00:00:00: Music.

00:00:17: Zwerghamster zweiten Folge von Podcast die Vertriebsmanager.

00:00:21: Heute haben mein Kollege Georg gestern und ich Ann-Kathrin the boy Peter schon zu Gast Peter ist einerseits leidenschaftlicher Regionalleiter Verband der Vertriebsmanager für die.

00:00:31: Niedersachsen und andererseits tinie corporate Account Manager bei der adesso se.

00:00:37: Der versteht für herstellerunabhängigen Lieferung von branchenspezifischen Technologie Expertisen und verbindet technologische Kompetenz mit dem fachlichen Branchenlohn Haus und hat dabei branchenspezifische Geschäftsmodelle und Prozesse im Po.

00:00:52: Wir sprechen mit Peter über seine aktuelle Situation im Vertrieb wie er sich selbst motiviert was so seine größten Learnings in den letzten Jahren waren und was sie meint.

00:01:02: Immer wieder vergeistert.

00:01:04: Und ein hat der Samstag Nachmittag sehr viel Spaß gemacht und wir wünschen euch mindestens genauso viel wunderschönen guten Tag und ich liebe Peter ganz herzlich begrüßen.

00:01:18: Zu unserer heutigen Podcast Session.

00:01:22: Heute hat gerade gelernt in Berlin ist nicht so prickelnd und auf die Straße darf mir sowieso nicht raus also wir sitzen alle drinnen weil wir sowieso müssen in der Schweiz sitzen bisschen besser aus hier leuchtet es durchs Fenster die Sonne scheint ein.

00:01:37: Wenig und wir.

00:01:40: Starte jetzt einfach also Peter vielleicht kannst du dich als erstes ganz kurz vorstellen und auch ein bisschen deine Firma die Adresse mit.

00:01:50: Hallo ihr beiden ich freue mich riesig dass wir das jetzt mal machen können gerade auch so eine coole Aktion,

00:01:55: Bundesverband mein Name ist Peter Jordan ich bin,

00:02:00: alter 56 Jahre das war mal verheiratet wir haben in Summe als Patchwork family vier grandiose Kinder die haben's drauf,

00:02:09: gute Malerrolle in meiner beruflichen Rolle bin ich sogenannter senior corporate Account Manager.

00:02:16: Habe in der Rolle in der Funktion die Aufgabe für die adesso se an der größten deutschen AG Dienstleister mit 5000 Mitarbeitern,

00:02:24: typische Verantwortung für den Retailbereich in Norddeutschland,

00:02:29: dazu gehören Kunden wie die Otto Group die Edeka und Tchibo der Funktion oder in der Rolle,

00:02:35: habe ich die Aufgabe im Rahmen mit einem selling-team zusammen das setzt sich aus der livery aus sales Operation von Sales Leuten,

00:02:43: ja zusammen dort die Kunden zu gewinnen aufzubauen und weiterzuentwickeln das daraus mal große Key-Accounts werden.

00:02:51: Schönfeld und erklär uns doch mal was war denn die Herausforderung der letzten Woche das ab und es dauert vielleicht.

00:03:00: Das ist Podcast der wird ja irgendwie mal veröffentlicht das muss ich ja aufpassen dass ich keine interne ausplaudern dir aber manchmal.

00:03:12: Dann sind aber ihr wisst es ja sowieso also die eine größten Herausforderungen der letzten Woche war nicht die Kunden.

00:03:18: Das macht immer am meisten Spaß ich nehme das Motto mach dir ein paar schöne Stunden geh zum Kunden und dann machen wir es halt virtuell,

00:03:25: aber die größte Herausforderung und echt jetzt die internen Reportings Themen es geht doch Jahresende zu.

00:03:31: Und der eine oder andere von euch wird es kennen jetzt zahlen-daten-fakten jetzt werden forcast gepflegtes wird erkannt Warnung gemacht es wird ein Pipeline Report erstellt,

00:03:40: wir machen bei uns etwas das nennt sich Cadence call und wie porting Ostern um die Zahlen Abstimmungen geht da ist eine Menge um im Moment eine Menge Arbeit zu leisten und zu liefern,

00:03:52: und das war so meine größte Herausforderung das alles noch pünktlich hinzubekommen also gar nicht so sehr Kunden gar nicht so sehr Corona sondern eher.

00:04:01: All dieser ganze interne Aufwand der natürlich nötig ist das wissen wir im Vertrieb aber das ist so.

00:04:08: Ja ich will mal sagen mein Highlight der letzten Woche gewesen ist interessant wie sind denn die Zahlen bei euch alle jetzt nicht in absoluten Zahlen aber einfach mal verglichen mit dem letzten Jahr zur Basis

00:04:20: gutes Jahr für euch könnte ich mir vorstellen ich habe mir auch gerade ein Lappi gekauft neue weil ich ja noch viel viel tun kann von zu Hause aus.

00:04:29: Oder sind die Zahlen ja aber wir sind die Zahlen sind gut entgegen dem Trend wenn man sich so Studien und Umfragen anschauen gibt's noch eine Menge unternehmen die unter Corona wirklich sehr sehr zu leiden haben.

00:04:42: Jetzt gibt's natürlich auch Bronson die davon profitieren dankenswerterweise meine Kunden also im Retailbereich schon weil halt zum einen fehlen E-Commerce passiert,

00:04:51: war aber auch Unternehmen wie Edeka oder Rewe natürlich brauche bitte alle unabhängig von Corona einkaufen gehen weil wir und welche Lebensmittel brauchen.

00:04:58: Von daher ist es schon so dass wir sehr sehr gut aufgestellt sind war der so und die Zahlen sind,

00:05:03: trotz Corona sag ich mal gut wir haben uns im Wachstumsziel vorgegeben.

00:05:10: Von im Durchschnitt 20 % pro Jahr das wäre in diesem Jahr nicht ganz hinbekommen irgendwas gibt es immer aber wir wachsen weiter das sieht man daran dass wir halt,

00:05:18: in der letzten Woche den 5000 Mitarbeiter respektive Nepali 5010 Mitarbeiterin eingestellt haben dass wir in den Niederlanden z.b. Beteiligungen übernommen oder,

00:05:29: dazu gekauft haben um dort eine größere Marktpräsenz zu haben als ich schon.

00:05:34: Ist schon glaube ich und ich bin jetzt 4 Monate bei der adesso ein gutes Jahr ich will mir gar nicht vorstellen wie der ja alles geworden wäre oder nicht gehabt.

00:05:43: Wie seid ihr denn vertrieblich aufgestellt.

00:05:46: Also wir haben so eine Stunde etwa glaube ich deiner deiner also ich mache die versucht mal wirklich in das Feld mehr als als Vertreter natürlich wäre das in kurze Worte zu fassen wir haben.

00:05:58: In der Organisation wenn du das vor allen Dingen meinst anni zwei Streams sozusagen die Adresse selber gibt es jetzt Seite 24 fast 25 Jahren am Markt.

00:06:09: Logischerweise haben wir von Beginn an Vertrieb gemacht der Bereich für den ich oder indem ich angesiedelt bin corporate account management gibt es jetzt seit gut einem Jahr.

00:06:17: Das heißt sie haben in irgendeiner Form,

00:06:19: eine gewisse Überschneidung weil die Einheiten und das sind bei uns die sogenannten lines of businesses da gibt es Querschnitts lines of businesses Querschnittsfunktion die Microsoft wie SAP,

00:06:30: aber auch klassische Birkenpilz Livia glaube ich und Vertrieb alle kennen nach Bronson sortiert Vittel wäre eine Option wobei das bei uns im Bereich Cross Industries angesiedelt ist Arbeit machine manufacturing,

00:06:41: oder Banking & Finance und da mal ein paar zu nennen und dort in diesem line sorbisches gibt es auch dedizierte Vertriebsteams.

