00:00:00: Herzlich Willkommen zu Vtalk, dem Podcast vom Bundesverband der Vertriebsmanager.

00:00:07: Bereit für High Performance im Vertrieb? In diesem Podcast liefern wir dir den ultimativen

00:00:12: Kick für deinen Vertriebserfolg. Kein Blah, Blah, sondern Power Talks zur Vertriebsführung.

00:00:18: Hier erfährst du, wie du Deals rockst, Kunden begeisterst und deine Vertriebsmannschaft auf

00:00:24: Hochtouren bringst. Heinz Geyer, Geißler und Ankatrin Demoy sprechen mit Menschen, die

00:00:29: Vordenken, inspirieren und ihre Learnings mit euch teilen. Viel Spaß beim Wachstum.

00:00:34: Emlen, schon mal gehört. Marc Grävenig ist Co-Founder und bei uns zu Gast heute. Und er hat

00:00:43: einen ganz tollen Slogan, denn der heißt "Don't sell, help buy". Wie ihr euch vorstellen könnt,

00:00:50: hat das ganz viel mit Perspektivwechsel zu tun. Marc ist ganz vorne dabei bei innovativen

00:00:55: Sales Tools und hilft den Einkäufern ein gutes Gefühl zu bekommen, wenn sie kaufen sollen.

00:01:01: Also hört rein, ganz viel Spaß. Hi Marc, schön, dass du heute da bist. Freut mich besonders. Hi,

00:01:08: freut mich. Erzähl uns mal, wie du deine letzte Woche sah mit Westorf, dass du dich beschäftigst.

00:01:13: Meine letzte Woche, das ist eine gute Frage. Die letzte Woche, glaube ich, auch im November

00:01:22: mehr oder weniger, da habe ich mich sehr ausgebig mit der Thematik Pipeline Building. Also wenn es

00:01:28: jetzt Richtung Sales geht, beschäftig, weil ich glaube, die Pipeline, die man jetzt noch so im

00:01:33: November oder noch bis Mitte Dezember aufbauen kann, ist mehr oder weniger auch die Pipeline,

00:01:38: die man irgendwie dann im Januar/Februar, also im Q1 App abarbeiten kann. Und ja, wir haben

00:01:44: das zum Beispiel ein bisschen draußen gewesen. Auch mal, das ist auch immer ganz wichtig. Es hat

00:01:49: hier sehr viel geschneit auch in Berlin. Obwohl es kalt war, dann doch gut. Wem du dir die Pipeline

00:01:55: auch gebaut hast, das musst du uns erklären. Ja, also eher abends dann oder wie sagt man in der

00:02:02: Mittagspause, weil wir ja alle hier hybrid arbeiten bei MN, sei das allowed, das glaube ich

00:02:07: immer ganz gut mal irgendwie ein bisschen abzuschalten, irgendwie mal rauszugehen,

00:02:11: sei es eine Runde um Block und Co. Aber in der eigentlichen Arbeitszeit habe ich mich dann

00:02:15: mehr oder weniger mit Pipeline Building tatsächlich beschäftigt. Und wie macht

00:02:20: ihr das? Wo ist das Geheimnis eurer erfolgreichen Pipeline Building? Was heißt Geheimnis? Also

00:02:26: seit es sozusagen jetzt unser Unternehmen MN gibt, sind wir eigentlich sehr outbound getrieben,

00:02:33: ein wo man ja sehr viele Stimmen hört, die immer sagen, okay, outbound funktioniert nicht mehr,

00:02:38: vielleicht funktioniert es doch gerade deshalb noch ganz gut, weil es immer weniger machen und

00:02:42: wir machen es noch. Also es ist tatsächlich wirklich von klassischer Liedrecherche und dann

00:02:48: Code Calling, klar auch ein paar neuemodische Dinge wie über LinkedIn. Hier und da haben wir noch mal

00:02:56: ein Email Touchpoint, sofern man die Erlaubnis logischerweise hat. Also es ist jetzt praktisch

00:03:02: nicht das Rad neu erfunden. Ich glaube, wir haben relativ ausgekügelten Prozesse jetzt über zwei,

00:03:07: zwei und ein halb Jahre erarbeitet, die für uns, ich kann nur für uns sprechen, immer noch sehr gut

00:03:11: hat funktioniert. Und jetzt sind wir aber an dem Punkt, wo wir auch ein bisschen inbauen. Also über

00:03:17: Marketing hat getrickert, eher contentmäßig, auch zusätzlich dort noch Schwung aufnehmen wollen.

00:03:23: Aber wir sind in der Tat sehr outbound getrieben, anführends rüchen, sehr, sehr klassisch, sehr

00:03:28: sätzlett. Aber weißt du, das ist gar nicht out, sondern ich glaube, die wenigsten trauen sich

00:03:33: dann auch daran, weil es so bequem geworden ist, sich hinter anderen Methoden zu verstecken,

00:03:37: tatsächlich. Und ich glaube, das ist was, was viele Tech-Unternehmen auch noch wieder vom

00:03:43: Maschinenbau und Co. unterscheidet. Und George, du musst mich, kannst du mich korrigieren, wenn

00:03:49: das anders war jetzt auch in einem Tech-Unternehmen. Und das ist halt die Königsklasse. Das kann

00:03:55: ich nicht mehr sagen, nur die Eier zu haben, einfach auf Kite anzurufen und jemanden dann

00:03:59: wirklich auch anzutreffen, der überhaupt noch gar keine Ahnung hat, dass es euch jetzt Unternehmen

00:04:04: überhaupt gibt, geschweige denn, dass er den Bedarf hat. Und dann auch noch eine Pipeline damit

00:04:08: aufzubauen. Das ist, trauen sich nicht viele, heutzutage mehr. Ja, ich glaube auch, dass es

00:04:15: ein bisschen hat mein oder unser Eindruck aus, gibt ja sehr viele auch gerade in diesen B2B Saas,

00:04:20: also Software as a Service-Unfeld, wo wir unterwegs sind, die so ein Product-Let-Crove-Ansatz

00:04:24: haben, also sehr inbound getrieben sind über Premium, Free-Trile, aus meiner Sicht Product-Let-Crove

00:04:30: auch mehr oder weniger nur Pipeline und das jetzt komplett negativ zu meinen. Ich glaube, selbst die

00:04:35: besten PLG-Companies auf der Welt, irgendwie Slack, Notion und Co. Die haben alle noch ein

00:04:39: riesengroßes Date-Theme auch dahinter. Das heißt, das wird immer noch gebraucht und ich sage mal so

00:04:45: ein bisschen, das Problem bei diesem Product-Let-Crove ist ja auch, es funktioniert eigentlich nur

00:04:50: im B2B Saas-Umfeld. Also der Heinz-Gerck, der kann mir jetzt mit Sicherheit sagen, irgendwie im

00:04:55: Maschinenbau oder so, kann ich nicht einfach mal ein Free-Trile machen von irgendwie ja halt

00:04:59: eine Maschine, die irgendwie Millionen von Euro gewusst hat. Hättest du vielleicht gerne, das heißt,

00:05:04: da muss man vielleicht auch eher noch zu klassischen Methoden irgendwie greifen. Aber wie gesagt,

00:05:09: bei uns Funktionen ist es noch sehr gut. Jetzt wollen wir natürlich Stück für Stück dort auch

00:05:16: inbauen, hinzuziehen. Aber ich glaube, wie du richtig sagst, ich glaube, es haben sehr viele Angst

00:05:21: davor oder wieder Angst. Aber ich glaube, die Angst kann ich vielleicht jetzt ein bisschen nehmen.

