00:00:00: Herzlich willkommen zu Vortag den Podcast von Bundesverband der Vertriebsmanager bereit für high performance im Vertrieb.

00:00:10: In diesem Podcast liefern wir dir den ultimativen Kick für deinen Vertriebserfolg kein Blabla sondern powertalk so Vertriebsführung.

00:00:19: Hier fährst du wie du dir fragst Kunden begeistert und deine Vertriebsmannschaft auf Hochtouren bringst,

00:00:25: Heinz-Georg Geissler und Ann-Kathrin Timmer sprechen mit Menschen die vordenken inspirieren und ihre Learnings mit euch teilen,

00:00:33: viel Spaß beim Wachstum.

00:00:40: Gleichzeitige wissenschaftlicher Beirat von Havanna der der Tiefländer in allen Lebenslagen genau super dass du heute bei uns.

00:00:50: Danke dass ich da sein darf es ist.

00:00:52: Ich glaube mit das Schönste Ehrenamt was man haben kann fühlt für diesen tollen Verband an zu trommeln weil wir haben glaube ich gemeinsam was ganz wichtiges vorantreiben wollen nämlich die.

00:01:02: Viel zu unterbewertete Rolle des Vertriebs.

00:01:05: Darf ich mir eine ganz doofe Frage stellen die du wahrscheinlich schon hundertmal gestellt bekommen hast aber ich hoffe der eine oder andere Türen bestellt sich das auch gerade dann.

00:01:13: Wie kommt man denn zum Teufel zu einem Lehrstuhl im Bereich zählt.

00:01:17: Also bist du aufgewacht und hast gesagt vertrieben schon immer das was ich machen wollte also ist das so.

00:01:25: Unkonventionell würde ich jetzt mal sagen eigentlich wie so viele da draußen wie die Jungfrau zum Kinde.

00:01:35: Wir sprechen mit ganz vielen die sagen ich habe angefangen im Vertrieb obwohl ich keine vertriebsausbildung hatte.

00:01:42: Quereinsteiger und letztendlich bin ich das von der wissenschaftlichen Seite auch und arbeiten extrem viel mit Unternehmen zusammen und die haben uns.

00:01:52: Immer mehr Vertriebsfragen als Marketing Fragen gestellt.

00:01:55: Und daraus haben wir irgendwann raus gefiltert und ich mache da nicht alleine bis die hat weil er schon wieder begann zusammengebunden haben dass wir uns mal fokussieren sollten ne und

00:02:05: es gibt 283 Lehrstühle zum Thema Marketing im Dorf deutschsprachigen Raum was sehr wichtig ist.

00:02:12: Aber vielleicht eine Handvoll die Vertrieb in den Fokus stellen als muss natürlich Hand in Hand gehen aber wenn Vertrieb.

00:02:18: In den meisten Fällen gar nicht berücksichtigt wurden aber ein Problem und das haben wir irgendwann erkannt und das auch scharf ausgeflaggt.

00:02:25: Dann gegen alle Windmühlen die man sich vorstellen kann aber die Idee ist wenn wir uns darauf fokussieren können auch weltweit in dem Thema sichtbar sein wobei man noch spitzer sagen muss wir machen nicht

00:02:35: Vertriebsmanagement in ganzer Breite sondern vor allen Dingen Vertriebsmanagement für be-to-be und industriegüterunternehmen.

00:02:42: Das ist natürlich jetzt dann ganz spannende Zeit.

00:02:46: Weil du bist jetzt so quasi so der counterpart zur Marketing mit deinem Lehrstuhl wo wir gerade in Zeiten sind wo wir eigentlich die Silos versuchen einzureisen.

00:02:57: Das bestimmt doch ein ganz spannendes Thema stehe ich jetzt gibt's jetzt 183 Maxim Lehrstühle die alle.

00:03:03: Vielleicht mehr der Wenge ist Silo gar nicht auflösen wollen oder sie kommen alle gleichzeitig sagen hey jetzt lasst uns endlich zusammenarbeiten hör wieso ich mich so viel Teilen wie geht das.

00:03:14: Ich würde mir wünschen wir würden viel mehr Mitstreiter haben mit Reiterinnen die sagen wir suchen diese Schnittstelle du musst überlegen im Marketingbereich von den 280.

00:03:21: Machen bestimmt 50 Thema Branding und das vom business-to-consumer am Bereich dann haben wir bestimmt 70-80 Lehrstelle machen.

00:03:31: Consumer behavior in mit Laborexperimenten dann haben wir 50 die machen mathematische Modellierung dazu also noch statistische Modelle das heißt mal die,

00:03:40: die Anzahl die sich in die Tobi Märkten und und industriegütermärkten aufhalten und da mag ich die machen ist auch schon sehr klein und mit denen arbeiten wir auch.

