Speaker 3: Herzlich willkommen zu VTALK, dem Podcast vom Bundesverband der Vertriebsmanager. Bereit für High-Performance im Vertrieb? In diesem Podcast liefern wir dir den ultimativen Kick für deinen Vertriebserfolg. Kein Blabla, sondern Power-Talks zur Vertriebsführung. Hier erfährst du, wie du Deals rockst, Kunden begeisterst und deine Vertriebsmannschaft auf Hochtouren bringst. Heinz-Georg Geissler und Anne-Kathrin de Meu sprechen mit Menschen, vordenken, inspirieren und ihre Learnings mit euch teilen. Viel Spaß beim Wachstum! Und du wirst nie mehr allein Ja, wie cool. Wir sitzen wieder zusammen. Ich hab gestern noch mal mir die alte Podcast-Folge angeguckt. haben dreimal gesagt, wir müssen noch mal eine weitere Podcast-Folge machen. Stimmt. Also danke für die Einladung. Heute im anderen Setting. Stadion. Schorsch ist ganz aufgeregt. Vielleicht sagst noch mal warum. Ich hätte mir nie ausmalen können in meinem Leben, dass ich einmal in der Mäver-Lanche in der Arena von Mainz 05 ein Podcast-Interview mit dir zusammen durchführen darf. Wir begrüßen erstmal ganz herzlich den Vertriebsvorstand von der Mäver. Herr Kümpfel, herzlich willkommen wieder mal zu VTALK.

Speaker 2: Vielen Dank, wir uns hier der Mewa Arena sehen können. Das Wohnzimmer von unserem ersten FSV 105. Ich begrüße unsere 05er-Fans auf der Lotte Rheinland-Pfalz-Tribüne.

Speaker 1: Der erste, der zweimal so kurz hintereinander bei uns Gast ist. Das ist Qualitätssignal. Beidseitig hoffe ich. Aber erzählen Sie mal, warum gibt Mähe war so viel Geldinterpretation meinerseits, dafür aus den Fußball zu unterstützen. Also...

Speaker 2: Naja, wir wollen ja den Fußball unterstützen, sagen Sie. Sinn und Zweck eines Spotsponsoring ist es ja eine Marke zu emotionalisieren. Bevor wir die Marke emotionalisieren, muss man sich natürlich auch überlegt haben, die Marke visibel zu machen, das Geschäftsmodell bewusst zu machen, also Bekanntheit zu schaffen. für diese Bekanntheitsstrategie, die wir seit drei bis vier Jahren bei Mewa umsetzen, für unser doch sehr nachhaltiges Geschäftsmodell Nutzen statt Besitzen in den europäischen Märkten, was den Textil-Service angeht, da haben wir uns auch Sponsoring ausgesucht. Das ist nicht nur der Fußball. Fußball ist sicherlich eine weltliche Zielgruppe, auch für unsere Entscheider. Das ist auch der Radsport, ist auch Volleyball, Damenvolleyball, erste Bundesliga, Wiesbaden, aber natürlich Leuchtturm, hier Mainz, da sind wir Stadionsponsor, Namensgeber, haben eine Lounge, die Wib Lounge hat auch unseren Namen. Hier gibt es auch noch eine Mewa-Tribüne. jede Menge andere Anlässe, dass man an der Marke Mäver nicht vorbeikommt. sicher auch noch den Grund, dass wir ja ganz unmittelbar von hier eine Viertelstunde mit dem Auto unsere Unternehmenszentrale haben, auf der anderen Rheinseite. Also ein bisschen Völkerverständigung zwischen Rhein-Gauen und Rhein-Hessen.

Speaker 2: Also das macht uns natürlich auch hier was unser Adquater angeht deutlich bekannter. Stichwort Employer, Branding. ist aber antizyklusch im Vergleich zu vielen anderen, sagen, wir gehen auf Digitalisierung, wir gehen mehr auf Automatisierung weg von den gemeinsamen Kundenerlebnissen, teilweise auch, wenn Investoren drinstehen, Geld zu sparen tatsächlich. Und ich bohre nochmal da rum, ihr macht das ja bewusst anders. Wir machen vieles bewusst anders, aber hier das hat ja nichts mit zyklisch oder antizyklisch zu tun, sondern tatsächlich. Wir hatten uns vor fünf Jahren zum Ziel gesetzt, das bis dahin 111 Jahre bestehende Unternehmen, jetzt sind es ja dann fünf Jahre mehr, 1908 gegründet, bekannter zu machen. Wir sind 111 Jahre hidden gewesen, als hidden champion unterwegs, 6000 Mitarbeiter, fast eine Milliarde Euro Umsatz. Und wir glauben, dass auch für die digitale Verbreitung unseres Geschäftsmodells die Marke, die Markenbildung, die Markenbekanntheit und das Bewusstsein für unser Geschäftsmodell wichtig ist. so schließt sich der Kreis und so sitzen wir jetzt hier in einem unserer Leuchtturmprojekte.

Speaker 3: Heute sind wir ganz auf der analogen Schiene, wobei zwischen digital sind wir natürlich trotzdem mit dem Podcast am Ende. Es ist auch tatsächlich Premiere. Also wir hatten noch keinen Live- Live-Fotcast

Speaker 3: Das fällt nicht. Aber ich kann mir sehr gut vorstellen, wie man Kontakte knüpft in solch einem Rahmen und in solchen Gästen, die man auch hier dann trifft oder mitbringt und das Netzwerk weiter schärft. Wie schwer ist es, den Erfolg wirklich zu messen von Return on Invest bei solch einer relativ großen Werbemaßnahme? Sehr gut, Sie sprechen ja mehrere Aspekte an. Also ich sprach über Visibilität, Sie sprechen über Geschäftskontakte hier, das stimmt, da geht es natürlich auch Vertrieb. Da geht es aber auch das Netzwerk, was Sie in so einem Partnerschaftsverbund finden, denn wir sind ja hier der einzige Sponsor beim 105. Es geht insbesondere aber auch Kunden, denn, also wenn Sie nachher sehen, wir haben ja heute Abend hier Freitagabendflutlicht, die Mewa Arenas ausverkauft. Das ist ein spannendes Spiel gegen Borussia Mönchengladbach. werden wir gerne auch Kunden begrüßen können. Mitarbeiter, dafür ist es gemacht. Es ist für die Kundenbindung gemacht, es für Kundenerlebnis gemacht, es ist für Mitarbeiter gemacht, für besondere Verdienste von Mitarbeitern. Wir haben ja 6000, da gibt es immer welche, die man damit auch wertschätzen kann. Das ist ein Aspekt, die Visibilität ist ein anderer Aspekt und Geschäft generieren ist natürlich auch ein Aspekt. Vieles zusammen. Kommt vieles zusammen, ja. Wir hatten das ja beim letzten Mal schon wieder. Ich kann mal mit den unangenehmen Fragen, weil alles für Sie so selbstverständlich ist, was für andere noch sehr, sehr weit weg ist, ist tatsächlich, dass Sie als Vertriebsvorstand für das Thema Visibilität sprechen. Das heißt, ja auch diese Marketinggedanken mitdenken.

