00:00:00: Music.

00:00:05: Aus einer neuen Folge VTalk dem Podcast Bundesverband der Vertriebsmanager.

00:00:10: Heute ist Bossing weit von nicht on ganz von Heinz-Georg Geisler und mir Ann-Kathrin Moy heute sprechen wir über das Thema Kaltakquise und wie Boris seine Kunden dabei unterstützt.

00:00:21: Kaiserklamm Telefon to hand aufs Herz wer von euch macht das gerne.

00:00:26: Zum Glück du bist heute andere Möglichkeiten wie Social Media Marketing Social selling Webinaren Podcast.

00:00:33: Nur einige Beispiele zu nennen die uns auf Kaltakquise angewärmte Akquise machen und helfen die erste Hürde zu nehmen.

00:00:40: Aber es ist deshalb die Kaltakquise am Telefon komplett ausgestorben mir behaupten nein und spreche mit Boris darüber TV.

00:00:47: Gute Vorbereitungen für Schärfe ist wenn ich meine Kaltakquise Auslage soll und was ist für sie nicht besonders spannend sind da ist bring Kandidatin der wirklich schlecht loslassen kann.

00:00:57: Wie läuft das richtige Onboarding ab damit der Vertriebler seine Kunden loslässt und mithilft und keine selbsterfüllende Prophezeiung nach dem Motto habe ich doch gesagt das klappt.

00:01:07: Wir haben die Zahl von 1500 Abonnenten geknackt danke da.

00:01:12: Das mit dem Feedback ist echt nicht nur so dahin gesagt sondern wir freuen uns über jede Rückmeldung von euch.

00:01:18: Und da wir auf das Thema customer-centricity leben wollen lass uns doch bitte wissen und welche Themen und Persönlichkeiten ihr euch für die nächsten Folgen würde jetzt aber erstmal viel Spaß mit der heutigen Folge.

00:01:28: Guten Morgen Boris und Anni grüße euch guten Morgen Boris wie bist du in deine vertriebskarriere eingestiegen

00:01:37: mein Einstiegsthema das war wohl das erste Mal wo ich vertrieben machte das war schon in meiner Ausbildung habe eine Ausbildung gemacht Kaufmann zum groß und Außenhandel und das habe ich in einem Möbelhaus gemacht das heißt zu mein erster.

00:01:50: Verkaufstätigkeiten war ich habe Möbelverkauf.

00:01:54: Wir sind wirkliche Vertrieb da werden wir das gesehen hat mir erzählt meiner Folge mit jemanden der Empfang von Calw.

00:02:01: Soll ich die These aufgestellt habe so ja also bin ich fett wird wahrscheinlich ganz viele Läuse auf die Füße treten

00:02:11: also meine Erfahrungen Möbelhaus war er immer dass ich die nie oder sind immer immer noch Finger in mittendrin wieder

00:02:17: dass ich die Verkäufer eher Weg bringen dass sie mich aktiv ansprechen oder darf ich sie heute oder so.

00:02:28: Also wir hatten da einen Verkaufsleiter der uns schon dazu auch angetrieben hat dass wir die Leute aktiv an.

00:02:36: Und wir hatten dann auch in dem dem Haupte Möbelhaus noch so ein kleineres und da wurden die Lehrlinge immer rein gesetzt.

00:02:46: Und da konnte man gar nicht fliehen was machbar da anderer Ansprechpartner für die Kunden.

00:02:53: Jetzt hat er aber dann gleich viel Spaß gemacht anscheinend eben mit den Menschen zu kommunizieren auf die Leute auch zuzugehen so dass du dann.

00:03:02: Irgendwann logischerweise vielleicht sogar das Thema.

00:03:06: Akquise dich da bisschen mehr rein geguckt hat also in der frühen Phase des Verkaufszyklus ansetzt anzusetzen weil dort natürlich geben die meiste.

00:03:16: Kommunikation aufrecht die schwierigste Kommunikation im im Geschäft eben nötig ist warum warum gerade dort.

00:03:24: Vielleicht bin es ich bin ja nach meiner Ausbildung bin ich habe ich noch mal eine Fakra noch mal der Verkäufer

00:03:32: Position gehabt bei Salamander darf ich dann Schuhe verkauft ich habe und dann habe ich.

00:03:42: Während mein ähnliche Vorteile beim Kopf zur Schuhverkäuferin meinem Freundeskreis dann auch entsprechende anhören

00:03:55: oder wie alt bin dann während dem Studium habe ich nebenberuflich dann eher in einem Callcenter angefangen also das war dann,

00:04:04: da habe ich dann praktisch das tele.at das Thema Telefonakquise dann auch kennengelernt.

00:04:10: Ja und das waren so einfach diese diese Berührungspunkte wo ich da einfach in den innenvertrieb dann Rhein geschlittert bin hat sich einfach so ergeben.

00:04:19: Und das Telefon erklärt man einer mich mal Reinwald.

00:04:24: Wie immer wieder die Diskussion haben boah das ist einfach nicht die Lieblingsdisziplin von den Vertriebenen die ich so kenne.

00:04:35: Wie ist das bei dir.

00:04:36: Lädst du dafür hast du Tipps wie du wie wir ja wie wir die anderen dazu begeistern können mehr Telefonakquise zu machen also ich fand es sehr gut nachvollziehen.

00:04:47: Das Beste im Bett,

00:04:48: ich finde es ist eine Typen frage gibt einfach manche Vertriebsmitarbeiter die haben einfach halt die Vorliebe diesen Aufnahmen Messe wenn sie dem Kunden gegenüber stehen.

00:05:00: Das ist dann ihre Paradedisziplin.

00:05:03: Es gibt aber genauso Vertrieb da die 10 am Telefon stark und Papa einen präsenztermin haben sie nicht so gern

00:05:12: hallo ich denke das ist halt da hat jeder so seine Vorlieben

00:05:16: das wichtigste ist einfacher und ich muss halt schauen dass ich mich da abgeht nicht motiviere ich musste ein Tipp ist als man sich wirklich feste Zeiten auch ein Plan wo man das macht

00:05:28: und was heißt after besonders in der Herausforderung ist ist natürlich es ist ja ne Arzt Klinkenputzen per Telefon man muss einfach damit umgehen dass man den anderen jetzt irgendwo raus reißt

00:05:42: Situation wo der sich.