00:03:48: Eng zusammen und genau richtig dass das läuft nicht im Silo sondern das muss zusammen gedacht wenn man das

00:03:54: die gibt es zum Glück und das müssen wir auch als Verband fördern deswegen ist es auch so toll dass ihr das aufgebaut hat und in den Beirat alle die die da in Frage kommen auch schon mit aufgenommen habt deswegen noch mal das mal so gern.

00:04:05: Und hast du Hoffnung weil du gerade gesagt hast du bist zu Märchen gekommen wie die Jungfrau zum Kinde sowie ja.

00:04:14: So wie die meisten Menschen im Vertrieb.

00:04:17: Dass ich das verändert also das weil mich so da heute die polterei gestolpert wird sondern auch im Sinne der Klasse messenger City Menschen sich aktiv dafür entscheiden eine Laufbahn im Vertrieb einzuschlagen.

00:04:29: Dass dass das wäre wichtig ne weil kommt das müssen wir glaube ich alle dass die Herausforderung im Vertrieb nicht simpler werden soll komplexer.

00:04:37: Die Möglichkeiten im Bereich KI sowieso durch die Komplexität der Geschäftsmodelle die Richtung Lösungsgeschäft waren dann noch mehr.

00:04:45: Das auch der Grund warum wir den Studiengang Master Studiengang aufgebaut haben zum Thema Vertriebsmanagement Ines vorher an Universitäten im Dachraum noch nicht gab.

00:04:54: Was ein hier ist nicht sein kann ja um 3,6 Millionen Arbeitnehmer im Vertrieb in Deutschland und es gibt keinen universitären Masterstudiengang im wirtschaftswissenschaftlichen Bereich dazu erfahrt ja zum Glück ein bisschen und davon müsste es mehr geben und vielleicht dazu dann.

00:05:08: Ja also müssen junge Menschen dahin bringen das auch von der Pike auf zu lernen weil es komplexer wird das heißt aber erstmal müssen wir.

00:05:16: Das schwierigste verkaufen was man verkaufen kann nämlich den Vertrieb an 18-Jährige

00:05:22: die wollen alle influencer werden wirklich das ist ja das verrückte was mir nicht in den Kopf geht ne also wir sagen ich sage das jetzt so ein bisschen auf die überspitzen aber.

00:05:32: Dass sodass ich lächle also ist nicht für mich da also ich nehme es zu beobachten wie.

00:05:39: Das gerade funktioniert und der Menschen Impetus E-Business tatsächlicher erst ne Breitwand,

00:05:46: tatsächliche influencer Tätigkeit nachdem man das ist ja Vertrieb und Marketing in Kombination in Reinkultur meiner Meinung nach so und was ich beobachtet dass einige von denen,

00:05:55: die aktiv oder erfolgreich auf Instagram waren und jetzt so langsam daraus wachsen auch auf LinkedIn rüber schwappen und,

00:06:02: das ist gar nicht so schwer wir müssen nur irgendwie mit denen reden denn eigentlich wollen dieses und das ist so erstaunlich und habe ich auch noch keinen richtigen Weg gefunden

00:06:11: da die Brücke zu schlagen denn die sind ja ganz offensichtlich dass es gibt ja diesen also die sind ja alle da und die sind bereits.

00:06:19: Dafür nicht ich bin heute morgen im Audimax gewesen mit 600 erster Western und ich muss es wissen eingrenzen ich muss die ja für Vertrieb in.

00:06:30: Be-to-be Schrägstrich industriegütermärkten motivieren und ich habe den das Date ist ein guter. Ich habe die noch nicht gefragt ob sie influencer werden wollen

00:06:38: ich krieg sie aber damit wenn ich frage wer von euch möchte denn in eine strategische Entscheider Position nach dem Studium dann sagen alle jajajajaja.

00:06:46: Wer möchte den Vertrieb niemand na dann musst du das erklärungsbedürftigen sagen verstehst die Strategie des Unternehmens dann

00:06:56: wenn du im Vertrieb gewesen bist bei den Kunden gehört hast super Innovation die euch da überlegt habt.

00:07:03: Gibt die funktioniert und was Kunden nicht wir wollen die nicht haben und dann merkst du ja auch die müssen anpassen und dann verstehst du was über Strategie

00:07:09: und junge Menschen die das durchlaufen haben die die harte Vertrieb Schule auch kennengelernt haben sind strategisch meiner Meinung nach mit einer scharfen Brille unterwegs und dann.

00:07:19: Genau das ist diese Brücke die ich meine dies zuschlagen Geld mehr auf der Waage zu bauen wird tatsächlich von diesen bethusy Gedanken hinzu be-to-be denn.

