00:00:00: Herzlich willkommen zu Vater den Podcast von Bundesverband der Vertriebsmanager.

00:00:07: Bereit für high-performance im Vertrieb in diesem Podcast liefern wir dir den ultimativen Kick für deinen Vertriebserfolg.

00:00:15: Kein Blabla sondern powertalk so Vertriebsführung.

00:00:19: Hier erfährst du wie du dir fragst Kunden begeistert und deine Vertriebsmannschaft auf Hochtouren bringst.

00:00:25: Heinz-Georg Geissler und Ann-Kathrin Timmer sprechen mit Menschen die vordenken inspirieren und ihre Learnings mit euch teilen.

00:00:33: Viel Spaß beim Wachstum immer noch ganz heiß drauf wo ich mag Snippets und ich mag wheels und short das ist für mich tatsächlich auch ein bisschen die Zucker.

00:00:45: Na dann da müssen wir noch eine Werbepartnerschaft mit Riverside machen.

00:00:54: Bitte Wecker um Markus also ich glaube schon gut geschlafen ja.

00:01:00: Schicke viele Knöpfe Affe mit Applaus und so ich hoffe das hat sich alle ausprobiert schon drauf drücken können bei Markus jetzt.

00:01:10: Berühmteste Celle.

00:01:14: Bei uns sind Podcasts Scanner Scanner so ist es nicht ich bin ein kleiner Arbeiter im Weinberg des Herrn.

00:01:22: Aber wenn du mir mal vorbereitet mit Bacchus

00:01:36: dass wir Brücken dass du da warst denn du warst ja einer der oder du

00:01:40: Schwester Duden aber einer der ersten die auch im Verband gesagt dass so Leute die Zukunft spielt auf LinkedIn an auch als Verband müssten auf LinkedIn an Sauerstoff Henning

00:01:49: bei Art und Weise wie wir uns sogar Vertrieb machen und der Erfolg hat dir ja recht gegeben und.

00:01:56: Deswegen freue mich sehr dass du heute da bist dann wären wir ganz schöne ganze Palette und Fragen Liebe gestellt wollen aber bevor wir das tun

00:02:03: was besagt im Zielbereich noch weiterentwickelt hat gerade sehr sehr viele Hüte auch sagst du noch mal so ein zwei drei Sätzen sagen welche Themen dich gerade begeisternd und soweit ich weiß es ja nicht nur Grund für verlängern.

00:02:16: Oh ja ich habe eigentlich 22 Hüte auf einen Firmen root und einen ganz privaten wo der Firmen Hut ist ich bin beim ich bin bei Hays na also.

00:02:28: Was ist ob vier oder fünf der Personaldienstleister weltweit und ist um die Vermittlung von Experten geht.

00:02:36: Leiter des inhouse Consulting sales das heißt

00:02:42: es geht um gehobenen Vertriebes geht um key-account-management es geht um verhandeln mit dem Einkauf ist ein mein Steckenpferd und es geht um Pizzen an.

00:02:54: Top-Entscheider das sind so die Dinge.

00:02:57: Mit denen ich und mein Team rund 1.000 1700 Vertriebler beraten immer dann wenn irgendwas

00:03:05: Anblick dazu kommen noch für ein paar Geschichten wie beispielsweise co-operation mit Marketing Account based Marketing und Social selling das ist.

00:03:18: Quasi Brüderchen und Schwesterchen ganz oben am Pfanne in der REM Phase ich glaube der ist in be-to-be heute noch einiges zu holen wenn man wenn man die beiden Dinge sauber koordiniert sie das ist

00:03:31: quasi das was ich so forschen durchsetzen.

00:03:36: Machen bei Ace mach dass das eine und das andere ich die S53 alter Sack und.

00:03:42: Meine Generation WM Generation WM

00:03:53: meine Reform der Altersteilzeit ist quasi dass ich unserem kleinen Zeit Hassel selbständig als

00:04:01: Berater ich sage Ihnen voll er Vertriebsmann im digitalen Anzug verhandlungs Beratungen mach wenn es um um.

00:04:11: Wie heißen Themen geht die Verhandlungen immer zwei drei vier Mal im Leben Schutz von denen.

00:04:16: Richtig was abhängt weil ansonsten sich die Menschen nicht gar nicht leisten hat immer wenn es haisteak ist wenn es um die Wurst geht.

00:04:25: Und wenn es darum geht was heißt ich.

00:04:29: Frauen der gläsernen Decke ist ein Beispiel oder ohne Gründer der sein Unternehmen

00:04:36: nanananananananana TNT verkauft ja oder oder.

00:04:44: KMU Unternehmen das jetzt wirklich den großen Deal vor dem mächtigen corporate Einkauf hat bei solchen Sachen.

00:04:51: Werde ich gerne mal dazu gezogen und mache mir große Freude weil ich dich.

00:04:59: In meiner vertriebskarriere war nicht diese eher kämpferischen Themen doch die die mich immer so am meisten berührt haben glaub auch die ich am besten kann Sachen

00:05:12: inhouse Consulting bei Hays und verhandlungs Beratung wann immer jemand Lust hat sich mich zu leisten.

00:05:22: Da hast du ja eine ganze ja bedeutende Verantwortung würde ich sagen bei Hays weil inhouse-consulting hört sich ja erstmal so ja so lapidar ne aber eigene.

00:05:33: Duett zu erklärst ja jetzt wieder Vertrieb von morgen und das Marketing zu funktionieren hat und wie wir die Silos einreißt wahrscheinlich.

00:05:40: Und wie man das ganze auch nicht nur nicht nur Brezel auch vor einem rumsitzen dem Unternehmen oder stelle ich mir das richtig.

00:05:47: Beraten oder erklären würde ich nicht sagen weil das kommt sicherlich nicht gut wir haben Ungeheuer ungeheuer viel Kompetenz ich sage immer wenn haze wüsste was heißt weiß es geht darum

00:05:59: diese Dinge aus zu moderieren zu vernetzen zusatzzahlen wie das ist siegen. Und ein anderer Punkt ist.

00:06:10: Ein externes Netzwerk so zu betreiben mit euch mit vielen anderen so dass man das Beste von dem was da draußen gerade am Markt los ist eben auch ins Unternehmen

00:06:20: das schlimmste was man machen kann in meiner Funktion und überhaupt als Unternehmen ist wenn man blind ins Fernsehen da draußen und ist dann auf ein Gewissen dass man sich irgendwo

00:06:32: von irgendwelchen.