Speaker 1: Jetzt haben Sie gerade gesagt, dass das ein Grund ist, das Ziel am Ende, die Sichtbarkeit zu schaffen. Aber mal für die Menschen, die vielleicht noch nicht so weit sind, wo Marketing und Vertrieb halt noch hart getrennt sind, das ist halt tatsächlich noch so, wie wir das erleben, in den meisten Unternehmen die Realität. Warum sollte sich eine Vertriebsführungskraft, die verantwortlich ist, stark dafür einsetzen, auch an der Sichtbarkeit zu arbeiten? Weil, Schwarz hat das gerade schon angesprochen, wie macht man es denn messbar? Das ist oft dann die Frage, einem Vertrieb verantwortlich gestellt wird und wenn man sagt, ich machs wegen Sichtbarkeit, dann hat man halt schwere Argumente an der Stelle. Ich glaube wir müssen Begriffsklärungen machen zunächst mal, da geht es ja munter durcheinander oft, wenn man über Vertrieb spricht. Also ich bin natürlich auch für den Vertrieb verantwortlich bei Mewa. Ich bin auch für die Marke verantwortlich, für die Kommunikation, auch für die werbliche Kommunikation der Marke. Ich bin aber auch verantwortlich für die gesamte Topline, also für das kaufmännische Kundenmanagement. Wir haben auf Markt- und Kundenseite 2000 Mitarbeiter. Wir machen in diesem Jahr rund 940 Millionen Euro Umsatz mit 200.000 B2B-Geschäftsbeziehungen. Wir betrachten diesen Aspekt im Grunde holistisch, also ganzheitlich. Denn wir halten nichts davon, das Marketing, die Visibilität, das Performance-Marketing, die Unternehmenskommunikation, Direct Sales, Kundenpflege, Kundenservice zu trennen. Warum? Denn das entspricht ja auch ein Stück weit der Vorstellung, der ich zumindest Anhänger, Markt und Kunde gehören in eine Hand. Dann kann man sie, glaube ich, auch integriert entwickeln. So machen wir das beim EWA und da sind weitaus die meisten Mitarbeiter, die ich verantworte, im Kundenmanagement, nämlich über 1000. Das zeigt ja auch, welcher personellen Kraft wir unterwegs sind, um unsere B2B-Kunden auch erfolgreich zu machen. Gerade heute, sehr schön habe ich eine Information bekommen, Service Value, sind so Online-Panels und da sind wir zum Wiederholten ausgezeichnet worden, als

Speaker 2: dass Unternehmen mit der höchsten Grundzufriedenheit in unserer Textil-Service-Branche, das macht natürlich stolz. Das ist, worum es uns geht. Wir wollen ja nachhaltig arbeiten und da gehört natürlich der Vertrieb essentiell dazu, denn darüber wachsen wir. Wir haben unsere 940 Millionen oder im nächsten Jahr oder übernächste Jahr eine Milliarde durch organisches Wachstum geschafft, über Wien. Und da kommt natürlich auch das Marketing ins Spiel, denn Marketing spielt ja eine Begleitmusik zur Marktentwicklung. zur Expansion. ist Bekanntheit ein Thema, da Performance-Marketing ein Thema, digitale Liedgenerierung ist ein Thema, da spielt P.R. eine Rolle. Also da ist viel Begleitmusik drin für den Vertrieb in der Akquise, in der Expansion und für die Pflege, Betreuung und Entwicklung unserer bestehenden Kunden. spricht uns. Jetzt wir mal unsere Technik abfragen. Hier ist nämlich gerade der Fernseher angesprungen. Ist das irgendwie störend? Ich muss aufpassen, dass ich nicht abgelenkt nach rechts oben schaue.

Speaker 1: Nur noch ein bisschen Lichterstattung. Perfekt, alles klar. Das spricht uns ja völlig aus dem Herzen und natürlich auch dem ganzen Verband der Vertriebsmanager, dass sie das holistisch sehen. Wir sind uns sicher, das hat ja auch was mit Werten zu tun, wenn man so ein gemeinsames Verständnis schafft, einen Nordstern quasi ausrichtet für die verschiedenen Stakeholder in dem riesen Bereich Kundenmanagement, Marketing, Vertrieb. liegt die Frage natürlich jetzt nahe noch, inwieweit sind die Unternehmenswerte wichtig jetzt in Relation zu den Werten von so einem Verein, wie meinst ein Fünf, der ja dann natürlich auch nach außen was ausstrahlt und überall im Fernsehen auf Kanälen steht mehr war natürlich dabei. Ja, also... denke Marke muss authentisch sein. Wenn Marke authentisch ist, muss sie verankert sein mit Kultur und Werten eines Unternehmens. Wir sind ein Familienunternehmen, wir sind in Familienhand, 116 Jahre alt, habe ich schon gesagt. Von daher hat man da riesen Heritage und Tradition. Wir öffnen uns gegenüber neuem, aber bewahren auch das, gut war.

Speaker 2: ein Stück weit unser Weg. wenn wir Partner prüfen für das Marketing, für die Marke, dann spielt natürlich eine Rolle, ist es auch eine Wertepartnerschaft. Die Partnerschaft auch gemeinsame, ja, große Schnittmengen. die Werte wird angeht, das ist bei Mainz 05 der Fall. Denn hier geht es Nachhaltigkeit. Mainz 05 hat sich sehr, sehr früh auch das Thema der Nachhaltigkeit geübt. Auch was diese Stadion angeht, was elf Jahre alt ist, das ist schon von Anfang an extrem ausgebaut worden mit Photovoltaikanlagen zum Beispiel. Es geht Regionalität, Anfassbarkeit und Bodenständigkeit. Wir sind hier, ich habe es schon gesagt, in der Hauptstadt von Rheinhessen. Wiesbaden ist die Hauptstadt von Hessen, also in der Region des Rheingauß. Also das ist hier eng beieinander und nah zusammen und das hat etwas damit zu tun, dass wir die Region damit natürlich auch als verbindendes Element sehen. Ja, es geht auch Bodenständigkeit. Wir sind ja auch kein abgehobenes Unternehmen und wir sind auch keine abgehobenen Menschen im Unternehmen. Wir finden, dass Verlässlichkeit, Bodenständigkeit, Handschlagqualitäten, das sind wichtige Dinge. Die haben wir auch bei Mainz gefunden und letzter Aspekt vielleicht Nachwuchsförderung. Ich weiß nicht, ob Sie es wussten, Herr Geisler ist Sie ganz bestimmt als Mainz-Fan. Mainz 05 hat eines der erfolgreichsten Nachwuchs Lastungszentren im europäischen Fußball. der Local Player Tabelle, das ist also die Tabelle, wo ausgewertet wird, wie viele Spieler sind auf dem Platz aus dem eigenen Stall, aus der eigenen Jugend. Das ist meins nur für sehr erfolgreich, ähnlich wie zum Beispiel der SC Freiburg. Und das ist uns auch ganz wichtig, weil das hatte ich auch glaube ich am letzten Podcast schon mal erwähnt, bevor wir schauen in der Besetzung von Positionen, ob wir die von draußen holen müssen, gucken wir erstmal nach drinnen und fördern damit

Speaker 2: Wir Karriereperspektiven, fördern unseren eigenen Nachwuchs. Das ist der Weg, den ich gehe und der ist bisher sehr erfolgreich. Und das haben wir bei Mainz auch wiedergeführt. Und dazu noch natürlich die hervorragende Trainerschmiede aus Mainz, die wir nicht vergessen wollen. Der erste englische Nationaldrainer mit ehemaligem Mainzer Trainer. Thomas Tuchel, das weiß natürlich jeder, das hat was hier mit wirklich einem Händchen für Nachwuchs zu tun. Ich glaube, das liegt auch an der Führung. Hier ist Kontinuität, hier flippt man auch nicht aus, hier bleibt man auf dem Teppich und das verbindet auch mit dem Heber. flippen nicht aus. Wir wissen, dass zur Erfolg jeden Tag harte Arbeit gehört und für uns ist Kontinuität wichtig. Ich 25 Jahre im Unternehmen und da bin ich nicht der Einzige, so eine langjährige Karriere hat und das ist schön, dass das gibt, dass sich Menschen in Unternehmen über so viele Jahre und Jahrzehnte auch entwickeln können. Das hat mit Vertrauen zu tun. Ja, auch wieder. Wir kommen wieder an den Punkt. Für Sie selbstverständlich. Viele denken so hell, die... Wie sagt man denn jetzt? Jetzt fehlt mir das Wort. Die klassische Vertriebskarriere flippt ja eher von einem Unternehmen zum anderen Unternehmen. Das ist so... Wie schaffe ich das denn jetzt, dass meine Vertriebsmitarbeitenden lange bei mir bleiben?

Speaker 2: Ich weiß, was Sie sagen wollen.