00:05:45: Findet und dann muss man halt auch damit rechnen dass der auch mal nein ist dass das vielleicht mal ein bisschen Barsch wird und damit muss ich einfach umgehen.

00:05:54: Es ist halt sehr konzentriert wenn ich eine Stunde telefoniere und fünf Leute anrufe dann kann sein sein dass ich mir 5 in 1 abholen und da einfach dran bleiben und dann freut man sich aber umso mehr wenn man dann halt wirklich mal ein richtig tolles bist.

00:06:10: Und wenn wir tatsächlich einmal in der Woche sonnensohn Corday wo wir hätten ganzen Nachmittag telefonieren da wir uns ja gegenseitig im Team unterstützen und seit diese Zeit Blog einzurichten und wirklich konzentriert zu telefonieren.

00:06:23: Hast du noch einen Tipp für mich als teamleads,

00:06:26: die Motivation für das Thema nicht so deine Begeisterung dafür zu entfachen Weg ist es eher so dass ich immer das Gefühl

00:06:35: nein es ist Donnerstag Nachmittag wir müssen wieder telefonieren das ist nicht das ist nicht wo man sich so wirklich drauf Freitag ich das Gefühl im Team was uns auch hilft da wird wir zelebrieren das hatten wir haben das jetzt zu mir wie ein Corona da ist die Hälfte unserer Mannschaft

00:06:51: ja im Homeoffice halt die andere ist halt vor Ort.

00:06:55: Da haben wir z.b. jetzt wir haben meine Klingel und Adverb von Zylinder aus aus Glas hingestellt mit zur grünen Bällen und jeder der in dem lied macht ein tolles

00:07:08: gestört hat für einen bunten der

00:07:10: dachte Unfall nehmen da reinwerfen und da ist es von der Klingel davor da voll drauf hauen kann das sehr viel zum bisschen die Motivation bringen einfach durch bestimmte Rituale also wenn ihr in der Klappe hat oder.

00:07:24: Infa Süßigkeiten Western Zelle wird es irgendwie besonders Telefon Party oder so.

00:07:29: Ich habe heute jemand aus folgendes wegen gespannt dass du gesagt hast dass die das da auch einen Teil Homeoffice ist,

00:07:35: sorry Gercke interessiert das Thema halt die Sonne wie machen das virtual bei mir sind echt alle im Homeoffice also die sitzen wir haben nicht diesen Luxus zusammenzusetzen und unserem

00:07:47: ich kenne Telefonnummer hat diese Mann hinter gesagt ich gebe mir so und so viel geschafft haben dann machen wir jetzt die Flasche.

00:07:53: Besseren Sekt auf und feiern uns dann hinterher aber das ist halt leider nicht möglich aktuell hast du da noch habt ihr auch eine virtuelle Lösung dafür also ich denke was ich ganz toll fand habe was ja auch davon gemacht hat jetzt beim Neujahrsempfang.

00:08:07: Schick doch einfach mal so jedem der an telefonieren muss man für Sonntag irgendwie so eine kleine Aufmerksamkeit

00:08:14: die man dann vielleicht morgens wenn man startet die Telefonie gemeinsam irgendwie zusammen genießt und wenn man dann fertig ist bleibt verbringen war in der Mittagspause zusammen

00:08:26: zur Motivation und dann feiert man am Abend dann die gemeinsamen Erfolge.

00:08:33: Gute und ich habe jetzt auch schon in meiner Branche Maschinenbau einiges versucht man Kaltakquise.

00:08:43: Und auch mit verschiedenen Organisationen des telefonieren und auch nicht telefonieren es gibt ja auch andere Ansprachen aus der kalten raus.

00:08:51: Was würdest du sagen.

00:08:54: Was hat sich über die Jahre jetzt ein bisschen verändert in der Richtung und gerade ins schon natürlich jetzt in der Grone Zeit für die Digitalisierung massiv zuschlägt in dem Bereich aus deiner Sicht Telefonakquise.

00:09:08: Ja Telefonakquise macht es jetzt seit über 20 Jahren und bin ja auch immer Vertrieb und Marketing und habe einfach gesehen halt wäre und da.

00:09:18: Riesige Veränderungen wieder Stadtfest durch die Digitalisierung wir haben in den letzten Jahren ja sehr starke dass die Leute auf social selling setzen auf inbound-marketing um anzukommen und das Telefon.

00:09:33: Hat ja sowieso aus deinem Schatz mal ein bisschen einen negativen Touch auch jeder hat er 4

00:09:41: Mit dem Fall Center schon mal seine Erfahrung gemacht man hat immer nur die Horrorgeschichten was nicht funktioniert hat es gibt aber genügend auch positive Beispiele

00:09:51: mir hat die Entscheider auch gesagt er hat auch durch die dsgvo die ist dann in Kraft getreten ist das Telefon jetzt wieder eine Renaissance erlebt

00:10:01: und es ist auch was was wir jetzt sehr stark in den letzten 2-3 Jahren beobachtet haben,

00:10:08: wir haben wenn man jetzt Corona nebens haben sich jetzt.

00:10:13: Sehr viele mit Webinaren mit online Maßnahmen mit online messen auseinandergesetzt.

00:10:21: Haben diesen Boom im inbound-marketing wo ich dann praktisch über die eigene Website und Landingpages Lied generiere also wir haben da einfach eine Zunahme an an verschiedenen Touchpoint mit dem Kunden,

00:10:35: und was wir jetzt beobachten können auch dass ich unternehmen bei dem Thema auch völlig neu aufstellen also wir haben jetzt auch an

00:10:44: großen Industriekunden der jetzt in dem Marketing eine eigene Abteilung schaffte wurde Thema inbound-marketing vetinare online Events

00:10:57: und auch das Thema telefonische Leadgenerierung zusammengefasst wird das heißt mit sieht jetzt auch das Unternehmen dazu übergehen

00:11:07: Isa.

00:11:08: Diese Touch Polen wo also liegt ins Unternehmen reinkommen dass sie die Bündel und dort entsprechend finden Vertrieb aufbereiten

00:11:18: starte eine ganz ganz spannende Entwicklung das heißt hier im Prinzip dass der die Bedeutung des Telefons rein Telefonierens im Gegensatz zu früher er tendenziell ein bisschen abnimmt dass es jeder hat

00:11:30: keine Zeit mehr und noch weniger als gestern und das heißt die Leute sind genervt wenn sie halt angerufen werden sowieso.