00:06:35: Geraten zwischen Mainz und alle irgendwie die Welt erklären lassen muss und dann meistens ins Klo greift ja das kennt das scheinlich wahrscheinlich viele

00:06:45: zuhörende hier dass das dass man schon wahnsinnig gepitcht wurde von irgendwelchen Beratern und

00:06:52: und hat dann daneben gegriffen für teuer Geld das wird bei unsere Sonne über uns weniger mir passieren weil ich

00:06:59: behaupte schon dass ich recht gut vernetzt bin und dadurch ein recht guten Einblick haben was momentan behauptet wird und was sie momentan tatsächlich auch geliefert wird da gibt's teilweise.

00:07:12: Und du bist ja so wie ich die Erfahrung mit dir gemacht hat immer recht Visionär unterwegs war so die wo der Vertrieb der Zukunft hingehen darf sollte nutzte was dazu jetzt gerade die Themen mit denen ich beschäftigt.

00:07:26: Also.

00:07:29: Willst du schon was verraten Unterwäsche Werbung

00:07:38: im be-to-be ist es tatsächlich die Vernetzung des Vertriebs mit dem Marketing oder reden wir schon seit 10-15 Jahren davon Alter wo ich persönlich glaube das

00:07:52: Account based Marketing Methoden die jetzt im be-to-be ehrlich gesagt auch erst kommen ja also es ist ja

00:08:01: liebst du sie jetzt schon ewig dann gibt's schon seit Ewigkeiten versucht BBC Methoden inspi Tobi zu bringen funktioniert meistens nicht mehr

00:08:09: einige Dinge ordentlich aufgerieben es ist ein Unterschied ob man sagt es ist Marketing automatization.

00:08:17: Oder es ist resales automatization ja schon in einem kleinen Kniff von Norbert Schuster habe ich den gelernt

00:08:24: Digitalisierung im Marketing und Sales schönes Buch von Norbert resales anstatt market

00:08:34: Ding automatization ist presence automatization und schon freut sich der be-to-be verdreht weil

00:08:40: da gibt's soviel Geschichten in der Vergangenheit schiefgelaufen der also in ebay Tussi.

00:08:50: Ist Marketing alles und der Vertrieb nicht ne das ist irgendwie so gehässig wie du ist es genau umgekehrt oder digitales Marketing einzelnen kriegen die sowas von den Kopf gewaschen

00:09:06: scheidet regelmäßig und unser Ansatz jetzt gerade bei Hey sister der Rapper

00:09:11: mit wirklich guten Leuten aus beiden Disziplinen aus Augenhöhe die Marketing Automatisation Account based Marketing Welt

00:09:21: zum einen mit der vertriebswelt im digitalen Anzug aus dem Social selling zu verschmelzen und am Ende ist es immer noch der Schlagworte sondern langsam somit Fleisch

00:09:33: aus dem Kundenbesuch aus dem Kundenbesuch dem guten alten Kundenbesuch anhören

00:09:42: endlich sowas wie eine Hybride.

00:09:47: Customer oder buyer's journey zum anderen vor 5 Jahren.

00:09:53: Es ist immer noch das Thema und der Wind wenn du auf Messen bist hast du das Gefühl.

00:09:59: Da wurde schon alles erfunden jedes Unternehmen hat schon eingeführt in der Realität sieht es ganz bitter aus es ist ja wahrscheinlich auch.

00:10:06: Ist immer noch die alte Silo Mentalität und die schmusig so ein bisschen auf automatische Mission es ist wie immer primär.

00:10:18: Wie du wie du weißt gibt's ja endlos beratende draußen natürlich nicht ganz so schön erzählen wie du das gerade gemacht hast mir aber erzähl mal bitte

00:10:28: worauf kommt denn jetzt bei der Umsetzung wirklich an also wie machst du es ganz konkret bei gehst damit eben das was

00:10:35: 14 Jahre nicht funktioniert halt jetzt immer im System auch fruchtig

00:10:40: also einfach und es ist ungeheuer schwer der Punkt ist es geht überhaupt nicht um Technologie.

00:10:48: Es geht um Changemanagement es ist Changemanagement und im wenigsten kapieren das ist Changemanagement ist.

00:10:59: Denk an Changemanagement und denk nicht an es ist eine Software Einführung oder wir brauchen hier irgendwo eine journey in Funnel oder sonst wie es ist

00:11:10: Changemanagement das bedeutet es muss beim Vorstandsvorsitzenden letztendlich anfangen Ismus teil.

00:11:18: BAM Unternehmensstrategie sein und dann auch Teil der Vertriebs und Marketingstrategie werden dementsprechend müssen die Köpfe abgestellt werden

00:11:30: und der dementsprechend müssen die Teams zusammengesetzt werden und dann ist es Changemanagement und du seist

00:11:36: wir reden hier über zwei bis drei Jahre bis es wirklich in der DNA der Organisation und in den Strukturen ist und es ist nicht so ja wir holen uns mal extra

00:11:48: der führt das hier ein innerhalb von zwei Monaten also das ist das ist ich glaube der der Schlüssel ist.

00:11:59: Der Schlüssel ist Vertrieb

00:12:01: und Marketing sind sich in den meisten be-to-be Unternehmen die ich kenne spinnefeind wenn man sich.

00:12:09: Diverse Bücher anguckt z.b. von von frontier Professor Dirk Zupancic auch lieber Wegbegleiter ja da ist das akademische erfasst dass die sich spinnefeind sie einhalten.

00:12:23: Marketing für traumtänze aus dem Elfenbeinturm oder oder

00:12:28: Eugen Schubser aegidiimarkt Dinger wiederum halten die Vertriebler für stumpfsinnige

00:12:36: Puls und die Didi der Punkt wo sich alles unterscheidet

00:12:42: ist ist der SQL der sales qualified DDML der Marketing Qualifying

00:12:50: das ist letztendlich pda.ru.

00:12:56: Lied aus der Marketing Welt kommen

00:13:01: und in die Felswände in ja und da ist typischerweise immer der Teufel los weil da ist dann die vertriebene sind so blöd aus unserem tollen Lied was zu machen ne

00:13:14: und und und die Marke Dinge und die Vertreter wiederum sagen was soll ich mit dem ja stimmt überhaupt nicht und also es geht um Changemanagement es geht nicht um Technologie es geht darum

00:13:28: es geht um customer-centricity es geht darum in einem.