00:05:27: Es wird immer noch sehr gut angenommen. Klar, warum man irgendwie ein gutes Playbook,

00:05:31: ein Pitch, auch wie man so mit den Leuten hat kommuniziert. Aber wir haben hier und da die

00:05:35: Erfahrung gemacht, dass sich die Leute natürlich auch freuen, mal noch mal so kontaktiert zu werden.

00:05:39: Das heißt, ja, kann ich eigentlich nur ermutigen, das vielleicht noch mal mehr zu machen,

00:05:44: wer es aktuell nicht macht oder zu wenig macht. Wobei, ich bin heute auch ein bisschen stolz.

00:05:50: Muss ja auch mal wieder jemanden angreifen. Weil wir hatten heute auch, na ja, kalt Anruf

00:05:54: ist natürlich weniger. Aber wir hatten heute Audit und der gute Mann, der kommt ja nun auch rum

00:06:00: im B2B und auch im Maschinenbau gerade. Und ich habe dem unsere digitale Priessalesstrecke vorgestellt,

00:06:06: die wir wirklich auf der Grünen, wie sie jetzt zusammengezimmert haben, mit outbound und inbound.

00:06:10: Weniger jetzt Cold Calls, aber eben über Salesnavigator bei LinkedIn dann doch die Leute kalt

00:06:16: anschreiben. Alles was dazu gehört. Und er hat das noch nie erlebt und noch nie gesehen und war

00:06:23: völlig für ein Auditor, völlig begeistert, wo ich sage, ging runter wie Öl, dass wir doch hier

00:06:28: absolut auf dem richtigen Weg der Zukunft sind. Fand ich klasse, dass das so ein, also wenn das

00:06:33: auch so in eine Richtung auch kommt, ja, ist das unheimlich. Mal was Positives. Aber Cold Calls,

00:06:39: ja, gehören dann auch irgendwo mit dazu. Da brauchst du auch spezielle Typen, die sich das trauen.

00:06:43: Also ich bin da weniger der Typ für, muss ich sagen, ich bin eher so der Strategie, der es gerne

00:06:49: aufbaut und sich auch finden lässt über Content. Aber es gibt ja Leute, die blühen da drin auf und

00:06:55: dann klappt das auch gut, glaube ich, nach wie vor, gerade weil der Trend gegenläufig ist.

00:06:59: Steht und fällt auch so ein Stück weit mit der Datenqualität. Ich sage mal, es sagen ja auch

00:07:04: viele Leute, okay, ich meine, es kann jetzt nicht mehr irgendwie im Office oder in der Office-Zentrale

00:07:08: anrufen, weil da sitzt ja niemand mehr. Das ist mehr oder weniger so. Klar, haben die Unternehmen sich

00:07:13: damit auch beschäftigt und dann Weiterleitung und Co. eingerichtet. Aber man bekommt auch hier und

00:07:17: da natürlich auch Zugang über Tools, die man kennt mit Sicherheit, auch zu den Direct,

00:07:23: sozusagen, namens, also zu den Mobilfunknummern. Und da denkt man ja wirklich so ein Stück weit,

00:07:28: hm, mach ich das jetzt wirklich oder traue ich mich das? Und selbst da ist es aber wirklich

00:07:32: erstaunlicherweise oftmals die, die, die Response hat wirklich extrem positiv. Wenn man natürlich die

00:07:38: richtigen Leute anruft auch, und ich glaube, nachher ist das gerade im Outbound Codecalling auch so

00:07:43: ein Stück weit ein Game. Ich meine, wie messen wir das? Die DM Reached, also die Decisionmaker Reached

00:07:47: zu Meeting Bookt. Also man ruft ja oftmals an, um irgendwie halt eine Demo bei uns oder bei euch

00:07:53: halt irgendwie, keine Ahnung, eine Discovery oder eine Need Analyse irgendwie durchzuführen und

00:07:58: um aber praktisch diese Decisionmaker halt zu erreichen. Auch ist natürlich auch eine gute

00:08:03: Datenqualität. Wenn ich zehn Nummern wähle und zehn mal kommt, irgendwie diese Nummer existiert

00:08:07: nicht, dann wird es natürlich mit Pipelineaufbau auch schwer. Also das ist schon ein sehr datengetriebenes

00:08:12: Game inzwischen. Sorry, ich habe nur noch eine Frage an Marc jetzt mit Datenschutz an der Stelle.

00:08:17: Ich meine, du kriegst viele gute Datenqualitätenmäßig, gute Nummern jetzt ja raus. Auch sehr easy,

00:08:22: muss ich sagen. Aber darfst du dir dann auch kalt anrufen oder musst du erst mit denen

00:08:28: ein Double-Lob inmachen oder wo kann ich länger da keinen richten? Also anrufen darfst du immer

00:08:33: noch. Also da bin ich glaube ich ziemlich ziemlich ziemlich gut im Bilder. Also DSGVO-Technik,

00:08:37: meine wir sind ja auch in Berlin oder in Deutschland ansässiges Unternehmen, dessen sind wir auch ein

00:08:41: Stück weit verpflichtet. Das ist ja so ein bisschen aus meiner Sicht so ein bisschen das Lustige. Du

00:08:44: darfst die anrufen, du darfst den irgendwie per Posten Brief schicken, darfst aber keine E-Mail oder so

00:08:49: hin schicken. Ich glaube irgendwas im System, müssen wir nochmal, keine Ahnung, halt Reviewen,

00:08:54: das müssen aber andere Leute machen. Das heißt das ist, das ist vollkommen okay. Klar kann da

00:08:59: auch mal die Reaktion sein, hey woher hast du meine Nummer jetzt halt her, ein bisschen böser,

00:09:05: aber dann sagt man einfach okay ich habe halt gedacht oder gibt es auch mit Sicherheit Einwandsbehandlung,

00:09:08: ich habe gedacht okay, weil mit sehr vielen gleichen Unternehmen irgendwie arbeiten,

00:09:13: könnte das für dich spannend sein und wenn nicht, ist das vollkommen okay, dann höchst du

00:09:17: für uns halt nie wieder was, also steht und fällt auch ein Stück weit. Damit, aber damit haben

00:09:23: wir jetzt eigentlich keine Probleme oder ich glaube auch aus DSGVO sich ist das kein Problem.

00:09:31: Weil diese Nummern sind glaube zu 99,99%, ich bin mich nicht ganz, ich bin noch kein Experte aus dem

00:09:37: Fenster lehnen, gibt es mir sicher ein paar bessere Experten, die sind eigentlich öffentlich mehr

00:09:43: oder weniger halt gequalled, also die sind sowieso irgendwo öffentlich zugänglich wird,

00:09:47: halt nur viel länger dauern bis du die halt irgendwie findest und deswegen gibt es halt

00:09:51: diese Tools oder gibt es glaube ich diese Daseinsberechtigung für so Tools in dem Bereich.