00:11:39: Man muss es sicher sauber vorbereiten so ein Patch und viele möchten ja überhaupt nicht mehr telefonisch angesprochen werden sondern eben über über Social Media,

00:11:48: mit Social selling ohne dass es eben nervt ne sie wollen möglichst viel Content wertvolle Information und dass wenn es geht noch ohne dafür zu bezahlen.

00:11:58: Ihr müsst euch ja quasi auch stark verändern wahrscheinlich weil ihr müsst ja mit diesen Randthemen und den anderen Channels sie sehr nahe verwandt sind mit euren irgendwie umgehen.

00:12:08: Also ich glaube das ist sehr stark abhängig ist von der Branche gibt forschen die wurden mit Telefonmarketing.

00:12:15: Verschwenden immer mal die IP Porsche da würde ich dir zustimmen.

00:12:21: Wenn wir aber jetzt die Industrie hernehmen Maschinenbau oder irgendwelche Produzenten von irgendwelchen Artikeln

00:12:29: dann ist das gar nicht so das Telefon spielt dort nach wie vor weil es ist einfach ein klassisches Kommunikationsmittel die Leute sind es nach wie vor gewohnt

00:12:38: meine Erfahrung ist in den letzten Jahren ist sonst sehr starke dieses online

00:12:45: online Leadgenerierung ist sehr stark in den Vordergrund gerückt das ist wichtig ich habe das tolle erwärmtes ich kann da auch,

00:12:53: tollen Kontakt aufbauen aber auch da merken wir jetzt sehr auch ein Thema was wir haben wie ich habe völlig eine linkedin Vernetzung und als nächstes.

00:13:06: Tritt einer die Vordertür ein Duett übrigens und das will ich dir verkaufen.

00:13:12: Also eigentlich ist es was Schlechtes Telefonmarketing was für dich jahrelang vorgeworfen hat das findet jetzt online statt.

00:13:21: Unser L.

00:13:22: Das ist glaube ich der der große Unterschied also ich finde es gibt gar keinen es gibt da keinen Unterschied zwischen schlechten Online-Marketing und schlechter telefonierte die Kunst ist dass man.

00:13:34: Die beiden oder die Disziplinen sinnvoll miteinander verknüpft und dass man das professionell macht,

00:13:40: und dir telefonische Kaltakquise ist nach wie vor ein sehr gutes Instrument

00:13:47: ist ja auch nur diesen Chance anders zu sein als die anderen nur weil das was du beschreibst ist gerade so irgendwie alle tummeln sich jetzt auf LinkedIn und Co und machen da ihre Kaltakquise ja was viele denken ok.de.

00:13:58: Das echte was ich meine es ist eine Herausforderung dass sie dem Homeoffice seien sie dann vielleicht überhaupt gar nicht auf ihre.

00:14:03: M5 Telefon zugreifen können perversen das habe ich jetzt beim Erkunden und erlebt die.

00:14:09: Oder ist Betriebsrat sehr stark ist die dann sagen ihr dürft eure privaten Handys zu Umleitung nicht benutzen aber ich glaube so yeah.

00:14:16: Oma hat die HNA Status der ganzen Situation glaube ich werden die jetzt auch alle ausgestattet sein und ich erlebe.

00:14:23: Dass er als sehr positiv also das Kraft so von dem Jahr habe ich das auch echt ungern gemacht und jetzt sind die Gespräche.

00:14:30: So positiv welches Geschäft die Kunden froh dass sie auch mal Methodenwechsel haben nein wie blöd das klingt aber das jetzt nicht die ganze Zeit vom Laptop nutzen.

00:14:39: Und ich mich halt wirklich mit denen unterhalten also das was wir wollen zuhören und.

00:14:46: Wirklich tief Informationen bekommen habe ich das Gefühl Sandy.

00:14:50: Aktuell super bereit und auch dankbar dass sie sich mal austauschen können ja klar macht den Patch dann auch aus was ich von dir möchte und ob

00:14:56: Überbreite mit mir darüber zu reden aber die negativen Themen so wie du sie vom geschrieben hast und wirklich weniger geworden als dich von dem Jahr oder so nein weil.

00:15:07: Ja aber wer will nicht weil wir nicht diese Situation dass ich die fünfte Benny Anruf.

00:15:12: Sondern die anderen sind halt er wird schon unterwegs was ich also schade finde an diesen ganzen,

00:15:18: möllenkamp an den Schülern Feedback na also ich weiß gar nicht ok ist jetzt angekommen hatten einfach nicht interessiert irgendwas Kulturkontakt Funktion.

00:15:27: Aber irgendwie ist mir das immer mit mir nicht sie sind für mich das geht dich das einfach nicht weil ich nicht diese das kommt bekomme ich weiß nicht ist das gut was ich dir jetzt geschickt habe interessiert dass das.

00:15:36: Wie beim Telefon oder halt auch überlegt werden sollen.

00:15:40: Aber bei LinkedIn wird der Ton schärfer ich merke das auch und bilde mir mal ein ich bin nicht so eine Person die gleich mit der ganzen Störung Faustrecht aber da kriege ich richtig.

00:15:50: Teilweise schon wegen Yalcin und jetzt die zehnte die mir heute eine Anfrage geschickt haben.

00:15:55: Set unangenehme ich glaube das ganze wird halt bezahlt komplexer window wenn Touristen Maschinenbauer ist gutes Beispiel.

00:16:05: DaWanda sind auch z.b. noch sehr stark natürlich die messen.de Quelle für neue Lied.

00:16:11: Also messen ihr wenn dann habe ich natürlich die die eigene Vertriebsmannschaft die auch Kaltakquise macht und und ihre Zielgruppe bearbeitet,

00:16:23: bis wann lange Zeit waren das halt so die klassische Vorgehensweise da ist jetzt online dazu gekommen

00:16:29: ruhig jetzt als Vertrieb da dann auch lernen muss wie baue ich mir ein Netzwerk auf und ich muss mir Gedanken machen was interessiert hat die Leute,

00:16:39: das halten zusätzlich hat Kanal ansteuern.