Speaker 2: Naja, also ich will damit nicht provozieren, aber wenn man das macht, wenn man das macht, von einem zum nächsten Unternehmen geht, da muss man sich immer fragen, ist das eigentlich eine Weiterentwicklung oder ist das eine Flucht? Weil wenn Wechsel eine Flucht ist, dann fliege ich von mir selbst. Nämlich vor den Herausforderungen, die ich nicht lösen kann. Und das hat dann was mit mit Selbstwirksamkeit zu tun, das hat was mit der Fragestellung zu tun. Übernehme ich eigentlich Verantwortung für mich und meine Ergebnisse. es gibt nichts Transparenteres wie der Vertrieb. Und es gibt keine bessere Gelegenheit als im Vertrieb die Verantwortung für sich selbst und seine Ergebnisse zu übernehmen. Sich feiern zu lassen, wenn es läuft, aber auch die Konsequenzen zu nehmen, wenn es nicht läuft. Und wenn der Wechsel mit Entwicklung zu tun hat, wenn der Wechsel damit zu tun hat, sich finanziell zu entwickeln, sich was die Position angeht zu entwickeln oder auch inhaltlich zu entwickeln. Völlig in Ordnung. Aber wenn man immer nur wechselt und sich dabei nicht wirklich weiterentwickelt, muss man sich ja die Frage stellen, ob da nicht einer vor einem Problem weglässt. Okay, wichtiger Aspekt. Jetzt haben wir aber nur die eine Seite beleuchtet, die der Vertriebsmitarbeiterinnen die weglaufen. Aber ist es dann nicht auch in der Schlussfolgerung eine Führungsaufgabe zu sehen, wenn jemand vor seinen eigenen Ängsten, vor seiner eigenen Courage, wegläuft? Und wie macht ihr das, wenn ihr ja grundsätzlich langfristigere Beziehungen mit euren Vertriebsmitarbeitern habt? Das ist unterschiedlich. Wenn wir über Vertrieb sprechen, dann haben wir natürlich im Vertrieb eine höhere Fluktuation als in anderen Bereichen des Unternehmens. Dann haben wir natürlich im Vertrieb im Durchschnitt und wahrscheinlich auch im Medien eine kürzere Zugehörigkeit als in anderen Bereichen. Aber da hast du ja völlig unterschiedliche Welten, die wir miteinander vergleisten. Wie machen wir das?

Speaker 2: Ich appelliere immer, und so ist unsere Kultur im Sales aufgebaut, nehmt Verantwortung für das, was ihr da tut und schiebt sie nicht weg. Nicht an den Markt, nicht in den Preis, nicht zum Produkt, nicht zum bösen Wettbewerb, weil das ist hier wie beim Fußball. Also hier unten, hier spielen sie auch alle auf einem Rasen. Und wenn heute Abend eine Mannschaft gewinnt und eine von anderen verliert, das wird vielleicht so sein, es sei denn die Spiegel unentschieden und die Mannschaft, verliert, die schiebt dann das Problem auf den schlechten Rasen. Da muss man sich ja fragen, auf welchem Rasen haben die anderen denn gespielt. Also no excuses. Ich glaube, das ist nicht ganz so unwichtig für eine Arbeit im Vertrieb. Die Frage war, wie wir das schaffen, dass wir die Mitarbeiter binden und entwickeln. Naja, es hat was mit Vertrauen zu tun. Ich habe es vorhin schon mal gesagt. Und es hat was mit Kompetenzen zu tun. Wir müssen ja auch sagen, hier und da, das geht so nicht. Hier gibt es kein Potential für mehr oder es gibt vielleicht auch das Potential nicht mehr selbst für das, was da ist. Damit müssen wir ja nur im Vertrieb leben und die Verantwortlichen, ob das unsere Geschäftsführer für den Vertrieb sind oder ob das unsere Verkaufsleiter sind, die sind natürlich auch, allein schon was ihre Incentivierung angeht, davon abhängig, dass sie performante Mitarbeiter haben. Aber das Maßnahmenpaket diese zu bekommen, das ist vielfältig. Und wenn ein Mitarbeiter performant ist im Vertrieb, dann ist er zufrieden, dann erreicht er seine Ziele, dann verdient er Geld, dann bleibt er auch. Warum sollte er dann gehen? Das hat was mit Onboarding zu tun, das hat was mit der Ausbildung zu tun, das hat was mit Hinwendung zu tun, das hat was mit ... Vorbild zu tun, mit klarer Ausrichtung zu tun, das hat auch was mit organisatorischer Klarheit zu tun. Wenn man im Sales ist, wird man sich auf Sales konzentrieren und nicht tausend andere Baustellen bedienen.

Speaker 3: wie wichtig ist an der Stelle die Identifikation mit ihren Produkten? unbedingt wichtig. meine, Identifikation mit Produkten schafft Motivation, schafft Leistung, schafft Erfolg. Identifikation, wenn ich über das Wort nachdenke, fällt mir komischerweise auch immer Fußball ein. Weil, wenn wir jetzt später hier in der ausverkauften Mero Arena uns umschauen werden, dann werden wir Tausende von Menschen sehen, die verbinden sich mit ihrem Club, in dem sie das Trikot tragen. Wir beide haben ja auch einen.

Speaker 2: Das ist Identifikation. Das scheint ein Grundbedürfnis zu sein, dass wir Menschen uns mit sozialen Gruppen verbinden wollen, dass wir uns auch abgrenzen wollen von anderen, dass wir daraus eine unwahrscheinliche Kraft ziehen. Und das ist natürlich auch in einem Job, wenn ich mit Kunden arbeite, insbesondere im Vertriebsraum. Da ziehe ich aus dem Produkt die Identifikation, insbesondere wenn es Purpose verspricht. Und da, das muss ich ja nun loswerden, sind wir bei Mavah ja nun mit unserem Geschäftsmodell nutzen statt Besitzung. Reißlaufwirtschaft, Wiederverwendung, Textil-Service, ja super aufgestellt. Und hilft euch Social Media dabei, weil ich meine, ist ja hier, wie sagt man, Instagrammable, wenn man sich hier im Stadion trifft, wenn man die Trikots trägt, wenn man dann immer wieder das Mewa-Logo hat. Also merkt ihr das? Also ist das ein sehr hoher Mehrwert oder passiert das nur so nebenbei? Ja, da entstehen auch mit Sicherheit heute Abend wieder Posts. Ich meine, wir sind hier in unserer Logik, hier passen 28 Menschen rein. Wir haben hier jede Woche mindestens ein Meeting. So, jetzt würde ich das Stadion abreißen.

Speaker 3: Jetzt wird noch lauter nachher. Das wird viel. Wir haben mindestens einmal in Woche ein Meeting hier. Und da entstehen natürlich dann auch immer wieder irgendwelche Social Media Aktivitäten. Die Leute sind total stolz, die Mitarbeiter, wenn die hier das erste Mal sind und genau diese Größe und dass wir hier der Hausherr quasi sind oder derjenige zumindest, den Namen für dieses Haus gibt. Das ist schon, das macht die Menschen stolz. Das

Speaker 1: Wir waren ja auch sehr stolz, dass wir da unten durchlaufen durften und sagen durften, wir sind mit ihnen verabredet. Dann ging alles ganz schnell. So etwas ist sicher auch ein Signal für die Prosperität eines Unternehmens und damit postulieren sie ja auch einen gewissen Anspruch. Marktführer für Textiles Service in Deutschland und Europa. Wir verbinden damit natürlich auch eine Aussage. Klar, wir wollen nicht der Größte sein, wir müssen das nicht zwangsläufig, wir wollen gesund wachsen und es sind Werte wichtig. Wir wollen vor allem das Unternehmen wirtschaftlich tragfähig, was wir sind, auch in die Zukunft tragen, keine Experimente wagen. Aber wir wollen auch deutlich machen, wir gehören hier zu den drei größten Unternehmen unserer Branche in Europa und wir sind das Größte. Ich muss mal mit meinen Mitgründern sprechen. glaube, wir müssen auch so eine Lounge haben. Ein Thema, was mich nicht losgelassen hat vom letzten Mal.

Speaker 3: Ich sag nicht nein.