00:06:48: Vertrieb damit Account Manager und business development die den Bereich,

00:06:54: und dann haben wir im Corporate accountmanagement sozusagen als zweite Einheit in der Adresse oder neben da die 30 Großkunden die wir sozusagen da adressieren wollen mit einem Team von 10 €,

00:07:07: Topmanagern wo das im Schnitt,

00:07:09: auf jeden Fall unsere 34 Großkunden kommen die wir dann halt entsprechend auch entwickeln sollen dürfen müssen dass es da mal wirklich Key-Accounts werden sie haben sozusagen der zweigeteilte Vertriebsorganisation,

00:07:21: okay danke und Anni seid ihr da er als Teamplayer unterwegs dann in diesen Einheiten oder seid ihr doch noch also noch ist das falsche Wort oder seid ihr da jetzt Einzelkämpfer unterwegs also wie seid ihr da aufgestellt,

00:07:33: Mischung in der Tat ist es so dass wir schon bevor wir auf das Corporate accountmanagement haben oder aufgebaut haben mit einem Chief sales officer mit dem Oliver Schubert an den ich auf,

00:07:45: berichte dann ist es schon so gewesen dass diese jeweiligen Vertriebler in den line so wissen es ist schon ganz stark auf ihre Themen fokussiert waren und jetzt wo wir halt,

00:07:55: sozusagen etwas übergreifendes haben mit dem mit dem corporate Account Management und vor allen Dingen eine Initiative bei uns bei der City der nennt sich one adesso wirklich also diese Teamgedanke,

00:08:07: übergreifend über alle Einheiten dort was tun zu wollen Textes zusammen also die sind noch nicht so weit das merke ich jetzt nach vier Monaten sowieso weil ich gerade.

00:08:16: Diese dieses Umfeld habe auf der einen Seite mit meinem Kunden persönlich zu tun zu haben weil die in meiner Verantwortung liegen aber logischerweise dann auch mit dem treustedt Vertriebs Kollegen die in der Vergangenheit.

00:08:29: NDR line offices Boss Industries die Kunden auch schon gespielt haben dann kann man natürlich eine Menge voneinander lernen was hast du gemacht was hast du nicht gemacht aber,

00:08:38: und das muss ich nicht schön reden und das wird der eine oder andere von euch auch schon erlebt haben kann man da auch bisschen Konfliktpotential haben weil dann nämlich z.b. wenn es nicht gut abgestimmtes jemand zum Kunden läuft dann aber bei meinem Kunden Otto,

00:08:52: der geht so zum oder hat er sie es geht zum Einkauf und ich gehe dann auch hin und ich weiß es nicht und das wollen wir vermeiden und das kriegen wir schon sehr sehr gut hin finde ich kann aber noch besser werden wie macht ihr denn das habt ihr da ein

00:09:03: das Zauberwort CRM-System in die wir alles toll rein schreibt wer was beim Kunden gemacht hat.

00:09:09: Kindergarten CRM-System haben wir und CRM das wisst ihr auch steht dafür Customer-Relationship-Management und das ist eben gut dass du das,

00:09:18: sag JBO wir haben ein CRM-System aber wir haben natürlich auch entsprechende Prozessarbeit Customer-Relationship-Management ist das nicht ein System sondern ist ein gesamter Prozess,

00:09:28: und bei uns ist das CRM-System,

00:09:30: erinnern darf ich glaube ich an der Stelle Sachen Microsoft Dynamics Plan zurzeit noch in einer on-premise Variante ist dass wir haben das bei uns,

00:09:39: auf unseren Servern laufen wir haben es gerade im Migrationsprojekt ein ziemlich großes laufen und es in die Cloud zu bringen und,

00:09:46: nutzen das aber sehr konsequent und und da mal auch nicht zu viel aus dem Nähkästchen zu plaudern aber wir haben es ganz klar auch in unseren Verträgen drin stehen dass wir das CRM entsprechend zum Nutzen haben und daran werden wir in Teilen ob gemessen,

00:09:59: sehr gut dann was nicht im CRM steht gibt's nicht.

00:10:05: Kommt mir sehr bekannt vor.

00:10:09: Wie hat denn bei euch die Umstellung geklappt von dass es von so gut gesagt mach dir ein paar schöne Stunden Fahrt zum Kunden zu wir machen jetzt alles virtuell bei mir persönlich geht so ich fühle mich echt wieso,

00:10:22: Vogel im goldenen Käfig ist für mich.

00:10:25: Kennst du einen Kollegen gesagt ich fühle mich nicht artgerecht gehalten also ich habe sogar schon Entzugserscheinungen nach der Arzt 2 und dem schlechten Kaffee auf dem Rasthof oder so,

00:10:36: hängehalterung und dann wird man es ist trotzdem cool die Kunden zu sehen war aber es ist eine Umstellung wie war das tue ich.

00:10:44: Ich würde das mal auf da zweiteilig betrachten.

00:10:49: Und zwar in also Arbeit mich persönlich betrifft ihr geht's mir genauso wie dir anni ich weiß nicht ob es die A2 dir zuliebe und den Kaffee dort aber ja also ich ich ich ich sag es nicht umsonst macht dir ein paar schöne Stunden gezogen weil ich liebe es und das ist auch das,

00:11:03: ich möchte keinen anderen Beruf keinen anderen Job keine andere Tätigkeit machen weil ich das mag zu Kunden zu fahren gerade wenn du die noch nicht kennst dann zugucken.

00:11:12: Wie sieht es da aus was sind das für Leute wie die was für Gesichter ziehen die wenn du dadurch die Büros gehst und und das liebe ich total und das fehlt mir absolut die haben jetzt bei uns Halt und nur auf deine Frage noch mal zurückgekommen

00:11:24: zwei Aspekte die neue Rolle stehen Rolle spielen das eine ist der Aspekt VII jetzt los an Bestandskunden also wenn man mehr über farming sprechen oder sind es eben Neukunden immer mehr überhand denn sprechen,

00:11:35: wir müssen farming sprechen glaube ich sind wir super aufgestellt weil wir sehr stark kundenzentriert kundenorientiert sind.

00:11:42: Und dort auch eine tolle Kundenbeziehung in der Regel haben und da kann man schon mit den Kunden auch auf diese Art und Weise wie wir jetzt hier zusammen.

00:11:50: Das virtuell machen da ist schon eine Vertrauensbasis da das ist jetzt mal unabhängig davon ob du das persönlich viel cooler finden mit jemanden mal.

00:11:57: Kaffee zu trinken und irgendwo zu treffen Mittagessen zu gehen dass das geht schon noch ziemlich gut.

00:12:05: Stell mir doch über das Thema ansprechen und wir wollen neue Kunden gewinnen und ich bin ja nun gerade mal vier Monate dabei und habe schon im Wissensnetzwerk logischerweise im Retailbereich mitgebracht aber habe dort noch einiges an Vorarbeit zu leisten.

00:12:19: Dann stelle ich doch fest dass ist viel schwieriger geworden ist oder herausfordernder nein wir sangen Vertrieb nicht Schwierigkeit ist alles challenges über solche Kanäle die so Schützen z.b.

00:12:33: Es kommt sogar wenn man die Schwierigkeiten oder eben auch hast es dann wirklich hinter die Kommunikation zu führen weil es gibt in irgendeiner Form mehr an den Vertrieb Wochen Erwartungshaltung

00:12:42: und dass die Dinge eben trotz so speziell legen trotz vielleicht virtueller Messen und Events eben trotz ihre Zeit brauchen,

00:12:50: das wird mich immer ganz so gesehen also die Erwartungshaltung und der Druck auf den Vertrieb ist unabhängig von Corona unabhängig von der aktuellen Situation unabhängig von.

00:13:00: Zeig mal virtuell oder elektronischen Vertriebskanälen genauso hoch wie wie vorher.

00:13:05: Und da habe ich in der Tat auch für mich persönlich eine gewisse Herausforderung weil.

00:13:12: Diese Anforderung zu erfüllen ist nicht leicht geworden oder nicht leichter geworden und dann bis geht ich glaube ich mache das ganz gut und wie war der so sowieso weil wir z.b.

