Schorsch: Circa halbe Stunde habe ich jetzt verstanden.
Armin Hering: Okay, Zweitfrage ergibt sich. Alles okay.
Ann-Kathrin De Moy: Mhm.
Ann-Kathrin De Moy: Du kannst nur fragen, kann ich das rausschneiden?
Armin Hering: Ne, alles okay.
Schorsch: Okay, Anni, let's go!
Ann-Kathrin De Moy: Na du bist ja unser Moderator. musst das Setting ja hier irgendwie einordnen. Ist ja anders als sonst und sind wir beide zusammen. ist ja irgendwie anders.
Schorsch: Ach so.
Schorsch: Okay, ja. Ja, ja, nein, ich. Okay, okay. Aber okay, alles gut. Dann fangen wir jetzt an. Also herzlich willkommen in der spannenden Runde in der in der Zusammensetzung der des Arbeitskreises Future Pay darf ich euch ganz herzlich begrüßen und gleich die erste Frage an die Anni stellen. Ja, wie kam es denn überhaupt dazu?
Ann-Kathrin De Moy: Ja, ich bin heute irgendwie bisschen durcheinander, weil es ist so eine Sondersituation. Normalerweise stelle ich ja immer die Fragen in unserem eigenen Podcast. Das ist bisschen verrückt hier. Wir haben uns mit dem Thema beschäftigt, weil wir auf der einen Seite von unseren Mitgliedern immer wieder die Frage bekommen haben, wie vergüte ich meine Mitarbeiter denn richtig? Habt ihr der Lösung? Habt ihr da irgendwelche Playbooks für uns? Habt ihr den Heiligen Gral gefunden? Weil es irgendwie immer in jedem Unternehmen tatsächlich jedes Jahr aufs Neue
ein Thema ist. Wie sind die richtigen Provisionsmodelle und so weiter. Und parallel Armin Hering, unser langjähriger Förderpartner, auch mit dem Thema auf mich zugekommen ist und gesagt, Annie, ey, da müssen wir mal was machen. So meine Kunden fordern das und ich würde das unbedingt mit euch machen. ich habe gesagt, ja, nee, wir hatten so viel zu tun. Aber dann kam er, war der sehr, sehr hartnäckig, glücklicherweise. Plus, dass es
wirklich sehr gehäuft von Mitgliedern kam, dass ich dann gesagt habe, wir müssen Daniel Gerstner dafür begeistern, der den Expert-Habfühlen und Fördern bei uns leitet. Wenn der sagt, grünes Licht, dann machen wir das, weil am Ende des Tages muss, darf er das Thema mitverantworten. Und so sind wir gestartet und haben jetzt noch die Annegret Willems mit in unserem Team, weil für uns das Thema Wissenschaft mit dazu gehört. Aber vielleicht
Daniel Amin, das ist ja so mehr oder weniger euer Baby. Vielleicht sagt ihr noch mal zwei, drei Sätze dazu.
Armin Hering: Ja, ich nehme den Ball mal geradeauf, weil du meinen Namen eben schon genannt hast, Anni. Ich finde und fand dieses Thema ausgesprochen spannend, weil wir ja alle viel im Vertrieb unterwegs sind, ich als Berater und ich merke eben, dass viele Führungskräfte einfach eine starke Verunsicherung auch zum Ausdruck bringen in vielen Themen, ob das Vergütung ist oder Recruiting, Thema Mitarbeiterentwicklung, Leistungsgefälle, also ganz viele Dinge, die sich stark so mit Fragezeichen auch abbilden. Und ich denke, wir als Verband müssen
Themen auch angehen. Vergütungssysteme ist etwas, was ich nach erster Recherche feststellte, noch nicht wirklich wissenschaftlich ausgearbeitet ist und damit gedacht, wir gehen es mal an.
Ann-Kathrin De Moy: Einer von euch rauscht. Ich dachte, es war ich. Ich habe mein Mikro ausgestellt. Es rauscht immer noch. Schorsch hat auch so geguckt, ob das... Ich glaube, Armin, du beim Gessikulieren kannst sein, dass du mit deiner Uhr auf dem Schreibtisch...
Schorsch: Jetzt nicht mehr.
Armin Hering: Nee, nee, nee, ich hab keine Uhr oben. Ich hab's eben gehört, aber es ist jetzt auch vorbei. Sollen wir nochmal sprechen?
Schorsch: War der Daniel irgendwie? Nee? Aber gut, jetzt ist vorbei. Macht nichts, schneiden wir raus.
Ann-Kathrin De Moy: Mach mal.
Daniel Gerstner: Dann würde ich damit vielleicht noch.
Armin Hering: Stopp! Soll ich nochmal machen? Gut.
Also ich bin ja seit vielen Jahren als Berater unterwegs und stelle eben fest in Gesprächen mit meinen Kunden, dass es häufig starke Verunsicherungen gibt hinsichtlich Vergütung, aber auch hinsichtlich Recruiting oder eben junge und ältere Generationen im Vertrieb. Wie spreche ich Motivation aus? Wie verändert sich die Customer Journey? Also ihr merkt, ich zähle gleich eine Vielzahl von Punkten auf und damit ist auch schon
Teil der Situation beschrieben. Vergütungssysteme darf man nicht isoliert betrachten, sondern man muss sie einfach im Gesamtkontext unserer Vertriebswelt betrachten. Deswegen finde ich das Thema für uns so spannend.
Schorsch: Okay, super Einstieg denke ich ins Thema. Ich bin ja jetzt nur von der Anwendeseite und völlig unbelegt, was eure Ergebnisse angeht. Ich kann nur sagen, es gibt da wirklich, ja, x Berater, die Firmen für teuer Geld ganz komplizierte Systeme verkaufen, die nachher überhaupt nicht umsetzbar sind, das weiß ich. Und ich glaube, das Thema wird überbewertet, ganz ehrlich. Ich glaube, ein bisschen mehr Transparenz könnte vielleicht helfen.