00:09:55: Zum Beispiel Echoboard ist ja auch ein Förderpartner von uns zu leben,

00:09:58: das ja auch ein Beziehungs- und die heißen jetzt anders. Das ist jetzt die Phone soweit ich weiß.

00:10:02: Aber ich möchte mal zurückgehen zu dem Thema, was du gerade gesagt hast, was für mich glaube ich

00:10:07: auch aus Schukungsperspektiven ein super wichtiges Thema ist und dazu habe ich zwei Fragen,

00:10:10: du sagst gerade das Thema Playbook. So jetzt weiß ich ja, dass du als Gründer von Anfang an

00:10:16: mit dabei bist und ihr jetzt in der Situation seid, dass so wie das klinge, ihr skalieren konntet.

00:10:22: Und du hast uns vorhin auch gesagt, dass ihr euch jetzt von ihr seid alle vor Ort,

00:10:28: an der Stelle wieder zurück in "Wir sind alle im Homeoffice entwickelt" habt. Das heißt,

00:10:35: dieses Playbook habt ihr wahrscheinlich aus der Erfahrung herausgestellt oder habt

00:10:40: ihr euch irgendwo ein vorgefertigtes genommen und gesagt, okay das passt jetzt zu uns. Wie seid

00:10:44: ihr da vorbeigegangen? Nee, also ich glaube da kann ich ja nur jedem davon abraten. Klar gibt es

00:10:50: irgendwie Leute, die sagen immer okay, der vertrieb, der funktioniert doch so und wird so gemacht.

00:10:54: Ich glaube, das ist wirklich für jedes Unternehmen mehr oder weniger auch noch mal individuell.

00:10:58: Klar, Muster, Patterns, wie eine Journey aussieht und so. Das haben andere Leute auch schon gemacht

00:11:04: und erfolgreich gemacht, aber ich glaube, dass immer so ein bisschen Copy-Paste versuchen irgendwie

00:11:10: in sein Unternehmen reinzubringen. Ist aus meiner Sicht, kann nur für mich sprechen,

00:11:14: jetzt eher der falsche Ansatz. Man kann sich das sicherlich zu Nutzen machen und irgendwie

00:11:19: daraus Rückschüsse ziehen. Hey, das da passt vielleicht für uns gut, das da weniger und daraus

00:11:24: halt irgendwie so ein bisschen sein eigenes Playbook oder Template hat getriebenen,

00:11:28: halt Vertrieb aufbauen. In der Tat, wie gesagt, uns gibt es jetzt drei Jahre, also zweieinhalb Jahre,

00:11:35: wo wir eigentlich so offenmarkt sind und am Anfang war das halt Founderlet Sales gewesen,

00:11:39: wie das oftmals halt bei Startups ist. Das heißt, ich war dann derjenige, der ja den Code Outreach

00:11:44: gemacht hat und der Demo dann hallo, ist noch mal ich und dann Customer Success. Hey, ich bin es noch

00:11:49: mal. Das fällt den meisten Leuten aber gar nicht auf. Das kommt ja dann auch klar so ein Gründer,

00:11:55: der vielleicht ein bisschen mehr Feuer hat und so, okay, Marc, du schon wieder. Da fällt das vielleicht

00:11:59: noch eher auf, euch Waage zu behaupten. So jetzt tatsächlich ein Vertrieb vielleicht eher weniger.

00:12:04: Aber klar, da habe ich halt versucht damals schon mehr oder weniger festzuhalten, okay,

00:12:08: was funktioniert, wo funktioniert, auf welche Companies, also praktisch so ICP, also Ideales,

00:12:15: Ideal Customer Profile, passt jetzt zu Ämnen. Wie sieht unsere Bayer-Personen aus? Das heißt,

00:12:21: wen müssen wir überhaupt kontaktieren, aber auch die User-Personen, das heißt,

00:12:24: wer das Tool nachher nutzt. Ich glaube, das ist ein niemals endender Prozess,

00:12:30: waage ich mal zu behaupten. Ich glaube, der Fite, jede Company immer, immer dran und sollte

00:12:34: man auch. Aber daraus haben wir so ein Stück weit unser eigenes Playbook gebaut und dann im Sommer

00:12:40: letzten Jahres waren wir halt soweit gewesen, okay, wir können bei sehr vielen Dingen ticked

00:12:43: Box, sage ich mal machen, noch nicht bei allen. Da haben wir uns dann auch erste Sales, Sales Highers

00:12:49: halt auch getätigt, unter anderem auch ein Head-Off aus dem Sales-Tech-Bereich, also das ganze

00:12:55: Schummer auch mit auf einem gebaut hat und da wurde das Playbook bis heute wird das praktisch

00:13:00: fast auf wöchentlicher Basis nochmal unter die Nube genommen, verbessert mit den Insights, die

00:13:05: wir natürlich von Kunden gewinnen oder hören, um praktisch da irgendwann ja vielleicht eine

00:13:13: hundertprozentige Perfektion dahinter zu haben. Aber ich glaube, das wird auch schwierig, aber

00:13:18: man kommt nachher an vielleicht und ich glaube, das ist dann schon sehr, sehr gut. Aber das ist ja

00:13:22: gerade die Brücke zu euren Produkten, wenn ich das richtig verstehe, denn euer, euer Slogans ist

00:13:27: ja nun verbessere deinen digitalen Vertrieb durch ein hervorragendes Kundenerlebnis.

00:13:32: Seid ihr das beste Ginni-Peak, hast du auf der Reise, oder? Genau, also ich meine, wir nutzen

00:13:38: natürlich ja unser eigenes Tool sozusagen in der, in der Journeys. Das wäre ja ein Unding, wenn nicht,

00:13:44: sozusagen. Das heißt, klar sind bei uns vielleicht auch die ersten Touchpoints mit dem Kunden eher

00:13:49: noch klassisch. Wir haben gerade über Code Calling, auch Social Selling oder auch E-Mail

00:13:53: halt gesprochen, aber ab dann gehen wir tatsächlich eher an unser Produkt, was man sich ja so vorstellen

00:13:58: muss, wie im digitalen Verkaufsraum, wo sich praktisch Seller, also der Verkäufer praktisch mit

00:14:03: dem potenziellen Käufer eben trifft und darüber tatsächlich die ganze Kommunikation inzwischen

00:14:08: abbilden kann. Das heißt, wirklich Vertriebsunterlagen auch schöne Art und Weise zur Verfügung stellen,

00:14:13: beidseitig, das kann der potenzielle Kunde auch machen, gerade so Richtung Laterspaces,

00:14:18: also Dokumente hochladen, NDAs, Wendalisting, guck mal, dass da musst du sozusagen als Anbieter bei

00:14:24: mir tickt a box machen, damit es halt beidseit geht, aber auch den ganzen Kommunikationspartner,