00:13:35: Funnel zu denken oder in einer journey zu denken in einer kundenorientierten journey in einer Customer Journey

00:13:43: und

00:13:45: das ist viel ne du brauchst jetzt natürlich auch in den Menschen die Brille aufhaben und sich beides denken und

00:13:55: ja und genau da wäre ich jetzt mal reinbohren denn ich glaube es wird super viele zuhören die Sachen gesagt ja weiß ich weiß ich weiß ich die da so nicken Farm.

00:14:06: Faleminderit also zum Sache immer Sie uns gerade hören dürfen aber die Frage ist ja was mache ich denn jetzt bloß also we will

00:14:15: wie komme ich denn konkret in den ersten stand also das würdest Du jemanden Daten der das alles jetzt verstanden hat

00:14:22: nee noch nicht in dem Unternehmen ist wie bei euch wo das

00:14:27: Modellvorstellung Level Modegeschäft berufslevel das verstanden also was ist denn der erste Schritt schon in Marketing und oder Vertriebs Verantwortlichen das anzustoßen also was würdest du sagen dass es so der erste step den man braucht um loszulegen und um die in die.

00:14:43: Der Vorstand muss es verstehen.

00:14:45: Der Vorstand der Geschäftsführer oder wer auch immer muss es verstehen und man brauchte Essen bei hin oder hier bei hin wenn man das nicht hat hat noch verloren das ist

00:14:55: ein Thema das man nicht irgendwie nebenbei macht das ist habe ich gesagt.

00:15:01: Prinzipiell hast du mindestens mal je nachdem man mindestens mal

00:15:08: Bestandteil der Vertriebs und Marketingstrategie und sagt ob Priorität der Top Priorität oder es ist sogar Bestandteil der Unternehmensstrategie wenn es das nicht ist.

00:15:21: Kann man alles andere vergessen so also man braucht jemand an der Spitze und.

00:15:31: Steffi ist in Entwicklung immer in ganz vielen Unternehmen hat dass es uns ISO geht während chief sales Officer wozu braucht man denn das eigentlich chief sales Officer und die Antwort ist

00:15:45: chief sales Officer ist von der

00:15:49: Iberia chiseled Officer nicht fiktiv

00:15:56: TV 1 Sekunde kommt grandiose Kaffee man braucht.

00:16:05: Eine nativ Client officer ja das ist eine relativ neue Entwicklung dass man.

00:16:16: Titel die so ähnlich klingen irgendwie nicht mehr mit Marketing und Vertrieb sondern was drin ist nehme ich den Kunden ja

00:16:23: inscope am dass man das in vielen oder immer mehr Unternehmen findet warum weil die Expertin die Tore beide Disziplinen Sales und Marketing und auch noch Service und delivery

00:16:35: in einem auf den Gründen ausgerichteten Prozess Verein soll ich glaub.

00:16:41: Man braucht mehr denn je diese Spitze die beide Blickrichtungen Sales und Marketing in sich vereinigt und in so einem Funnel denkt und und das andere für mich.

00:16:54: Der allererste Schritt.

00:16:58: Jemanden an der Spitze des Unternehmens der für die Vertrieb für Marketing am besten noch für die Unternehmensstrategie.

00:17:05: Weil am Vertrieb hängt ja wahnsinnig besonders jetzt wo er sich ganz muss ich viele Märkte neu formieren wo aldi-märkte abbrechen ja Stichwort Stichwort Handel China und Russland

00:17:18: Handel mit den USA Handelskriege

00:17:21: das ist gerade viel zusammen und formatiert sich neu umso umso zentraler ist sales & marketing yeah

00:17:29: und umso wichtiger ist dass man jetzt gleich irgendwo bei dieser Neuausrichtung in in

00:17:36: in Kunden und Märkten denkt und es hat diese Figur des Chief customer officer der der diese alten.

00:17:46: Philos auflösen soll ob es dann schafft es.

00:17:50: Noch Anrufe aber der erste Schritt wirklich dass es muss jemand an die Spitze der in in in Kunden und Märkten denkt.

00:17:59: Unabhängig von den eigenen viel los da bin ich ja sehr froh dass du dieses Thema so nicht mehr so klar aussprichst

00:18:07: weil das versteckt sich glaube ich 100% mit unseren Learnings an und ich bin ja auch in der Verlegenheit das gerade umzusetzen

00:18:17: dein Design schicken Namen habe ich jetzt noch nicht gehört vor zwei Jahren habe ich das dann passt Schneidwerkzeug genannt die

00:18:25: und muss er vielleicht doch nicht immer die Ohren sein wie du sagtest ihr habt natürlich mit dem Dirk Hahn jemand glaube ich Dir sehr gut verkörpert.

00:18:33: Aber es reicht ja eben wenn es ein.

00:18:36: Vorstand oder ein geschäftsführungs Posten ist ja das drin innehat oder auch wirklich mit Herz und Seele lebt und eben nicht nur was er predigt und dann doch Wein trinken.

00:18:46: Ganz genau ganz genau so das musst mit Herz und Seele gelebt werden und wenn du jetzt sagst du machst es in deinem Unternehmen bei Eberhard auch dann.

00:18:54: Dann bist du ja würde ich mir wünschen von oben.

00:19:00: Ermächtigt oder selbst so weiter oben um das Thema ohne wenn und aber.

00:19:06: Treiben zu können ja weil das ist ein Wahnsinn ist ein kultureller change weil wie gesagt die miteinander na und.

00:19:21: Ich will jetzt nicht sagen dass.

00:19:25: Doch ich will sagen es wird das sicher auch Menschen geben die.

00:19:33: Ja oder einige wenige Menschen geben die richtig Lust haben mit dir in der

00:19:38: Pioniergruppe zu seiner Zusage hat daran glaube ich auch diese Menschen musst du suchen immer sie hegen und pflegen und an Dich binden und als gleiche begrüßen und ihr seid quasi wir die.

00:19:50: Die Bannerträger dieses dieses dieses neuen Themas ganz viele

00:19:55: ihn halt mit das ist auch okay ich meistens irgendwo Mitläufer in Unternehmen ist der Quatsch zu sagen anzünden.

