00:00:00: Music.

00:00:08: Importcars vom Bundesverband der Vertriebsmanager mein Name ist Ann-Kathrin und gemeinsam mit meinem Kollegen Heinz-Georg Geissler sprechen wir heute mit Tamara Schenk von Shop.

00:00:18: Showpad ist einer unserer förderpartner im Verband die uns bei unserer Arbeit unterstützen und uns unter anderem ermöglichen diesen Podcast für euch zu machen danke dafür schon wird unterstützt euch dabei eure Produktivität im Vertrieb zu ersteigern,

00:00:32: und wie ihr wisst eine höhere Vertriebs Produktivität wirkt sich positiv auf die Zeit aus die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich mit dem Verkaufen verbringen können,

00:00:41: mehr Produktivität bedeutet mehr Zeit die sie mit ihren Kunden verbringen können und qualitativ hochwertig wirkungsvollen.

00:00:49: Zusammen mit Tamara haben wir darüber gesprochen dass ich viele deutsche Unternehmen schwer mit der Online-Welt tun wir haben über die Herausforderung philosoph.

00:00:58: Wie der aktuelle Wachstum die steigenden Geschwindigkeiten und die Technologie für die Menschen im Vertrieb bedeutet.

00:01:04: Welche Anforderungen an top Vertriebler gestellt wird und wichtig ob das überhaupt noch zu leisten ist,

00:01:11: wir haben in diesem Zusammenhang auch über Social selling und den geänderten Anforderungen an die Vertriebs Verantwortlichen gesprochen wir wünschen euch super viel Spaß bei dieser Folge und freuen uns riesig auf euer Vieh.

00:01:23: Hallo Tamara schön dass du heute dir die Zeit genommen hast ich mit uns auszutauschen maximal zehn wieso deine letzte Woche war hattest du mit dem Jahresendgeschäft beschäftigt gewesen oder konntest du schon bisschen durchschnaufen.

00:01:36: Ja in der Tat ist der Dezember momentan sehr arbeitsreich glaube ich wie es den meisten so geht dass man Eifersucht in drei Wochen ungefähr Arbeit von sechs Wochen unterzukriegen und so war meine Woche.

00:01:48: Ja aber schön ein schönes Kundenprojekt von dem guten Meilenstein gebracht und das ist auf jeden Fall gutes Gefühl.

00:01:57: Du bist ja jetzt selbständig das warst du nicht dein Leben lang kannst du mal erzählen was die was Services glaub was war die größte Herausforderung ist es jetzt besser als vorher.

00:02:09: Ja das war ja schon in größerer anstatt für mich auf Seite ich erzähls irgendwas raus bin und weil ob du eins hat auf jeden Fall mit dem Thema Zeit in Avalon verbunden bleiben wollte.

00:02:22: Und so kam es ja dann auch zu meiner Rolle als orthetik Advisor bei chopit.

00:02:28: Aber ich mache auch noch energetische Arbeit wo es eher darum geht's Menschen in ihrem Potenzial zu stärken ihr habt ihr in den wellenebene und so habe ich also dann paar Standbein und ich habe auch noch.

00:02:41: Ein Buch über die energetische Arbeit draußen was man Katzen angeht und ja also es gibt Stühle

00:02:47: und einige Streams und ja das hat alles mit dem zu tun was ich von Herzen gerne mache und was auch so meine Mission ist

00:02:56: Menschen in ihr Potenzial zu führen und auch Blockaden aus dem Weg zu räumen seine Tipps in der Organisation oder halt für Individuen.

00:03:04: Und so ist es in Avalon da ist ein großes Thema mit wachsender Bedeutung und tatsächlich spannendes Thema gerade bei mir jetzt immer mit dem Sack angesprochen hattest

00:03:16: auf den Vertrieb übergeht ich meine da haben wir glaube ich jetzt gerade vieles.

00:03:22: Mindset Blockaden die wir finden also keine Ahnung sie darauf warten dass alles wieder so wirklich vorher.

00:03:31: Hast du da gerade irgendwelche Probleme du sagst okay alles klar damit kannst du akut helfen oder wo wo Menschen auf dich zukommen sah gepflegt ja das ist gerade bei Größe raus Forderung die sich heut.

00:03:43: Ja also ist es ganz spannend zu sehen jetzt erstmal als auf der Seite neben und Brille was was ist bei der Pandemie da alles erlebt haben also es gab halt Firmen die waren zu Anfang schon wirklich sehr.

00:03:56: Virtuell share-Online aufgestellt die konnten relativ schnell auf den neuesten normal wechseln in Anführungszeichen,

00:04:05: und für anderen und es sind halt viele deutsche Unternehmen die nach dem klassischen Muster Außendienst Innendienst aufgestellt waren aber das natürlich eine riesen Herausforderung und.

00:04:17: Online geht es sowieso nicht und da muss man hin hinfahren und dann muss man vor Ort sein.

00:04:21: Und das sind schon ganz viele Glaubenssätze die einsame erstmal schon gewaltig im Weg stehen nur wo aber viel innere Widerstand da war und,

00:04:30: diese Unternehmen haben dann auch nicht zwei Wochen sondern er zwei Monate gebraucht um Ihre Mitarbeiter.

00:04:37: Also online video Meetings mit ihren Kunden und.

00:04:42: Interessenten interagieren zulassen und dann hat nämlich ganz viele gehofft ja ja das ist vorübergehend und es würden alles wieder normal oder zwischen glaube ich haben wir alle gelernt es wird gar nichts mehr zurückgehen.

00:04:54: Es geht anders weiter und es wird sich daraus happy weiterentwickeln und das diskutieren war ja wirklich leer Hybride Ansätze.

00:05:04: Und stellt sich Fragen okay wann muss ich eigentlich wirklich

00:05:07: Diamond ja für welche Themenstellung machen Online Workshops und on also nicht online machen Workshops vor Ort wirklich sind

00:05:15: ohne Nutzen der gemeinsamen Zeit und welche Dinge kann ich eigentlich wirklich auch mit der gleichen Effektivität.