00:16:43: Da verändert sich natürlich die die Tätigkeit des Vertriebsleiter sehr stark aber,

00:16:50: wenn du dir so eine Customer Journey anschaust es kommt immer irgendwo der Punkt und irgendeiner ans Telefon greift und den Kunden dann anrufen muss und

00:17:01: wir haben festgestellt dass es oftmals den macht dass es nicht gleich da Vertrieb ist sondern das kann vielleicht irgendwo jenseits zählt sein oder halt auch RR in externer Dienstleister der.

00:17:12: Ja dann noch mal eine Vorqualifizierung von Kontakten nehmt und die müssen nicht immer kalt sein das kann auch sein dass die.

00:17:20: Stammersdorfer Marketing schon angewärmt wurden weil sie meinen Whitepaper bekommen haben weil sie in der LinkedIn Kampagne hatten Bussi schon in der Berührungspunkt hatten.

00:17:33: Und dann da ist es halt also da ist es ist einfach komplexer geworden früher hattest du ich habe dann Bestandskunden in meiner Datenbank und ich habe hier Neukunden die hatten noch nie Kontakt runter.

00:17:44: Weil irgendwie 22 address Töpfe sozusagen und die Töpfe sind einfach mehr geworden weil ich habe dann.

00:17:53: Leute diesen über der eigene Website gekommen dann habe ich irgendwie Adressen die haben an der Bina teilgenommen und die.

00:18:01: Soll ich nach Möglichkeit wenn ich die jetzt kontaktiere natürlich der in bezug.

00:18:07: Auf ihren Touch Freundin sie vorher schon haben ansprechen und das ist das was das einfach beim bisschen komplexer geworden ist jetzt ist es ja sehr verführerisch für einen

00:18:16: typischen deutschen mittelständischen Maschinenbauer der jahrzehntelangen vielleicht seine guten Geschäfte gemacht hat und gewohnt war.

00:18:25: Leben in enger Kommunikation mit festen Bestandskunden zu sein,

00:18:29: die ihm dann auch eigentlich regelmäßig genügend Anfragen oder geschoben haben dass das Geschäft einfach so läuft und man auch noch ein bisschen dabei wachsen kann.

00:18:39: Das hat sich ja gerade wirklich ziemlich stark geändert durch,

00:18:43: mehr Transparenz durch den Wettbewerb aus Asien da gibt's viele Maschinenbauer die auch mittlerweile gut können die sogar so gut können dass sie Maschinen nach Europa liefern mit.

00:18:53: Manchmal auch zwei Platten Ausgang aber sie tun ist und Sie werden sich ja besser werden und dann ist es eben mehr durchaus so

00:19:00: dass viele diese Frau jetzt nicht gerade super stark sind im Marketing und im Präsens auch von der Organisation her schon allein,

00:19:09: das ist Marketing da relativ verkümmert ist oder gar nicht aufgebaut wurde

00:19:14: was auch logisch ist und völlig in Ordnung dann ist es ja eben durchaus verführerisch jetzt das mit externen zu unterstützen mit externen Dienstleistern ESZB seit da gibt's jetzt eine riesen Hülle und Fülle von diesen Dienstleistern.

00:19:27: Ich glaube es ist elementar natürlich dass irgendwo die Chemie stimmt erstmal zwischen den Menschen die dann auch wirklich interagieren das setze ich mal selbstverständlich voraus da da findet man dann irgendwo

00:19:39: die richtigen aber das heißt doch nicht dass es ganzen Erfolg wird,

00:19:43: meine Sicht war es immer entscheidend dass die Inhalte also die Informationen die der externe Dienstleister hat und dann auch verwertet und eben in Telefongespräche bringen,

00:19:57: dass die das A und O sind also das heißt ich habe mal einfach lapidar shit in shit out wenn die Datenlage

00:20:05: am Anfang durchwachsen ist welche Ziel Firmen oder Zielpersonen auch willig adressieren egal ob jetzt mit Telefon oder mit Stolz schon Media aber kalt.

00:20:16: Wenn die Datenlage nicht sehr gut ist dann wird auch das Ergebnis garantiert eben nicht gut sein dann kommst du in Kurilen Situation dass der externen Dienstleister hat ein super Job gemacht,

00:20:28: Hey ich habe hier ein super Gespräch gehabt mit jemand und jetzt ist aber Zeit jetzt muss ein Fachmann ran jetzt muss jemand von eurem Vertrieb waren der ganz tief im Detail steckt.

00:20:36: Und dann auch den Kunden extrem gut abholen ja und dann geht man da dieser call aufgesetzt und da geht man in Call rein,

00:20:45: Verstärker manchmal fest hey es ist ja netter typ und hat wirklich Interesse ihr habt ihr habt gut vorgearbeitet nur unsere Produkte

00:20:54: die passen überhaupt nicht zu seiner zu seiner Herausforderung als Lösung er hat ist einfach eine ganz andere Gewichtsklasse von mir aus ja und

00:21:04: und deshalb ist für mich das Auto eben wie schafft man es diese Datenlage,

00:21:09: dir rein geht also die der externe Dienstleister bekommt und damit arbeitet wie schafft man es die wirklich so zu treffen dass die extrem gutes weil damit steht für mich und fällt der gesamte Erfolg was ist deine Empfehlung an der Stelle,

00:21:22: also wie du gesagt hast wenn ich so ein Prozess mir anschaue dann muss ich mir das vorstellen dass da mehrere Zahnräder.

00:21:31: Hintereinander geschalten sind unter jedes das Zahnräder ist

00:21:36: letztendlich für den Erfolg personalkampagne dann auch ganz wichtig falls ich muss mir schonmal im Vorfeld schon mal Gedanken machen wie du gesagt hast übern der Strategie.

00:21:46: Wen will ich denn mit was ansprechen dann habe ich ja die Daten dann und dann habe ich natürlich derjenige der das telefoniert und

00:21:56: dort ist unsere Erfahrung also wir starten z.b. kein Projekt zur wo wir nicht im Training bekommen haben auch von deinem Vertriebsmitarbeiter.