Speaker 1: Jetzt mal hier einen harten Cut zu machen. Wir haben darüber philosophiert und deswegen muss ich Sie ja darauf festnageln, dass wir uns Gedanken darüber machen wollten, wie wir denn jetzt bloß zu Markus Lanz kommen und wie wir den Vertrieb so weit nach vorne bringen, dass wir relevant auch für die Politik werden und mitgedacht werden. Jetzt ist es so lange ist noch gar nicht her, aber es ist einiges passiert in der Welt, wo es immer wieder, wo ich gedacht habe, okay, wo ist denn Herr Kümpfel? Jetzt wäre das wirklich wichtig, dass wir gemeinsam zu Markus Lanz gehen. Wie schaffen wir denn das? Was können wir tun, damit Vertrieb, die ja wirklich elementar wichtig sind, dass wir im Unternehmen einen Bestand haben weiter. Weil wenn keiner meine Produkte verkauft, dann kann ich noch so coole Sachen produzieren. Wie schaffen wir das? Ich bin mir gar nicht sicher, ob das nur für den Vertrieb gilt, weil sehen wir doch mal die aktuelle Lage, wir speziell in Deutschland haben. Wir haben ja in den Talkshows, Sie sprechen über Land, in den letzten Jahren keinerlei wirtschaftliche Zusammenhänge mehr betont. Keinerlei wirtschaftliche Zusammenhänge. Wir haben uns über alles möglich unterhalten, aber nicht mehr darüber, dass es in einem Land Wertschöpfung braucht. ganz für den anderen.

Speaker 2: dass es individuelle Leistung braucht, damit es auch einen kollektiven Wohlstand geben kann. Wir haben uns nicht mehr darüber unterhalten, dass es Unternehmertum braucht, dass Gewinne nichts Schlechtes sind und dass Unternehmer den Karren ziehen und nicht die öffentliche Verwaltung und Behörden. Wenn Sie schauen, dass wir 5 Millionen Beschäftigte im öffentlichen Dienst haben, aktuell in Deutschland, und haben nur 3,4 Millionen Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler. Unsere Staatsquote liegt bei 48,6 Prozent. Im Jahr meiner Geburt 1965 lag die, soweit ich weiß, bei 32 Prozent. Die Staatsquote liegt in Südkorea bei 23 Prozent, bei uns bei 48. Wir haben 3,4 Millionen Selbstständige, 5 Millionen Beamte, die Staatsquote ist viel zu hoch und das scheint offensichtlich ein Problem zu sein, sonst hätten wir ja im Moment nicht diese Herausforderungen. Und jetzt komme ich zurück zu Ihrer Frage, was hat das mit Lanz und diesen ganzen Talkshows zu tun, weil man sich dort diesen Themen auch mehr widmen muss, klar zu machen, Ökonomie ist was Schönes, Ökonomie ist was Sinnvolles, Kapitalismus und Marktwirtschaft ist die beste Wirtschaft. Form, die wir haben können. Wir können ja gerne mal mit anderen Systemen vergleichen, die wir schon ausprobiert haben und dazu muss es wieder ein anderes Bewusstsein geben und dann sind wir mitten im Vertrieb. Weil wir können produzieren, was wir vorher schon verkauft haben und Sam Walton, den Spruch finde ich sehr gut, den verwende ich häufig, der hat mal gesagt, es gibt nur einen Chef. Das ist unser Kunde, weil der kann uns feuern, indem er sein Geld woanders ausgibt. Also dann ist die Hinwendung, wenn ich über wirtschaftliche Tatbestände spreche, zum Vertrieb, zu den Menschen, die für zufriedene Kunden sorgen, die dafür sorgen, dass es überhaupt an der Topline eines Unternehmens funktioniert, nämlich bei den Umsatzerlösen, dann ist die Hinwendung zu dieser zentralen Funktion doch ganz wesentlich. Weil, wenn die Topline nicht stimmt, wenn das Wachstum da oben an der Topline

Speaker 2: dann habe ich in der Regel Probleme an der Bottom Line. Wenn ich an der Bottom Line Probleme habe, was mache ich dann? Dann brauche ich Kostenmanagement. Wollen wir das? Nein. Das will glaube ich keiner, das ist alles sehr unangenehm. Also sollten wir wirklich fokussiert sein darauf, können wir Märkte entwickeln und wie können wir eigentlich über die Entwicklung unserer Top Line auch Unternehmen entwickeln. Okay, dann ist meine Antwort auf die Frage. schicken diese Podcast-Folge an Herrn Land und Co. Frau Meisberger und Co. Es fallen uns vielleicht noch ein andere Vertriebskanäle dafür ein. Das ist uns meines.

Speaker 1: Leute, der Stelle, vielleicht kann der uns da direkt unterbringen. Ich glaube, der Tim Niederneute vom CDF würde uns helfen. Ich bin sehr zuversichtlich. Den hatten wir auch schon im Podcast. Der ist Redakteur von Hallo Deutschland. ja, den werden wir auf jeden Fall anfunkten. Ich denke, die Zeit ist auch wirklich jetzt gerade das Richtige. Ich glaube, es kommt ein Momentum auf, wo eben ein Bewusstsein jetzt entsteht, auch wenn es uns natürlich viel zu spät entsteht und viel zu langsam geht. Aber es ist ja wie immer, es muss erst richtig wehtun, bis sich was bewegt. Jetzt kaum sitzt man im Flieger nach Indien, dann wird über ein Handelsabkommen mit Indien jetzt gesprochen, was seit 2007 in der Diskussion ist in der EU. Und die Politiker stellen sich heute hin und sagen, es geht alles viel zu langsam. Das muss schneller gehen jetzt. Also das, was wir uns eigentlich schon lange wünschen, diese ganzen Barrieren jetzt wirklich ein bisschen zu erniedrigen, damit wieder mehr Unternehmertum entsteht. Ich glaube, das Bewusstsein ist gerade da. kommt gerade, wir haben noch bisschen Zeit bis zur Wahl. Ich glaube, sind jetzt viele Leute in der Politik mit offenen Ohren am Start für das Thema. schon, wenn dann die Fehlentwicklungen noch korrigierbar sind. wir haben hier strukturelle Schwierigkeiten inzwischen und ich sag's mal so, der mittelständische Unternehmer oder das größere Unternehmen, was seine Investition heute in Portugal tätigt oder in Asien, die hat es nicht in Deutschland getätigt und dann das Geld ist weg und die Investition ist woanders platziert, die Arbeitsplätze auch und die

Speaker 2: Wertschöpfung auch. Und das ist das dramatisch. Aber ich habe auch Hoffnung, es wird erkannt. Es ist nicht nur in der Politik erkannt, sondern viel wesentlicher ist es ja. Es muss in der Gesellschaft erkannt werden. Ein Unternehmen kann nicht auf Pump leben. Ja, Verschuldung kann Thema sein, wenn ich ganz besondere Investitionen vor mir habe und ich habe einen guten Business Case und ich kriege das Geld dann auch irgendwann relativ sicher auch mal wieder zurück. Aber das, für ein Unternehmen gilt, gilt auch für den Staat. Es ist doch ein Trugschluss, zu glauben. dass diese Verschuldungsorgien, die man sich da von bestimmter politischer Richtung vorstellt, das tragfähig ist. Man spricht auf der anderen Seite von Nachhaltigkeit. Und es gibt für Nachhaltigkeit drei Aspekte. Es geht Ökologie, es geht Soziales und Ökonomisches. Also ökonomisch nachhaltig ist es nicht permanent, Schuldenpolitik zu betreiben. Es muss erwirtschaftet werden und die Erwirtschaftung muss durch privatwirtschaftliche Unternehmen erfolgen. Alles andere funktioniert nicht. Dann setzen wir wirklich Wohlstand in dieser Gesellschaft und gesellschaftlichen Zusammenhalt wirklich ins Risiko. Und das wäre dramatisch. Also ja, Es wird sich korrigieren, das glaube ich auch, aber hoffentlich können wir das, was hier in die falsche Richtung gelaufen ist, wirklich noch auch wieder umkehren. Ich hoffe nicht, dass wir zu viele irreparable Themen dabei haben. Wir sind sehr stark im Maschinenbau unterwegs, in der Automobillieferkette, im Handwerk, in der Bauwirtschaft und spüren das natürlich im Moment auch. Unser Wachstum verringert sich deshalb insbesondere in Deutschland, in den europäischen Ländern spüren wir das deutlich weniger.