00:05:24: Ampere Video Meetingraum abhanden also da gibt's viele Erfahrungen da gibt es viele Downings und es ist halt auch weit mehr als.

00:05:32: Dass man da nur ein bisschen Technik dazu braucht.

00:05:36: Hatten beim sales enablement dann jetzt so auch große Veränderung gegeben einfach vor der Priorisierung oder von der Wichtigkeit der verschiedenen Tools vielleicht her,

00:05:45: und das was früher jetzt live also dass dir so viele Studien begleitet und auch promoted was selbst enablement angeht und es war natürlich alles wie mehr den Vertrieb.

00:05:55: Kennen und,

00:05:57: ja jetzt ist ja doch ganz viel anders als ich da Punkte verschoben ja da haben sie interessanterweise schon paar Punkte verschoben also wir haben aber schon Ende letzten Jahres eine Studie dazu gemacht die Seite

00:06:10: Oberhand geguckt haben ok was hat sich denn auf der Käuferseite ein verändert und was hat sich auf der vertriebsseitig verändert und was ist darauf,

00:06:18: auch in der Rolle versetzen Element anders geworden und interessanterweise wie in den meisten Krisen ändern die Käufer,

00:06:26: ihr Verhalten deutlich schneller ja also die die stoppen erstmal und dann wird er eh priorisiert was sie gerade machen dann fliegen bestimmte Themen raus andere werden höher priorisiert andere werden einfach mal und gestellt.

00:06:40: Und es war interessant zu sehen das war eigentlich nicht das Thema Budgetkürzung das Hauptproblem das war auch eins aber ihr untergeordnet ruhig des reparieren.

00:06:50: Erstmal und Hohlstellen und dann neu gucken okay welche Früchte sind es wirklich wichtig in welche wird jetzt weiter in investiere Drift sogar mehr investiert.

00:06:59: Und auf der Vertriebsseite war es ganz interessant wenn man jetzt einfach so rum gefragt hätte wertiger ja mehrmals ganz neue wir brauchen neues kühl Sonne brauchen das neu und jenes neu.

00:07:09: Was eigentlich interessant war zu sehen dass vorhandene Probleme im Sommer im Vertriebskompetenz weil die sind eigentlich nur noch deutlich interpro getreten ja.

00:07:19: Also ganz interessant zu sehen auch das Jahr ich habe gar nicht den richtigen Content so richtigen Zeit zur Verfügung ja also das war schon immer ein Problem und es ist jetzt halt noch mal deutlich stärker hervorgetreten.

00:07:32: Und auch so Sachen ja also auch online.

00:07:34: Und Video Meetings warme als auch nicht vorbereitet und Coaching haben wir da auch nicht gehabt und die Sachen sind auch verstärkt hervorgetreten und auch so Dinge wie.

00:07:43: Es wird immer schwieriger sozusagen economic Bayern also im Prinzip die Entscheidungsgremium Gruppe die auch PC dann Entscheidung trifft wirklich ausfindig zu machen.

00:07:55: Also jetzt mehr in komplexen ITP geschafft also das sind Themen die sind alle von der Herausforderung eich angewachsen.

00:08:02: Und was heißt enable und bedeutet das mit der Zahl ist die

00:08:07: Wichtigkeit gestiegen als erstmal direkt als die Pandemie losgehen haben ja wirklich viele enablement Jobs dran glauben müssen ja weil die Schwierigkeiten hatten ihren wirtschaftlichen Mehrwert nachzuweisen und dann sind halt viele CFO.

00:08:23: E.V of not geworden nach und haben dann sag Anif wenn er nicht klarstellen können wie er zum businessbike fragt am brauchen wird es erstmal nicht.

00:08:32: Und jetzt ist es nicht nur in Europa aber auch vor allem in USA ist es so Dustin wann sicher Run auf Felsen alvin und rollende ist und da ganz viel wieder gefüllt wird weil man jetzt schon gesehen hat auch prozentual thiedmann,

00:08:46: dass die Bedeutung von Seitenelement jetzt in den anderthalb zwei Jahren gestiegen ist.

00:08:52: Also sind es doch deutlich sag A70 75% der Unternehmen die etwas was sie sind enablement nennen haben.

00:09:01: Und dass der Trend weiter auch weg wie es ausgestaltet ist das ist immer noch sehr unterschiedlich aber da merken war auch das mehr und mehr.

00:09:10: Das ist nicht nur ein Content Thema ist nicht und training Thema ist sondern das wirklich zusammenwächst und das auch verstanden wird dass man die Dinge miteinander vernetzen.

00:09:20: Und die kann Herausforderung für ein enablement sind halt über ganz viele verschiedene Funktionen hinweg orchestrieren zu müssen das ist natürlich erstmal schwierig geworden als ich alle auf online umgestellt haben.

00:09:33: Das war aber auch schon immer einen Grund eine Grund Herausforderung geht es normal auch noch deutlich hervorgetreten und natürlich mit den Stakeholdern gut vernetzte planen die gut im Boot zu heilen das ist jetzt nicht einfacher geworden.

00:09:45: Kannst du mal erklären was du unter den Begriff fällt sind eben Ment jetzt welche Punkte du da alles siehst hauptsächlich.

00:09:52: Ja sehr gerne also erstmal ist nur strategische Funktion oder Initiative das ist schon mal wichtig das was von der besten Seite auf CD noch wirklich an den an den an den besten Szenen aus dann sollte es.

00:10:08: Immer umfassende alles was mit dem Thema Content zu tun hat den Vertriebsmitarbeiter brauchen von der Lieth Erzeugung zum Abschluss eines Geschäfts ideal weiße darüber hinaus es sollte alles so tun als mit training.