00:07:29: Das was ja viele wenn man sagt ok ich wie findest du Vertrieb ist ja noch zu dieser typische Staubsaugervertreter will was ich muss Menschen was überreden aber da ist das in Schlenzer ja machen

00:07:39: ist Menschen zu begeistern von einem Produkt von einer Saft und mit Leichtigkeit einfach weil sie verliebt in das Produkt

00:07:45: diese Liebe weiterzugeben und das ist ja das was meiner Meinung nach und die Tobi Vertrieb auch hingehört und.

00:07:51: Ja ist immer dran also die sind alle dran ja ich weiß.

00:08:00: Genau das Einhorn wir da jetzt zu kriegen weil dann jetzt die nächste Brücke

00:08:06: lass du erst mal fragen den Jan jetzt mal Butter bei die Fische habt ihr jetzt einen großen Überschuss Anmeldung oder müsst ihr suchen wohnen und wenn ja oder auch nein

00:08:18: wie ist der wie ist der Altersdurchschnitt der bei euch einsteigen und was haben die für eine Vorbildung Shop.

00:08:25: Also um den Master zu machen musst den Bachelor gemacht haben dass wir haben Menschen diesen Anfang 20 die bewerben sich auf den Safe Management Master hier bei uns.

00:08:34: Und den müssen wir bekannt machen das heißt wir müssen stetig dafür sorgen dass dass dass wir Vertrieb auch verkaufen Interesse entwickeln und die Menschen die unmenschlichen oh oh das war zu eng als Masterstudiengang das ist,

00:08:44: eine der häufigsten Gedanken oder mit Spitze die spiele ich nicht zu sehr aber die die dann wissen warum der Standort ist nicht schlecht wenn so ein paar Auszeichnungen die uns dann helfen um da auf meinen.

00:08:58: Das führt dazu dass wir im Moment natürlich immer dreistellige bewerbungszahlen haben für 15 Plätze pro Semester und das heißt im nächsten Schritt wir müssen die auswählen und das machen wir nicht nur mit Bachelor Note,

00:09:08: so bis klassischerweise passiert sondern mit einem Auswahlgremium mit 20-25 Führungskräften von unserem Partnerunternehmen.

00:09:15: Weil wir selber als Wissenschaftler gar nicht immer nur den einzigen blickt auf haben sondern müssen ja die Kollegen von den von der Hilti von der Geberit von der Brenntag Fragen bitte die da draußen da könnt ihr euch die vorstellen im Vertrieb und auch in der Führungskarriere.

00:09:30: Und schon ist die Menschen dahinter an und und die Studierende schauen sich an wie wir sind und dann passt das zusammen einmal oder 15,

00:09:36: handverlesene Talentshow und und das macht dann richtig Spaß also der ganze Aufwand das bekannt zu machen führt dazu dass wir wirklich tolle Talente haben und die ist dann durchgesetzt haben im.

00:09:46: Da müsste ja jetzt eigentlich hingehen und anfangen dich zu Clown und den Christian oder wenn er so handverlesen anfangen.

00:09:54: Und du hast dann wieder Universitäts Bürokratie wir haben nur 15 Plätze

00:09:59: was heißt bedürfen noch Plätze machen und selbst wenn wir haben ja auch schon 300 400 Bewerbungen ob es bleibt bei dem 15 oder schaffen wir noch zu zweit oder zu dritt als Hochschullehrer Auffangbecken

00:10:11: für die die ihr Ableben denn das ist ja was was.

00:10:15: Für unsere Mitglieder super spannendes Menschen die schon begeistert und Vertriebsmanagement zu gehen die dann aktuell vielleicht bei euch kein Platz bekommen haben aber die ja tatsächlich zumindestens schon mal in den Vertrieb und in die Berufserfahrung gehen können um dahin entwickelt werden.

00:10:30: Da muss man noch mal drüber sprechen.

00:10:32: Das ist bei dem die Partnerunternehmen sehen ja welche im im Raum gesagt die würden wir sofort einstellen die kriegen aber keinen Platz und das passiert dann auch dass das die beiden Enden fest angestellt oder erstmal im Praktikum machen an woanders Master,

00:10:45: das genau wir sind da im Prinzip sind wir die Schnittstelle zwischen den Talenten und den Unternehmen.

00:10:49: Und jetzt haben wir im Studiengang ja schon acht Jahre das heißt jetzt in unsere ab01 Absolventen auch in den Führungspositionen und daraus entsteht ein Netzwerk

00:10:57: wenn jetzt jemand aus dem Partner Unternehmen sagt. Verband wir suchen jemand für eine Teamleiter Position oder auch mal größere regionale posizione oder Einleitung key-account-management haben wir mittlerweile so langsam für uns.

00:11:11: Leute.