Speaker 3: Okay. Also auch da der Lösungsansatz eigentlich super einfach. Mehr Vertriebler in die Politik. Der Ansatz, den Sie vorhin gesagt hatten, der Kunde bringt das Geld. Wenn es mir nicht auskommt, dann gibt es Das sieht irgendwo anders aus. Wenn die jetzt nicht in Deutschland investieren, investiert sie es in Portugal. Das ist das Same. Vielleicht müssen wir hier den Aufruf, das zu verändern, nicht zu Markus Lund, sondern uns mehr politisch engagieren an einen oder anderen Stelle und nicht nur im Verband ehrenamtlich, das natürlich als erster Stelle, aber dann halt das Unternehmer-Mindset mehr in die Politik zu bekommen. Weil, meiner Meinung nach, sind gute Vertriebler und Unternehmer im eigenen Unternehmen und haben dieses unternehmerische Denken, haben den bald Blick auch gerade mit Blick auf langfristige Kundenbeziehungen.

Speaker 2: Ja, erfolgreiche Unternehmer haben den Vertrieb und die Entwicklung von Märkten immer im Blick. Weil der Umsatz und das Wachstum fällt ja nicht vom Himmel. Und umso bedauerlicher ist es ja, dass wir doch ein öffentliches Image haben, insbesondere des Vertriebs, was dringend korrigiert werden muss. Und ich habe so in der Vorbereitung auf unser Gespräch auch nochmal darüber nachgedacht, was sind eigentlich die Gründe. Und mir ist aufgefallen, Ich glaube es gibt in Deutschland 250 Lehrstühle für Marketing und es gibt zwei Lehrstühle, soweit ich das weiß. Wo und wer ist Het Bochum? Mit denen arbeiten wir zusammen. Ich meine es gibt noch eine zweite. Vielleicht sind es auch fünf, egal. Aber es ist ein diametraler Unterschied, was die Anzahl der Lehrstühle im Marketing angeht und im Vertrieb. Und jetzt brauchen wir natürlich nicht nur akademisierte Mitarbeiter im Vertrieb. Darum geht es mir gar nicht. Aber mir geht es darum, dass wenn das nicht spezialisiert akademische Ausbildung ist, dann entsteht da natürlich auch irgendwie ein gewisses Image oder ein anderes entsteht eben nicht. Das muss geändert werden. Zweitens, wir haben das Thema, wir sprechen über Verbandsarbeit und auch über Beeinflussung von Entscheidungen. Da hat der Vertrieb ja auch sehr, sehr spät sich erst bewegt. Zum Glück haben wir den Verband jetzt, der Vertriebsmanager e.V. und andere. Also da tut sich ja inzwischen weiter. und mit Blick auf die Berufsausbildung haben wir ein ähnliches Phänomen, wie was die akademische Vertriebsausbildung angeht. Denn meiner Ansicht nach ist Vertrieb dort quasi ein Anhängsel einer kaufmännischen Ausbildung. Also diese dualen Ausbildungen, wir in Deutschland haben, Berufsschule und Betrieb, gibt es meiner Ansicht nach nichts Spezialisiertes für den Vertrieb. Wir machen das bei Meeva. Also wir haben eigene IHK-zertifizierte Ausbildung speziell für den Vertrieb, zwei verschiedene. weil wir eben über das in Anführungszeichen normale Ausbildungswesen da nichts finden.

Speaker 1: Aber da kommen wir ja an das Interessante dran, weil die Frage ist ja, wer trägt die Verantwortung dafür? Das Thema mit dem Image im Vertrieb, das haben wir auch so oft am Verband, wo ich glaube, da kommt immer dieses Thema, ja, die Menschen wollen nicht in den Vertrieb, weil die haben das Bild von einem Staubsauger-Vertreter im Kopf. Ich bin jetzt 36, ich kenne keine Staubsauger-Vertreter. Bei uns fahren die nicht mehr, ist totaler Quatsch. Ich finde, ist vorgeschoben, um sich selber nicht bewegen zu müssen. Da sind wir bei dem Bereich Verantwortung. Im Gegenteil, ich kenne so viele Leute, die sich darüber lustig machen, dass alle Influencer werden wollen. Ist doch mega geil, weil das sind die Vertriebler von morgen. Verkauf, ja. Genau, das Vertrieb und Marketing kombiniert, das ist mega cool. Das heißt... Viele Menschen, mit denen ich spreche, die eigentlich in verantwortungsvollen Positionen sind, schieben das so weg. So nach dem Motto, das Image, das war schon immer schlecht. Und dann wird es aufs Image geschoben. Auf der anderen Seite wird es darauf geschoben, dass es, wie Sie sagen, keine Ausbildung gibt. Es gibt, wir hatten den Herrn Wieseke im Interview ja auch, es gibt 20 oder 25, ich bin mir jetzt gerade nicht mehr so sicher, aber mehr gibt es auch nicht an Studienplätzen bei denen pro Semester. Das ist also auch super reduziert. Wer trägt jetzt die Verantwortung? Die Politik hat scheinbar nicht einen Blick, müssen da nicht unternehmen, wie sie sagen, sie haben schon IHK-Ausbildungsgänge. Davon weiß wahrscheinlich keiner, was? Wir müssen die Zielgruppe damit versorgen. jetzt nicht Sie. Sie sind nicht unbedingt unsere Zielgruppe.

Speaker 1: Aber ich brauche ja die Menschen, darüber ausgebildet werden. Also wenn ich im Vertriebsmanagement in meiner Rolle sage, ich brauche ausgebildete Vertriebler, dann den Diskussionen kommt immer, es gibt ja keine richtige Ausbildung, es ist gar nicht messbar, es gibt keine Qualitätssicherung. Wir haben schon etliche Male gescreened und wir haben auch als Verband schon mit den EGK gesprochen. Jetzt wissen wir, wir kennen sie, dass es diese Ausbildung gibt, das ist gar nicht als Vorwurf gemeint, aber ist es da nicht... So wie Sie das gemacht haben in der Verantwortung der Unternehmen, sich selber darum zu kümmern, darauf habe ich genau... Also wenn ich doch im Vertrieb von der Basis her keine strukturierte Ausbildung habe, weder was die berufliche Ausbildung angeht, noch was die akademisierte Ausbildung angeht, dann ist es doch ein Segment der Quereinsteiger und der Berufsstarter. Das ist für uns aber seit Jahrzehnten schon so, darüber denken wir gar nicht nach. Deshalb haben wir Programme für Quereinsteiger, deshalb haben wir Programme für Berufs- Einsteiger und natürlich müssen die Unternehmen dafür sorgen, dass sie hier sich ihren eigenen Nachwuchs bauen. Das ist mühsam, ja, aber das macht ja auch Spaß, weil man muss doch aufhören den Traum zu träumen, dass man den Topverkäufer am Markt findet. Ich glaube, wir hatten schon mal darüber geredet. meine, der ist doch erfolgreich und verdient doch überdurchschnittlich viel Geld und warum soll der wechseln? Ist er zufrieden? des

