit Heike noch stundenlang hätte weiter darüber sprechen können.

00:40:47: Kann mir gut vorstellen dass es vielen von euch ähnliche jetzt und ihr.

00:40:51: Music.

00:41:01: Liebes zu gestalten werdet aktiv und verband wir freuen uns auf eure Meinungen auf euer Feedback bis dann Anja und schau.

00:41:10: Music.