00:22:06: Also das ist für uns

00:22:08: ganz wichtig dass wir jetzt ist es auch ein Klassiker Marketing denkt sich mit dem mit dem externen Dienstleister was aus der Vertrieb ist überhaupt nicht im Boot und kriegt dann irgendwann mal liefert

00:22:21: und kann damit nichts anfangen weil sie entweder von der Qualität her nicht passen oder weil es da so ich wäre gerne gefragt geworden bevor ich auf die Tanzfläche gezogen werden

00:22:34: das ist doch ein Klassiker und von dem her ist unser Tipp immer bei einer Schulung die findet durch den Vertrieb statt

00:22:43: wir profitieren da auch ungemein von der Erfahrung des Vertriebs also wie er ein fixer Bestandteil ist z.b. dass wir immer fordern dass wir auch fachliche Einwände auch Geduld bekommt Richter die klassischen wie kein Geld keine Zeit damit kennen wir uns aus das ist so wir nennen das die Vorwand Behandlung,

00:23:02: was wir aber in so einem Training auch haben wolltest ist vom Vertrieb was sind so die typischen kundeneinwände.

00:23:10: Die wenn ihr habt den Vertrieb kalt in einem Kunden kontaktiert Aufnahme oder auch per Telefon,

00:23:20: was sind so die typischen fachlichen Einwände

00:23:23: e.V the sisters Brothers trainieren wir also wir kriegen gekonnt Umschulung wegen dieser Einwand Schulung

00:23:31: und ganz wichtig ist halt auch mal musst es so sehen wenn wir wenn wir uns als externen Dienstleister beauftragt dann sind wir wieder outgesourcte Vertriebsmannschaft.

00:23:43: Weißt wie Mitarbeiter die neu beim Unternehmen anfangen und wir sind nicht von

00:23:48: jetzt auf gleich 100% Leistung steht das heißt da findet den Entwicklungsprozess statt auch über Wochen wir sind dann natürlich schneller in der Entwicklung weil wir das nur ein Thema haben auch dass wir uns fokussieren können

00:24:02: aber wir brauchen dort auch gerade an der Anfangszeit in sehr engen Austausch und ebay Kauf vom Vertrieb und es ist.

00:24:11: Wenn man es richtig macht wieder gesagt hast dann ist wirklich dieser Grundgedanke shit in shit out das ist nicht das Entscheidende und wie kriege ich dann die die Datenlage also das adressierbare Markt.

00:24:25: Potential wie kriege ich das jetzt sauber gefiltert als Firma weil ich brauche erstmal die Adressen.

00:24:30: Wo rufe ich an oder wen kontaktiere ich welche Firmen das ist in manchen Disneys Bereichen und noch relativ einfach weil da kannst du dir eine Marktstudie kaufen weil ich morgen,

00:24:41: aber bei den meisten Nischen klären ist es nicht so weil die halt wirklich nur auf einen Spezielles Segment erstmal fokussiert sind und dann bisschen in die Breite gehen,

00:24:50: aber doch schon das Segment and gucken wo sich auch wieder differenzieren können und nicht so die ganz große breite Masse ansprechen können überhaupt und auch nicht wohnen wie würdest du dort vorgehen um die richtigen Firmen erstmal zu selektieren.

00:25:03: Jedes bietet ihr das auch an oder hast du einen Tipp wie man das am besten machen sollte als

00:25:08: also gibt da zwei Wege man kann das bei uns entweder wir vermitteln dass wir haben Partner

00:25:14: Adresse Lieferanten oder wann macht das Ganze über uns also es gibt zwei Wege je nachdem wie das da drunter aus Papier haben möchte

00:25:23: Mustang auch in dem Bereich hat sich sehr viel getan in den letzten Jahren das heißt wir haben wir

00:25:28: sicher Intelligenz und Internet zu Piloten haben wir mittlerweile Anbieter am Markt wo ich wirklich

00:25:38: jetzt nicht mehr nach Korschenbroich Adressen einkaufen muss dann ich kann wirklich hier nach bestimmten Stichworten die für mich als Unternehmen interessant bin.

00:25:48: Kann ich mir schon deutlich besser und gezielter Adressen auch beschaffen wenn wir jetzt an die.

00:25:55: Elementar wichtig und ich glaube das ist also es zumindest meine Meinung die Verantwortung oder die Aufgabe des Unternehmen.

00:26:01: Wie wird wahrscheinlich auch in Kombination mit dem Marketing zu wissen wer ist denn mein Sigmund dann also tatsächlich.

00:26:10: Das dann da in dem Sprechen das glaube ich oder ob ich was habt ihr da auch sofort ist aber irgendwie Verantwortung sie tatsächlich im Unternehmen ne weil.

00:26:19: Das wär das also kann ich mir gar nicht vorstellen dass man das extern irgendwie nach also nach draußen gibt dein Fell.

00:26:26: Werner für den erklärfilm immer so ne also wenn wir von den See also wenn wir von den Kunden kein Ziel gesetzt bekommen und keine Zähne irgend Zielgruppe also keine Perspektive.

00:26:36: Dann können wir keinen richtig guten Filme machen also dann sind die vielleicht gut oder ok aber richtig gut können sich werden wären decicco bald vorbei arbeiten.

00:26:44: Aber wir können nicht jetzt hier für den Kunden definieren das muss uns vorgegeben werden und ich glaube sowas ist er wahrscheinlich bei euch auch alles fällt mir schwer vor ne vielleicht kann man von externes Gewissensfragen helfen dass sie dass sie sich da sortieren können.

00:26:58: Wenn meine Kunden sehen.

00:26:59: Denn den Weg vor lauter Bäumen nicht und wenn wir da würde ich gerne da würde ich dir dann würde ich gerne aber diese Verantwortung abzugeben das fand völlig egal es ist also wenn ich wie ist weil das lädt,

00:27:10: aber es ist echt nicht dass das würde ich halt nie aus der Hand geben sondern da da sehe ich ja die verantwortungsvoll bei mir und dann.

00:27:16: Klar gemeinsam zugucken ok verschwinden wir dies aber diese Definition nicht dass das noch vom vom Unternehmen kommen.

00:27:24: Bin ich auch völlig bei dir anni also das ist absolut.

00:27:27: Die Essenz der das Unternehmen muss ich verantwortlich zumindest mal fühlen sich mit seinem Marktpotenziale zu beschäftigen.