00:10:22: Für diese Rollen zu tun hat und es sollte idealerweise auch immer die Coaching,

00:10:27: eiskalter Vertriebsleiter mit beinhalten auch das ist was was mein n even sollte und was auch ganz wichtig ist dass Vertriebsleitung und den Ebenen sehr eng zusammenarbeiten,

00:10:38: alles ist nicht nur wie es auf dargestellt wird.

00:10:40: Soll das Bindeglied zwischen Vertrieb und Marketing auf der Content sei besonders auch ganz wichtig dass Vertriebsleiter und Betriebs Lederstück ganz engen Boot sondern aus auf denen Ihre Anforderungen was brauchen die eigentlich für Skills im Feld das ist wirklich.

00:10:54: Sauber berücksichtigt wird und die da auch gut mit sprechen und natürlich dann auch für die Implementierung mit ihren Teil bei.

00:11:03: Und wie ist die Realität wie erlebst du das bei den Vertriebsleiter dass die Bereitschaft da ist das Verständnis schon da oder.

00:11:12: Das hängt ganz stark von Unternehmen ab von der Kultur und auch wirklich von der Situation von wo aus Urspring die Initiative für ein Esel und ausgegangen ist ja also oft hat man Situation.

00:11:23: Da gibt's neue Idee irgendwann Marketing gerne machen erzählt und eben und und wir bestellen uns seine Plattform rein und die kann auch die tollste von einem Verein ja nur wenn wir dann halt feststellen.

00:11:35: Der ist quasi die Kundenseite also die Vertriebsseite gar nicht wird im Boot sein ich Leute ihr könnt nicht was machen und quasi über den Pool Zaun werfen und selbst dann glücklich damit das wird so nicht passieren als ihr müsst das wirklich.

00:11:49: Idealerweise gleich gemeinschaftlich aufsetzen beide Stakeholder mit uns.

00:11:56: Und es dann anzugehen Adidas und so ist ein typisches Szenario von wo es gestartet wird wo,

00:12:01: dann auch immer darauf achten dass wir wirklich diese Verbindung herstellen ein anderer Trend ist das selten elveren aus dem Training Sinn Onboarding Bereich kommt.

00:12:12: Und dass man dann das einmal umbenennen und das dann auch,

00:12:16: Häuser macht und momentan ist sehr viel Druck auf Onboarding Effektivität und Effizienz und Deon boardingzeiten kürzer zu kriegen das ist aber halt auch nur ein Teil des Ganzen ja auch wenn ich die Skills und alles entwickelt habe das.

00:12:29: Coaching Steele Programme stehen ich muss dann immer noch gucken was die Leute für die Gespräche die richtigen Botschaften richtig in Content haben also da müssen wir die Dinge zusammenführen und dieses orchestrieren das ist oft.

00:12:42: Etwas was unterschätzt wird wird dann sagt er ja okay dann muss man halt bereichsübergreifend arbeiten ja aber was ist wirklich,

00:12:49: heißt weil ein Esel man kann es alleine einfach nicht richten mehr also das wird oft unterschätzt also ich hatte jetzt gerade in einem sehr interessanten Kunden Projekt gearbeitet,

00:13:01: wo ist auch eine Schobert Implementierung gegen und wo wir den Kunden herangeführt haben waren,

00:13:08: lass uns das konnten Thema mal richtig konzeptionell aufstellen ja und dann waren die aus der offene Ferse gar zum Mitmachen wir wollen den größtmöglichen Erfolg gleich mit dem Piloten haben.

00:13:19: Und dann war es so interessante sagen ja dann schick das doch mal die Templer drüber dann fangen wir schon mal an und dann die große Herausforderung war aber das unterschätzt wurde hey wir müssen uns klar werden über verschiedene business units hinweg.

00:13:32: Was verstehen wir dann unter dem Playbook was ist denn invite paper was ist denn 1 in ennsleite drinne discovery,

00:13:39: was ist denn ein was man and objection Handling mit Thema oder in den Wettbewerb Briefing oder sowas.

00:13:47: Und dann haben wir uns wirklich die Zeit genommen und das war ganz toll wirklich mit den Verantwortlichen über die bis das Younes hinweg klar zu definieren was sind dazu konnten Typen.

00:13:58: Und jetzt ist natürlich die Kurve dessen wo es weitergeht die geht dann drücken schlagartig nach oben weil jetzt hat meine Fundierung geschaffen die Grundlage geschaffen auf der man natürlich schneller implementieren kann und danach wirklich in,

00:14:10: Content-Management Effizienz reinkommt in der Produktivität aber Darm anfangs war ich mal Wundschmerz reinzustecken.

00:14:19: Das war wirklich sind und es wichtig und das wird halt oft unterschätzt.

00:14:23: Oder 18 % das muss man ja mal so benennen das ist ja nun wirklich ein chainset wechseln das ist ja auch ein Strategiewechsel das ist ja nicht mehr heben.

00:14:34: Wenn wir würde meine Mutter sagen kacke mal hin sondern wirklich auch elementar wichtig und es war wirklich erste Mal dass wir so ein Thema,

00:14:44: BU übertreiben überhaupt angegangen sind ja und das ist schon ist dann schon toll also wenn da jemand offen ist Meisenweg,

00:14:51: mitzugehen und das ist eigentlich vom Principe auf der training Seite genau das gleiche ja da gibt's ja einem Unternehmen ein,

00:14:58: du kennst das ja da sind ganz viele unterschied Trainingsprogramme da,

00:15:02: gegen alle historisch gewachsen aus verschiedenen Ecken und die passen auch vielleicht gar nicht mehr zu der Art und Weise zu der selling Motion die da ist zu den Vertrieb Szenarien die heute wirklich wichtig sind.

00:15:13: Und das ist auch ganz wichtig sein was haben wir da eigentlich brauchen wir das noch haben wir irgendwelche gaps von der Redundanzen müssen wir Dinge in neu ins Leben rufen.