Speaker 1: Schare Worte brauchen man zum Menschenarbeit. Deswegen kitzel ich das immer aus Ihnen raus. Weil glaube, das muss man einfach auch mal gehört haben. Weil das einfache Verantwortung, wegzuschieben. Für mich ist es eigentlich relativ normal, dass man die Verantwortung nicht wegschiebt. Ich würde auch gerne noch mal über das Thema, was Sie ansprechen, mit der Wahrnehmung, über den Vertrieb. Ja gut, wir haben diese Studie gehabt, da haben wir schon darüber geredet, mit der Universität Bochum 1500 und ja, sicherlich, die Ergebnisse sind jetzt nicht so schön, aber das haben wir ja ehrlich gesagt auch so erwartet. Aber man muss auch aufpassen, dass sich die, wie soll ich sagen, die Gilde des Vertriebs hier nicht die selbst erfüllende Prophezeiung macht. Also ich erlebe im Unternehmen das nicht so. Denn unser Unternehmen hat seinen Umsatz in den letzten 25 Jahren mehr als verdreifacht. Und Stimmen wie. Mensch, toll, dass wir den Vertrieb haben. Ich könnte das nicht. Respekt, Hut ab. dass ihr da immer wieder Türen öffnet und dass ihr da mit den Rückschlägen umgehen müsst und und und. Also man muss aber aufpassen, dass wir uns oder man sich im Vertriebsbereich nicht selber einredet, man hätte da ein schlechtes Image. Weil sind wir doch mal ehrlich, den Handelsreisenden der Vergangenheit, gibt es nicht mehr. Vertrieb ist doch heute viel jünger, viel frischer, viel digitaler, viel globaler, viel flexibler, als das viele glauben. Ja, hab heute, darf ich das kurz nennen, das passt gerade, ich hab mich geschämt. Ich hab mich richtig richtig geschämt. Ich hab eine Aufzeichnung gesehen von den Astias of Germany, das ist, ich hoffe ich tret keinem zu nahe, die sind im Tech-Bereich halt für die Telefonakquise, für die Kiter-Quise zuständig. Und die machen immer so ein Roast-your-Pitch. In dem Fall ging es darum, es war eine Live-Veranstaltung, dass Leute ihre Kiter-Quise-Nachrichten reingeschickt haben. Die haben mal die Anmoderation gestartet mit den Worten, dass sie erleben, dass

Speaker 1: Vertriebsführungskräfte diese Post nehmen und dann diesen sogenannten Sales-Fosten und das dann zerreißen. Teilweise nicht mal geblame, dass man sofort sieht, okay, wer war das dann auch noch? Und haben dann geschrieben, wäre das bei mir passiert, als ich das erste Mal meine Nachricht geschickt habe, weil die waren grottig, das wusste die Person halt selber reflektiert, ich wäre gestorben und hätte nie wieder Vertrieb gemacht. Und ich dachte so, wow, Scheiße. Weil ich habe gerade vor drei Tagen, da ging es Recruiting, da auch jemand das gepostet, da habe ich auch geschrieben, naja, wäre ja cool im Training bei Vila-Q zu machen. So, ich habe nichts anderes zu Ich dachte so, okay, was für eine Verantwortung wir als Vertriebsführungskräfte haben, auch auf Social Media darauf zu achten, was wir machen und dass wir uns darauf besinnen, wie wir gestartet sind. Das ist genau das. dachte, okay, es gab bei uns keine Ausbildung. Wir müssen den Menschen, wenn wir das sehen, eher in Verantwortung sagen, okay, mach es besser oder hast du nicht Lust, ich trainiere dich. nämlich das Mentoring, weil sie mutig waren überhaupt den ersten Schritt zu machen. Warum sage ich das? Weil wir wieder auf das Thema Verantwortung kommen. Ich glaube, das was für sie selbstverständlich ist, die Verantwortung in Auswirkung, auch die Verantwortung für den Nachwuchs, ja, vielen einfach verloren gegangen ist, kann man das so sagen. Das ja nicht bewusst. Man bewusst, dass man so sehr auf der Erfolgswelle geschwommen ist, weil man immer der beste Verkäufer war oder die Verkäuferin, dass man glaubt, man ist erhaben, darüber zu beurteilen, ohne zu wissen, ob das vielleicht der allererste Versuch war und sich dann öffentlich so über diese Person lustig zu machen.

Speaker 2: Also wenn ich Verantwortung nicht für mich in meinem Leben und meine Ergebnisse im Beruf übernehme, dann entmündige ich mich ja selbst. Und ich finde, das steht weder dem Vertrieb noch steht es Menschen, die in verantwortlicher Position arbeiten. Und das was Sie sagen, Tech-Sales, das ist eine andere Welt. Diese Welt hat ihre Berechtigung. Da geht es ganz spezifische Ziele mit ganz spezifischen Produkten. Wenn ich jetzt meine Old-Sales-Economie sehe, vielleicht auch Ihr Herr Geisler, da ist doch Technologie eine Ergänzung. Eine Ergänzung zum Mensch, der steht im Mittelpunkt und ich wundere mich immer, welche Kopfstände man so macht, zu vermeiden, ein Hörer in die Hand zu nehmen oder in die altbekannte Akquisition zu nehmen. Also wissen Sie, was glauben Sie, wie viele Menschen wir schreiben, irgendwie per Mail etc., per P. Davon funktioniert funktioniert nichts, gar nichts. Und ich kenne die Trefferquote, wenn ich in Höhe in die Hand nehme und in einer spezifischen Zielgruppe anrufe und da sind wir bei KI. Natürlich hilft uns das da, die KI übernimmt nicht die Telefonate. Die KI macht Standardarbeit, wenn es individuelle Arbeit geht, dann sind Menschen gefragt. Aber mit der KI kann ich vielleicht meine Zielgruppen spitzer zuschneiden. Mit der KI kann ich ganz gewisse Features auf der Sales Journey auch passender und intelligenter gestalten. Also was will ich sagen? Ich will sagen, jedes Produkt, jede Zielgruppe, jeder Service, den ich verkaufe, der braucht auch seine Spezifika, was die Sales Journey angeht. Und es gibt da nicht. Das ist richtig und das ist falsch. Und da gibt es Bestandteile aus Tech und gibt es Bestandteile, die klassisch wie früher und da gibt es Mischformen. Und das ist doch eigentlich das, was es speziell macht. Es gibt nicht den Verkauf. Es gibt nicht die Führung. All das ist Unsinn. Wir müssen damit leben, dass Dinge mehrdeutig sind und wir müssen damit leben, dass wir auch links wie rechts spielen können.

Speaker 2: vorgestern glaube ich, zwei Begriffe mir mal aufgeschrieben, das fand ich ganz markant. Ambidextrie im Handeln und Ambiguität im Denken. Also Beidhändigkeit im Tun und Mehrdeutigkeit im Denken. Ich glaube, das ist ein gutes Rezept, nicht nur für Führung, sondern ich glaube auch für Vertrieb. Wir sind uns, glaube ich, auch total einig, dass der Hybride vertrieb. einfach ein riesen Benefit ist. Und das zu nutzen, dass es diese Chancen jetzt gibt der Digitalisierung der KI, ist doch total fein, eben wirklich genau sehr fokussiert auf Zielgruppen erstmal zuzugehen. Aber ich bin fest davon überzeugt, in jedem Geschäft, da gibt es nicht die Pauschallösung. Da müssen die Verantwortlichen sehr, gut erkennen, was auch vielleicht das Momentum gerade ist in ihrem Geschäft, weil eben im Zeichen der großen Veränderung sich die Welt ja gerade wirklich völlig dreht. Gerade, sprachen von Automobil und Maschinenbau, das kann ich nur bestätigen, das ist ja meine Heimat. Wo auf einmal, also von meinen Kunden, die bekannten Bestandskunden, ungefähr 50 Prozent, denen geht es in Zukunft nicht mehr gut, kann man wirklich sagen. Und die andere Hälfte, die hat es geschafft, eben in die Zukunft wirklich sich auch zu entwickeln. Was passiert als Drittes? Es kommen Unternehmen rein, nach Deutschland, die zum Glück noch investieren, aus den USA. Manchmal machen sie auch wieder ein Rückzieher, jetzt in Magdeburg, Intel, und warten noch mal ein paar Jahre. Aber chinesische Unternehmen investieren auch hier. Ganz einfach aus dem Grund, die Zollschranken auch zu umgehen. Wenn ich die Autos eben hier nur teuer verkaufen kann, dann bringe ich halt meine Zulieferindustrie hier nach Deutschland. Schafft ihr auch Arbeitsplätze.