00:14:28: also ich sage immer hier so Kill Emails, wo sehr viel Fiction, Reibung sozusagen vorherrscht,

00:14:34: halt auch verzögerem Selbstprozess kann man darüber abbilden und zwar in Form, wie man es ja so

00:14:39: von iMessenger WhatsApp gewohnt ist, also in Chat Funktionalität, wir haben sehr viele Funktionalitäten

00:14:44: Hinblick auf Zusammenarbeit, also Kollaboration und man kann darin auch den Deal closen, wenn man so

00:14:50: was wie ein digitales Signature Tool irgendwie halt schon einsetzt, kann man in diesem digitalen

00:14:56: Verkaufsraum auch den Deal sozusagen über die Ziele hier bringen und da hört es ja oftmals auch nicht

00:15:03: auf, denken immer viele, sondern dann beginnt ja der Spaß, ist eigentlich mit dem Kunden so Stichwort

00:15:08: Onboarding, Expansion, Reselling, Cross-Selling, Opportunitäten, kann man sowas was wir machen

00:15:14: auch nutzen, das heißt richtig erkannt, wir haben ein Sales-Let-Apurch, aber sind sehr Bayer-Let,

00:15:20: das heißt der Kunden zentriert und ich glaube das eine schließt das andere auch nicht aus,

00:15:24: möchte ich da nochmal sagen, man kann sehr Sales-Let sich unterwegs sein, aber trotzdem

00:15:28: sehr Kunden zentriert und das ist in der heutigen Welt glaube ich ja fast ein Must-Have, also da

00:15:33: kommt man eigentlich nicht mehr drum herum. Das kann man nur unterstreichen. Aus Eures, aus Deiner

00:15:40: Sicht, wer ist denn der ideale Kunde für euch, wie sieht der denn aus tatsächlich? Bei uns,

00:15:46: bei uns ämlen der ideale Kunde, ich sag mal, wenn wir jetzt über die Industrie sprechen, kommt der eher

00:15:52: aus dem komplexen, erklärungsbedürftigen Bereich, klar da gibt es mehrere Industrie, da kann man

00:16:00: auch über Maschinenbau sozusagen, auch teilweise Telekommunikation, wir haben für uns rausgefunden,

00:16:06: dass es eher IT, also Informationstechnologie und Consultancy-Dienstleister sind, das heißt wirklich

00:16:13: beratungsintensive Digitalisierungssystemhäuser, die oftmals eben erklärungsbedürftige Produkte

00:16:21: haben, längere Sales-Zyklen, mehrere Entscheidungsträger sozusagen involviert, damit man so ein

00:16:27: Projekt, das oftmals auch sehr viel Geld kostet, irgendwie halt überhaupt umsetzen kann und da

00:16:32: haben wir für uns praktisch festgestellt, darin, da ist der ein Pain da, also da gibt es das Problem,

00:16:39: was wir sozusagen lösen und demnach können wir dort in Anführungsstichen relativ einfach und

00:16:43: gut reinverkaufen und bieten auch wirklich von Tag 1 eigentlich direkt in Mehrwert. Wir haben auch

00:16:48: tatsächlich ein paar spannende Kunden, so eher aus dem Maschinenbau, was auch oftmals erklärungsbedürftig

00:16:54: und komplex ist, es geht um sehr hohe Summen dort auch, da findet sozusagen unser Produkt auch

00:17:00: sehr guten Anklang, aber ich glaube was ganz wichtig ist als junges Start-up, ist absolut ein

00:17:06: Fokus zu haben und demnach fokussieren wir uns natürlich darauf, was für uns am besten

00:17:09: funktioniert und das ist in der Tat eher so IT-Software-Consultancy sozusagen am Unternehmen.

00:17:15: Was waren so, ich meine jetzt sagst du, ihr seid knapp drei Jahre auf dem Markt, was waren so die

00:17:21: größten Sales Fails? Du sagst nämlich vorhin gesagt, du bist selber nicht so der Vertriebler,

00:17:27: was ich so gar nicht sagen würde, ehrlich gesagt, sagen immer alle von sich, keiner will sagen,

00:17:32: ich mache gerne und gut, glaub ich. Nein, dafür spielst du zu sehr, aber was waren so die

00:17:37: größten Sales, wo du sagst, als Gründer? Die größten Sales, also ich sag jetzt zu des

00:17:43: zweiter Unternehmen, was wir hier aufbauen, das erste Unternehmen war ja auch im Saasbereich,

00:17:47: wie gesagt, sag ich, weil ich glaube ich eher so auf das erste sozusagen muss dort so ein

00:17:52: bisschen nochmal zurückblicken. Ich glaube, wir haben damals so ein Stück weit, da kann ich nur

00:17:57: von abraten den Fehler gemacht und haben so auf mehr oder weniger alles geschossen, also im

00:18:02: Hinblick auf Outreach, weil wir vielleicht auch nicht gewusst haben, okay, wo findet unser Produkt

00:18:06: wirklich den größten Einsatz? Haben das aber irgendwann schon aus meiner Sicht mehr oder

00:18:13: weniger rausgefunden, aber haben dann angefangen, okay, auch in anderen Länder, dann trotzdem noch

00:18:17: andere Industrien und so. Ich glaube, es ist sehr viel cool irgendwie zu sagen, hey, ich habe irgendwie

00:18:22: 100 Kunden aus 20 verschiedenen Ländern und so, aber meine Sehansicht nach zeigt das halt nicht,

00:18:27: dass man irgendwie Product Market Fit hat oder Message Market Fit, weil auch dafür sind die

00:18:31: Märkte, ich habe selbst mal in den USA gelebt, wegen dem anderen Starter bei der 40 Prozent unserer

00:18:36: Kunden aus dem nordamerikanischen Markt, kamen es die Ansprache, die Motion, die Journey nochmal

00:18:41: eine ganz andere als in der Dachdiktion, genauso in UK, ich war jetzt behauptend Skandinavien,

00:18:46: hatte ich jetzt noch nicht so viele Touchpoints, auch Sprachbarrieren hier und da, ich glaube,

00:18:52: wo man dieses Localization, also nur übersetzen tut es halt auch nicht, sondern man muss ja auf die

00:18:58: Sprache von den Leuten dort sprechen, so ein Stück weit, also wie die Dinge halt auch dann

00:19:01: tatsächlich übersetzen. Also das war so ein Fell gewesen, weil es hat dann schon relativ lange

00:19:06: gebraucht, bis wir wirklich gesagt haben, hey, das ist eigentlich Unsinn, das macht keinen Sinn.

00:19:10: Hier, das ist eigentlich so unser ideales Kundenprofil und da versuchen wir jetzt erstmal den Markt

00:19:16: zu dominieren oder dort den größtmöglichen Anteil an Market Shares zu bekommen und dann

00:19:21: gucken wir, was ist daraus vielleicht das nächste logische, was sich daraus halt ableiten lässt.