00:27:36: Braucht er auf jeden Fall eine eigene Person die nicht in die Hand mit Sicherheit ja das sauber zu organisieren das eben

00:27:43: für die Kaltakquise die richtigen ja Partner Kunden angesprochen werden identifiziert werden über welchen Weg auch immer on

00:27:51: dann kann man das natürlich auch wieder auslagern gibt ja auch spezialisierte Firmen da drauf ne aber so so einfach ist es nie war die die Firmen die die dann sagen hey wir können jetzt hier super Internet starten sprawling rundum,

00:28:06: mir fällt denn dir deine Kunden schon raus ne du brauchst es nur enden 5 Stichworte zu geben damit ist es leider nicht getan denn die Datenlage ist einfach noch weit weg von denen dass sie wirklich gut wäre schade wenn es um gießen sequente geht.

00:28:20: Aber deshalb der Kernzone Erfolge ist für mich auch ganz klar es muss jemand im Unternehmen geben dass ich damit identifizierte auch die Zeit hat und die Kappa,

00:28:28: sauber zu tun er muss ja nicht selbst schon mal kannst du mir Auslagen vielleicht eben.

00:28:32: Mit mit Boris oder eben einen seiner Partner dann funktioniert das denke ich auch genauso wie das Telefonieren das dann auch funktionieren kann aber wenn man das eben nicht tut und Sicherheitsunternehmen.

00:28:45: Macht schon extra einfach für mich und ich lasse dich dann mal ein bisschen fragen das wird garantiert nicht zum Erfolg führen oder was meinst du Boris.

00:28:53: Stimmt also bin ganz doll ganz deiner Meinung wenn ich.

00:28:58: Wenn ich schaue was die was sind unsere erfolgreichsten Projekte dann ist es schon so dass das auf Kundenseite bei unserem Auftraggeber auch entsprechend die Strukturen und die Denkweise da

00:29:10: falls ich habe dort einen fixen Ansprechpartner kümmere und ich habe dort auch eine Vertriebsorganisation die dieses

00:29:20: auslagern an den externen Dienstleister jetzt nicht irgendwie als Gefahr sieht und dann heißt er als Mehrwert sie von dir auch,

00:29:28: Lust haben über diesen Kanal dass dort dann reinkommt die Dinge dann auch zu bearbeiten delete.

00:29:36: Weiterer. Ist.Das auch die Strategie aufpasst dass ich dort sei der der sich um dieses Thema kümmert dann auch zusammen mit der Vertriebsorganisation.

00:29:46: Die Strategie und das Bild und immer den Kunden anspricht entsprechend vorbereitet und

00:29:52: wenn ich da auch drauf Unternehmensseite mich so organisiert habe und auch

00:29:57: dicken dicken mindset habe es kommt noch gleich noch ein weiterer Punkt hin das ist auch das Thema Erwartungshaltung wir haben ausschließlich Kunden die erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anbieten das heißt die haben von

00:30:11: mehreren Wochen bis hin zu mehreren Jahren haben die in sales cycle,

00:30:17: also da jetzt sind 6 Monate 12 Monate 18 Monate nicht das ist normal wir haben jetzt gerade den Kunden

00:30:25: das sind 4 Jahre vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss wenn ich da ein Piloten mache mit dem externen Dienstleister und der dauert 6 Wochen der Pilot unter der Geschäftsführer dann den Verantwortlichen Vertriebsleiter dann

00:30:38: und was ist jetzt da rausgekommen wie viel haben wir jetzt mehr verkauft und wenn es ein Tier.

00:30:42: Nichts ist ja ganz klar weil wir haben sechs Wochen den Master arbeitet und es wird um Produkt zu wo ich weiß ich habe.

00:30:51: Verkaufsprozesse der 6 bis 12 Monate geht das heißt da auch entsprechend das mindset und die Erwartungshaltung muss da auch Stimmen im Unternehmen dass er tat durchgeht,

00:31:02: es ist klar dass man da mit was geht was aber auch erste wird zum paar Monate Zeitverzögerung dann auch bei Ergebnisse.

00:31:11: Ergänzend dazu ja auch tatsächlich gegeben die damit den sie zum wie ihr macht ne also bzw mit den Kontakt mehr weil es bringt ja nichts wenn ihr cool Vorarbeit leistet und dass die deswegen ist Timo meinst du hast da glaube ich ganz gut der Vertrieb hat an der Bock.

00:31:26: Musst halt nicht gefragt und jetzt lass ich das Delphi load Projekt scheitern unter ruf da halt einfach nicht wieder an oder bereite mich dann nicht vernünftig.

00:31:34: Wir haben gern da die Erfahrung gemacht wenn der mal intern im Vertrieb kommunizierter wir haben jetzt an externen Dienstleister wir telefonieren jetzt da unsere Kunden an,

00:31:46: na da gibt's welche die Saugrohr auch klasse und es gibt andere die Schlangen die Hände überm Kopf zusammen hog.com was machen die mit meinen Hunden und der das ist der Grund weshalb wir keine Projekt.

00:31:58: Und nicht der Vertriebler bei uns auch vor Ort waren und wir sehen haben wie wir arbeiten das ist ganz wichtig also wir haben da mit dem großen Kunden von uns,

00:32:06: die Erfahrung gemacht die haben das wirklich gemessen die haben mehrere Niederlassungen in Deutschland und für die haben wir die Leadgenerierung gemacht und dann haben die es verglichen mit Niederlassungen die nicht

00:32:18: bei uns waren und gesehen haben wie wir gearbeitet haben und haben das dann verglichen wie war denn die Abschlüsse mit dem Lied nachdem sie uns besucht haben

00:32:28: und dann hat man festgestellt die haben die gleiche Anzahl dann liegt bekommen in der gleichen Qualität aber nach dem Besuch haben die deutlich mehr Kaufabschlüsse aus diesem Lied gemacht weil sie ganz anders mit dem Dienst umgegangen sind

00:32:42: und es waren teilweise bis zu 30% mehr Umsatz nur weil sie gesehen haben,

00:32:48: wir machen das keinen Fuß sondern wir sind dann auch für zanele unterwegs und konnten da halt auch gewisse Vorbehalte dann ausräumen. Bitte nicht stören würde wenn man mir sagt.

00:33:03: Nenne mal jemanden der auf definiert für dich so und ich werde nicht vernünftig eingesammelt dann ist so mein erster.

00:33:12: Okay alles klar das heißt ich mache nicht richtig oder was also das ist ja auch noch mal so eine Sache dann also ich meine klar.