00:11:13: Nimmt er auch Menschen die weil wir bei uns alle von der Jungfrau zum Kinde gekommen sind das heißt viele Quereinsteiger die vielleicht nun Wetzstab anders gemacht haben Wien Masterstudiengänge in der Vertriebsmanagement sie jetzt sagen okay.

00:11:27: Habe ich alles gut gemacht aber ich merke einfach mit.

00:11:30: Der ganzen Digitalisierung und dem Wachstum und all dem was dir gerade kommt ich möchte das noch mal vernünftig lernen das was ich hier intuitiv richtig gemacht habe sind die bei euch auch willkommen oder sagt sie ja,

00:11:40: eure Priorität sind die Youngster.

00:11:43: Wir sind wir haben eine Priorität auf die Youngsters beißen Vollzeitstudium ist was wenn ich mal im Berufsleben angekommen bin schwierig ist normal für die meisten zwei Jahre rauszugehen und das zu machen,

00:11:53: was wäre ja wenn a part-time MBA die nicht gut leisten kann von den haben wir seit sieben Jahren in der Schublade machen den aber nicht weil wir irgendwohin kann ich wissen.

00:12:02: Dafür geht der Christian Schmitz und ich selber auch noch was in St. gallen zu möchte oder eine ESMT Berlin die dafür Programme haben aber dafür haben wir tatsächlich als Volluniversität die Kartons.

00:12:13: Und was sagt ihr den jungen Leuten wenn die zu euch kommen die wollen dir dann Karriere machen die zu euch kommen ja die wissen schon ich will in den Führungspositionen dann später was hat dir denn wenn sie rauskommen bei euch.

00:12:24: Völlig beschlagen mit allem was was eure Lehrstuhl her gibt an wie lange wie lange dauert sie bis ich dann wirklich sie Managerin oder Lieder.

00:12:32: Und unterschiedlich nah kommt ja auch drauf an was das das Unternehmen wo ich dann hin gehe

00:12:37: für einen für den career Track hat noch bin ich jetzt beim hielt beim Hilti halt eben genannten h2h im roten Auto war da ein bis zwei Jahre und dann gehe ich nach Schaan und noch eine Führungsaufgabe,

00:12:48: ist das was anderes als wenn ich bei toom 1 z.b. ins datapass sitzen,

00:12:53: Köln seit zwei Jahren unterwegs ist das in zwei Absolventen von uns die sind natürlich mittlerweile mit einem,

00:12:58: ganz schön großen t-master gewachsen ist in der Fall in der Führungsposition als Gründer und

00:13:05: dazwischen hast du alle Dinge du hast bei Geberit welche die sind Vorstandes Assistenz und gehen von da aus dann in die in die Linie rein oder vorstandsassistent bei der AXA die dann irgendwie den gesamten aus Dienst von den filialvertrieb Steuern soll,

00:13:21: wirklich das ist kunterbunt war oder welche die erstmal im key-account-management junior tilkanen dann hocharbeiten und es dauert so lange wie es dauert ich kennt ja die unterschiedlichen Karrierewege.

00:13:31: Alles zeigt er durchaus dass ihr eben nicht so im Yaman man fokussiert sich eben gerade nicht sondern eigentlich holt man sich die General zuschlagen um Karriere zu machen natürlich irgendwo mitvertrieb zusammenhängend aber wie du sagst die können.

00:13:45: Die können im Startup gehen danach die können in den Konzern gehen die können im operativ Vertrieb starte die können als vorstandsassistent abgibt der Hülle und Fülle von Möglichkeiten im sich danach aussuchen kann.

00:13:56: Und genau das ist es ich habe drei Wochen gesehen richtig coolen Post auf LinkedIn abgesetzt muss darum liegen,

00:14:04: das nicht nur der Wunsch strategische Verantwortung zu übernehmen reicht und Vertrieb dann auch dementsprechend so agieren zu können sondern.

00:14:14: Das ist auch eine Kultur und Kulturwandel in Unternehmen Bedarf an das auch ein Thema was wir im Verband Fibel spielen worauf will ich hinaus.

00:14:23: Du hattest einen Vergleich gemacht mit der Konferenz der Tiere und welches Tier wurde der Vertriebler ist und du sagtest dann,

00:14:33: na ja wir können froh sein wenn wir überhaupt am Katzentisch sitzen bzw wenn wir da noch sitzen dann bringt uns das gar nicht seine strategisch gar nicht da an der Stelle mitgestalten kann.

00:14:45: Das ist ja etwas was uns im Verband sehr am Herzen liegt und worauf auch dein aktuelles Buch abzielt magst du dann noch mal so 2-3 sozusagen die dir da in diesem Zusammenhang besonders wichtig sein.