00:20:06: Sind 15% an und und dann gibst du dann 50 60% Mitläufer hast

00:20:13: dann hätte die in diese Richtung gehen und es dann sukzessive mittragen ist es vollkommen okay dann gibt es aber auch 20-30 die nicht mitgehen und einige davon.

00:20:22: Blockieren auch ja und sabotieren und das ist halt wie in jedem change da habe ich ne ganz klare Meinung.

00:20:31: Die muss man dann halt loswerden ja weil du kannst nicht jegliches höher man muss auch der mitnehmen geht nicht

00:20:38: du kannst meinem change nicht alle mitnehmen du kannst viele mitnehmen du musst die richtigen mitnehmen brauchst vor allen Dingen ne ne

00:20:45: eine brennende eine brennende Truppe die vorangeht ja an ein Anliegen aber du musst auch bereit sein

00:20:53: alte Zöpfe wenn sie nicht eh schon in Rente gehen der nächst an der Stelle irgendwo loszuwerden oder anderen.

00:21:01: Eben zuzuführen ja auf dem Arbeitsmarkt also weißt du noch mal doppelklicken hast das was eigentlich gefragt hat jetzt bin ich in der selbst beantworten oder in der Marke singen fahren.

00:21:11: Und hat das erkannt und das heißt ja nach deiner Formel zu urteilen.

00:21:15: Entweder ich kann ein Chef dafür begeistern also im Kino oder in CSR.

00:21:22: Dass er das dass er das verkörpert oder ich musste ihn rausschmeißen seinen Posten einnehmen wenn ich das nicht schaffe dann muss ich gehen oder was mache ich.

00:21:33: Du hast keine Chance wenn dein Chef oder wenn ihr Unternehmen Spitze das nicht unterstützt.

00:21:39: Hast du nach meiner Erfahrung ich habe den ganz ganz vielen gesprochen die die die Idee sich gerade mit solchen Themen beschäftigt du keine Chance.

00:21:50: Das Thema das Thema zu treiben ist kannst du gar nicht alles sein ja das macht das mal ne.

00:21:58: Damit du dich selber auf schreibst und gehst es kann auch in Elefantenfriedhof sein ja.

00:22:03: Wie viel Menschen die man wo entsorgen bietet jemand sagt bring mal Sales und Marketing zusammen schwitzen Projekt du bist der richtige ne

00:22:16: also wenn der Chef und wenn die Unternehmensspitze nicht sehr glaubhaft da den Hut in den Ring wärest.

00:22:26: Dann hast du ehrlich gesagt von Orange aber aus dem richtiger Ton in der persönlichen Weiterentwicklung mehr also.

00:22:33: Wenn man selber merken Kay ich glaube daran und für mich ist das bewegt das bekommst und ich komme bei mir im Unternehmen nicht weiß er

00:22:39: ja aber ich weiß daran da gibt es so viele Unternehmen gibt es die genau solche Menschen suchen wir das vorantreiben und dann muss ich halt auch mal hier sind.

00:22:49: Ja sich selber eingestehen okay ich bin jetzt ja am falschen Ort und ich kann meine Passion hier einfach mitnehmen und dann macht es Sinn sich an der Stelle auch.

00:23:00: Ineinander zu also ich kann euch folgendes versichern bei uns unser neuer Aeneas Alexander Heise mit in die Zeit lange vertrauensvolle Zusammenarbeit.

00:23:10: Der drei dieses Thema wirklich konsequent und wer auch immer da draußen jetzt der Meinung ist bei sich im eigenen Unternehmen er wird nicht so konsequent.

00:23:21: Getrieben kommt gerne auf mich zu also wir brauchen sicherlich noch Menschen die uns bei dieser Vision helfen Felsen Marketing

00:23:30: zusammenzubinden und ja.

00:23:34: Du wärst nicht der erste der nach 1 Podcast Folge einiges an Bewerbungen in dem Postpartner also durchaus schon passiert.

00:23:44: Okay Schulz Hamm Kreis andeuten dieser echte Überzeugungstäter sind es bleibt natürlich

00:23:55: trotzdem anspruchsvoll aber du hast überhaupt keine Chance wenn der Vorstand die Unternehmensführung da nicht dahinter steht

00:24:03: aber wir stehen da radikal dahin eher wir stehen da radikal dahinter unser unser ehemaliger Deutschland Vorstand Dirk Hahn ist weltweiter head Vorstand geworden auch wegen solche Kunden

00:24:17: zentrierter Strategie des heißt es hat auch die Londoner City überzeugt

00:24:23: und wie gesagt der Alexander heißen ehemals Großkunden macht es jetzt für ganz hin mehr ich darf da.

00:24:32: Also dann an seiner Seite sehr sehr aktiv jetzt mitgestalten hat das macht richtig Spaß und aber natürlich brauchen wir.

00:24:44: Weiteren weiteren input weitere Weisweil

00:24:49: das ist jetzt mal die Grundvoraussetzung das ist von oben gewünscht und gewollt ist in der Auftrag steht und jetzt geht's eben hier so in die Taktik und in die Umsetzung herunter.

00:25:01: Klassenseiten erlaube mir bitte noch mal zurückzukommen in einen Punkt der für euch wahrscheinlich schon überhaupt nicht mehr besprechungs wert ist und schon so die Basics.

00:25:12: Dass das bei euch von außen erlebt habe ist dass dieses Feuer anfachen und das Mitnehmen der Mitarbeitenden sehr sehr schnell auch

00:25:21: gut nach außen transportiert habt ihr das heißt der bei euch passiert ist ihr so mit den habt ihr auch direkt die Außenwelt kommuniziert

00:25:31: was sind erster Teil zum Thema Social selling is brauche ich hinaus möchte ist und dass wir immer wieder die Situation haben bei unseren Mitgliedern auch und Auftragen von störenden ist tatsächlich.

00:25:43: Also das ist die neue Welt des Pass kaufen.

00:25:48: Beispiel auf LinkedIn das Thema Social selling oder auch meine Vision nach außen zu tragen um neue Mitarbeitende zu finden in eurem Bereich wenn ihr sagt hier machen change und ihr braucht euch das mitgestalten ich trau mich aber nicht.