00:33:19: Wir wir müssen ja jeden Tag uns in Hintern treten und er wieder aufstehen und begeben unser Bett,

00:33:24: und dann kommt da jemand und sagt ja jetzt kommt jemand der Macht ist aber besser als du da würde ich mich erstmal komisch schön und würde würde.

00:33:31: Also ich habe ich gesetzt Kandidatin würde erstmal rein ja ja soll sie mir erstmal beweisen dass es besser ist.

00:33:36: Wenn du denn wenn es aber so gemacht wird wie wie du das beschrieben hast und ich werde von vorne rein mit eingebundener guck mal du darfst sogar Einfluss darauf nehmen wir mit deinen Kunden umgegangen wird dann weil das ist ja auch so,

00:33:47: wenn eine Kundin so meine weil ich merke das jetzt gerade wo ich kurz vor Mutterschutz Stewi wie schwer mir das fällt das abzugeben weil.

00:33:56: Ich habe deinen was aufgebaut ich habe Beziehung aufgebaut ich habe da mein Herzblut reingesteckt und jetzt habe ich das jemand anderen übergeben.

00:34:03: Das tut mir wirklich weh also das tut mir wirklich weh das hätte ich nie gedacht also so sehr sehr schwer.

00:34:08: Und im genauso kann ich mir vorstellen das sind Befindlichkeiten die dann bis es eigentlich gar nichts zu tun haben aber,

00:34:15: kann ich mir auch gut vorstellen dass das auch noch mal so zwischenmenschliche Themen sind die ja in der Situation die Du beschreibst auch mit reinstellen,

00:34:24: mein Kunde sollte zu unserem Kunde werden

00:34:27: unser gemeinsamer Kunde ja weil dadurch dass hier der Vertrieb nun so komplex wird und in der komplexe und wir haben sie in den letzten Folgen auch immer wieder raus gearbeitet das eben die Silos sich auflösen müssen

00:34:39: Vertrieb Marketing oder Service ganz wichtig und mehr und mehr verschwimmen und das ganze funktioniert halt nur.

00:34:47: Wenn ja bin ich wirklich lerne.

00:34:50: Gemeinsam an einem Strick zu ziehen und eben das Wort meins meins meins immer mehr aus dem Wortschatz verschwindet und uns uns und unsere dafür einzieht nah und immer fest davon überzeugt.

00:35:02: Dann wird das auch der der größte Erfolg werden was aber bedenkt dass wirklich ein sein Bruder geht mit einem riesen mindset change und zwar eben nicht nur im Vertrieb sondern wirklich in jeder Beteiligten Abteilung von den Leuten weil die alle,

00:35:17: vielmehr gewohnt waren doch sehr in ihrem in ihrer kleinen Traumwelt und in ihrem Tunnel zu leben als als es morgen erforderlich ist so.

00:35:26: C&A belästigen der Fall bei dir jemand ihm auch unsere Kunden und nicht mehr so jeder so sein aber.

00:35:35: Deswegen nicht so wichtig und so wertvoll dass ihr dann so Menschen also das irgend Street einfach abholen.

00:35:41: Perspektivwechsel geht halt auch immer mal in die andere Richtung also klar können wir den Macken das Marketing abholen und schlaf.

00:35:47: Können wir alle abholen aber den Vertrieb abzuholen bin ich schon super wertschätzen und es ist ja noch mal zusätzlich was das Böse ist von außen kommt ne also ich glaube ist das normal.

00:35:57: Wieder schwieriger nicht Zusammenhang und von Hand noch mal und wenn es halt so ein externer Personen kommt die vermeintlich das Unternehmen nicht.

00:36:07: Wie vermeide ich die Produkte nicht kenne deswegen nicht so wertvoll dass Boris sagt sie erst ja wir wollen erst auch einmal eure produkt-Nr wir wollen wissen womit beschäftigen sich eure Kohle,

00:36:17: wenn ich das etwas wieder weiß nicht sag kann ich dann loslassen und kann Vertrauen dass du da so ein Vertrauen ist Thema aber es ist glaube ich keine leichte Aufgabe für Boris.

00:36:26: Die Vertrieb in die Situation zu bringen dass sie seinem Käfig habe dass ich los weil es ist noch mal wieder der externen Zeit nicht der Kollege aus Marketing der Grundsätze Produkte und Kunden schon kenne.

00:36:35: Also die Sauerei würde jetzt mal sagen jeder zweite Kunde der neu zu uns kommt der hat im Vorfeld auch schon mal

00:36:42: indoor Vertriebsorganisationen schlechte Erfahrungen gemacht mit dem externen Dienstleister also das höre ich in jedem zweiten Kundengespräch das kommt noch dass das haben wir mal ausprobiert das hat nicht funktioniert.

00:36:55: Also da hast Du sowieso.

00:36:58: Samsoe da fängst du schon mal mit dem negativen Touch an und dann haben wir wirklich wie es jetzt bei dir gesagt habe wir haben diese klassischen Vorbehalte halt was machen die da können die das überhaupt,

00:37:11: unsere Produkte sind ja so besonders das kann man ja gar nicht am Telefon Wilma bringt es funktioniert und das wichtigste ist glaube ich wie du es schon gesagt hast dass mein Partner aber die Chemie passt aber der auch

00:37:25: Kompetenz hat und was wir auch gemerkt haben.

00:37:29: Wo wir sehr gut Zahnaufbau mit den Kunden dass wir sehr transparent sind das heißt unsere Auftraggeber die wissen ganz genau was wir tun

00:37:38: wo wir stehen in der Bearbeitung die kriegen Reporting und das ist glaube ich ganz wichtig dass man dass man ihr auch im Vertrieb dieses Vertrauen schafft dass er kein Amateur dran ist da ist sondern dass man da wirklich einen externen Partner hat

00:37:55: ja

00:37:56: entsprechend sorgsam das ist ja das Wichtigste was ein externer Dienstleister bekommt vom vom Auftraggeber das ist der Markenname und das sind die Kunden

00:38:08: das ist auch eine Verantwortung immer als externer Dienstleister hat so nach dem Motto arbeiten mit den Profis

00:38:15: ja oder hast du jetzt die es gibt es gibt dir da draußen und dann ist natürlich auch wichtig nicht dass nur ihr

00:38:23: die Datenlage teilt glaube ich sein und ihr seid ja auch da dran interessiert.