00:19:26: Und das war sowas, was wir, was relativ lange gebraucht hat, bis wir das mal irgendwie halt

00:19:32: kapiert haben, den Fehler wollten, haben wir glaube ich jetzt hier nicht mehr in Anführungsstrichen

00:19:37: gemacht, was aber nicht scheiß, dass wir immer noch Herausforderungen hier haben. Also es werden

00:19:42: unden, wenn nicht, aber das wäre jetzt so ein Selbstfail, wage ich mal zu behaupten, von dem ich

00:19:49: jetzt hier so ein bisschen... - Was ja was so wichtig ist, was ja ein mega Thema ist, was gerade ja auch

00:19:54: oft passiert, gerade zum Jahr das Ende Zahlenstimmen vielleicht nicht, ihr seid Investoren getrieben,

00:19:58: ich kenne auch genug Unternehmen, wo dann gerade zur Aversmitte die Investoren unruhig werden,

00:20:04: damit meine ich jetzt nicht euch, sondern aus der eigenen Erfahrung heraus dann anzufangen und

00:20:09: zu sagen, okay, wir müssen uns jetzt aus der Panik heraus breiter aufstellen und den Fokus

00:20:14: verlieren einfach, wenn man da ja noch eine Chance sieht, da noch eine Chance sieht und deswegen

00:20:18: ist das ja ein wichtiger Punkt, den du da ansprichst.

00:20:20: [Pause]

00:20:22: Also man darf wirklich nichts zu allem Ja und Armen sagen,

00:20:24: also auch bei Kunden.

00:20:25: Also wir haben jetzt inzwischen den Luxus, dass wir auch wirklich hier und da mal sagen,

00:20:30: auch wenn man es ungern macht, aber ich glaube, es ist die richtige Entscheidung.

00:20:33: "Ne, sorry, du scheinst nichts zu uns zu passen."

00:20:36: Also wir lösen dort, glaube ich, kein Problem.

00:20:38: Klar kann ich dich jetzt irgendwie vielleicht hier klosen,

00:20:41: aber wir werden beide nicht glücklich, wenn es dann um die Umsetzung oder Implementierung

00:20:45: oder um den tatsächlich Nutzen geht, da werdet ihr oder wir auch sehr schnell merken,

00:20:49: das wird nicht fliegen und das ist eigentlich in dem Segment, wo wir sind,

00:20:52: wie du bist, saß, wo alles auch um die Tension geht, also wie zufrieden ist dein Kunde, ne.

00:20:58: Wie kommt ihr zurück, wie lange bleibt der Kunde, Customer-Lifetime-Velue,

00:21:01: wie viele Seeds addet ihr praktisch auch dann noch hinzu.

00:21:04: Das sind bei uns extrem wichtige Metriken, teilweise sogar noch wichtiger als die eigentliche Akquise von Kunden,

00:21:10: was oftmals halt vergessen wird.

00:21:11: Da macht man sich damit, diese Kennen sind oftmals kaputt,

00:21:14: sieht auf dem ersten Blick schön aus, cool hier 50.000 Euro Deal oder so,

00:21:18: aber nach drei Monaten ist der Kunde, sag ich, jetzt mal überspitzt weg,

00:21:21: war zwar schnell, quick und dirty, sag ich mal, Cash irgendwie auf dem Konto,

00:21:25: aber richtig weiterbringen bringt nicht das als kleines Unternehmen sozusagen eher nicht,

00:21:31: bei größerem kann das vielleicht hier und da mal funktionieren, weiß ich nicht,

00:21:34: kann vielleicht der Heinz G. auch ein bisschen was dazu sagen,

00:21:37: aber eigentlich sind das keine Kunden, die man halt will, also einfach auch mal einzusagen.

00:21:40: Zu Kunden fällt natürlich auch Start-up-Sicht immer so ein bisschen schwer, aber ich glaube,

00:21:44: es ist ja auch wichtig, damit du deine Mitarbeiter nicht verbrennst.

00:21:46: Also wenn du dir da jeden Kunden sagst, okay, wir arbeiten jetzt mit dem zusammen,

00:21:52: keine Ahnung, Stichwort Arschloch, dann von der Stelle, der vielleicht auch nicht so cool

00:21:55: mit deinen Mitarbeitenden umgeht, nur um die Kohle mitzunehmen.

00:21:58: Kostet sich letztendlich vielleicht sogar mehr, als er dir gebracht hat.

00:22:01: Ich meine, viele Leute, ich meine, ein Customer Success, wie gesagt, Onboarding,

00:22:05: Schulungen, etc., etc., das ist ja, muss man ja alles praktisch in seine Customer Acquisition

00:22:10: Courses oder sein Lifetime Value irgendwie mit aufnehmen, wird oftmals vergessen.

00:22:13: Wenn man das dann wirklich mal wird gegenüber oder hat übereinanderlegen, keine Ahnung,

00:22:18: ist es vielleicht sogar irgendwie auch nicht rentabel.

00:22:21: Das darf man auch nie vergessen.

00:22:23: Ich bin da ganz bei dir.

00:22:26: Also das ist sicher sehr gut investierte Zeit, sich genau diese Gradwanderung gut zu überlegen

00:22:30: und auch mal einzusagen.

00:22:32: Kann ich eigentlich nur bestätigen.

00:22:33: Es fällt natürlich schwer, wenn das süße Gift lockt, gerade also jetzt Maschine

00:22:40: zu verkaufen für 2 Millionen von mir aus mit einer wissentlichen positiven Margen-Erwartung

00:22:47: auch, weil es vielleicht genau das Standardprodukt, was du aus der Tasche ziehen kannst.

00:22:51: Aber du weißt eigentlich, dein Gefühl sagt ihr schon, der Kunde passt nicht in dein Wertesystem.

00:22:57: Der Kunde scheint ein ganz, ganz schwieriger zu sein während des Projektverlaufs.

00:23:01: Vielleicht hast du es auch schon von woanders gehört.

00:23:03: Und ihr passt eigentlich nicht super zusammen.

00:23:06: Und dann ist es natürlich eine Abwägung an der Stelle und je nach Unternehmenszustand auch

00:23:10: und gerade auch wie voll ist meine Pipeline.

00:23:12: Also er spielt ja viel mit rein.

00:23:14: Aber ich glaube generell ist das eine sehr gute Geschichte, sich das immer wieder zu überlegen.

00:23:18: Wer sitzt mir denn da gerade gegenüber und auch den Mut manchmal einfach zu haben, ist

00:23:23: dann nicht zu tun.

00:23:24: Denn wie du sagst, die Zeit ist dann nicht gut investiert.

00:23:27: Die ist viel besser investiert in den Kunden, wo vielleicht ja der gerade noch nicht wartet,

00:23:32: wo die Marge vielleicht ein kleines Stück geringer ist.

00:23:34: Aber du kannst dir sicher sein, ihr macht da einen super Job, das wird anerkannt, das

00:23:38: wird wertgeschätzt und er sagt zu zehn seine Kumpels, hey, ich habe mit Emlin hier zusammen

00:23:43: geschafft und was toll ist auf der Tour oben, geht doch mal dahin.

00:23:46: Ja und ich glaube da noch abschließend auch zu dem Thema.

00:23:48: Ich meine, sowas bleibt auch in Erinnerung sozusagen beim potenziellen Kunden.