00:13:23: Schon schon länger

00:13:24: social selling tools wie LinkedIn sales Navigator Xing probusiness und auf der Partitur setzen seit wir sind da ein bisschen weiter das ist jetzt nicht aufgrund der der aktuellen Situation dass wir sagen Wischmeyer

00:13:37: die andere jetzt gehen wir mal spontan ins Homeoffice Kinder vorher nicht das ist für uns sozusagen schon daily business das macht trotzdem nicht leichter und von da es ist ein riesen Unterschied.

00:13:47: Neukunden gewinnen möchtest oder die Chance und die Gelegenheit und das Glück hast Bestandskundenbetreuung zu können,

00:13:56: Säulendiagramm,

00:14:08: ja gerade sagt es was nicht in CRM steht findet nicht statt habt ihr der Schnittstellen oder doppeltes Glück.

00:14:16: Gute Frage wir haben in der Tat Schnittstellen und die Treppen und auch über weekly reports z.b. aus dem CRM sowohl an natürlich,

00:14:25: und sag chief sales Officer aber das geht doch auch bis bei uns in den Vorstand die sales Aktivitäten da geht's um ganz triviale Dinge wie z.b. wie viel Kontakte hatte man diese Gespräche hat man Gefühle wie viel Termine hat man mit es vor Ort Termine sind es virtuelle Termine,

00:14:40: woher kommen z.b. deine Kontakte deine Lied kommen die aus irgendwelchen Social Media Channel Chat channels sorry,

00:14:48: ja es fehlt der Wein ihr Corona Zeiten es ist doch schon wieder Zeit mehr um 3:30 Uhr, schon das ist eine gute Frage das wollte ich dich nämlich sowieso jetzt fragen

00:15:03: Didi der Umgang mit mit XING und LinkedIn

00:15:08: irgendwo muss ja mal ein Start her dass ihr sagt wir haben hier vielleicht ein strategisches Marktfeld,

00:15:15: also einen Segment Marktsegment was Interessantes für adesso und da müssen ja erstmal Firmen identifiziert werden nehme ich jetzt einfach mal an.

00:15:25: Um dann bei diesen Firmen eben über die sozialen Netzwerke Mitarbeiter sich rauszusuchen und die anderen sprechen wie also kassel.de den Prozess vom von Beginn an mal beschreiben also weil das bisher ausschließlich vom Vertrieb,

00:15:39: gehörte auch noch im Marketing irgendwo dazu oder gibt es bei euch nicht.

00:15:44: Dort gibt es und am auf das ist und das ist ungewöhnlich vielleicht nicht nur für eine ID Unternehmen sondern überhaupt zum ist das meiner,

00:15:52: e.V der Vergangenheit das ist eine sehr gute und enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing gibt und nicht vielleicht kennt ihr das,

00:15:59: die Wiese und klare Definition das ist ja eigentlich ein Marketing Job nächsten Vertrieb Schuppen wer macht was und dann mache ich gleich alles selber das sieht man häufig auch daran,

00:16:08: das z.b. die Position Marketingleitung Vertriebsleitung in ein und derselben Person zusammengefasst wird weil man eben vielleicht.

00:16:16: Mich über alles Verständnis hat dass das doch gut dass die zwei verschiedene Dinge sind und wenn man das bei uns mal so sieht ganz klassischer Begriff den kennen wahrscheinlich die meisten und es passiert bei uns auch es gibt schon Marketing qualified lead was heißt das Marketing bereitet Themen vor,

00:16:31: die wir dann im Sale zahlt aufnehmen übernehmen und weiterführen und auch das fließt direkt ins CRM ein was wir z.b. machen,

00:16:39: Marketing in Abstimmung aber durch mit dem Vertrieb bestellt Events auf die beiden auch online oder virtuelle Events und dann kriegen wir z.b. vom Marketing personalisierte Aliens die wir für die Einladung unserer Kunden unser Kontakte nehmen können so dass du im Nachgang auch,

00:16:54: Person Event stattgefunden hat checken kannst wer hat sich aus welchem,

00:16:58: aus welchen von welchem Vertriebler er hat zu diesen Events eingeladen tschuldigung angemeldet und ist dabei gewesen und das kannst du dann im Nachgang auch wunderbar im System nachverfolgen also das funktioniert.

00:17:09: Sehr sehr sehr gut.

00:17:11: Und auch was die Verbindung angeht z.b. wenn wir über Social-Media-Aktivitäten sprechen wir haben im Marketingbereich der kümmern sich um Presse,

00:17:20: Arbeit kriegen wir in der gesamten Vertriebs Community aus diesem Bereich also macht die aktuellsten Pressemitteilung zur Verfügung gestellt und die dann wiederum selber.

00:17:29: Ja nutzen zu können für unsere sales Aktivitäten.

00:17:33: Es gibt schon mal für uns wir haben vor seiner eigenen adesso Akademie wo wir entsprechend Schulung und anbieten gibt es zum Beispiel auf.

00:17:42: Schulung Lean Marketing Bezug haben also wer das möchte du bist nicht dazu verpflichtet das zu tun kannst du z.b. auch etwas,

00:17:48: buche buchen und und dich dann weiterbilden lassen im Bereich sozialen oder Nutzung von Social Media Tools und das Mandant haber7.

00:17:56: Genau das ist schon richtig cool über den Stuhl die erste Ansprache jetzt von dem von dem Kunden,

00:18:02: über solche Mitja die läuft also nicht über euch sondern von Marketing erstmal das heißt der Test erstmal vorbereitet deckt diese Lied und der Kunde dass er dann bereit ist bereit wird zum sales qualified lead für euch oder steigt ihr direkt ein.

00:18:18: Das kommt drauf an also.

00:18:21: Wir waren ja schon richtig festgestellt habt ist einmal hast du die Situation dass du sozusagen vielleicht ein Portfolio dement hast ein cooles Produkt Diani zumeist blau.

00:18:30: Und dann suchst du dir die Kunden die dieses Produkt Produkt vielleicht gebrauchen könnten und dann bist Du gar nicht so sehr auf Branche fokussiert,

00:18:36: na dann hast du in der Tat ich will mal sagen du schießt mit der Schrotflinte auf alles Mögliche und das machst du vielleicht ein bisschen zielgerichtet weil du eben genau das mit dem Marketing und der Unterstützung des Marketing mach.

00:18:47: Machst das und dann geht das so Schritt für Schritt weiter Marketing qualified lead das ist so wie du es gerade gesagt ist ja bei mir ist soweit ist es aber anders ich habe ein bisschen eine Comfort Situation.

00:18:57: Und das ist weiß ich auch sehr zu schätzen ich bin ja direkt dass ich im corporate account management bin unklaren Fokus auf retail habe bei euch Minimum an,

00:19:06: anderen Kunden drum herum zu kümmern wie z.b. bei meinem vorigen Arbeitgeber war da kaltes ich fahre dass ich alle in der Verantwortung für die gesamte DACH-Region das gesamte Portfolio

00:19:17: aber nicht spezifiziert auf wird dickes oder auf Kunden oder morgen schon

00:19:20: an den Markt bringen durfte und das war ungleich schwieriger weil dann musst du in der Tat gerne Vorqualifikation machen mussten business development process davor haben oder soll ich den haben,

00:19:30: damit es dann halt am Ende auch schneller zum Erfolg führt im Marketing spricht man ja mal davon spitz werden und sie sich auf dem Thema fokussieren und das kann ich z.b. jetzt in meiner Rolle schon sehr gut

00:19:41: Ja und habe diese Herausforderung nicht so dass die meisten ansprachen

00:19:45: von mir im Vertrieb direkt gemacht werden bei uns gibt es aber auch was und das ist schon ein ziemlicher Luxus den ich richtig cool finde wir haben uns im Team.

00:19:55: Dich auch organisatorisch bei uns im Bereich Corporate kommt mir nicht mit das Handy sales operations.