00:15:23: Und die auch entlang der Customer Journey ausreichend für die Vertriebs wollen die wir haben als auch da habe ich eigentlich genau und ähnlichen Prozess.

00:15:30: Wo es sich lohnt sich die Zeit zu nehmen auch mit dem Vertrieb zusammen hinzusetzen oft auch noch mit Asia dabei.

00:15:38: Wie ist das wird es richtig auf wir schaffen uns eine Grundlage von der aus wir wirklich effektiv arbeiten.

00:15:45: Und das ist lang bevor wir sagen wir bringen platt diese Plattform rein oder jenes tue oder wie integrierend die fünf Sachen die wir schon haben.

00:15:53: Ja ich denke ja auch die Gräben sind ja erstmal sehr tief teilweise,

00:15:57: zu den Silos Marketing Vertrieb und jetzt verändert sich ja die Vertrieb auch im Hinblick mit linkedin auch im be-to-be Bereich dramatisch.

00:16:08: Nicht jeder will es bis jetzt war haben aber die DIYs erkennen die müssen ja wirklich von der Pike auf alles angreifen und anfassen weil.

00:16:18: Früher war sehr darunter doch auf die die Welt des Vertriebs wo der Vertriebsmarketing schimpft.

00:16:23: Ja die bringen uns zu Santa Lied Freddy braucht kein Mensch na und es Marketing sagt hey wir schaffen rennen uns die Füße wund und bringe hier noch im Becher Lied und der Vertrieb kümmert sich nie um geliebt.

00:16:33: Und jetzt ist alles ja bereit zu Transparenz gibt und es ist endlich mal wirklich ja wirklich ein funktionierendes gesamtheitlich System aufzusetzen,

00:16:42: die gehst du mit dem Thema um gerade wenn es

00:16:45: nicht mehr die alle offensten und jüngsten vielleicht Kandidaten Kandidaten sind sowohl auf der Vertriebsseite also auf der Marketing Seite wie ist deine Erfahrung wie kriegt man die am besten mit ins Boot bei dem Prozess.

00:17:00: Ja das ist eine ganz schwierige war eine ganz wichtige Frage ich habe die besten Erfahrungen immer damit gemacht zu sagen was es eigentlich,

00:17:09: Division wo wir hin wollen was ist was ist eine Vision die wir mit was wir als Unternehmen für unsere Kunden leisten wollen eher was ist dieses Versprechen was es dieses,

00:17:22: diese Besonderheit die wir das Unternehmen haben was wir für unsere Kunden tolles leisten so und wenn man erstmal.

00:17:30: Von dieser Kunden seine dann zurück Spiegel und sagt ok wir kaufen unsere Kunden als bei uns,

00:17:36: ein Jahr wie wollen die ihre Probleme lösen wann kommen die in welcher Situation auf uns zu wann kommen sie vielleicht gar nicht auf uns zu und kommen erst viel später auf uns zu wie ist es innen Erneuerungswahl.

00:17:46: Und er ist aber das war klar dargestellt hat also.

00:17:51: Dann holt euch Customer Journey genannt oder Bayern Schöningen wenn man das mal klar hat dann ich gehe mal erst dann wieder zurück auf die intern Funktion und sage okay was haben wir denn jetzt hier.

00:18:03: The function die alle damit beteiligt sind dass das alles zusammenläuft und da ist natürlich market in der SS Vertrieb das ist aber auch customer success vs customer service.

00:18:14: Und dann habe ich irgendwo noch delivery ein habe ich noch im Produktmanagement was was dazu sagt,

00:18:20: und dann sieht man schon mal hat wirklich eine ganze stakeholdergruppe und wenn was aber wirklich vom Kunden zurückdenkt ist es,

00:18:28: Inliner fahren immer einfacher zusammen Kiwi bringen dann jetzt Aldi verschiedene Aktivitäten so hintereinander und miteinander integriert das ist für unsere Kunden Sinn macht.

00:18:37: Kundenzentrierung genau wenn wir anfangs Vertrieb und Marketing allein und dann dann haben wir wieder nur in den Hintern getriebene Diskussion ja bei der wir uns wahrscheinlich KPIs definieren die für den.

00:18:52: Kundenrelevant.

00:18:56: Sollen wir uns dann gegenseitig um die Ohren hatte damals wirklich von Becker und so sagen wir gucken den Funnel insgesamt an.

00:19:05: Gar nicht mehr Trennungen seit das ist jetzt der Marketing Funnel hier ist der Vertriebspartner sondern dass man es wirklich sich anguckt ok was bringt den Marketing comprende Werners überzieht man kennt und liebt,

00:19:18: rein ja da hängen ja andere Plattform zu unserem Marketing Automation platform drunter wann geht es über den Vertrieb,

00:19:24: ab wann muss ich mit der Ferse nehmen und Plattform entsprechend unterstützen bis ich in Abschluss habe und darüber hinaus idealerweise auch customers Access unterstützen und wie greift das dann alles Internet in ineinander und da hat man dann,

00:19:38: mit den Menschen mit dem Prozess natürlich mit der Technologie zu tun und wie du gesagt hast das ist immer change und es dauert meistens länger als man denkt.

00:19:47: Aber müssen vom Kunden her aufziehen dass du dir jetzt nicht die einfachste,

00:19:55: Cob ausgesucht warum zählt es gibt das Gerücht,

00:20:08: die werden alle der Meinung wer wir werden schon fertig und müssten uns nicht weiterentwickeln entspannen dass du das sagst also ich habe so erlebt also,

00:20:17: wie topfe professional Deichmann mit den ich das Glück hatte arbeiten zu dürfen die waren immer hoch Alter.

00:20:26: Ja die haben zwar ein ganz klares Weltbild über sie die Welt aussieht aber wenn die irgendwie gemerkt haben hoppla da verändert sich was,

00:20:34: haben sie einen sehr feinen Sensor also das rechte das sind so aber kann dies player.