00:14:59: Wenn Du mich ja 2-3 Sätzen stoppst du eigentlich nicht was für eine Zuhörenden wäre mir einen engen Zeitplan er deswegen versuche ich das ja so so straffen wirklich zubereitet fünf verschiedene

00:15:12: also die erste Aussage ist ja Vertrieb gehört an den an den an den Tisch der hohen Tiere.

00:15:20: Und nicht an den Katzentisch wo nicht über Strategie gesprochen wird warum weil in der Regel ja in industriegütermärkten oder be-to-be merken dir

00:15:29: nicht mehr die austauschbaren Gütern den mit die sind wichtig heute als Standbein aber wir gehen ja immer im Komplex oder Geschäftsmodell Lösungsgeschäft.

00:15:37: Und das ohne Vertrieb zu machen wäre es ist riskant,

00:15:41: weil ich dadurch die Funktion die am nächsten bei den Kunden dran ist Rauchen vor lasse deswegen sind die Unternehmen jemand Beispiele Piri die bei uns den Studiengang unterstützt und und bei uns bestellt oder welche Map ist,

00:15:52: Weltmarktführer im Bereich Gerüste und Schalungen sind das die auf höchster Ebene durch das Familienunternehmen getrieben auch immer Vertriebskompetenz habe ich für goldrichtig

00:16:02: also da sitzt du dann in der Konferenz der hohen Tiere sogar von Familienseite bei der Entscheidung Vertrieb dabei.

00:16:10: Wenn ich das nicht mache dann bin ich eigentlich irgendwie Tussi Bereich wo ich sage ich bin meinetwegen großer Danone oder Nestlé wo ich dass es geht hier nur Markenmanagement.

00:16:19: Da brauchte ich diese Vertriebskompetenz aber da wo wir diese

00:16:23: Sims Bedürftigen Dinge verkaufen nice sinnvoll dass die da sitzen ob dann die Rolle des Vertriebs das war ja ein bisschen spielerisch indem in dem Post gemeint war jetzt welches Tier davon und welche Rolle ist genau ist wichtig ist erstmal die senden an

00:16:35: Tische und ihre gemeinsamen Nenner nicht mehr auf den Verband haben zu sagen.

00:16:40: Vertrieb stirbt bestimmt in manchen Bereichen aus da bohrt wo du Amazon isieren kannst.

00:16:46: Aber in anderen Bereichen wird er noch wichtiger und dafür brauchen wir den Verband und auch eine gute Ausbildung für den Vertrieb zna.

00:16:54: Lass uns mal einen Ausflug machen in den Maschinenbau ist ja eine bedeutende Branche hier in Deutschland und die sind alle sehr stolz erstmal nur die traditionellen Unternehmen mittelständisch geprägt auf eigene geführt.

00:17:07: Arm und typisches denken ist dort hey wir haben so geile Produkte die unsere Ingenieure entwickelt haben,

00:17:14: die verkaufen sich ja von selbst das war damals so Usus dass sie mir jetzt ein Stückchen bei raus von raus sehr also mittlerweile doch merken wir auch naja so ab und zu bisschen Vertrieb muss auch mal noch sein,

00:17:27: aber ich glaube in den wenigsten Unternehmen wirst du ja an der Spitze ist dieses Verständnis überhaupt gar da kommt zuerst die Technik.

00:17:36: Die Mustafa und ich muss Finanzen da sein um Vorsteuer den geschäftsführung.

00:17:42: Wie ist deine Antwort die dazu wie geschaffen es dort top-down wirklich ein anderes Verständnis erstmal zu schaffen.

00:17:52: Ich sag mal gar nicht wir sondern es ist ein Satz solange alles gut läuft spricht niemand über den Vertrieb.

00:17:59: Wenn Arbeitsunfall schwieriger wird die Lage schwieriger wirtschaftlicher Lage schwieriger besprechen kannst dich ja alle über den Vertrieb also am Freitag beim VDMA Sondermaschinenbau.

00:18:12: Und da waren wir glaube mit 25 top Führungskräften,

00:18:18: eine ein supplementärer von Maschinenbau und haben darüber diskutiert Vertrieb der Zukunft und das waren erstmal allgemeine Geschäftsführer vor allen Dingen oder Clans hören.

00:18:28: Und die plötzlich sagen ja ja ja na wir müssen darüber sprechen wie wir Vertrieb effektiver bekommen also wie kriegen wir noch Wachstum durch Vertrieb in

00:18:36: plötzlich riesen Thema und zweitens aufgrund der Krise wie kriegen das hin effizienter nutzen der künstliche Intelligenz dazu benutzen wir heimisch selling also online offline Videokonferenzen eingebaut.

00:18:48: Die Schlagzeilen über zu den Kunden nehme das gut kombinieren.