Speaker 3: dass es auf einmal ein ganz anderer Vertrieb notwendig mit diesen Firmen ins Geschäft zu kommen. Da muss man sehr wachsam sein, aber ich bin einfach nur dankbar für die Chancen, die wir dadurch bekommen, den Vertrieb als Beruf auch so stark und interessant zu machen und so vielfältig zu machen. Und das ist doch eine wundervolle Sache eigentlich. Absolut. Wer Unternehmer im Unternehmen sein will, der sollte sich für den Vertrieb interessieren. Da gibt es die besten Möglichkeiten das zu tun. Aber eins ist auch wahr, Schnecken hüpfen nicht. Also, noch nicht. Das ist ja auch ein Berufsfeld, das ist auch nicht für jeden gemacht. Diese Beliebigkeit, die stört mich. Das ist auch so ein Punkt, da habe ich wenig Kompromissbereitschaft darüber zu diskutieren, wenn man so tut, als wenn jeder verkaufen könnte. Das ist nur absoluter Unsinn. Das hat ja was mit Kompetenzen zu tun, aber das hat vor allem was mit Persönlichkeit zu tun. Das hat was mit einer Haltung zu tun, das hat was mit einer Geisteshaltung zu tun. Wir reden heute alle von Mindset. Das deutsche Wort heißt Geisteshaltung.

Speaker 2: Und das, was ich da denke über meinen Beruf und über meine Verantwortung, über das, ich da tue, das hat dann schon auch was mit meinen Ergebnissen zu tun. Und auch da bin ich konservativ. Da gibt es nämlich solche Primärtugenden, die heißen Fleiß und Ordnung und Pünktlichkeit. Und das sind Dinge, glaube ich, die sind wichtig. Die sind universell und überleben auch jeden Trend. die gelten auch für den Vertrieb. Für Arbeitssteuer ist der Vertrieb halt nichts. Fleiß gehört dazu. Das ist meine Grundtugend, weil der Neukunde der fällt garantiert nicht vom Himmel. Und das Gesetz der großen Zahl, das gilt eben auch im Vertrieb. Hast du mehr Kontakte, dann wirst du auch mehr Kontakte haben. Das ist auch ein Naturgesetz und wenn ich dann meine Qualität noch verbessere, dann wird noch mehr in Schulen raus. Ich muss lachen. Mein Chef hat auch immer gesagt, Fleisch schlägt Talent. Und dann hab ich aber irgendwann angefangen zu optimieren. Also ich bin auch fan von der großen Macht der Zahlen und ich glaube da fest dran, ich glaube aber auch, dass das Thema Fokus super wichtig ist. Ich glaube es liegt auch immer daran, in welchem Bereich man das ist. Ich bin dann irgendwann im Key Count gewesen und hab große Konzerne beschreut, weil ich dann doch schon auch recht faul war. Also keine Ahnung, ich wäre nicht so erfolgreich, wäre ich nicht so effizient. Also ja. Faul ist das falsche Wort.

Speaker 1: Ich bin jetzt Mutter von zwei Kindern, meine Tochter ist 15 Wochen alt. Ja, vielleicht ist Frau das falsche Wort, aber schon auch mit Hilfe von Digitalisierung so weit optimiert und skaliert, dass ich die gleiche Menge bei Größenmacht der Zeit nicht bin voll dabei. Auch in kürzerer Zeit schaffe ich überhaupt was von meinem Leben am Ende des Fanktons. Früher habe ich immer gesagt, Vertriebler sind wie Rockstars. weiß gar nicht, Tausende Kilometer, wie viele Stunden ich auf der Autobahn verbracht habe, weil ich so fleißig war bei hier. vier Termine am Tag in vier verschiedenen großen Unternehmen gemacht habe und ich einfach diese Basisarbeit erstmal leisten wollte und musste. Also da bin ich voll dabei, dass man diese Basisarbeit fleißig machen muss, aber dann irgendwann zu gucken, jetzt habe ich diese Erstkontakte gemacht, habe, ja, wie kann ich es jetzt dementsprechend skalieren und dementsprechend dann auch wieder optimieren. Da hilft mir zum Beispiel KI, weil wir das vorhin so bisschen weggeschoben haben, da war ich ja auch im Mittelstand und Kronen unterwegs. Genau, ist glaube ich Und der Stelle auch noch mal Punkt, zu den Talenten meines Erachtens führt, sich dafür offen zu zeigen. Ich finde das interessanteste Wort, dem was Sie gesagt haben, ist ich. weil es tut keiner nachher für sich. Da sind wir wieder bei dem Kern. Ich muss das selbst tun. Und Mindset, Geisteshaltung, also wir gucken gleich uns einen Fußballspieler an. jetzt steht, ich glaube es gibt einen Punkt Unterschied zwischen manchen Gladbach und Mainz, die stehen glaube ich einen Punkt weiter vorne, einen Tabellenplatz weiter vorne. Das heißt, wir unterstellen jetzt mal, sind wahrscheinlich zwei leistungsstärke, die Leistungsstärke in zwei vergleichbare Mannschaften. Da gibt es jetzt

Speaker 2: nicht wie bei Bayern München oder anderen Vereinen vielleicht den Unterschiedspieler, die Topstars. Und heute Abend wird es auch entscheidend sein, wie geht man da eigentlich auf den Platz. Habe ich da... Genau, welcher Geisteshaltung. Wie groß ist denn eigentlich meine Gier? Wie stark will ich es denn wirklich? Wie breit ist denn meine Brust oder wie groß sind dann doch meine Zweifel, wenn ich da unten aus dem Spielertunnel rauskomme? Und so geht es doch auch im Beruf. Und zwar in allen Berufen, wo es ein Ergebnis geht. Und im Vertrieb geht es halt stark ein Ergebnis. Ich meine, ist ja die Existenzberechtigung des Vertriebes ist das, ein Ergebnis da ist. Für das Unternehmen und zwar ein Ergebnis, was die Kosten rechtfertigt und am besten Falle auch deutlich rechtfertigt, nämlich ein Unternehmen hat natürlich den Wunsch, nicht nur zu wachsen, sondern mit dem Wachstum auch einen geschäftlichen Erfolg, sprich Gewinn zu generieren. Und den Ems.

Speaker 2: Das heißt es geht im Vertrieb doch nicht nur darum, funktioniert etwas, also ist es überhaupt effektiv, sondern ist es auch effizient. Mit welchem Mittelansatz ist es das denn eigentlich? Das heißt hat ganz viele Aspekte, auch zu Sport und da kommt eben der Kopf immer wieder ins Spiel, denn wir werden es ja gleich sehen, wer unserer Meinung nach heute hier mit dem besseren Mindset auf dem Platz geht. Klar, es gibt auch mal Glück, gibt es auch im Vertrieb, du hast auch mal Glück, aber in der Regel hat doch der Tüchtig gebe dann öfter mal Glück als ... Man kann es sicher arbeiten. Ich bin ja noch weiter. Davon hätte ich gar nichts. Ich glaube, wenn man fest weiß, da kann man wieder das Ziel definiert haben, weiß man, wo hinkommt. Ich habe irgendwann VW Merch gehabt, weil ich unbedingt bei VW meinen Rahmenvertrag platzieren wollte. Das hat doch alles geklappt. war einer meiner größten Gründe am Ende des Tages, weil ich das wirklich wollte, aber definiert habe. Von Glück an der Stelle, halte ich nicht so viel. Naja, also zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Ort, mit der richtigen Person zusammentreffen ist ja auch durchaus manchmal nicht... Aber man kann natürlich ja arbeiten.

Speaker 1: meine, dafür muss erstmal wissen, mit wem man sprechen will und man muss dafür sorgen, dass man dann zur richtigen Zeit mit den richtigen Leuten zusammengebracht wird. Das hat meiner Meinung nach nicht so Glück. Vielleicht passiert das manchmal mit Glück, aber wenn man erfolgreich sein möchte, dann kann man das schon dementsprechend auch dafür sorgen, dass man dann zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist. Oder? Absolut. Ich bin ja da voller Verfechte. Wir können eben wirklich mit den Zielen und mit unserem Willen und mit der richtigen Gastishaltung erfolgreich werden in dem, wo wir für brennen. Ja, das hat zum Beispiel was mit Umgang mit Nein zu tun. Denn da dran zerbrechen ja Menschen. Und das ist manchen Menschen auch gar nicht gegeben, mit Nein umzugehen. Es gibt Menschen, die sind gar nicht in der Lage, eine Verbindung zu anderen fremden Menschen aufzubauen. Es gibt Menschen mit Hemmungen, mit einer Schwellenangst. Es gibt Menschen, die Ablehnung gar nicht vertragen. Also Empathie und Resilienz. Das ist grundlegend für die Arbeit mit Genau.