00:20:41: Ja die bestellen sofort wenn sich was ändert und sind sehr schnell dabei sich anzupassen die machen das aber irgendwie für sich.

00:20:48: Und die sind dann schon längstens da und mache das dann schon Frage was habt ihr alles vom Problem die sind ne die sind dann schon voraus marschiert also,

00:20:56: sich solche Menschen auch sich heran zu holen und sagen ok wie seid ihr damit umgegangen was habt ihr damit gelernt so auf vernebeln und ganz wichtig erzählt enable Initiative macht mir nicht für die Apple im Unternehmen die brauchen es nämlich nicht Wehrmacht,

00:21:11: tb&c und um den Stück weiter ran zu bringen das hat auch oft unterschätzt ja dann werden Dinge für Ray Player gemacht.

00:21:20: Die finde ich eher die Rolle spielen sollten enable mitzuhelfen auch als bearings Partner das mal die Dinge richtig ausgerichtet.

00:21:28: Er ist sicher die große Challenge Tawa Inhaber ist in der typischerweise auch Einzelgänger.

00:21:34: Die zwar mal den Team Knopf anstellen aber nur wenn sie es für richtig halten aber schade ihr Wissen auf auf breite Schultern zu verteilen und die B&C Player dort zu coachen ist ja der Schlüssel zum Erfolg genau,

00:21:46: genau also da denke ich so eine Mischung aus Plattform geben was ist für Sie effizient dargestellt werden kann aber einfach den Geist und den Spirit von den wenigen Menschen die Organisation hat wirklich zu nutzen.

00:22:01: Und also ich habe das in meiner frühen Rolle bei der T-Systems hatten wir so eine Gruppe von early Adaptern und da gilt finde ich auch immer kann immer ein zwei Vertriebsleiter dazu,

00:22:12: die das ja dahinter stehen die das toll finden die auch den Weg mitgehen und die ziehen dann auch auf ihre eben andere mit.

00:22:19: Wenn die dann in drei Monaten Pipeline aufgebaut haben,

00:22:24: was ihr zweiten Account wenn es schon Prozent mal anders angegangen sind dann hat es noch so Wirkung.

00:22:30: Vor allem wenn das jetzt vertriebsleiter sein aus einer erfolgreichen Region oder wenn die wirklich irgendwo.

00:22:35: Hybrid haben na also da greift dann schon auch wieder das.

00:22:41: Des Wettbewerbs Gespür im Vertrieb na ja okay da muss noch mal gucken was die da gemacht haben.

00:22:47: Ja spannend aber tatsächlich da kommt das dann wahrscheinlich her dass dass dass dass wir dann glauben wir können das schon also.

00:22:55: Nimm mich da voll mit rein ich habe schon so oft im vertriebstrainings gesessen wo ich mir gedacht also hätte ich mal so ein bisschen eher gebraucht und irgendwie ist das jetzt.

00:23:04: Also bis nach hin zu wütend wenn man mir die Zeit geklaut hat und ich schon während des meetings da saßen meine E-Mails gecheckt hat und mich mit Kunden verabredet habe also zufällig.

00:23:15: Flsun wertschätzend im Sinne von ich wurde nicht abgeholt und hat gedacht was soll das jetzt hier und ja deswegen.

00:23:25: Glaube ich bin ich auch nicht wirklich einfach dann rufen Trainings ja aber das ist ja nicht nur wenn Vertriebler sondern Training gehen sondern das ist ja halt auf der Ansatz dass ein training eingekauft.

00:23:37: Das halt dann doch nicht wirklich für das Unternehmen passt na und dann zu deinem. Ann-Kathrin dann siehst du da drin und sagst was hat er jetzt mit mir zu tun wie hilft mir das jetzt und dann machst du natürlich das,

00:23:47: Vertrieb Landstuhl Türksat kriegt ja also das kann ich auch nachvollziehen und.

00:23:57: Also ich glaube da sind wir auf der ganze Trainingsbereich ist ja in der grüne riesen Wandlung ja also die Unternehmen die früher große trainingsunternehmen waren die haben entweder schon lange,

00:24:08: sehr schnell umgestellt auf digitale Angebote die ganz anders geschnitten sind wo man sagt man hat.

00:24:15: Man hat einen Teil der Programme der ist online da kann ondemand abgerufen werden den kleinen verdaubar Chance und muss niemand mehr 3 Tage irgendwo hinfahren ja das gibt da ich gar nicht mehr,

00:24:25: und dann hat man aber vielleicht ein onsite Element mit dabei ja auf der spitz,

00:24:30: bestimmte Gründe das hat der hat sich ja unheimlich viel gewandelt und es gibt natürlich auch gefroren auch große Trainingsanbieter die haben im WhatsApp noch Programme die wurden von vor 30 Jahren wert.

00:24:43: Und wenn die dann auch nicht ein bisschen zugestanden soll auf den Kontakt zu dem Unternehmen mit den Herausforderungen der Industrie EU du dann zu tun hast dann schafft es natürlich schon mal so ja okay, ich jetzt da.

00:24:56: Wo ist es im alten Haus von und über rauszufinden also wie viel Standardisierung waren wir haben und wo müssen wir unser Unternehmen wirklich.

00:25:06: Dediziert anpassen um die ganz spezielle Wege auch darlegen und Möglichkeiten anbieten damit unsere vertriebsgruppe da richtig erfolgreich sein kann.

00:25:17: Hat auch das braucht viel gespürt habe und immer das Feedback von der Vertriebsleitung was ist es was wir wirklich brauchen wo haben wir die Gaps wo haben da die Stolperstellen ja wo liegen die Probleme wenn wir keine.

00:25:28: Follow up meetings kriegen ja was haben wir da sprechen da mit den falschen Leuten haben wir die falschen botschaft

00:25:34: oder holen wir die nicht an ihrem Problem ab na also da wirklich in die Details zu gehen das wird ja oft nicht gemacht aber das genau ist wichtig und das wlan Thema das geht nur zusammen.