00:18:51: Ich nehme da ein riesiges Interesse war und ich glaube das ist sogar deutlich stärker geworden dadurch dass wir jetzt ein Umfeld von von Rezession und Krise sind.

00:19:01: Also dann alles gut läuft es ist dieser der Katzentisch da jetzt wo man merkt war wir müssen uns Strecken

00:19:08: werden die schneller machen an dem großen Tisch einberufen.

00:19:21: Ich kann es ja daran messen dass wir wir machen ja viele Beratungsprojekte und.

00:19:26: Ich sehe ja wie viel Geld dafür ausgegeben wird und spricht in die Zeitdiebe darin investieren und das wird ja auch nur irrt und wenn das nicht wertvoll wäre würde man das Geld ja nicht investieren zumeist nicht so locker sitzt die vielleicht vor der Krise.

00:19:39: Insofern ich glaube das wird von vielen vielen Unternehmen erkannt,

00:19:43: wenn wir diese Aufträge um solche Systematiken zu entwickeln wie wir mehr systematisch mehr Wachstum und systematisch mehr Kosten im Griff behalten können wir ja nicht ein eigenes Tieren und ist das Vertriebsmanagement für diese Verantwortung

00:19:57: fahrbereites also die dafür gewappnet also das ist ja beidseitig,

00:20:02: entfernt man so sagen wir haben zwei Herausforderungen das eine ist es für die die neuen Dinge einbauen die Möglichkeiten aus der künstlichen Intelligenz.

00:20:12: Aber es sind viele Grund Hausaufgaben.

00:20:15: Gleichzeitig noch gemacht werden müssen Beispiel wenn ich meinen mag noch nicht sauber strukturiert habe und nicht genau weiß in welchem Kundensegment wird kundencluster Kunden prioritäts Klasse,

00:20:25: ich eigentlich wachsen kann oder auch Kosten senken kann

00:20:28: ja wo soll ich denn mal mit meiner künstlichen Intelligenz ansetzen wenn ich aber eine gute Landkarte meiner Kunden habe meistens sind ja mehr als drei Kunden sei denn ich bin irgendwie im Automobilzulieferer Bereich für drei große OEM zuständig,

00:20:41: wenn ich 100 202020 1000 Kunden habe

00:20:45: dann muss ich das erstmal haben und das ist eigentlich 90er jahre Aufgabe das geht zur Frage wie weit sind viele Unternehmen da das wäre ein Muss aber gemacht werden

00:20:53: und gleichzeitig die ganz neuen Themen Richtung KI da zusammen zu trinken sofern ist noch viel Arbeit da frage ich sehe dann

00:21:03: zu dem was du vorhin gesagt hast ne wir kommen wie die Jungfrau zum Kinde zum Viertel ich kenne auch noch immer

00:21:09: viele Geschichten von Menschen die jetzt beste Vertrieb na dann irgendwann in die Vertriebsleitung und Vertriebsmanagement gekommen sind und.

00:21:16: Ich erlebe Menschen die grundsätzlich schon mit der Geschwindigkeit der Veränderung des Vertriebes an sich krass.

00:21:24: Herausforderungen haben dann noch der Wechsel des Führungsstils die Generation die jetzt auf einmal mit ihren Bedürfnissen kommen und nicht mehr machen was ich sage.

00:21:33: Und dann auch noch die Verantwortung jetzt mit an den großen Tisch.

00:21:38: Frag ich mich halt okay wie können wir jetzt Verband und somit jeder darauf vorbereiten also was sagst du sind so klassische Hausaufgaben wo du sagst ok viele Unternehmen haben die halt noch nicht gemacht bzw du siehst da irgendwelche,

00:21:51: wiederholen den Fehler damit Unternehmen wo wir halt einfach mit Hilfestellung geben können.

00:21:57: Das ist ja genau der Grund warum ich sieben Jahre mich hingesetzt habe und zwei Bücher dazu geschrieben ohne dass ich die jetzt bewerben will dazu was ist dass das ist exakt der Grund also erstmal eine gesamte Logik zu haben mit der ich den Vertrieb neuesten kann.

00:22:11: Sprich von den Ergebnis Zielen die ich habe möchte ich stärker wachsen im Moment oder geht's mir am Kosten.

00:22:16: Dann auf die Kundenseite geschwenkt da zu sezieren wo ich diese beiden Ziele am besten erreichen kann daraus abgeleitet über welche Kanäle im auchtert Astrid Seite geht das und wie müssen übrigens Konzept eigentlich aussehen und wie kann ich digitalisieren

00:22:30: bisschen zu den Profilen der Menschen die ich im Vertrieb aber das ist eigentlich eine ganz logische Kette,

00:22:35: und daraus ergeben sich dann Sales Excellence Ansatz dass es eine Gedanken werden das war bislang immer Stückwerk das mal Zusammenhängen zu verstehen und erstmal die erste Aufgabe.