00:20:01: Und dem Team sales operations kriegst du dann entsprechende Unterstützung wenn wir z.b. Kunden Themenplan wir haben doch uns auch etwas das nennt sich inhouse sales da habe ich dann Kollegen die ich wenn ich das möchte und ich tu's jetzt auch.

00:20:13: Der Einbeziehung kann um z.b. Kundenkontakt zu machen und Termine zu bekommen also ich sage okay,

00:20:20: ich bin jetzt neu bei adesso ganz praktisch Beispiel ich gucke bei uns ins CRM-System rein

00:20:26: und für die 34 Kunden das sind ja mal in der Regel Gruppen da gehören der ganz viele verschiedene Brunch dazu allein bei OTTO sind es 31 32 bonprix z.b. baut you wie die alle heißen aber eben auch jetzt payment provider und und und.

00:20:40: Erkenne ich dich auch nicht aber im CRM gibt es halt aufgrund der Vergangenheit schon diverse Kontakte und ich gucke sehr im Rheinland Sepoys habe ich,

00:20:48: roundabout 300 Kontakte im System die alle in irgendeiner Form in der Vergangenheit mal da rein geflossen sind und zusammen meinen drei Kunden zugeordnet sind mein Weibchen.

00:21:01: Finde ich einfach mal das machen wir zurzeit mit zellseparation zu dieser Mensch könnte mich unterstützen ich will dir jetzt mal alle zielgerichtet ansprechen die die ich noch nicht persönlich kenne,

00:21:11: und so sofort fest können wir dann noch ins auch nutzen und das ist halt insofern sehr flexibel und liberal gestaltet dass sie das nicht muss,

00:21:19: ich muss nur wissen dass wir die Chance haben und dann kann ich das nutzen also leise dir denke ich bei uns war der so schon viel viel besser aufgestellt als.

00:21:29: Als andere Unternehmen und was ich heute auch aus meiner Vergangenheit wird noch,

00:21:32: zu sagen kann es ist ja internati unternehmen wir kommen praktisch originär aus der Softwareentwicklung mittlerweile ist das Angebot ist weites Gebiet geworden aber wir haben unsere unseren Kerni nie verlassen,

00:21:44: und ich habe halt in der Vergangenheit schon bei 23 auf Software-Unternehmen oder IP Unternehmen gearbeitet und dort auf den Vertrieb geleitet.

00:21:52: Dort war es in der Regel so dass man.

00:21:55: Wenig Verständnis für das Thema Vertrieb hatte weil man halt sehr technisch orientiert war und seine Kunden vielleicht gewonnen hat weil man irgendwie die aus der Vergangenheit mal mitgebracht hat als man das Unternehmen gegründet hat gerade super kleine mittelständische.

00:22:09: Und da fehlt es ein bisschen Verständnis oder Fingerspitzengefühl für Vertrieb und das geht soweit dass ich deswegen zu Michael auch schonmal.

00:22:18: Nach nur einem Jahr,

00:22:21: dann nimm bitte nicht alle von mir aus weil mein Chef und Geschäftsführer und ich war Vertriebs und Marketingleiter gesagt dann da du wahrscheinlich kein Vortrieb machen es kriegen da mit unseren Leuten wir schon hin dann kümmer du dich mal aus Marketingleiter ich mache aber lieber Vertrieb,

00:22:35: das ist wirklich passiert und warum weil weil man dort dann die Vertrieb darunter verstanden hat dass ich schon mal beim Kunden drin bin,

00:22:44: und den danach nach Hausbau das kann ich natürlich tun wenn ich coole Leute habe die eben nicht nur z.b. nach Softwareentwicklung da so ein Nerd sind und programmieren.

00:22:53: Sind sie heute zum Teil aber auch gar nicht mehr.

00:22:56: Abends waschen Projektmanager oder Businesskontakte ich habe die sehen ja was beim Kunden drumherum noch so passiert und das war die Art und Weise wie man häufig in der IT,

00:23:05: vertrieb macht und Vertrieb gemacht hat und dann braucht man ja kein Hardcore Vertriebler soll ich mal der vielleicht losrennt und neue Kunden findet neue.

00:23:13: Potenziale aufmacht neue Region neue Bronson unternommen und das im Spannungsfeld indem ich mich.

00:23:21: Genitiv schon immer bewege und das ist bei uns war das so wirklich komplett anders da gibt es ein ganz klares ganz klares Verständnis für Vertrieb und der Vertrieb ist dort auch aus auch nicht wichtig.

00:23:33: Ich habe noch mal eine Frage zu dem was du gerade gesagt hast weil ich persönlich super spannend finde und

00:23:41: dass du aus deiner Erfahrung sagst ok asklar und breit gestreut ist ist gut aber aus deiner Erfahrung heraus macht es wirklich Sinn sich branchenspezifisch aufzustellen.

00:23:53: Richtig ja ok weil tatsächlich immer wieder Diskussion mitbekommen mach das dann solche um braun zu spezialisieren oder nicht

00:24:01: und auch immer wieder dieses Thema fokussieren mit dabei also rauskommen Nase

00:24:06: der bin ich überhaupt in der Lage mich wirklich zu fokussieren wenn ich wenn ich in Gebiete also denke also wenn ich beispielsweise in dem Gebiet Hannover denke kann ich mich dann fokussieren oder es ist besser so hin branchenzuschlag,

00:24:18: also gut jetziges meine Meinung ist es überhaupt erstmal wichtig sich zu fokussieren.

00:24:23: Und warum dann ich habe da diverse Erfahrung auch schon sammeln dürfen gerade auch bei meinem letzten Arbeitgeber oder auch als ich noch am bei mir im Team jemanden hatte der sich um business development.

00:24:34: Marktanalysen Marktstudien gemacht und jetzt gerade in der ID und das ist aber ein anderer morgen genauso wenn ich so euch gesehen was ihr so macht da gibt's ja auch.

00:24:43: Bewerber ohne Hände gerade auch in diesem ganzen Thema Video-Marketing Videos und das möchte ich jetzt überlegt den permanent irgendwelche Leute da sage ich immer durch meine neue Sprachnachricht das mit Anni.

00:24:58: Hallo du hast einen super Job gemacht das kann ich bestätigen das mache ich auch vollkommen im Ernst das kann ich auch sagen

00:25:06: okay die Folgen ihrer mein Chef danke dafür definitiv.

00:25:13: Aber um die Frage zurückzukommen fokussieren oder nicht und wenn ja wie.

00:25:18: Ich habe nicht das Wendy huggy dann würde ich jetzt ein tolles Buch darüber schreiben und wird irgendwo anders jetzt mit Kohle scheffeln unter 1000 still Coaching und Trainings lessons bitten das weiß ich nicht jedoch ist meiner Erfahrung ganz klar,

00:25:29: das ist gut und wichtig ist sich überhaupt zu fokussieren ich habe das eben gesehen ich habe Studien gelesen die haben z.b. belegt wenn es um die IP geht.

00:25:39: Was was macht das musst du mitbringen damit du einen neuen Kunden in den bei denen noch gar nicht bist gewinnen kannst und da hat man dann die besagten Kunden hat man Unternehmen befragt.

00:25:50: Und für alle Kunden das war irgendwie also unter den Top 3 war immer dass du Branchenexpertise mitbringen musst wenn wenn du einen neuen Kunden gewinnen möchtest weil sowieso schon an Dienstleister da kommt man nicht auf dem Greenfield,

00:26:04: und da gibt's nicht da gibt's noch keiner das gibt immer schon in der EZB jemanden der.

00:26:10: Bei deinen Kunden schon ist und damit du eine Chance hast dazu Punkten dann musst du morgens ein Expertise solltest du mitbringen und das ist etwas von euch was ich sowieso für mich persönlich schon immer so gesehen habe.