00:25:45: Jetzt bereitest du ja Tamara unter anderem stoppe die Firma chopit,

00:25:49: was fasziniert dich am stocket bzw deren Produkten und wo wo sind die einzuordnen indem in dem Riesen Prozess selten Element.

00:25:58: Ja also an total fasziniert mich zum einmal die Kultur im Unternehmen.

00:26:05: Und zum anderen natürlich eine sehr sehr leistungsstarke Plattform die alle Bereiche von den ewigen und Hals helfen kann NRW montiert aufzudecken ja von Content über den Radio Nassbereichen Training und Coaching Bereich.

00:26:19: Na also da kann man sich schon mal sehr leistungsstark technologisch aufstellen und dann reinwachsen in die eigenen Schritte je nachdem in welchem Tempo man jetzt konnten Training und Coaching auch implementer.

00:26:33: Du bist ein Gefühl was du was du meinst mit kulturagenten Schauplatz was ist da so besonders ja es ist eine Kultur ich mal am wo jeder.

00:26:43: Individuum sein kann und sein darf wo das auch gewünscht und gefördert ist so dass jeder auf der Basis wirklich auf seine Stärken mit einbringen kann.

00:26:53: Informati war in zwei Wochen komplett online ja also sein musste und Jagd oder einfach.

00:27:01: Viel entschieden als Profil vorangetrieben es ist eine sehr große Visionen da auf die alles ausgerichtet wird.

00:27:09: In welchem Zeitpunkt vom Prozess macht es denn Sinn.

00:27:13: Die Spezialisten von Chopin. Und die Tools einzubinden wann wart ihr vorhin davon ich muss erstmal wirklich kundenzentriert.

00:27:20: Mehr im Unternehmen anschauen was in den ganzen Touchpoints und und erstmal alle abholen.

00:27:27: Ja also ich denke dem Moment wo jemanden fällt in Avalon tut Auftritt im Unternehmen oder den auch schon länger hat und vielleicht,

00:27:34: naja ich habe hier jetzt so ein paar Dinge angeschoben aber eigentlich habe ich technologische hier vielleicht fünf Insellösungen rumstehen die alle nicht miteinander sprechen.

00:27:44: Dann ist es bei euch ein guter Zeitpunkt sich da auf jeden Fall mal Hilfe zu holen oder wenn man eben sagt wir fangen komplett neu an,

00:27:54: Wer war es gleich richtig machen wir wissen es ist auch Technologie ja aber das ist nicht das allein zählt man der Arbeiter gute Plattform zusammen sowie ein war ein ganz wichtiges Element dem ihr da macht auf jeden Fall Sinn,

00:28:06: überlege die ganze Zeit am 28 am Ende des Tages muss ich erbe wenn ich als Betriebsleiter sage Chiara ich möchte das gerne haben ich sehe den gap.

00:28:16: Aber es habe die Situation ich habe jetzt nicht das Budget.

00:28:19: Wie kann ich bei kommentieren dass das jetzt wirklich wichtig ist oder andersrum wie wie sollte ich argumentieren shuppet wirklich einzusetzen.

00:28:27: Und das Budget hat man die Hand nehmen das ist erstmal in ein Invest ich weiß ja nicht ob das nachhaltig wirklich wirksames welches noch nicht aus.

00:28:35: Ja das ist jetzt voll der deutsche Ansatz da schon mit seiner ja ist kein es könnte eigentlich schiefgehen ne also das erste.

00:28:45: Die Brötchengeber,

00:28:56: bitte ansagen wo landen wir denn uns gut geht.

00:29:00: Also es ist aber ganz wichtig und und danke auch für die Frage so ganz wichtig dass man da ein vernünftigen bist das Case dafür hat er also wenn man jetzt einfach sagt okay das ist unsere Topline das sind unsere Ziele.

00:29:13: Wenn Unternehmen dann schon mal raus Gewohnheit ok wir Andi und die Herausforderung werden vielleicht ganz viel Blut Kationen Vertrieb ja wir haben ganz bestimmte gepps vielleicht im im im komplexen Vertriebsbereich.

00:29:26: Oder wir haben gestern eine bestimmten Industrie oder 5 Stunden Fotogruppe oder wie wie auch immer oder der Bauern in Markt Neuhaus.

00:29:33: Was immer das ist wenn man sich wirklich mal klar etwas in die Herausforderung was brauche ich da.

00:29:39: Und dann die angucken okay was essen Investment und es ist halt nicht nur die Technologie zu investieren als ich muss raus Soßen entern Bereitstellen des heißt SBC muss mehr beinhalten als als die Technologie,

00:29:51: auf jeden Fall unsere sagen wie komme ich dann dahin also deswegen helfen wir auch immer Unternehmen zu sagen,

00:30:00: guck mal von der Topline aus.

00:30:03: Was können wir aus Erfahrungen aus Kunden erfahren oder auch aus research also auch noch ein Buch und in den Studien die ich auch zuletzt gemacht habe oder auch die heutige einer Liste industrieanalyse Zahlen dazu,

00:30:17: was kann ich erreichen in Sachen Content Effektivität und content-produktion etait wenn ich ihn ansprechen Plattform arbeite und auch wirklich.

00:30:26: Die Prozesse und die Konzeption interne wirklich implementiere was kann er auf der anderen Seite mit dem Onboarding fällt bei den Dammbereich erreichen den ich auch mit einspannen Technologie unterstützen altes gut auf den Bereichen

00:30:41: oftmals zweistellige.

00:30:44: Verbesserungskosten die sich dann schon in den Business Case auch in Euro oder Dollar umrechnen lassen was sagen kann okay.