00:22:44: Das zweite ist dann und deswegen ist ein zweiter Band entstanden ein bisschen was über Geschäftsmodelle zu wissen ich über strategisches Management und das mussten unsere Verbandsmitglieder.

00:22:53: Wenn Sie in diese Ebene kommen wollen um an den großen Tisch mit zu sprechen ja auch verstehen wo gehen Geschäftsmodelle der Zukunft hin.

00:23:01: Das der Grund warum nicht nur ich war ja der ganze lehrsches ganz lieb hab und ja versucht das mal einmal runter zu schreiben nicht für Wissenschaftler sondern genau für die die im Verband z.b. sind,

00:23:11: um in solche Positionen auf.

00:23:14: Da hätte ich jetzt eine coole Idee die vielleicht war sie auch schon mal geboren aber jetzt wo ihr drei hier so zusammen holen entweder gehen sie zu euch.

00:23:23: Studieren okay das sind wenige 15 die anderen vor der Tür oder sie machens übernehmen wir nicht bei euch aber mit euch immerhin.

00:23:32: Dürfen auch was tun oder die die das beide nicht tun die soll eure Bücher kaufen oder deine Bücher die die natürlich top inhaltlich sind.

00:23:41: Aber nicht jede Vertriebler ist jetzt empfänglich der das alles so violette schließt und dann sofort am nächsten Tag in die Praxis umsetzt jetzt kann ich mir ja vorstellen wir könnten ja mal eine Checkliste zusammen generieren,

00:23:52: der Verband und ihr welche Module wir wirklich dafür wichtig halten.

00:23:58: Natürlich auch mit mit Links kauft euch das Buch zum 1 aber auch mit live Sessions die da vielleicht drin sind,

00:24:06: mit ja mit Leuten aus also Funktionsträgern aus dem Verband ja halbe Stunde trainieren Stunde da und Anni ist.

00:24:13: Hast schon angekommen sein aber irgendwann,

00:24:22: wo man eben so genau die die Mitte trifft zwischen Theorie und Praxis das ist genau das was uns am Herzen liegen würde und zwar nicht um die Bücher zu verkaufen und deswegen haben wir alle,

00:24:34: arbeitsvorlagen alle Checklisten die eine Rolle spielen frei verfügbar,

00:24:37: was heißt die die dazu gar haben wollen sind herzlich eingeladen sich zu melden alle PowerPoint Abbildungen gleichermaßen zu betreten alles in den Mitgliederbereich.

00:24:47: Ja genau und wir drehen auch Videosequenzen dazu dir der Verband ja nutzen soll die sind allerdings noch nicht öffentlich aber die 85% fertig das heißt Anfang des Jahres, vielleicht sogar zum Richtung Kongress kann man das,

00:25:01: gehen jetzt und erzeugen ne also wir bereiten das auf und stellen das dann im Mitgliederbereich zur Verfügung.

00:25:10: Bzw ich glaube das schreibt nach weiterem sessions

00:25:14: vielleicht kannst du Ärztin sogar ein bisschen öfters Zeit für unseren Podcast welche mir einfach!

00:25:26: Du hast völlig Recht die Adresse wir ständig schande über uns weiß ich wirklich dass das ein wichtiges Thema ist was wir einfach.

00:25:35: Wenn du Zeit und Lust hast mach mal in.

00:25:38: Dezidierte geliebter erst aufdröseln Seiten denn ich sehe daher krasse Herausforderung gerade bei den Menschen mit denen wir uns umgeben dürfen am verband.

00:25:50: Der eine mehr der andere weniger

00:25:52: aber wir sind halt alle Quereinsteiger ne und so viele von uns haben gar nicht studiert und viele von uns schwimmen also mit und wollen das Beste machen und wollen da oben mit am Tisch sitzen,

00:26:04: ich glaube aber wirklich vielen fehlt das Handwerkszeug und jetzt werde ich wahrscheinlich umweltdigital gesteinigt dass wir aber erst ist leider die Realität sieht so mitbekommen.

00:26:14: Und das nicht als Wertung gemeint sondern ist das total normal und nachvollziehbar.

00:26:21: Nicht so dass das alle bei Null anfangen und und ich sag hier von Uni Seite dir wissen alles besser sondern das einzige was wir zur Verfügung stellen können ist eine Grund Systematik mit der das

00:26:32: in einer denklogisch von Schritt 1 bis 12 deklinieren kannst du gesagt bei Schritt eins passt bei mir Fritz bei Haken dran

00:26:40: sind drei Hunde habe ich eine Baustelle da gehe ich mal rein um dann Schrift vier vernünftig machen zu können ich kann aber ja nicht behaupten

00:26:48: mit dem Finger ihr könnt nicht sondern ich kann ja nur sagen dass dass wir das sind 4000 be-to-be Unternehmen die war da drin haben als Basis was hat

00:26:56: oder was ist die Abfolge der schritte die wichtig ist was dann gut funktioniert.