00:23:52: Oh krass, da hatte er eigentlich derjenige, wo ich vielleicht sogar inbauen kam, also

00:23:57: wo ich gedacht habe, das Produkt könnte vielleicht für uns diesen Paintfront lösen.

00:24:03: Hat gerade zu mir gesagt gehabt, ich glaube das passt nicht.

00:24:06: Ich glaube, das hört man auch relativ selten, sowas bleibt in Erinnerung, weil es heißt

00:24:09: ja nicht, dass es zum späteren Zeitpunkt dann nicht doch passen könnte.

00:24:13: Weil viele Unternehmen, gerade in dem Stegmen, ist sehr neuemmodig, wo wir tätig sind, klar,

00:24:18: so digitale Vertriebe sprechen sehr viele drüber.

00:24:21: Ich glaube die wenigsten machen es tatsächlich auch.

00:24:24: Das ist richtig gut, das ist immer noch für die Dachrikion sehr neuemmodig.

00:24:28: Du hast vielleicht noch ein, zwei, drei Steps vorher mal zu tun, aber dann, keine Ahnung,

00:24:33: ein halben Jahr zum Beispiel nach einer CEM-Implementierung.

00:24:35: Ich bin immer noch überrascht, wie viele Unternehmen auch größere Unternehmen ohne CEM auskamen.

00:24:40: Vermeintlich auskommen, vermeintlich.

00:24:42: Ja oder genau, hat vermeintlich auskommen, aber irgendwie hat es ja funktioniert bis

00:24:46: zum gewissen Grad und jetzt halt irgendwie die Implementierung vornehmen und dann macht

00:24:50: zu Leisinn über so Themen wie Emnen oder völlig Emnen unabhängig zu sprechen.

00:24:54: Und die kommen zurück.

00:24:55: Also das haben wir auch schon erlebt, die fühlen sich dann da echt gut beraten.

00:25:00: Weil einfach mal jemand gesagt hat, ey du, das passt noch nicht.

00:25:03: Aber wenn das und das bei euch passiert ist, dann glaube ich sehr schon, lass uns dann

00:25:06: noch mal sprechen, dann melde ich sehr gerne.

00:25:08: Und das nehmen die Leute glaube ich echt, echt gerne wahr und da kann ich wirklich

00:25:13: davon sprechen, das machen sie auch.

00:25:14: Also das ist nicht einfach nur so dann, keine Ahnung, freundliches Nein oder Danke Mark,

00:25:18: dass es so ehrlich war, sondern die kommen dann nochmal zurück.

00:25:21: Ja, das Kind grad vom Kind hat schon so, ich hab mich ja eingeschlafen und so Fun Facts,

00:25:28: damit ich den auf die Aufnahme mit der Frau hinfand.

00:25:31: Dann sei leise, dass ich dich nicht merke.

00:25:33: Da wird sich der Frage stellbar.

00:25:35: Da frage ich einfach nur mal eine, wie ist es eigentlich jetzt mit KI, was da alles so

00:25:41: am Horizont hochkommt, wie groß ist der Einfluss auf euer Business zum einen und zum anderen,

00:25:47: wie groß ist der Einfluss auf eure Kunden?

00:25:51: Ja, gute Frage, schöne Frage.

00:25:54: Also ich glaube, da ist aktuell schon, man ist es gar nicht so negativ, aber sehr viel

00:25:59: Basswirt Bingo, auch unterwegs im Hinblick auf KI, AI.

00:26:05: Ich glaube, da sprechen sehr viele Leute emigrat drüber mit einem sehr überschaubaren Wissen.

00:26:12: Genau, das ist so ein Stück weit meine Erfahrung, die ich gemacht habe.

00:26:18: Na klar, hörst du doch immer vom Kunden oder hörst du jetzt vermehrt lustigerweise, hey,

00:26:23: ist da auch eine KI irgendwie in eurem Produkt oder so drin?

00:26:27: Dann frage ich immer, was erhoffst du dir denn eigentlich mit einer KI und dann hört es

00:26:31: halt oftmals schon auf, so nach dem Motto, okay, ich habe wenigstens die Frage, also

00:26:36: hat ticked the box, ich hab sie mal halt gestellt.

00:26:38: Wenn man sich dann aber irgendwie wirklich fragt, warum du das benötigst oder was du

00:26:42: damit erhoffst, sehr rach, also kommen dort irgendwie gute Antworten.

00:26:48: Aber natürlich auf die andere Frage so ein Stück weit einzugehen, spielt das eine Rolle?

00:26:53: Man muss das auch glaube ich ernst nehmen als Unternehmen.

00:26:57: Ich glaube so im Hinblick auf Produktivität, Effektivität, was im Vertrieb ja auch immer

00:27:04: wichtig war ist und ich glaube auch immer bleibt oder jetzt vielleicht sogar noch wichtiger

00:27:08: wird, kann hier und da KI schon unterstützen bei solchen Themen, aber man sollte sich natürlich

00:27:14: jetzt nicht irgendwie von KI erhoffen, keine Ahnung, ich mach nichts mehr den ganzen Tag

00:27:19: und irgendwie wird der D von alleine gekloss, weil jetzt irgendwie eine KI dahinter ist,

00:27:24: aber ich glaube der eine oder andere erhofft sich das, aber ich glaube das wird halt nicht

00:27:26: passieren.

00:27:27: Das heißt, wir hören das, ich glaube wir können das immer sehr schnell weg argumentieren,

00:27:33: also du brauchst das aktuell nicht, mach dir keine Sorgen, das funktioniert auch so,

00:27:39: nicht so trotz bei uns im Produkt selbst, wir haben das von Anfang an eigentlich so konzipiert,

00:27:44: dass KI beinhalten wird, das tut es aktuell noch nicht, bin ich auch ganz ehrlich, ich

00:27:50: glaube es gibt auch nur ganz wenige Unternehmen weltweit, die wirklich behaupten können,

00:27:55: bei uns gibt es irgendwie eine KI, die wirklich einen Mehrwert auch liefern, weil sie sehr

00:27:58: viele Daten sozusagen über Jahre Jahrzehnte gewonnen haben, das ist bei uns jetzt auch

00:28:02: noch nicht der Fall, aber wir haben eine klare Vorstellung, wie wir oder wie wir unseren

00:28:06: Kunden KI zur Verfügung stellen können, wie sie sich das zu nutzen machen können.