00:30:53: Das ist was das kann ich gar nicht wegdiskutieren ja also irgendwo muss ich das Geld in die Hand nehmen und euch würde auch immer sagen es sollte auch nicht Vertriebsleiter alleine,

00:31:04: zahlen müssen sollen ja sondern auch da ist es wichtig zu sagen Leute du kannst nicht alleine richten wir brauchen Marketing Vertrieb

00:31:12: verbrauchen operations dabei.

00:31:14: Wir brauchen Produkt dabei wirklich zu sagen er lass uns das in Imbiss das Kaiser arbeiten und den wirklich in der Gruppe auch entscheiden so dass jeder seinen Teil auch beiträgt.

00:31:29: Wenn jeder was von seinem Bildschirm mitgeben muss ist ein ganz anderer Antrieb dran dass er wirklich übergreifend hinzukriegen.

00:31:36: Also dass du mich immer wieder gesehen das macht einfach Sinn sich die Zeit zu nehmen was ich gerne entfällt enablement Charter nenne ja fast nix anderes ist würde ich vom bist uns aus,

00:31:47: abzuleiten und Glasdesign wie stellen wir da was er denn eben dazu beitragen kann die Ziele zu erreichen ja wenn wir dann bei ihnen haben.

00:31:57: Von Marketing Vertriebsleitung und von den anderen die noch beteiligt sind dann aber schon eine richtig gute Startvoraussetzungen,

00:32:05: wenn ich das jetzt erkannt habe bei mir im Unternehmen dass es Sinn machen könnte wer begleitet mich denn an der Seite wenn ich mich da eher an die Frau Dr Tamara Schenk oder an,

00:32:17: die Leute von Schauprozesse und Teams die wirklich Kunden von wirklich.

00:32:25: Vom Erstkontakt über den Vertriebsprozess vor allem hast oder 6S Bereich natürlich begleiten.

00:32:32: Also ich meine in dem Business Case auf die wird das Geld aufbewahren okay ok,

00:32:38: weil es damit fängt Iran und das Unternehmen sicher sehr schwer gerade wenn ich viele Kohle mitnehmen will findet einfach.

00:32:51: Ja

00:32:52: ja also auf dem komplexen Vertriebsleiter sollte erst da immer genügend Material und Grundstück gegeben damit account executive es auch den Kunden helfen können solche Business Cases darzustellen,

00:33:06: das dann abzugleichen also auch da haben wir z.b. eben die advisory services,

00:33:12: Gruppe die da daneben auch gerne helft ihr helfen kann die.

00:33:17: Zahl in Zusammenhang bringen kann dies Kantine Metriken Framework omoda.de des dann auf die Kunden Situation indizieren von Showpad sein wenn du sagst wir indem zur.

00:33:28: Genau wo wir dann David helfen können oder auch einfach mal mit dem Assessment Asia Mützen und rüstig Bolus enable month naturity das was man entwickelt Roma Rossmann Kunden helfen kannst du sagen wo stehen wir gerade.

00:33:41: Wo wollt ihr wirklich hin was wir an unserer Empfehlungen in welche Richtung mir die ersten Schritte macht ja um möglichst schnell an das Ziel zu kommen.

00:33:50: Also da ist es einfach wirklich wichtig,

00:33:53: sagen wir hätten wirklich auch das konzeptionelle GAP zu schließen so dass dann die Technologie auch wirklich den größtmöglichen Mehrwert bieten kann,

00:34:01: wie ist deine Vision für die nächsten 5 Jahre in dem Bereich

00:34:05: so siehst du sitzt daneben ja wahrscheinlich daneben und.

00:34:18: Ambo ich inzwischen sage wie auch immer wir es nennen,

00:34:23: für mich ist immer wichtig und das wird immer wichtiger dass du wirklich die gesamte Customer Journey abdecken mit einer integrierten enablement Tätigkeit wie immer wir die dann nennen wollen und das ist das eine das andere glaube ich es ist

00:34:34: Bedeutung Wachstum Bedeutung wird noch weiter ansteigen.

00:34:40: Es wird schon mehr künstlich Intelligenz mehr Analytics mit dazu kommen ja wo wir aber sage ich immer geistig dann noch schneller wachsen müssen das wird damit wir das wirklich beherrschen verstehen und nutzen können damit es nicht uns beherrscht,

00:34:53: und dann glaube ich es ganz wichtig vor allem für die Ausbildung von Fähigkeiten und Skills also ich hatte jetzt in der topsellz wollte im im November den zum Cover Interview zum Thema wo geht es hin.

00:35:08: Und da habe ich.

00:35:10: In den Kontext von einer vuca-welt genent na als ist wird weiterhin volatil sein es wird weiterhin unsicher sein es ist weiterhin eine komplexe Welt und es ist auch es sehr gegensätzliche beides wird nicht anders wäre,

00:35:22: das wird vielleicht erinnert den Armen zu nehmen und dann ist einfach ganz wichtig ich habe es ist schlecht im Deutschen Reich habe zdf.de fluency genannt was ich damit meine ist dass wir wirklich die Skills die wichtig sind da wo wir wirklich

00:35:37: den menschlichen Kontakt. Brauchen und auch weiterhin vermehrt brauchen dass die Menschen dort wirklich,

00:35:43: expertisa haben ihr Handwerkszeug wirklich beherrschen und dem Kunden wirklich egal in welche Richtung die Diskussion geht sie wirklich,

00:35:52: flüssig unterstützen können ja dass man da nicht,

00:35:56: was man halt oft sie da ist jetzt jemand aus dem Skript raus gebracht worden ja das geht in eine andere Richtung ich meinte das wird aber nicht mehr akzeptiert

00:36:03: das spürt auch gegenüber sofort ja also da wirklich in diese Flüssigkeit reinzukommen und das ist was da brauchen wir einfach Übung.

00:36:13: Verbrauchen Übungen brauchen auch Räume wo man einfach mal Sachen ausprobieren kann damit vertriebswirt ist 40 entwickeln kann dann auch.