00:26:00: Das gewöhnt in den zum Kunden zufällig irgendwo jetzt am Telefon zu machen und jetzt muss ich immer ganz neue Welt

00:26:09: ich glaube für dich klingt das so banal ich kenne aber auch deinen den Anfang und ich weiß da war sehr mutig warst Du darauf geschissen hast all meine Verträge an

00:26:23: großen Haufen.

00:26:28: Ja weil hier Sonne aber so ist es ja nun hast du deswegen will ich bin ich so froh dass du da bist dass sie fragen über Fragen kann denn ich weiß einfach so schön zu hören dass genau dieses.

00:26:42: Ich stehe da als Person die sich auf diese Position gearbeitet hat ich habe da sehr viel Schweiß und Herzblut gelassen um mir Zeit auf Single zu sein um das eilig und noch begeistern zu dürfen.

00:26:56: Alles was ich jetzt mache Beispiel auf LinkedIn.

00:27:00: Ist sichtbar für alle ich weiß aber der anderen Seite das mein einziger Weg jetzt auf Kaltakquise zu gehen neue Kunden zu begeistern überzeugen.

00:27:10: Wie komme ich denn an den Punkt lass mir das egal ist bzw ich will gar nicht sagen was du sagst scheiß drauf sondern eher.

00:27:16: Wie viel Mehrwert hast du zurück bekommen also hast du was das Mut macht dass man dieses Musical geht.

00:27:22: Na gut also ich habe das tatsächlich ich bekomme Bewerbungen sehr die verteile ich ihn kann ich bekomme viele Anfragen.

00:27:32: Teile von Verantwortlichen andere Teile in der was verkaufen also ich will damit sagen da kommt einiges rein ich selbst.

00:27:39: Hatte ja in meiner

00:27:42: Funktion als Leiter inhouse Consulting nie eine Kundenzielgruppe nein ich habe vor fünf Jahren den nach 20 Jahren in Vertrieb verlassen

00:27:51: und und und jetzt quasi ob diese indirekten Beratung Schiene ergo sind meine meine Klientel die ich Bespiel.

00:28:01: Lieben heißt Jana nimmt an die nicht sehr viel fragen da kommt sehr viel zurück das möchte ich als mein Job auch

00:28:07: externe Berater ich möchte ein herausragendes Beraternetzwerk Harmuth

00:28:12: das habe ich mittlerweile dann kam zurück ne also das und das und das ist analog zu meinen Kunden das ist analog zu meinen Geschäftspartner

00:28:23: ich habe also ich kann folgendes sagen auf meinem internen.

00:28:27: Beobachtung über das Thema Social selling läuft tatsächlich mit den Kollegen der Kollegin Stefanie Haspel und dem Felix schwarz auch unter meiner

00:28:36: unter meiner Ägide und die wiederum die wiederum unterrichten die sie wiederum unterrichten in ihren internen Bootcamps Klammer die wir auch extern anbieten mit ihren Bootcamp.

00:28:50: Menschen wie man wirklich social Selling begreift und von denen.

00:28:55: Willst du wirklich vorstellen verwechselt auf jeden Fall 345 Vertriebler mit.

00:29:08: In Social selling unterrichtet es heißt ein gutes Profil

00:29:12: hat ein lesbares Profil euer Profil ist eine Landing-Page und und und geht mit Kunden in Kontakt vernetzt euch und bei denen kommt

00:29:22: immer mehr ein Lied tatsächlich zurück im ganz normalen transaktionalen businesses halt vielleicht.

00:29:29: Ungefähr 3DS kommen von dem klassischen Kontakt 2 Lied kommen tatsächlich jetzt schon bei denen die das nachhaltig machen aus Social Media also 40 % alle lieb

00:29:42: 2 von 5

00:29:43: kommen aus Social Media bei denen die es regelmäßig machen seit ungefähr einem halben dreiviertel ja das ist tatsächlich schon mal eine Hausnummer dann.

00:29:53: Meine eigene Erfahrung ist man muss ein bisschen nach draußen gehen ja und und und.

00:30:02: Sicherlich auch ein paar Widerstände und meine ich dummes Geschwätz überwinden der bin ich tatsächlich hartnäckig

00:30:09: irgendwann kommt dann der TippingPoint und es kommt zurück herkommen Anfragen zurück.

00:30:18: Da wird man auf einmal in Podcasts eingeladen die sind ja auch Reichweite Star dass ich will ich dir mal die Rechnung warum sitze ich hier weil ich das beim Bundesverband vor 23 Jahren gemacht habe.

00:30:30: Wie ihr mich kennt

00:30:31: die ihr mir folgt einige mir folgen und und und und und und ich durch das was ich gezeigt habe aus ohne Branding irgendwo direkt berechenbare Größe

00:30:41: die man gerne in Podcast sei leise zieht sich eben Podcast der Podcast hat was ich gerade hatte hören dass Ihr Handy haben das 3500 Menschen 3500 Leute alles Vertreterinnen und Vertreter hören jetzt.

00:30:58: Meine Worte davon kommen dann zeige mal fünf bis zehn Bewerbungen zwei weitere

00:31:05: Einladungen irgendwo in special wir müssen jetzt am Freischütz für die Folge machen.

00:31:16: Christian vielleicht vielleicht kann ich jetzt noch mal befördert ich weiß nicht aber Fakt ist es mal damit angefangen

00:31:27: ich weiblich und meine relevant und meine Reputation meine lieblings 3er.

00:31:34: Genommen habe und ein bisschen konstruiert hat Media und das kommt jetzt alles zurück

00:31:42: na also also Einladungen zu Events wie diesem und.

00:31:48: Proof-of-Concept natürlich nur zu den Podcast Reichweite bringen und nicht.

00:31:58: Beidseitig beide starte Podcast Balkon Kräuter und die hatten also es ist schon typischerweise.

00:32:12: Reichweitenmessung definitiv nach oben Alters Alters.

00:32:19: All das kommt

00:32:22: aus der Social selling Ecke Anhänger und das sollte schon Mut machen und jetzt höre ich will aber nicht so wie er.