00:28:10: Produktivität ist ein Thema, also wie kann ich zum Beispiel diese digitale Verkaufsräume,

00:28:14: was aktuell schon ein paar Sekunden geht, fast schon selbstständig irgendwie halt integrieren,

00:28:19: auch mit Vorschlägen welcher Content muss da jetzt drin sein, um den Kunden praktisch

00:28:23: in die nächste Station so zu bringen, das ist aus meiner Sicht eher so Produktivitätsthema,

00:28:28: natürlich auch wie können wir eine Art Wincertainty, also eine Wahrscheinlichkeit praktisch unseren

00:28:35: Kunden mitgeben, wie wahrscheinlich dieser Diet tatsächlich in Klospon landet, das ist eher

00:28:40: was, wo ich extrem guten Mehrwert natürlich sehe, also Richtung Deforecasting, Predictability,

00:28:46: was dann erst jetzt lieh dann, wiederum Hilfe, genau halt irgendwie Investoren oder den Gründern

00:28:52: sagen zu können, guck mal, das machen wir am Monatsende an Umsatz, also KI kann helfen,

00:28:57: aber ich glaube es immer noch ein bisschen mit Vorsicht hat zu genießen. Oder ich könnte mir

00:29:02: noch vorstellen, die zauber Antwort für eure Kunden wäre ja vielleicht dann neben dem,

00:29:07: was du schon gesagt hast, dass sie quasi die Lösung für euren Kunden zugeschnitten ständig

00:29:14: weiter optimiert anhand der gemessenen Interaktion zwischen euren Kunden und deren Kunden. Ja,

00:29:20: das ist mit Sicherheit dann immer schöner, besser, weiter höher. Genau, das wünsche ich natürlich

00:29:25: immer, aber wie gesagt, das ist so meine Sichtweise drauf. Ich bin auch immer ehrlich, wie man,

00:29:30: wie man hoffentlich merkt, ich glaube, wird mit sehr viel Haltwissen aktuell noch um sich

00:29:34: geholfen und ich weiß auch nicht, ob diese Stichwort Hyperpersonalization, man bekommt ja

00:29:40: teilweise E-Mails oder über Social Selling, deswegen wollte ich mal fragen, funktioniert

00:29:43: die überhaupt noch so LinkedIn, Outreach und so, da werden die Leute ja tagtäglich irgendwie

00:29:47: zugerattert, irgendwie mit ChatGPT nackig und für mich lesen die sich auch alles andere als

00:29:52: authentisch. Also ich war gefasst zu behaupten, dass ich eigentlich mit bloßem Auge in ein paar

00:29:55: Sekunden irgendwie sehen kann, es ist jetzt ein LinkedIn-Post irgendwie mit KI generiert und

00:30:00: hat sich da wirklich einfach nur jemanden gepromptet, wie man jetzt sagt, im Heutzutage oder hat sich

00:30:06: da wirklich immer noch Mühe gegeben, dass irgendwie selbst verfasst. Ja, muss jeder für sich entscheiden.

00:30:12: Also das ist nur so ein Stück weit meine Sichtweise. Ich glaube, hier und da kann es helfen, aber

00:30:15: ich glaube, es wird noch ein bisschen brauchen, bis es wirklich so einen richtigen Push oder so weit

00:30:20: ist, dass es wirklich irgendwie das Leben für uns alle ist. Ich habe jetzt hier den Vertriebsnettfuchs mit dabei.

00:30:25: Also ich glaube tatsächlich, ich glaube jetzt ist es ja auch eine Mischung aus allen und ich glaube, wir müssen uns da alle erst mal ran tassen und das, was ich zu erlebe, ist tatsächlich dieses, die Angst was zu verpassen, jetzt an der Stelle, warum da gerade alle mit drauf springen und wenn du da dementsprechend deinen Kunden ja auch eine gewisse Sicherheit mitgeben kannst und genau aus den Gründen, wie ich gerade gesagt habe, sagen kannst, okay, ja, macht Sinn,

00:30:50: vielleicht, aber gucken wir aus denen und den Gründen haben wir es bewusst noch nicht dabei. Es ist ja auch wieder dieses Thema Vertrauen und Authentischsein, was du auch eben schon mal angesprochen hast, zu sagen, ja, das passt halt jetzt einfach nicht und das passt nicht überall.

00:31:01: Aber Investoren kann ich dir sagen, die feiern das. Das ist der Akteil, wie man mitbekommt auf jeden Fall, The Big Thing, mit der Selfie und AI und so, praktisch hat investiert, wie man mitbekommt.

00:31:15: Bis die Bubble platzt. Genau, keine Ahnung, ob sie immer platzt, ob sie nicht schon geplatzt ist, I don't know, aber das ist auf jeden Fall bei Menschen, Kapitän aus Investoren, sich auch mit Sicherheit zurecht irgendwie halten Thema.

00:31:28: Ich glaube, wie gesagt, damit kann man sehr viel verändern, auch sehr viel Gutes oder für was Gutes halt verändern, aber ich glaube, das wird noch ein bisschen brauchen, aber wie du richtig gesagt hast, damit muss man sich auch beschäftigen

00:31:41: und ich glaube, dafür ist es nie zu spät, weil jemand wird der Punkt kommen, wo es vielleicht wirklich so ausgreift ist und dann jemand, der halt nicht die KI zu nutzen macht, dann eher runter fällt.

00:31:52: Ich glaube, so muss man eher denken, man muss sich das irgendwie zu nutzen machen als Mensch und da wirklich, glaube ich, ja, State of the art zu sein.

00:32:01: Ja, und ich meine, die Botschaft ist ja auch an der Stelle, dass ihr offen dafür seid und ihr auch dementsprechend schon an Löhndung arbeitet. Also es wäre eine andere Sorte, wo wir sagen, wir sind gar nicht offen und das wäre nicht Kunden-Sintwert, dann werdet ihr euch da auch nicht.

00:32:14: Genau. Ich glaube, wirklich dieses Thema Semantik ist ganz spannend auch so, also wie kann ich wirklich aus Nachrichten und so was rauslesen? Also wenn mir jetzt irgendwie so ein potenzieller Kunde irgendwie Feedback gibt, sei es für E-Mail oder so, das finde ich ganz spannend, da hat rauszulesen, okay,

00:32:28: weil ich glaube, das fällt oftmals gerade vielleicht unerfahrenen Vertrieb dann nicht so einfach. Okay, war das jetzt positiv gewesen, dass er sagt, okay, wir müssen gerade noch die Batsche drunde drehen oder war das jetzt negativ halt gewesen?

00:32:41: Also ich glaube, so was kann ich mir vorstellen, dass das auch extrem gut in dem Bereich Semantik ist, ist es nicht unbedingt AI, aber in dem Cluster irgendwie, glaube ich, halt schon so drin hat auch Maschinen-Learning.

00:32:51: Da kann ich mir auch bei uns vom Produkt oder für unsere Kunden einen sehr großen Mehrwert vorstellen. Spoiler arbeiten wir auch da schon.

00:33:02: Sehr cool, Marc. Jetzt ist der Vertrieb ja gerade in der schnellsten und größten Veränderung, die ich zumindest in meinem Brustleben je erleben durfte, mit ganz vielen Chancen, mit ganz vielen Herausforderungen, mit ganz vielen Ängsten.

00:33:16: Wie siehst du denn den Vertrieb so in fünf bis sieben Jahren?

00:33:22: Boah, das ist immer eine Frage. Ich habe jetzt schon, oder wir haben schon so viel zu tun, irgendwie in den nächsten ein, zwei Tagen, wie es da sozusagen hat aussehen, das ist mir sicher halt eine spannende Frage.

00:33:32: Also ich glaube, ein Stück weit, also definitiv digital, punkt, also da wird kein Weg mehr dran vorbeiführen. Ich sage immer so schön, früher hat auch niemand gedacht, dass man vielleicht nicht mehr ins Autohaus gehen muss, um sich ein Auto zu kaufen.