00:36:20: Vertrauen der entwickeln nee das habe ich jetzt drauf das kann ich ja jetzt jetzt gehe ich raus ja und das glaube ich ganz wichtig und dafür nehmen wir uns nicht immer genügend Zeit.

00:36:30: Und das gleich das ganze soll natürlich auch immer über Coaching wirklich gut unterstützt werden und Coaching ist halt einfach ich muss Coaching als Fähigkeit beherrschen da kann ich noch so viel Technologie haben nämlich unterstützt,

00:36:43: aber als Vertriebsleiter als vertriebscoach,

00:36:46: sollte man die Skills hat einfach auch beherrschen dann kannst du Schnucki auch da sehr gut unterstützen aber halt nicht alleine.

00:36:56: Ich weiß dass du viel usav hast und da habe ich jetzt nur eine spezielle Frage wir haben gerade gelernt das doch der die Vertrieb Herausforderung,

00:37:07: immens steigen der die Komplexität nimmt unheimlich zu oder wird ganz viel erwartet von Zahlen die rund um den Vertrieb arbeiten,

00:37:15: haben wir denn wenigstens die Chance wir haben das Thema er öfter in Deutschland dass die Fee.

00:37:21: Nicht so hoch angesehen wird man verdammt einfach so ein Bad touch her und viel am Strand liegen schöne Geschäftsessen genießen Rotwein trinken viel Urlaub verbinden können ganz im Gegensatz zu USA,

00:37:34: oder Vertrieb ja schon lange Zeit wirklich sehr hoch angesehen wird auch und in den ständigen der Gesellschaft hat.

00:37:41: Könnte sein dass es dann tendenziell wenigstens besser wird wenn man schon so sehr anstrengen müssen ist alles zu lernen.

00:37:51: Das Thema also auch in USA du es will ja keiner Topo Ski oder to stay Design ja also das ist es ganz interessantes gibt da ich weiß ihr wird das Buch von Daniel pink and soziales human.

00:38:04: Das ist auch gar nicht ganz neu aber der hat dieses Thema wie wird Vertrieb wahrgenommen und das ist ja amerikanische Studie untersucht und auch dort,

00:38:13: ist das Thema Vertrieb nicht immer positiv behaftet na also auf der A gibst du das Image des gebrauchtwagenhändlers macht der Kern er hatte was erzählt sag es mal so das ist durchaus dort aus verbreitete Wasser türlich dort anders ist,

00:38:28: Erfolg wird anders zelebriert,

00:38:30: und mit Erfolg man sich jemand verstecken sondern zeigt man dann kann man gut zeigen und da ist man stolz drauf das ist das was es doch leichter macht.

00:38:39: In der Vertriebs Roller.

00:38:41: Erfolgreich zu sein ja auch Dinge die wir hier in Deutschland Aufgaben des Vertriebs Quote irgendwo gedeckelt sind ja weil dann einer irgendwann vielleicht mehr als das hier wo verdienen würdet ist es gibt wird er es weniger.

00:38:52: Also das versteht dort eigentlich dann keiner.

00:38:55: Anna sollte das sind so typisch deutsche Themen mit denen wir dann so Touran erstes kann schon bisschen was sein aber dann an ich doch nicht zu.

00:39:03: Was sagt er heji wenn alle die dies bringt dann so what ja dann haben wir alles auf was davon dadurch soll das alles klappen fehlen ja also wenn man in dieser.

00:39:16: Commission Steuerungen er bleibt in denkt ja es gibt da schon feine Unterschiede ja aber ich glaube die Herausforderung bisschen auf.

00:39:26: Beiden Seiten des Teiches nicht klein das Tempo und nimmt extrem zu.

00:39:32: Und wobei einfach wirklich schauen müssten es wird so schnell so viel Technologie rein gedrückt von denen die Menschen auch gar nicht mehr wissen was sie Technologie einig macht so,

00:39:44: da muss ich immer sagen Leute wenn sie Technologie schneller entwickelt.

00:39:50: Als die die menschliche Reife sich Entwicklern Hautproblemen ja wenn wir uns von der Technik überholen lassen dann ist aber das Gleichgewicht nicht mehr da das verbrauchen alte Technologie soll uns helfen aber sondern es nicht dominieren,

00:40:03: und das glaube ich was was wenn ich nur wenn eben Mundbereich wobei einfach gucken müssen als du die S-Bahn aushalten als wir wirklich verstehen was die Technik geht tut,

00:40:11: und dann können wir sie auch Steuern zu unserem nutzen.

00:40:14: Tamara wenn jetzt unsere zuhören zuhören sind sagen ich will da noch mehr drüber wissen oder aber ich bin bereit an myNews cable verarbeiten,

00:40:23: wo und wie kann ich dich am besten erreichen,

00:40:26: ja man kann ich am besten zum Thema welchen er will über linkedin erreichen ja ich bin auch auf Xing also wirklich auch rein da kann mich auch erreichen und am besten über linkedin einfach eine Nachricht schicken oder auch gerne mal,

00:40:39: Arm auf den Shop AdBlock auch da mal ganz ehrlich Studienzeit schauen da gibt's da noch einiges zu lesen.

00:40:46: Dank danke für deine Zeit und schön dass du bei uns war ja ich danke euch wirklich geil dass du ihn Dank hat mir Spaß gemacht gute Zeit,

00:40:57: danke schön Ciao vielen Dank dass Sie heute wieder mit dabei war damit wir nicht immer in unserem eigenen Saft schmoren.

00:41:05: Denn wir sind super dankbar für euer Feedback schreibt oder teilt uns bei LinkedIn verteilt Stern und Likes und schreibt uns Bewertungen denn nur wenn wir Feedback von euch.

00:41:16: Können wir den Inhalt der stehen den ja auch wirklich hören wollt denn auch wir wollen customer-centricity leben und nicht nur davon reden in diesem Sinne liebe Grüße.

00:41:26: Music.