00:38:28: Vor allem zu erfahren wenn ihr gute Gespräche hattet wie geht's denn nachher wirklich in den Erfolg weiter also es heißt ich würde auch erwarten dass das Unternehmen was ich darauf.

00:38:38: Eine gewisse Transparenz dann am Tag legt die daneben unbedingt Betriebsstätte weitergeht und nachher irgendwo eine Abschlussquote am Ende des Tages auch hier,

00:38:47: wieder davon erfahrt damit ihr ja auch ein Erfolg am Ende feiern können weil der vollbesetzten Teilerfolge sicher ja. Das Gespräch gehabt aber richtig klasse dass das erst wenn ihr wisst ihr habt euren Kunden geholfen wirklich Aufträge zu generieren.

00:39:01: Dann muss man das eben auch das Vertrauen geht in beide Richtungen wieder.

00:39:06: Wie fandet ihr denn wenn ihr dann Erfolge habt wie verhält ihr die also auch wieder mit den mit dem mit den Kugeln oder einen anderes Instrument

00:39:16: wie du gesagt hast also unter unserem Business ist ja dass wir unseren Auftraggeber erfolgreicher machen womit du sonst auch ganz wichtig dass wir dieses Feedback vom Vertrieb bekommen was ist denn aus dieser unter unserer.

00:39:27: Mitarbeiter sind da auch immer wenn sie dann wietings haben oder sie wissen dass wir wie Dings haben mit dem Auftraggeber.

00:39:34: Da kommen wir uns dann vorab mal was ist denn aus dem und dem fliegt geworden und so weiter weil das hat so ein tolles.

00:39:41: Und all das wünschen wir uns auch alles fordern wir auch von unseren Kunden ein Person.

00:39:47: Wir haben da manchmal ja auch Deals dass wir dann vielleicht auch mal ne nette Flasche Wein oder eine Flasche Sekt und auf einmal bekommen

00:39:58: die Wette an oder oder irgendwelche Incentives bekommen von unseren Auftraggeber die wird dann als danke schön dann auch an unsere Mitarbeiter geben.

00:40:09: Okay Boris danke dir wir haben heute sehr sehr viel gelernt.

00:40:13: Könnte dich gesund zum Thema Kaltakquise gefüllt mit dir aber das ist ja wirklich und Vanja sehr sehr an der Oberfläche heute wenn jetzt unsere Zuhörer schönere Sinnen sein.

00:40:24: Das interessiert mich jetzt nicht möchte mehr dazu sagen ich möchte mit Boris dann mehr zurück,

00:40:28: austauschen vielleicht auch soliton wie und wo dürfen sich unsere Zuhörer Zuhörer senden.

00:40:36: Also der gerne über sing oder LinkedIn.

00:40:41: Probesingen Wald da gibt es nicht so viele Transistoren relativ schnell auf mich kommen oder dann über unsere weg.

00:40:49: Über www.nikon.de und natürlich auch über den Verband nicht zu vergessen weil er förderpartner seid im zittern.

00:40:58: Wie wird man müsste das jetzt man hätte das meine schade dass ich keine Bilder habe Georg springen mit dem Werbeblocker.

00:41:08: Maximal zwei Sätze zu der Vater Partnerschaft sagen covid waren seit der förderpartner im Verband ich bin auf dem Verband gestoßen kurz vor dem.

00:41:17: Vertriebsmanager Kongress 2019 und den habe ich dann besuch zum vorherigen ich habe immer.

00:41:25: Bezahlt was gibt's denn für Verbände und.

00:41:28: Veranstaltungen zum Thema Vertrieb und da bin ich dann auf den vom anstoßen unter die Veranstaltung war so klasse dass

00:41:37: miteinander war so klasse dass ich am nach dem ersten Tag gleich da Mitglied werden musste hat es dann auf dem Fall auf der Veranstaltung noch ausgefüllt

00:41:47: und da hat mich der Daniel hesmer auch super abgeholt und der Betreute,

00:41:54: liebe Grüße an dieser Stelle an Daniel

00:41:59: also das war wirklich klasse und ich habe dann einfach gemerkt das ist der das ist wirklich hin ist ja noch ein sehr junger Verband habe dann einfach gemerkt dass das ist was da kann man sich noch toll engagieren und ab dann,

00:42:12: auch mitbekommen dass den Unternehmen Willi dran das noch gar nicht präsent ist und deshalb haben wir uns dann auch entschlossen dass wir Vater Partner werden uns nie Zeit seit Sommer letzten Jahres förderpartner und.

00:42:27: Wir finden einfach dieses zu diesem fachlichen Austausch der dieses Netzwerk sehr spannend das ist wirklich toll.

00:42:35: Und wir kriegen halt auch die Vertriebsthemen und vertriebsentwicklung aus erster Hand mit und es ist einfach sehr spannend ist eine gute Sache.

00:42:46: Das auch ja perfekt ich hatte letztens.

00:42:55: Und ich habe das dann gesagt die hast du uns so ein Verband ist natürlich auch an das vergleichen mit dem Fitnessstudio wenn ich da einfach Mitglied werde und.

00:43:06: Und ich hingehe,

00:43:08: und mich nicht an geschiere dann wäre ich auch keine Veränderung an meinem Körper Partnerschaft sehen uns

00:43:20: macht einfach ja auch Spaß dass man sich da einbringt.

00:43:25: Auch die förderpartner haben ja Themen die die innungsverband Nutzen stiften können.

00:43:32: Und natürlich freut man sich dann natürlich auch über den ein oder anderen geschäftlichen Kontakt super ja herzlichen Dank.

00:43:41: Danke dir Bruder gerne dass du bei uns war dann bis dann ciao ciao.

00:43:48: Wenn euch die Folge gefallen hat und ihr das Thema weiter diskutieren wollt dann besucht uns doch meine Kümmeltee abnehmen an den Link dazu findet ihr in unserem schon los und auf die Gefahr hin dass ich nerve.

00:43:59: Wollen wir uns immer über Feedback in Wertung und wie gesagt.

00:44:03: Lass das doch für deine Themen und Persönlichkeit Wünsche zu kommen auch über die einschlägigen Kanäle die in den Tonus findet und wir freuen uns dann auf euch in der Nähe.

00:44:12: Music.