00:33:47: Inzwischen kannst du dir ein paar Minuten online dein Auto zusammen hat konfigurieren und halt bestellen. Das wird auch in anderen Segmenten so kommen.

00:33:55: Und ich glaube, da sollte man keine Angst davor haben, sondern eher als Chance nehmen. Du hast mir auch schon angesprochen, du hast jetzt eine digitale Journey, Pre-Sales oder so schon aufgebaut, ich nehme an, da ist das dann auch in der Execution auch schon irgendwie halt das ganze mehrere weniger digital.

00:34:11: Da wird es ein bisschen schneller gehen in Prussian, da wird es vielleicht ein bisschen länger dauern, aber es wird definitiv kommen.

00:34:15: Da gibt es ja auch Statistiken dazu, ohne die jetzt irgendwie alle rauszuhauen, also definitiv digital, dann auf jeden Fall auch Bayerlet.

00:34:24: Das heißt, der potenzielle Kunde ist eher im Triva-Seat und das sage ich jetzt nicht, weil wir an dieser Thematik auch arbeiten oder predigen, sondern wirklich Statistiken sagen immer weniger Leute wollen irgendwie mit uns im Vertrieb sprechen.

00:34:40: Teilweise 17, 18 Prozent findet auch nur noch mit dem Vertrieb statt, wenn man das dann irgendwie noch teilt durch zwei oder drei verschiedene Anbieter, die mit sichertem Rennen sind, das sind nur fünf oder sechs Prozent, die man tatsächlich irgendwie mit seinen potenziellen Kunden auf dieser Journey irgendwie halt verbringt.

00:34:56: Also definitiv Kundenzentriert, der Kunde gibt eher vor, das ist der nächste logische Schritt für mich oder so sieht der Einkaufsprozess aus und nicht mehr dieses klassische, ich bin der Vertriebler, ich sage dir, wie der Prozess aus meiner Prille,

00:35:09: aussieht, also das wird definitiv, das ist schon im vollen Gange, das wird aber noch mehr, noch stärker in die Organisation kommen, warum, weil jetzt einfach auch die ganzen Altmillaniers, GenZ, Y, in denen sie in den Einkaufs- und Führungspositionen sind und die kennen das Ding hier nur noch, so informieren die sich und so wollen die im besten Fall einkaufen, das wird auch im Business-Segment logischerweise so kommen.

00:35:36: Also das auf jeden Fall, das heißt genau, also ich würde jetzt sagen einfach Nummer zwei, den mit seinen digitalen und Bayerlet, aber ich glaube trotzdem auch immer noch authentisch, ich glaube ich, ist glaube ich ganz wichtig, das wird immer wichtiger, gerade im Hinblick auf was wir gerade besprochen haben, so KI, Hyperpersonalization, super viel Spam, das heißt es wird immer noch Touchpoints mit dem Vertrieb geben und ich glaube, dass man da einfach, sie selbst ist, authentisch ist, auch mal nein sagen,

00:36:05: das habe ich glaube ich jetzt so ein bisschen halt besprochen, ich glaube das wird immer noch eine wichtige Sache sein, die auch glaube ich eine KI zumindest in den nächsten paar Jahren auch nicht irgendwie halt ersetzen kann, das heißt ich glaube man muss sich keine Sorgen machen, dass es die Position Vertrieb nicht mehr gibt, aber ich glaube sie wird andere Dinge tun müssen, wie sagen wir immer so, gerne so eine Art Bayer Experience Designer, also ich gebe dir praktisch vor, wie die beste Journey für dich aussieht und nicht mehr sozusagen wie die beste Journey für mich aussieht, weil letztendlich auch noch die

00:36:34: Arbeiten ja beide am gemeinsamen Ziel, jetzt halt eben so ein bisschen mehr, dass der Käufer dort eigentlich so ein bisschen zu sagen hat, wo es lang geht, mein vielleicht wird in ein oder anderen so ein bisschen strange klingen, aber ich glaube das merkt man hier und da schon und das wird definitiv kommen.

00:36:51: Ja deswegen ist strange, dass es ja die Realität, die wir alleine haben erleben dürfen.

00:36:55: Oder die Leute die es nicht wahrnehmen oder halt die Leute die es halt nicht wahrnehmen wollen, sag ich heute.

00:36:59: Das ist ein harter Verdringungsprozess, ich glaube mittlerweile können wir das alle nicht mehr nicht wahrnehmen.

00:37:05: Wenn jetzt unsere Zürerinnen sagen, das was Marc erzählt, das ist so spannend, ich möchte mich mit Marc weiter austauschen, wo kann man dich finden?

00:37:12: Genau, also vielleicht am besten einfach per E-Mail, wie gesagt sorry, nicht per E-Mail, für LinkedIn, das bin ich selbst schon verwirrt gewesen, vor lauter E-Mail, PinkPong hin und her.

00:37:24: LinkedIn hat mein Name Marc Rimmlings, sollte man nicht hoffentlich finden, gerne dort einen Connecten, auch gerne Fragen stellen, ganz unabhängig vom Produkt.

00:37:33: Das war so ein Learning für mich, bin ich da immer offen sich auszutauschen, auch wenn jemand das vielleicht komplett anders sieht, ich glaube es auch noch mal wichtig auch irgendwie Input immer zu bekommen, gerade als Gründer oder wie gesagt als junges Unternehmen sind wir immer auf Feedback aus.

00:37:49: Genau, wer am Terrestern Produkt hat, gerne emmen dort IO, kann sich da auch ein bisschen umschauen, ansonsten E-Mail geht auch noch, also mit E-Mail Adresse findet man vielleicht auch.

00:37:58: Oder einfach warten auf den Cold Call von Marc.

00:38:02: Ja, mache ich jetzt eher weniger, aber vielleicht mit irgendjemandem.

00:38:05: Ich habe Marc jetzt nach denen Erzählungen aggressives warten beziehungsweise am Telefon unterstützt, aber cool, dass du da warst, so viele spannende Instights an der Stelle.

00:38:15: Ich wäre gerne ein bisschen gefreut.

00:38:17: Super spannend.

00:38:18: Genau, hier den Nachbuchs hat es auch.

00:38:20: Cool, ein Katerin, Hans-Gill, ich habe mich sehr gefreut, ist für jedenfalls eine coole Initiative, vielen Dank für die Einladung, schönen Abend und dann sehen wir uns hoffentlich bald wieder.

00:38:29: Und wer Bock hat sich zu connecten mit mir, gerne mehr.

00:38:31: Es werden einige sein.

00:38:32: Alles Gute für dich.

00:38:33: Ciao.

00:38:34: Danke, bis bald, ciao.

00:38:35: Wie hat euch diese Folge gefallen?

00:38:38: Gebt uns gerne euer Feedback und Fragen über die Podcastplattform oder link in "Seid ihr bereits Mitglied im Verband?"

00:38:44: So oder so schaut doch gerne mal vorbei unter www.dievertriebsmanager.de.

00:38:50: Tschüss, Anni und George.

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