00:32:33: Papier oder oder oder oder hier hier hier Kugellager oder was auch immer auch diesen kann man

00:32:41: durchdringend und kann zum Nummer 1 Kugellager Geschichten in seiner Branche and Catherine Kugellager Podcast auf Kugellager Veranstaltungen in

00:32:52: Kugellager Prinzip LRA BB sitzen

00:33:01: früher musste man

00:33:02: betteln und mit der PR-Abteilung und alles mögliche und mit der Marketingabteilung und bis man mal vielleicht in irgendeinem winzigen

00:33:12: Käseblättchen auf eigenen Branche oder in irgend Podium auf irgendeiner message

00:33:19: in in in in in in Hintertupfingen sitzen durfte und da mal ein kleines bisschen.

00:33:28: Mit Menschen zu sprechen heute kann man das so gigantisch skalieren und Anni das ist halt.

00:33:34: Das ist die Antwort auf die Frage ja bisschen du bist kein muss noch was tun aber dann kommt das zurück und übrigens ja schonmal

00:33:41: Kaltakquise im 8. bis es development jetzt gerade auch wieder der weiße Mann am Telefon hängt bis dann mal endlich und outbound macht er

00:33:52: Pizza endlich mal in bei und zurückkommt und das kann man heute natürlich erinnern durch Social Media ersetzen nicht alles aber bestimmte Teile gießen

00:34:02: dieses Falles dieses Prozesses und das sollte eigentlich Anlass genug sein der Vertrieb ist.

00:34:15: Wir wollen ja die Nummer eins Zeit ne also wird hier nicht angenommen weil ihre Nummer 13 sein sondern.

00:34:25: Definitiv Markus wo hast du den Vertrieb hat sicher was mit Kaltakquise zu tun gehabt Alter 10 Jahre Kaltakquise 10 Jahre Kaltakquise

00:34:39: und ich habe ja noch nicht mal ich habe da noch nicht mal irgendwo jemand gehabt es gibt auch für der Chef.

00:34:45: Der Chef hat hey du bist mein Grund Prinz und du erst jetzt diesen laufen den Kunden ja nee sondern ein nichts geerbt sondern die ihr.

00:34:54: Eine Phobie die von der Pike auf genau das hilft mir jetzt natürlich weil jemand der nur geerbt hat und der Kunde weg

00:35:04: der darf gleich seinen Hut nehmen aber wer einmal Kaltakquise kann.

00:35:10: Ich bin tatsächlich Kaltakquise durch und durch sehr viel am Telefon

00:35:16: weniger Kundenbesuche ich hab tatsächlich aufgemacht und dann auch lange Jahre Ausbilder des des

00:35:30: da habe ich auch ich telefoniere heute auch noch sehr gerne lernen möchtest jetzt sicher mit mir keiner mehr steht mir innerlich im Brotlaib

00:35:44: immer kriegst du auch noch nicht Alltagsgeschehen wenn du mal

00:35:49: Sekunden runterbringen muss.

00:35:58: Veni vidi Anni und ich nie gerne am Telefon jemanden kalt versucht am anzurufen klar zu machen für Mac

00:36:06: erklär den mach den mal bitte Stopp Stopp Stopp Stopp Stopp Stopp ich bin auch keiner Queen ich wusste im Schneesturm durch Hamburg laufen

00:36:14: Klingelschilder von Unternehmen abschreiben danach Telefonbuch nach der Telefonnummer anrufen also

00:36:21: ist ein Kaiserschnitt

00:36:33: du selbst auch mal kirchenblättchen verteilen müssen und kam dann auf die Idee das war mein erster vertriebswerk da war ich 14 vor der Konfirmation

00:36:42: ich habe dir dann angefangen zu verkaufen warum sollen die einfach so ganz ehrlich und sind super Abschlüsse machen die auch eine sehr gute.

00:36:56: Beratung machen im be-to-be und dieser drauf 18 einfach keine Lust haben wir trotzdem.

00:37:01: Trotzdem können die glaube ich auch bis zum gewissen Teil Gutes durch und Zeller werden und sollten Sie auch oder wie kannst du den bisschen Mut machen das ist auch da Spaß macht.

00:37:11: Und ich glaube ich glaube ich glaube ich bin jetzt zertifizierte Challenger sale Trainer und diese diese Challenger sails.

00:37:20: Studie von Fonsi Gardiner von 1900 von 2008 und 9 und fortfolgend hat ja geguckt wer verkauft eigentlich in Krisen sowie was ich jetzt wahrscheinlich.

00:37:31: Und extrem Links und wir wollten in den nicht schon haben

00:37:44: gefunden und zwar empirisch belegte.

00:37:47: Vertrieb Hübner den den harten Arbeiter den einsamen Wolf den reaktiven Problemlösen beziehungsmanager und den Challenger und.

00:37:56: Der Challenger ist eben der der seine Kundinnen und Kunden herausfordert Challenge mit neuem und mit anderem ja mit neuen und anderen Erkenntnissen über den Markt und die haben.

00:38:10: Und individuell und die hier hier der der Akronym dahinter ist TTT TTT Taylor & take

00:38:18: e-control.at ich sag dir was neues ich Taylor das so dass es auch wirklich mein Gegenüber kapiert und ich habe trotzdem die Kontrolle über den Vertriebsprozesse das macht diesen Challenger aus und ich glaube.

00:38:32: Besonders gut ist oceans building by the way 1 in Reinkultur

00:38:39: gestern für die Karriere nur bedingt geeignet aber man lässt nie schon Erfolge gibt aber etwas einsamer Wolf und ziemlich viel Zellen

00:38:48: Diesel Persönlichkeitstyp der der gerne seinen Kunden auf eine expressive Art und Weise erzählt.

00:38:58: Was ist neues gibt in Ihrem Business oder was es Neues gibt was für Ihr Business in echten impact hat

00:39:07: der ist für mich auch der personifizierte oder sei nicht für mich der Arche.

00:39:12: Eines guten social Federsattelstütze und Social selling übersinnlichkeit direkt vermessen ungefähr 24%.

00:39:21: Der Vertriebs population dieses Persönlichkeitsmerkmale und und.

00:39:28: Machen das typischerweise von allein bei allen anderen.

00:39:35: Gut man sich schwerer am ehesten noch beim Hartner arbeite aber der macht dann den bisschen mechanisch aber mann mann mann mann.

00:39:44: Bei allen anderen tut man sich etwas schwerer und deshalb kommt kommt mein also meine ganz klare Meinung ist es bringt überhaupt nichts aus jedem Anzeichen Fehler zu machen das ist eine sehr mächtige Facette

00:39:58: es sollen die machen.