00:26:21: Deswegen definiere ich auch die Rolle des csks des vertrieblers zumindest für mich und in gerade auch in der IT oder in anderen Branche wo du an,

00:26:30: sag Lösungsansatz orientiert arbeitet er als Sales Consultant,

00:26:36: dann weil ich die Erfahrung gemacht habe wenn du mit dem Kunden in den Erstgespräch bekommst und kommst du du die noch gar nicht kennst dann auf dein Gegenüber dich nicht kennt ist es leichter,

00:26:46: dann Vertrauen zu gewinnen dass du der richtige Ansprechpartner bist wenn du seine Sorgen und Nöte seiner herausfordern kennst das kannst du aber nur wenn du die Branche kennst und verstehst.

00:26:57: Und das ist doch ganz klar für mich auch noch mal die Bestätigung gelesen und bei meinem Polen Arbeitgeber z.b. war ich ja.

00:27:03: Sag ich bereits mit also mit zu anderen Kollegen sag nicht und ich habe waren zu dritt.

00:27:08: Für den gesamten deutschen österreichischen und Schweizer Markt zuständig um finden internationale sage ich malerwein Polen ansässiges IP Unternehmen im Markt aufzubauen.

00:27:21: Und dann sind ja losgefahren und habe nicht wussten was wir für coolspot Vorgarten aber wir hatten nicht diesen Focus.

00:27:27: Und du hast es gerade gesagt an dieser Ich will dich in Hannover und außerdem mache ich mir erstmal bequem und guck erstmal was in Hannover hier so los ist und da gibt es eine Menge für meine Menge unternehmen auch große Unternehmen.

00:27:38: Die passen würden von dem was wir anbieten.

00:27:42: Ist aber nicht so einfach weil du rennst dann zu Tausenden von Unternehmen Ansprechpartnern du versuchst um auf deine Frage zurückzukommen Georg über Social selling die passenden Kontakte zu finden du,

00:27:53: machst du du findest du du erstellst suchen,

00:27:57: Funktionen in zwei Schilling den Zettel mit der du speicherst du dann fragst du die jede Woche hat und guckst dir was hat sich da geändert das ist nicht so einfach.

00:28:06: Hat doch der andere dadurch den Ford da du hast eine große Bandbreite gerade wenn du Neumarkt auf dahoam ist aber ich sehe hat diesen riesen Unterschied jetzt zu meiner jetzigen Rolle.

00:28:16: Bei adesso und ich stehe noch mal noch mit meinem Fohlen Unternehmen darüber sagen ist die Firma Optik die Wiki.

00:28:22: In in sehr engem Kontakt gerade auch dort mit meiner damaligen Chefin die ist board member,

00:28:28: und ich habe jetzt halt mitbekommen dass man aufgrund der Erfahrungen die wir jetzt hier in Deutschland gesammelt haben mit diesem sehr breit gestreuten Ansatz,

00:28:37: die Strategie geändert hat ich bin jetzt ja nicht mehr da,

00:28:39: dann bekomme aber mit jetzt seit dem Sommer gibt's den klaren Fokus ich jetzt eher auf würdiges auf morgen zu fokussieren wenn man festgestellt hat dass das so nicht so schnell erfolgreich war,

00:28:52: und da vielleicht noch hier für die Kneipe Hörerschaft noch mal so ein ganz kleines lessons-learned am Rande.

00:28:58: Wir waren bei objectivity im gesamten Unternehmen agil aufgestellt und das schon seit 78 Jahren nach angelehnt an das Spotify Organisationsmodell mitteilten skills and chapters und.

00:29:12: Hier wird sie alle mitbekommen haben seit drei Jahren oder vor drei Jahren begann das dieses Thema Asia Organisation immer,

00:29:22: Präsentation werden ich war in München auf den ip-strategie Tagen vom Handelsblatt da war das ein ganzer Tag ging es nur um agida Organisationsform Herpes durch.

00:29:31: Und am Ende hat es nicht funktioniert und warum weil wir eine gewisse Größenordnung dann hatten wir bei objectivity so Maismehl roundabout 800 Mitarbeitern.

00:29:41: Und mit dieser Arbeit addieren Organisationsform dann z.b. auch Vertrieb zu machen das ist echt super schwer weil du z.b. den Vertrieb dann.

00:29:50: Zur alle Freiheiten hast du bist da Gama Land in dem inneren modus indem du dich wieder sozusagen neu erfinden darfst.

00:29:57: Schwierig bei 800 Leuten wenn du keine Sorge ich mag Vertriebsstrategien oder Visionen von oben hast funktioniert nicht es hat nicht funktioniert,

00:30:05: und deswegen hat man sich jetzt dazu entschieden z.b. diese agile Organisationsformen im großen Ganzen aufzugeben und eben z.b. wer sich zu fokussieren auf den gerade was den viertelbar.

00:30:17: Eine super Erfahrung die ich da gemacht habe.

00:30:21: Die Vorteile und Nachteile mal so am eigenen Leib erlebt zu können was du gerade beschreibst fehlt es könnte ja dahin gehen dass doch das die Quintessenz ist für die Zukunft im Vertrieb im technischen Vertrieb das ist wirklich Elementarist,

00:30:36: dich erstens zu fokussieren aber zweitens eben im Team zu arbeiten in der Matrix so dass jeder vielleicht einen anderen Fokus hat,

00:30:46: also die einen fokussieren sich auf die auf die.

00:30:49: Kunden die ja dann auch viele viele Auswüchse haben und wo man sich immer weitere durchtanken kann die anderen eben auch auf Märkte wenn's,

00:30:58: Fensterdichtung geht um neue Kunden zu gewinnen die nächsten auf ihre Region

00:31:03: ich bin der ich bin der Nachbar von dir ich bin ein Buddy man sie auch in Richtung bikecenter beim Kunden immer weiter geht das eben nicht mehr die Einzelentscheidung CNC Team-Event ist ja angesagt.

00:31:18: Das heißt eben ja denke man kann dann wahrscheinlich sehr erfolgreich werden wenn man das schafft perfekte steamplay aufzusetzen das jeweils.

00:31:27: Jeweils eine fokussierte Person immer zur richtigen Zeit am richtigen Ort beim richtigen Kunden gerade spricht und man sich eben die Information über geignet Mädchen mit geeigneten Prozessen sehr gut zugänglich macht im Team oder.

00:31:42: Ja. Das war eine Frage oder

00:31:44: ist genauso muss man sich natürlich,

00:31:55: noch einen draufsetzen ich finde der Antwort gewesen wäre

00:32:06: gipsstruktur das geht halt nicht immer dazu musste schon eine gewisse Unternehmensgröße haben weil die Vertriebler wollen ja auch alle Geld verdienen logischerweise.

00:32:13: Dann musst du auch noch die richtigen Profile an Menschen finden die mehr für das ein oder mehr für das andere geschaffen sind ne ja das sollte man auch nicht außer Acht lassen damit es am Ende für alle eine gute Story oder ein andermal bullshitbingo machen wollen ein Gegenwind,

00:32:27: wird er wohl nicht wirklich einen Aspekt noch weil du gerade auch das fand ich sehr gut das Thema technische orientierte Unternehmen erwähnt hast.

00:32:36: Und Teamplay und in der Kombination und auf dein ganz persönliches lessons-learned ist schon zum Glück viele Jahre her aber die Schuhe habe ich mir angezogen.

00:32:44: Es ist nicht nur dieses Teamplay innerhalb des einer Vertriebs und Marketing Organisation die was auch vorher schon hatten sondern ganz wichtiges auch unter sprechen wen hat immer gerne von der delivery.

00:32:56: Diese Zusammenarbeit mit der delivery zu haben und ich weiß es noch als ich begonnen habe im IT Vertrieb das ist eine Weile her.

00:33:06: Da kannte ich das Portfolio bin zu den Kunden gelaufen und habe den was tolles verkauft und das habe ich.

00:33:13: Fest überzeugt ich habe nichts verkauft und Angeboten was wir nicht können das ist ja auch schon gerne Gesagtes Vorteile Vertrieb da die sind da draußen die machen immer irgendwie nicht und wir müssen es dann ausbaden nein das muss man vermeiden nur habe ich eben.