00:27:01: Ist natürlich auch abhängig von dem Kontext im ich habe welche brauchen wir spinnen die sind dies dies die Kundenstruktur

00:27:07: wenn die Kunden z.b. im Apothekenbereich heute noch immer viel mit Fax arbeiten ist was anderes ist so oder als bin ich eine ganz andere Branche Maschinenbau und Abnehmer habe nur ein Bein Center hat und nicht entscheiden.

00:27:20: Na das heißt ich habe nicht die vorgefertigte lösen aber ich kann die Logik welche Schrift zu durchlaufen das wiederum kann ich.

00:27:27: Durchmesser ich werde noch mal drauf rum reiten denn vielleicht auch aus ganz egoistischen Gründen ich bin ja nun.

00:27:33: Werk36 muss um aufpassen machen immer jünger als ich bin aber mein großes mein großes erstes war der Verband und die Menschen um mich rum mit ihrer Erfahrung die Mentoren die ich hatte ne

00:27:44: sind Schorssow Daniel und Christina Heike weil wir ja ne also alle die Menschen die schon lange erfolgreich im Vertriebsmanagement sein

00:27:51: das war meine Mentorin sie haben mich immer noch dicker ich anrufen mit dem Challenger ich mich die sind aber vielleicht weil ich Bedarf weil wir alle.

00:27:59: Falls ihr Berufsleben muss ich ja noch mindestens 20 Jahre alleine da kämpfen so und es gibt ja noch viele Menschen wie mich in dieser,

00:28:08: Mitte zwischen es gibt einen Studiengang und es gibt aber schon diese jahrelange Erfahrung wir konnten der reinwachsen deswegen ist es mir glaube ich auch aus egoistischen Gründen so weg,

00:28:18: ich da die Brücken zu schließen und zu unterstützen und zu weil ich drehe mich um und gucke und da ist halt kaum jemand in meiner Generation im Vertriebsmanagement.

00:28:28: Aktuell vielleicht habe ich sie noch nicht gefunden aber wir haben da halt einfach nur Wiesenglück Odyssee.

00:28:33: Ich meine natürlich gibt's viele nein die in deiner Situation sind es das glaube dass du deswegen sprichst du das ganz wichtiges an.

00:28:40: So wir kommen jetzt von der anni Selbsthilfegruppe wieder zurücksetzen,

00:28:51: Checkliste bauen und wer die durchlaufen hat

00:28:54: kriegt ein Siegel und ist ein schöner Mix aus Theorie und eben Coaching dabei vielleicht kostet auch ein Obolus am Ende aber so können wir doch diese Lücke anfangen zu schließen ja.

00:29:05: The choice mal gleichen Produkt da draus dass es der Vertriebler in eben ich verlinke erstmal die Bücher jan.

00:29:13: Komisches Ende ich kann nicht mit diesem Zeitdruck arbeiten dann wenn wir so viele Fragen haben also Lust uns auf jeden Fall bitte noch mal wiedersehen damit er diese anderen schreiben können auch beantworten können nach Kiefer auf die Themen eingehen kann

00:29:24: Benny Menschen hits von unserem kurzen Intermezzo hier schon so begeisterten sagen kira ist scheiße ich möchte noch

00:29:31: mehr wissen ich habe Fragen vielleicht ich habe

00:29:35: vielleicht auch mal Bock den janetzek Keynote-Speaker bei uns so haben damit unsere Geschäftsführung mal aufgerüttelt wird Wie und wo kann sich dann unsere zuhören dann erreicht.

00:29:45: Also wir haben eine Webseite kann man das googelt dann würden wir uns finden linkedin-profil dann berühre mich anschreiben kann insofern alle alle normalen Kanäle.

00:29:55: Einfach melden gut verlinken wer hat den Profil unten runter tun unter dem Pott Geising,

00:30:03: ja danke dass du da warst alles für mich kurzweilige ich hoffe für die die zugehört haben auch schon ein schnelles Feedback,

00:30:13: danke dir dass du warst vielen lieben Dank bis bald ciao.

00:30:19: Wie hat euch diese Folge gefallen gebt uns gerne euer Feedback und Fragen über die Podcast Plattform oder link.

00:30:26: Seid ihr bereits Mitglied im Verband so oder so schaut doch gerne mal vorbei unter www.wie vertriebsmanager.de tschüss Annie und.

00:30:35: Music.