Speaker 2: Menschen, ob das im Vertrieb ist, indem ich dort neue Kunden gewinnen will, ob das in der Fragestellung ist, behalte ich eigentlich meine Kunden, die mache ich eigentlich glücklich oder in sozialen Berufen, vollkommen egal, dort wo ich mit Menschen zu tun habe, brauche ich das Empathie und Resilienz und noch vieles mehr. Deshalb sage ich ja auch, der Vertrieb ist nicht nur interessant, weil man Karriere machen will, weil man Geld verdienen will, ich meine Geld ist ein Motiv im Vertrieb, da wir gleich auch noch drüber reden. Ich wundere mich immer, warum das irgendwie so in die Ecke weggedrückt Als wenn das irgendwie schmuddelig wäre, verdienen zu wollen. Aber wo waren wir eigentlich? Okay. Nein, Geld im Vertrieb ist vor allen Dingen auch etwas für die Entwicklung einer Persönlichkeit. wenn ich jetzt zurückdenke, ich habe in meinem Vertriebsleben, ich bin jetzt elf Jahre im Vorstand bei Mewa, davor war ich in der Geschäftsführung für Vertriebe, ich habe ja irgendwann auch mal einen Verkaufsleiterjob gemacht und war da sehr operativ unterwegs und ich habe in meinem fast 35 Jahren Berufsleben, glaube ich, Kundenbesucher gehabt. Das macht ja was aus dir. Also es schafft ja ein gewisses Bewusstsein. Das nehme ich jetzt mit in meine Vorstandsarbeit. Ich weiß, hier Leute ticken. Da gibt es ein gewisses Netzwerk, gibt es eine gewisse Kommunikationsfähigkeit und so weiter. Also ein Unternehmen profitiert, wenn es im Vorstand einen Menschen hat aus Vertriebs- und Markt- und Kundenkontext. Aber das macht ja aus jedem was im Vertrieb. Und wenn du das erfolgreich machst, ist das eine super Lebensschule.

Speaker 2: Da kann man eben nicht nur was für den Beruf lernen, sondern für sich als Mensch sich zu entwickeln. Und ich glaube, ist ein Aspekt. Lebensschule, Vertrieb, der kommt mir auch zu. Der kommt mir ehrlich gesagt auch zu. Das waren jetzt so viele Plädoyers und so viele Snippets, die wir hier rausbauen können. Ich bin total sicher, wir haben jetzt eine berechtigte Chance, dass viele Menschen, die das hören, das halb voll sehen und nicht halb leer. Wir haben noch Fragen. Haben wir noch Zeit an die Regie? Klass.

Speaker 1: Wir müssen nämlich gleich an alle Zürcherinnen, wir haben hier nämlich eine harte Taktung, wir müssen nämlich hier gleich die Lounge räumen, die anderen Leute kommen gleich dazu. Haben wir noch eine wichtige Kassette? Das sehen wir natürlich im Moment alle sehr positiv. Auch die Geisteshaltung, der die Spieler auf den Platz gehen werden und die wir hier einnehmen, ist absolut durchweg positiv. Da es überhaupt keine Zweifel. Jawohl. Ja, wir geht das wieder aus.

Speaker 1: Ich habe noch eine Frage. Wer hier gerade das Thema Mainz-Sitam und wie gehe ich auf den Platz, wenn ich als Führungskraft im Vertrieb merke? Ich habe jemanden, der grundsätzlich schon mal gezeigt hat, dass er ein Top-Performer sein kann und ich merke aber aus irgendwelchen Gründen kriege ich da, sorry, den Arsch nicht hoch. Welche Möglichkeiten habe ich als Vertriebsführungskraft? Dann der Stelle noch was am Mainz zu tun oder sagen sie, nee, bei Verantwortung für sich selber ist das eigentlich... dann besser diesen Spieler im Team auszutauschen. Es kommt doch aufs Motiv an. In solchen Situationen muss man über Gespräche versuchen, eine Erkenntnis zu gewinnen. Wo klemmt es denn da jetzt eigentlich? Was ist denn das Motiv für das Verhalten und was könnte den motivieren sich anders zu verhalten? Aber man muss eben auch erkennen, man erreicht nicht alles mit jedem. Also aus dem Ackergaul macht man kein Rennpferd und man kann alles machen, wenn einer will. Dann kann man ihm vieles beibringen, aber auch das ist begrenzt. Aber der Wille ist nun mal wirklich der Grundsatz. Und wenn er nicht da ist, dann muss man auch Schluss machen, weil man hat nicht nur für sich selbst eine Verantwortung, Vertrieb hat eine Verantwortung für ein Unternehmen. muss in jedem Falle auch gewahrt bleiben. Sonst ist das natürlich mit dem Bild des Vertriebs nicht weit her, weil den Respekt bekommt man ja dann, wenn man die Aufgabe, man hat für das Unternehmen, für die Schaffung von Arbeitsplätzen, für das Generieren von Wertschöpfung und von Wachstum, wenn man das auch ernst nimmt. Und das hat nicht nur eine schöne Seite, das hat auch eine schöne

Speaker 1: Und das wollte ich hören, weil ich habe sehr oft erlebt, dass Unternehmen eher an solchen Mitarbeitenden festhalten und sehr viel Zeit und Geld in Coaching investieren und Personen, die eigentlich diese Selbstmotivation haben und eher Angst haben, sich tatsächlich von den Persönlichkeiten zu trennen. Ja, weil Führung hat was mit Entscheidungen zu tun. Und ein erfolgreicher Chef trifft mehr gute als schlechte Entscheidungen. Also Führung und Erfolg, Ergebnis, das fällt ja nicht vom Himmel, das wird ja gemacht durch Führungsentscheidungen, durch Konzepte, durch Strategien, aber durch Führungsentscheidungen. Und da kann ich viel richtig machen und kann auch viel falsch machen. Und das sehen Sie letztlich in den Büchern. Gut! Danke! Bitte!

Speaker 1: Die Technik sagt, wir brauchen einen Tipp. Wie geht das Spiel heute? 3-1. Sag weiter. Es war nichts falsches. Ich müssen gewinnen, damit es meinen Sohn aufregend wird. Okay, 7,51.

Speaker 2: Sieg für Mainz. Wir haben die letzten sieben Spiele gegen Gladbach nicht verloren. Wenn ich das richtig in Erinnerung habe, hoffe ich auch auf einen Dreierhand. 3-1 direkt, ne? Dann sind wir Vertriebler unter aller Einigkeit und versuchen mal die Klammer hier drum zu machen. es hier spannender, wenn es 3-2 ausgeht. Das würde bedeuten, dass wir in einer 2-2-Situation Für den neutralen Zuschauer mag das so sein. Mir wäre lieber eine 3-0-Führung und dann nachher noch ein 3-1 in der letzten Minute nach den ganzen Herzhöhen und Tiefen, die wir schon durchgemacht haben. Das zum einen und ich bin mir sehr, sicher, wir haben es mit dem Podcast V-Talk vom Bundesverband der Vertriebsmenschung bis in die Mewa-Lodge zu einem Live-Spiel geschafft. Es sollte uns nicht schwerer gefallen.

Speaker 3: eben den Herr Kümpel und die Christina Ries zu platzieren. Wir werden uns was einfallen lassen. ich denke, wir hatten so viele Pläne dabei, wenn die in einer Talkshow fallen, das wird wie ein Domino-Effekt. Super! Besten Dank! Ja, ich bin auf jeden Fall gerne dabei.