00:33:27: Nicht so viel mit den Kollegen aus der dilibri gesprochen weil ich war fest überzeugt nicht du das richtige von mein damaliger Chef und.

00:33:36: Da ist auch ein super Typ,

00:33:39: sag dir ein Handy ist da irgendwie in deinem Elfenbein in deinem Vertriebs Elfenbeinturm und sprich doch mal mit dem delivery Kolleg sprich doch mal mit deinem Kollegen was die denn gerne wollen was die verkauft haben wollten was die liefern können.

00:33:52: Und dann habe ich halt für mich sehr schnell Erkenntnisse Route hat aber recht.

00:33:56: Und seitdem mache ich das komplett anders und das ist glaube ich für mich als Vertriebler einer IT Branche auch.

00:34:03: Auch ein Vorteil weil ich habe immer sehr positives Feedback bekommen von den Kollegen der den übrig wäre so anders als die anderen Vertrieb da diese bisher kennengelernt haben.

00:34:12: Und deswegen ist gerade für dieses Teamplay wichtig gerade auf dem technischen Vertrieb der Raste immer irgendwas technisches hinter dir.

00:34:19: Haben das ist da eine enge Verzahnung die.

00:34:23: Warum weil da gibt's da keine Missverständnisse und das ist eine gute Vertrauensbasis da und man entwickelt sich gemeinsam Beispiel.

00:34:31: Du bist beim Kunden vor Ort als Vertriebler du nimmst mit was draußen auf dem Markt passiert jetzt vielleicht nicht auf der A2 waren Café anni,

00:34:38: aber selbst da kann dir das passieren falsches Bild von mir,

00:34:50: dann kommst du mit unter mal im Gespräch und du kriegst mit was draußen sag ich mal so passiert und wenn du dann halt dich dort.

00:34:57: Mit deinen Kollegen die nicht so viel draußen sind soll war da in der Technik mal abstimmen und ein Feedback gibst hier ich habe irgendwas am Markt und die Erfahrung gesammelt,

00:35:06: wir haben cooles Produkt aber wäre schon klasse wenn es noch cooler wird weil da muss noch eine Schraube an die linke Seite oder das müsst ihr die Farbe haben.

00:35:13: Ist das ein wertvoller input genauso auf der anderen Seite weil du bist ja als Vertriebler mitunter nicht immer nah an der Technik und das geht mir jetzt in der Nike Vertrieb auch so wenn ich überlege was ist allein an Cloud.

00:35:25: Optionen gibt allein die Cloud-Provider die du dort hast welche Anbieter ist es gibt,

00:35:31: wo sind die Unterschiede zum Beispiel zwischen Amazon Web Services zwischen der Google Cloud zwischen Microsoft Escher das müsstest du schon ein bisschen kapieren damit man daneben weiter als.

00:35:41: Sales Consultant mit dem Kunden ins Gespräch gehen kann das hat am Ende auch noch eine Frage von.

00:35:48: Effektivität und Effizienz wir machen sich schon bei uns so war der so und so bei meinem früheren Arbeitgeber ninite hier auf das wird quasi ein Stück bei 2-stufig Vertrieb machen.

00:35:57: Das heißt du kommst in ein Erstgespräch beim neu Koblenz natürlich und du lernst erstmal die Kunden kennen was sind die Herausforderung was sind die pain points und das mal so Vertriebs durch zu sagen dann was sind die compelling reasons to act.

00:36:11: Und weiß ich nicht was alles falsch eingesetzt

00:36:15: werden im mainkling hatte meinen Spaß daran wenn wir gegenseitig verstehen dass wir diese Fremdwörter einfach in der falschen Stelle einsetzen

00:36:23: diese English auch also da bin ich nicht so um Freund von weil der andere andere nutzt das dann gerne mal ja um cool zu sein aber hat keine Ahnung wofür das steht aber das mal so am Rande,

00:36:34: ja genau und.

00:36:37: Oder ist es dann wichtig halt dass du natürlich genauso das ist ein Geben und Nehmen davon profitierst du diese Beziehung ist ganz ganz wichtig also das normal zu dir Martin in ja

00:36:45: lieber Georg innerhalb

00:36:47: einer hat die Community in der Zusammenarbeit mit Marketing und in der Zusammenarbeit mit vertrieb.de müssen alle an einem Strang spielen das dann ist es richtig guten erfolgreicher macht auch richtig Bock.

00:36:58: Perspektivwechsel zu tun hat also tatsächlich,

00:37:02: was wir ganz aufmachen ist dann einfach meine Kollegen mit rausnehmen oder umgekehrt auch einfach mal es ist mit dem Diesel irri Prozessor einzusetzen zu gucken alles klar wie,

00:37:11: bei uns möchte wie macht das denn motion Designer welche Herausforderung hatte Anna du was was unseren einfach hilft an anderer Stelle Sachen anders zu verstehen warum regen die sich denn jetzt darauf wenn das Prüfung vielleicht nicht vernünftig vorbereitet weil ich bis das passiert dann einfach nicht mehr,

00:37:24: weil wir diese Perspektivwechsel haben und ich finde das hat er doch super viel mit Wertschätzung des Jobs dass anderen zu tun das ist halt nicht heiß das sind die Vertriebler die den ganzen Tag nur Kaffee trinken weil das dass ich so ein Erlebnis.

00:37:37: Wow ist das spät und ihr kommt jetzt erst nach Hause also jeden Tag könnte ich das nicht ne und was was er auch ganz anrufen willst dann füreinander einfach.

00:37:47: Also super guck genau also ich kenne das so aus gerade aus dem pädagogischen Bereich spricht man glaube ich von hospitieren.

00:37:53: Dass man einfach andere Bereiche so kennenlernt und.

00:37:57: Du hast vollkommen Recht dazu und zum Vertrieb hier in Deutschland ist das ja nun nicht gerade unbedingt der lieblingsjob said Sky zu sein ganzes einfach so weil.

00:38:07: Verbinde haben wir so einen Sonnenmarkise Manko in viel in den meisten anderen Ländern auf diesem Planeten da ist es das beste was du machen kannst fehlst.

00:38:14: Und in Deutschland ist es leider immer noch so und deswegen ist es gut ist es unsere Community mit dem Verband gibt das ist so ein Sonnen Sonnen ja so ein Vorurteil gibt.

00:38:25: Und das hast du schon wunderbar angerechnet Vertriebs Verkauf verkaufen ist Klinkenputzen den Leuten die Zeit stehlen von nix ne Ahnung zu haben dicke Autos fahren Kaffeetrinken.

00:38:35: Und ständig essen gehen.

00:38:37: Podcast es könnte auch sein dass diesen Podcast auch nicht Vertriebler führen dürfen und dann wird sehr interessanter wenn das die Technik hört.

00:38:52: Und vielleicht auch ein bisschen Verständnis für kochen für den Vertrieb.

00:38:56: Was machst du wenn du wenn du also jetzt habe ich ja gehört Umsatzzahlen sind super und es ist alles cool

00:39:06: was machst du wenn du mal nicht so eine geile Woche hast oder noch nicht so cool Monat hast wie wie kriegst du dich wieder motiviert gerade ich meine eben Vertrieb wir kriegen ja

00:39:17: immer auf dich muss ja aufpassen wie ich sage ich habe letztes mal schon eigentlich bei dir sagen ob sie fressen dich geweint auf dem Kunden akzeptieren und das,

00:39:31: Barauszahlung am Anfang meines Lebens warst es halt immer das nicht persönlich zu nehmen er sagt ja nicht Nein zu mir,

00:39:38: vielleicht schon vielleicht ja das bei dem anderen gekauft das weiß ich noch nicht aber erstmal ja grundsätzlich zu einem Produkt und gerade wenn man sehr sehr fleißig ist und neues Gebiet aufbaut oder gerade reinbringen,

00:39:49: ist man ja sehr motiviert und wenn man dann ein paar Lines bekommt dann ist man also war ich immer irgendwie erstmal sehr frustriert wie geht's dir denn mit wie gehst du damit um und wie kriegst du dich dann wieder.