00:40:01: Die Bock drauf haben alle anderen Firma nicht zwingen und ist Kind und und und das ist jetzt nicht wertend aber es klingt einfach gut es ist besser.

00:40:12: 5 Löwinnen Löwen zu schicken anstatt 20 Schafe und Böcke also von daher fokussiert neu auf die die es richtig können

00:40:24: reichen auch bei dem Riesen Unternehmen bei Hays bin ich überzeugt die haben darf ich 20-25 corporate influencer

00:40:31: in unseren Programmen Globus und A freie Radikale die meine Wenigkeit oder der Felix die Steffi ja noch ein paar andere die das von sich ausmachen in ihren ganz speziellen Herzens Themen das reicht aber

00:40:44: das reicht um den ganzen Markt zurückbringen weil.

00:40:49: Routenplaner brentwirt bis zu 15 Mal häufiger gefreut oder mehr gefolgt als der Corporate page vorstellen Menschen für Menschen kaufen also von daher aber die richtigen.

00:41:03: Schulterklappen sind gar nicht so wichtig er baut jemand auf der der richtig Lust auf das Thema hat.

00:41:11: Und er auch tatsächlich was zu sagen.

00:41:17: Hey Papa Hamburg weltweit über über 1000000 ja wenn man auf die Einzelbeiträge dann geht.

00:41:26: Beitrag von an-beitrag von von einem corporate influencer im jeweiligen Zielgebiet

00:41:33: sag mir mal gedacht sticht in der Regel corporate immer aber das ist das ist jetzt keine spezifische Geschichte sondern das ist das hat sich also von denen ganz ganz viele LP Tobi

00:41:48: itopia corporate influencer Trainer ja und unmündige mein Freund Klaus Hack und viele andere haben das haben das also bestätigt bei ihren Kunden

00:41:59: der Faktor 13 bis 15 mal bei bei Menschen Menschen.

00:42:05: Der Grund dahinter ist bei bei corporate Homepages

00:42:12: wissen wir doch rüberkommen pages wissen wir doch dass dass er typischerweise die Marketingabteilung drüber guckt oder schon drei oder vier Mal über den Beitrag guckt und er hat ja auch was unternehmerisch

00:42:25: verbindliches und damit auch Governance und rechtsverbindliches.

00:42:30: Wohingegen ich weiß das ist ja wunderbar als mini Hunde irgendwo für für neue Trends testen

00:42:49: wechsel auf Taxi Firma erfundenen wenn Spätschicht läuft irgendwo werde ich gekreuzigt Reto lrm aber das ist natürlich als Spiel

00:42:58: und und anderen damit hat man ganz neue Möglichkeiten

00:43:01: vermeintlich ganz neue Möglichkeiten auch Trends zu testen und auch in gefährliche Restaurant zu gehen als Unternehmen

00:43:08: Adventist früher konnte er weiß es ist ja im Zweifelsfall dann immer noch die.

00:43:14: Einzelmeinung eines Mitarbeitenden der sich irgendwie im im Rahmen des Korridors du wurdest des des Sagbaren ne ist arbeitsrechtlich und unsere Gesellschaft recht ich sag Wahrheit.

00:43:29: Aber kann man von gefährlichen Zucker was für eine Überleitung zu einem anderen Thema was ich bei dir beobachtet habe was du.

00:43:38: Wasser raus und dann eines deiner herzensthema zu sein scheint und ich weiß ja auch schon zu dem Thema ist.

00:43:46: Das ist beobachte dass du und das ist ja unüblich und jetzt machen wir alle Schubladen auch und Alex ist.

00:43:55: Für Männer die im Vertrieb unterwegs sind sich auf die Fahne zuschreiben und ich möchte auch Frauen und Vertrieb enable und grandioser Verhandlungsthemen auch workout ist das auch schon angesprochen so kurz aber.

00:44:07: Das war das hat mir zu wenig Raum eingenommen ist ihr meine Hilfe an der Decke Beispiel an die Verhandlung.

00:44:13: Dass du da die Verhandlungsthemen noch mal bespielt weil ich weiß dass wir viele zuhörende haben die

00:44:22: auf der einen Seite mit Frauen verhandeln dürfen müssen.

00:44:32: Nach an diesem typischen Schliersee ist ein Scheiß haben dann warum hast du also warum musstest du dich ein Thema wo du sagtest hier dann möchte ich Zeit investieren.

00:44:42: Wann weiß ich.

00:44:45: Weil ich endlich alle weg weil ich ein wirklich weil ich ein wirklich

00:44:54: guter Mensch weil ich mein Leben lang weil ich mein Leben lang in diesem Vertrieb von Personaldienstleistungen bei Hays die Frauenquote von mindestens 50

00:45:05: Prozent

00:45:06: hatte ja und wahnsinnig viele Frauen im Vertrieb und im Verhandeln ausgebildet habe in den letzten 20 Jahren und das hat mir wahnsinnig Spaß gemacht

00:45:20: hand aufs Herz die mach mal nicht meine Damen sag jetzt mal wirklich meine Damen aus meinem Essen das klingt jetzt eher.

00:45:29: Beta testing testing sehr stolz meine Damen aus meinem Stall waren oft genug bei Hays

00:45:35: auf dem Treppchen und aus irgendwelchen auf irgendwelchen heißt Edith und sonstigen Events und haben den Karrieren gemacht und mir hat es immer wahnsinnig Spaß gemacht.

00:45:48: Wer hat immer wahnsinnig Spaß gemacht mit Frauen zu arbeiten macht mir heute auch noch Spaß und wollten dir auszubilden und so kam das eigentlich.

00:45:58: Eines morgens bin ich aufgewacht und habe festgestellt da gibt's so Sheryl Sandberg lean in das Buch dann gabs von von Laura Babcock das ist eine Keller Professorin ein Buch namens gefunden habe ich das kann doch nicht sein

00:46:12: dass Frauen deutlich weniger verhandeln und andere Selbstbewusstsein haben und und und

00:46:21: und das war aber meine health Brille weil die die bei helsinn haben das natürlich nicht aber die sind mal durch ein paar Wochen Vertrieb gegangen dann habe ich bei der Linda Babcock nachgewiesene gemeint die hatte bei Kellogs festgestellt Frauen

00:46:35: auf der University Frauen verhandeln wohin wohin 10 % aller Fälle Männer in 50m wenn allerdings Frauen deinen Verhandlungstraining machen und es hat.