00:40:01: Motiviert gute Frage muss ich ihn nicht geben für die bin ich jetzt nicht vorbereitet ich bin so wenig Protein Eis.

00:40:09: Du bist ein Fettsack

00:40:16: in der Situation mich immer wieder selber dir ausziehen zu müssen hochzieht zu müssen wie sagt man immer so schön du bist gestolpert aufstehen Krone zurechtrücken und weiter geht's und ihr kennt es gibt auch da gibt es ja,

00:40:27: für das Phrasenschwein vertriebssprüche ohne Hund ohne Ende Vertrieb fängt an wenn der Kunde nein sagt,

00:40:35: das ist doch Klassiker ja oder nicht verkauft hast du schon also du hast nichts zu verlieren da ist sogar was dran mal was sollen dir passieren.

00:40:45: Passiert nichts wenn also musstest du mir das versuchen aber es ist in der Tat so dass.

00:40:51: Das natürlich für Vertrieb erfolgen ganz wichtiger Aspekt ist da folgt ist häufig nicht unbedingt nur eine Zahl also eine Größe eines Umsatzes sondern überhaupt

00:41:01: den Kunden zu gewinnen und damit die persönliche Bestätigung auch zu bekommen dass du es geschafft hast.

00:41:07: Diese Beziehung für den Kunden aufzubauen die dies Vertrauen mit dem Kunden ja beim Kunden zu wecken und damit er dann bei dir sozusagen kauft da sehe ich allerdings auch noch ein riesen Unterschied,

00:41:21: zwischen sozialen den bido bido dem witecy Geschäft.

00:41:24: Handygeschäft ist häufig hast du ja eher so schnellere 10 Zyklen du verkaufst halten product ich weiß nicht Handyvertrag z.b. oder eine Versicherung.

00:41:36: Und da liegt es an jedem einzelnen an wie wichtig ist mir das Thema löschen jobmanagement dann kannst du sagen ok ich habe da jetzt.

00:41:45: Kommt das ja nächste Mal du ihm auch danach incentiviert würdest da ist er so Quantität.

00:41:50: Gravierender als die Qualitäten das glaube ich kann man leichter kompensieren wenn halt jetzt mal zwei drei Absagen bekommen hast für für.

00:41:58: Standardvertrag dann wird es weg bist du weiter Gas geben und dann Fleisch wird am Ende belohnt da bin ich fest von überzeugt ihr bietet sie ist es noch mal nachdem die Tobis ist noch mal eine andere Nummer.

00:42:09: Weil du mehr Energie reinstecken musst so typisches Beispiel mit der eine von euch auch kennen von den Zuhörern bestimmt aus wenn dann Ausschreibung arbeite.

00:42:18: Wie viel Zeit und wie viel Energie steckt man in Ausschreibung ich habe das auch mal mit einem Unternehmen wo ich die Vertriebsleitung innehatte dann mal gerade bei großen Ausschabung mal ausgerechnet.

00:42:28: Tausende Euro wieder in die Bearbeitung von Ausschreibungen einer einzelnen Ausschaltung stecken und am Ende ist es dann natürlich mega frustrierend.

00:42:37: Wenn das nicht geklappt hat und das ist halt die Frage wie gehst du damit um nach der einen Seite professionell zu bleiben zu analysieren was man jetzt die Gründe damit wir das beim nächsten Mal nicht mehr passiert oder zumindest Maßnahmen drauf abzuleiten nach dem Motto ich mache so eine Ausschreibung nicht mehr aus den und den Gründen.

00:42:52: Oder zumindest nicht bevor ich vorher bevor ich in der Ausschabung bei Arbeit

00:42:56: habe den Kunden Beziehung aufgebaut hab oder idealerweise habe ich die Kundenbeziehung schon in Weiß bevor die Ausschreibung kommt dass sie kommt und dann bin ich ja der optimale Partner dafür wie zieht man sich dann wieder raus wenn das eben nicht klappt ja.

00:43:10: Also was mir hilft persönlich ist.

00:43:15: Ist jemand zu Hagen mit dem ich mich darüber austauschen kann wo ich einfach mal mich auslassen kann also Hagebutte.

00:43:23: Das war jetzt ist nicht gut gelaufen und auch zu sagen nein mir geht's jetzt nicht gut ich bin jetzt echt frustriert weil man wegen 2. Monat ist da kein Auftrag bekommen da habe ich einen auf der wieder einen riesen Vorteil.

00:43:35: Nehme ich eine meiner großen Leidenschaften meine Ehefrau ist ebenfalls im Vertrieb des Vertriebsleiterin aber die ist eben halt eben wie du sie Geschäft und die versteht das was es bedeutet Import lieb zu sein und die kriegt schon mit,

00:43:47: wenn es da mal nicht so geflutscht hat wie ich mir das vorgestellt habe.

00:43:51: Und darüber hinaus haben wir halt und das ist jetzt hier nicht irgendwie so eine Werbeveranstaltung weil wir haben natürlich bei uns auch in unserer selbst community

00:43:58: den Verband der Vertriebsmannschaft coole Leute das macht Spaß ihr gehört ja auch dazu man sieht es da Weise auch wir haben eine WhatsApp Gruppe gerade auch auf Basis der Regionalgruppen Leitung der Fach Gurken Leitungen unten und.

00:44:10: Haben das da kommt es immer mal wieder vor dass man mal schnell was posted in so einer whatsapp-gruppe kriegt sofort ein cooles Feedback.

00:44:18: Ohne dass man sich da jetzt mal ich sag mal so direkt ohne sich auskotzen muss aber da ist halt immer jemand da und das hilft mir sehr sehr viel weiter.

00:44:27: Und ergänzend kommt hinzu das klappt nicht immer.

00:44:31: Aber es hilfreich wenn man sagt wenn man im Unternehmen selber entweder innerhalb der Vertriebs Community so ein teaming hat dass man sich da austauschen kann oder aber zumindest sagt zu seiner Führungskraft.

00:44:44: Dann versuch das mal so gender-neutral zusammen Führungskräften gibt's ja nicht mehr zu seiner Führungskräfte Chefin das dem Chef und guten Rat hat das hilft auch.

00:44:55: Und da gibt's halt Situationen bei mir ist es aktuell so mal dauert die Phase ein bisschen länger,

00:45:01: um wieder so seine ich egal weitergeht so machen das liegt jetzt im Moment aber eben weil wir durch die extra ordinary time sia.

00:45:11: Dass uns so eine ganze Weile beschäftigen da muss ich dann immer wieder mich jeden morgen motivieren das klappt sehr gut zum Glück.

00:45:17: Aber ja für mich das Wichtigste Austausch mit anderen darüber sprechen können wie.

00:45:30: Kann ich so nicht bestätigen im ist aber ein guter Aspekt weil ganz ganz ehrlich.

00:45:39: Darf ich bei meiner meiner langen Vorurteils Liste die ich bezüglich Vertrieblern habe und die auch immer wieder bestätigt wird wohl von Zeit zu Zeit halte ich auch mal einen Vortrag dazu.

00:45:50: Unter dem unter dem Aspekt Vertriebe in der Praxis weißt du über Masterstudierenden die sich auf den Vertrieb.

00:45:56: Hören oder nicht über Typ gehen wollen Bauch gerade jetzt wieder vor kurzem der Fall war der Fachhochschule.

00:46:02: Und der Aufhänger über der Einstieg in so ein Vorteil ist immer genau dieses Bild was man bei uns zumindest hier in unseren Breitengraden,

00:46:10: die Bahn hat und in meiner Vertriebs Vorurteils Liste gibt es dieses Einzelkämpfer Vororder noch nicht also vielen Dank Andy,

00:46:18: das nehme ich mit auf das Gegenteil du musst noch vorm Abendessen Jetzt Radfahren,

00:46:30: und das dauert noch bis das Abendessen dann kommt also wir sind wir sind wir bleiben nicht mehr viel Zeit übrig bitte und zwar was uns noch kurzen Ausblick geben über die Zukunft wie ist dein persönlicher Ausblick wann glaubst du das nächste Mal wieder zum Kunden und.