00:46:46: Das hat die Linda Babcock gemacht dann sind die Nacht nach ganz kurzer Zeit schon nach einem training

00:46:51: schon so weiter sie sah geht verhandeln ich auch ihr könnt nicht mal und ab dem Moment ab dem Moment

00:46:59: ist meine Erfahrung.

00:47:01: Hast du deine Sachen aber meine Erfahrung ist also da gibt's keinen Unterschied zu zu Männern in den Ergebnissen der geht gleich ein bisschen anderen Stil aber mal ganz ehrlich wenn ich.

00:47:13: Als als 53-Jährige Mann mit dem Dreißigjährigen Gründer oder in

00:47:19: in in in in arabischen Ländern oder sonst irgendwo verhandeln muss ich meinen Stil auch anpassen genau so ist das also ihr ungefähr auf der Ebene sehe ich dann dieses Mann Frau Dinger muss ich auf sein Gegenüber einstellen aber auch die passende Taktik.

00:47:35: So bin ich da drauf gekommen habe nur festgestellt liegt ja Geld auf der Straße

00:47:41: also bald raus und ich sag jetzt mal ganz bewusst sehen wenn Frauen zu hören ist sagen sie stehen von einer ganz wichtigen Verhandlung

00:47:50: meldet euch bei mir euch kann geholfen werden euch mache seit über 20 Jahren die einfach festgestellt haben.

00:48:00: Gebrauchte sei nicht abgestimmt bei Peter ist ein gigantischen

00:48:08: na da ist eigentlich dein Tisch und und.

00:48:13: Ismail zu 50 % liegen aber da ist dann erstmal der erste.

00:48:19: Jomo zu machen oder Frauen Mut zu machen überhaupt zu verhandeln und ich habe jetzt auch mal irgendwo bei Jack Nasher war das glaube ich Ihnen im Kino und gehört Frauen mögen gar nicht das Wort verhandeln aber deshalb hat die Linda Babcock acht Vortrag halten.

00:48:34: Warte nach unruhiges auf die Uhr.

00:48:44: Das hat Angst dass wir jetzt ausschweifend.

00:48:55: Damen dieser Welt jetzt hier mitmachen konnten glaube ich weil wir sind ja auch immer auf der Suche nach mutigen.

00:49:01: Birnenernte aber auch jetzt im be-to-be klassisch jetzt Maschinenbautechnik ganz ganz schwer aufzufinden hätte ich.

00:49:11: Wenn sie dann erst bei dir waren schick sie gerne

00:49:13: hättest du bestimmt immer warum gibt es so wenig Frauen und Vertrieb und warum gibt es so wenig Frauen in der Vertriebsführung und da kann ich immer mit dem verhandeln ist ein wichtiger.

00:49:28: Ist ja verhandeln so schläft er mit dem Einkaufsladen umzugehen und hat sich jetzt sind wir in vielen Stellen noch anders.

00:49:36: Ja erzogen worden auch ne das ist doch unangenehm ist mir schon lange nicht mehr.

00:49:42: Aber ich kann das nachvollziehen weil auch ich habe sogar als Erziehung genossen

00:49:48: genau deswegen ist gut zu wissen dass ich Menschen wie Dich gibt dir mit den Frauen sprechen die dann im besten Fall zu und zum Vertrieb, was ich bisher von Dirk hat was wir wenn wir Mitarbeitende finden oder Mitarbeiterinnen sind über eine dem Fire.

00:50:01: Aber mein Popo Unternehmen mehr gucken kann okay erst Tag ich habe hier im Pool folgen an Menschen

00:50:07: dich voll gerne Vertrieb hätte er das so zu drehen und zu gucken okay vielleicht ist nach einem Verhandlungstraining der ein oder andere bereit

00:50:15: Vertrieb auszuprobieren als langjähriges Mitglied Bundesverband der Vertriebsmanager

00:50:24: spricht natürlich nichts dagegen dass wir uns

00:50:26: nach diesem Podcast in die Leute hier die Bude einrennen sollten sagen ja wir wollen ja wir wollen Frauen die sagen ja wir wollen.

00:50:36: Verhandeln ja wir wollen uns das holen was uns zusteht wenn das jetzt

00:50:43: das Echo sein sollte dann spricht nichts dagegen dass wir da mal keine Ahnung und keine Schwerbehinderte zumachen unique.

00:50:52: Vertrieb

00:51:03: bitte gerne in die Kommentare 1 Podcast Anbieter dann sammeln wir das 61.

00:51:14: Aber schaust du wolltest jetzt leider schon müsste Auto nach Hause fahren und zum Ende kommst du in die Garage fahren.

00:51:23: Jetzt schon Sonntag morgen um 10 Uhr irgendwann wieder unbedingt unbedingt unbedingt.

00:51:31: Das warst du was mit dir ich gehe davon aus du wirst mir die Frage nicht verneinen wenn wir sagen nur Menschen die sich mit dir vernetzen wollen sollen sich auf LinkedIn bei dir melden

00:51:43: Nasenring covid in 1040 alle her.

00:51:52: Ulrike die wollen einen Beitrag leisten irgendwo dass Menschen die etwas

00:51:59: und ich möchte auch ein Beitrag leisten nicht arbeiten ich gerade von meiner Mission nebenbei also Menschen die die wirklich etwas drauf haben die was zu sagen haben die die Welt weiterbringen können Sie aber auch dafür durchsetzen müssen

00:52:11: diese zu ermächtigen unter in Gotha.

00:52:14: Die Idee ist in der Bundesverband einzutreten den Bundesverband für Folgen wenn man Vertriebsmanager in ordermanager ist oder mir zu folgen wenn man

00:52:23: das auch ist und und und alles andere auch noch und jetzt genau

00:52:35: exakt für Isis.

00:52:39: Sie hat uns heute geholt und wieder tschüss.

00:52:46: Wie hat euch diese Folge gefallen gebt uns gerne euer Feedback und Fragen über die Podcast Plattformen oder link.

00:52:53: Seid ihr bereits Mitglied im Verband so oder so schaut doch gerne mal vorbei unter www.wie vertriebsmanager.de tschüss Annie und.

00:53:02: Music.