00:46:44: Wie wird das nächste Jahr.

00:46:47: Ja also wer mich kennt weis da warte ich nicht Vater einfach hin und dann stehe ich beim Pförtner und klingeln also von daher liegt Sanya da so einfach ist es nicht.

00:46:57: Wenn wir jetzt über Vertrieb sprechen und nach dem Motto wann sind vielleicht ein paar Dinge wieder möglich die vor einem Dreivierteljahr möglich waren.

00:47:06: Dann hängt das davon ab also.

00:47:09: Wie groß ist das Unternehmen mit dem du zu tun hast und B wir sind die Menschen mit denen du zu tun hast dort also auf gerade Hierarchie Level da habe ich auch in diesem Jahr so genau diese Erfahrung sammeln dürfen,

00:47:19: Kleinunternehmen wird es eher wieder möglich sein bei große Unternehmen häufig gerade wenn sie auch noch börsennotiert sind,

00:47:26: entsprechende guidelines entsprechende policies gibt und die verbieten z.b. Termine oder Facebook quatschen Präsenztermine mit externen

00:47:37: was ist bei meinen Kunden zum waschbärfalle so nervig da immer grundsätzlich wenig Chancen bis irgendwann diese.

00:47:43: Unternehmen meine Kunden diese Regeln wieder aufheben das ist der eine Zahl bei kleineren Unternehmen gerade wenn du Mittelstand hast die auch noch inhabergeführt sind.

00:47:52: Da ist es dann leichter möglich wieder z.b. face-to-face Termine zu bekommen oder so ein bisschen mehr an.

00:47:58: Vertrieb zu machen auf allen Ebenen also nicht nur digital sondern eben auch real vor Ort und das ist der eine Teil dass dafür ein Hengst ein bisschen ab und wenn du mich fragst wie ist der Ausblick für nächstes Jahr.

00:48:12: Kenne mich also ich ganz persönlich Peter Schorn will die Hoffnung nicht aufgeben dass sie sich ändert,

00:48:18: wenn ich jedoch aktuell sehe wie wir kommunizieren hier sein auch gerade was die Restriktionen angeht ohne jetzt politisch werden zu wollen,

00:48:25: war für mich relativ schnell klar dass das was man uns Anfang November gesagt also nicht bleiben würde sondern das ist er so uns langsam heranzuführen als Bürger.

00:48:34: Daran zu gewöhnen dass es eben doch noch länger dauert und man hat sie vielleicht nicht getraut zu sagen ne wir machen es jetzt nicht bis zum ersten ersten 12

00:48:41: nicht nicht bis zum ersten ersten oder ein und oder bis zum 31.3 sondern wir machen es erstmal bis zum 1. 12 na das ist so klingt ja nicht so schlimm und dann schauen wir weiter und von daher ist es natürlich schwierig.

00:48:53: Kam das zu bewerten der mich persönlich ich sag mal so wenn ich mir einen timer angebe und so zum Altenpflege ich jetzt auch meine opportunities MCM.

00:49:03: Dann ist er ist der 31.03 aus Q1 nächsten Jahre sozusagen so eine Art.

00:49:09: Ja der kleinen oder due-date Zieltermin ich denke ab da haben wir die Chancen,

00:49:18: dass ich Dinge wieder so mehr in den auch in den klassischen Vertrieb bewegen können dass wir auf verschiedenen Ebenen Vertrieb machen können

00:49:24: mit verschiedenen Möglichkeiten einfach dass es wieder Events gibt dass es messen gibt dass es Veranstaltung geht ich habe gerade heute den Hannoverschen Allgemeinen Zeitung gelesen dass man

00:49:33: unbedingt an der Hannover Messe z.b. festhalten möchte die ja dann kurz danach wäre.

00:49:39: Es gibt andere eventformate die wir ja auch selber machen also dass Du dabei nicht vergessen wir haben ja auch unseren eigenen Events z.b.

00:49:47: Bei Borussia Dortmund im Stadion unsere gesamte halten wir auch dran fest und dass diesen das will ich nicht aufgeben die es diese Hoffnung diesen Gedanken es treibt mich auch ein bisschen.

00:49:57: Jetzt vielleicht eben genau die Zeit wieder aktuell haben oder die Möglichkeiten eben mit anderen Augen zu sehen und das ist so zum mein mein sage ich mal mein Datum.

00:50:07: Okay danke danke für deine Zeit danke für deine Einblicke,

00:50:13: arndt-peter wenn jetzt jemand sagt der Peter das so ein cooler Typ und das dass er in so erzählt hat das interessiert mich an der würde ich gerne noch mal tiefer nachhaken dass sich kontaktieren und wenn ja über welche Kanäle.

00:50:26: Ja man darf B über alle Kanäle die sich anbieten.

00:50:32: Über E-Mail wenn man nur noch meine Kontaktdaten rankommt es geht aber relativ einfach weil ich auf Amerika aus gebe ich heute über gesprochen natürlich auf diversen.

00:50:40: Social Media Kanälen aktiv bin man kann mich anschreiben das wäre dann ganz hilfreich wenn man den Bezug z.b. zu dem Podcast nimmt dann weiß ich woher der Wind weht.

00:50:49: Wie trenne ich schon wieder einen coolen Kunden,

00:50:51: Bagger.

00:51:00: Das passiert aber sag mir mal das Schwierigste was du machen kannst als Verkäufer ein Verkäufer was zu verkaufen aber natürlich im anni danke für die Frage ich wirklich sogar sehr freuen wenn das geht,

00:51:10: weil das bestätigt er dann auch dass das was wir hier gemeinsam machen was ihr beide also anni Georg ihr beide und auf der Verband macht ist das gehört wird es das ankommt.

00:51:19: Dass das eine Reichweite hat und von daher bin ich für sowas immer offen,

00:51:22: und das auch noch mal zu untermauern ich selber bin einer von zurzeit sind es glaube ich da 180 Mentorin in the Mentoring klappt das ist so es ist eine pro bono Initiative,

00:51:35: da kann man dann Mentoring Sessions buchen,

00:51:38: er unter anderem eben auch mit mir ich bin dabei und meine Kernthemen sind dann hat und daher und natürlich Vertrieb wo man sich mit mir austauschen kann aber eben auch Automotiv Branche z.b. noch nicht da über 20 Jahre.

00:51:50: Wie weit reichen Erfahrung und Logistikbranche genauso das ist für mich.

00:51:56: Gibt ja auch da Entschuldigung noch mal das Phrasenschwein rausgeholt und macht 5 € rein der Sharing is caring und das ist nichts was.

00:52:06: Drücke ich mal der jüngeren Generation zusteht und das machen wir alle und wir können das alle machen aber es ist halt erst durch generations white always so ein bisschen.

00:52:16: Auch unter dieses Wort angefangen nicht ich mag das total.

00:52:20: Also ja sehr sehr gerne perfekt dann packe ich deine die Links für deine Social Media Kanäle in die Shownotes dann kann.

00:52:29: Führer sich dann direkt an dich wenden mit einem Klick.

00:52:42: Schönes Abendessen bleibt gesund.

00:52:53: Ich drücke die Daumen dass das ein riesen Fax wird alles klar danke schön tschüss tschüss.

00:53:02: Das war sie unsere zweite Folge Dirk und mir das mega viel Spaß gemacht und mit Peter auszutauschen wenn ihr weiteres.

00:53:11: Peter findet ihr ihnen Social-Media-Kanälen die Links dazu findet ihr in den Shownotes und auch wir sind wie immer dankbar für,

00:53:18: eure Ideen euer Feedback eure Vorschläge für weitere Interviewpartner und wir freuen uns auf die nächste Folge mit euch.

00:53:25: Music.