Und einfache, aber effektive Systeme, das würde ich mir wünschen als Anwender. Aber jetzt habt ihr ja schon eine erste Umfrage gemacht, bei Führungskräften, soviel ich weiß, dazu zu dem Thema. Und vielleicht könnt ihr die Ergebnisse, die da rauskamen, mal kurz zusammenfassen für die Zuhörenden.
Daniel Gerstner: Ich würde vielleicht an der Stelle Schorsch noch mal einen Schritt vorher anfangen und zwar bei der Zielsetzung. Was hat uns eigentlich motiviert? Hat Armin gerade eben schon ausgeführt, aber welches Zielverfolgen wir eigentlich mit der ganzen Aktion? Uns ist es eben wichtig, dadurch dass wir im Bereich des Arbeitsumfeldes innerhalb von Vertriebsorganisationen einfach auch Veränderungen spüren.
eine Orientierung geben, was könnten denn zukünftige Vergütungsmodelle sein? Denn klar ist, es gibt nicht das eine Vergütungsmodell, sondern es ist eben auch mit ganz vielen Faktoren und Abhängigkeiten verbunden. Und da war einfach unser Ziel auch idealerweise Fälle zu finden, Best Practice Beispiele, Ansätze zu finden, aber diese auch zu diskutieren, auch gemeinsam mit Annegret aus dem Team Wissenschaft, da eben auch, ja.
das Fenster und die Tür mal zu öffnen für mögliche Ansätze und Ideen, die zukünftig unterstützen können. Gerade was Mitarbeitermotivation angeht.
treibende Kräfte angeht, da ein Stück weit unserer Zielgruppe natürlich den Vertriebsmanagerinnen und Managern da praxistaugliche Beispiele zu bieten.
Schorsch: Ja, klingt doch gut. Dann fasst doch mal zusammen, wo ihr gerade steht. Jetzt seid ihr über ein Jahr am Werkeln, ungefähr. Habt sicher viel Gutes diskutiert und es gibt ja wirklich, wie du sagst, gibt nicht die Einmalformel für alle die Rundung Glücklich Packung. Was kam jetzt bei der Befragung aus, würde mich interessieren. Zum einen und zum anderen, was sind so die Aspekte, die jetzt eben aus euren verschiedenen Blickwinkeln mit eingeflossen sind. Eben auch aus dem wissenschaftlichen
Blickwinkel von Annegret. Und was ist vielleicht Stand heute einfach euer Zwischenresümee? Also können wir mal anfangen mit vielleicht mit dem Ergebnis der Befragung als erstes.
Daniel Gerstner: Amin, magst du, du warst letzte Woche auch unterwegs gewesen, magst du vielleicht zwei, drei Sätze dazu sagen oder wollen wir uns das aufteilen?
Armin Hering: Ja, ich kann gerne mal anfangen und ergänzt du bitte gerne, Daniel, ich werde jetzt den Zuhörenden ersparen, 20 Antworten hier zu zitieren. Das ist letztendlich auch etwas, was wir dann in den V-Kicks ja auch noch mal näher bringen wollen. Also zum einen, wir haben in der ersten Welle Führungskräfte befragt, also die Head of Sales und wir hatten 142 Antworten ausgewertet und wir hatten zwölf Kernfragen, die sich weitestgehend damit beschäftigt haben.
Daniel Gerstner: Ja.
Armin Hering: In welchen Bereichen seid ihr denn als Organisation tätig? Also ein überwiegender Teil unserer Mitglieder sind im B2B-Bereich verankert. Wir haben festgestellt, dass es eben noch einen sehr hohen Anteil gibt an klassischen Vergütungsmodellen, die üblich sind. Das heißt, Mitarbeitende werden nach Umsatz oder Ertrag im Einzelnen bewertet. Es gibt aber auch eben Organisationen, das haben wir festgestellt, aus der Befragung, die bereits neue Vergütungssysteme eingeführt haben, die...
Schorsch: Schneiden wir alles raus.
Armin Hering: So, entschuldigt. Wir haben eben auch festgestellt, dass es neue Unternehmen gibt, oder Unternehmen gibt, die mit neueren Vergütungsmodellen eben schon Teamprovisionen ausschütten. Wir haben festgestellt, dass es eben Motivation auf der einen, aber auch Demotivation auf der anderen gibt. Wir haben festgestellt, dass wenn Unternehmen Veränderungen durchführen im Vergütungssystem, dass das häufig Positiv-Effekt hat, aber nicht ausschließlich. Ich halte mich bewusst vage meinen Antworten, um auch gleich deutlich zu machen,
Wir haben keine eine eindeutige Antwort gefunden auf die Frage, welches ist das geeignete Vergütungssystem ever. Also das war uns aber auch klar. Also jeder, bisschen systemisch denkt, weiß, komplexe Herausforderungen kann man nicht mit einfachen Werkzeugen lösen. Das heißt, die Antworten sind auch so komplex und deswegen ist es auch nur Grundlage für eine spannende Diskussion.
Schorsch: Das wahrscheinlich muss jeder Verantwortliche in seinem Bereich sich damit intensiv beschäftigen und auch eine Analyse machen oder machen lassen, das wirklich abgestimmte bestmögliche Modell für die jeweilige Situation zu implementieren.
Armin Hering: Genau, genau. Also es ist eine Vielzahl von Parametern zu berücksichtigen, dann zu schauen, welches Modell oder welche Modelle, es kann ja auch durchaus sein, dass wir zwei oder drei Modelle fahren, die wir kombinieren, ist in Kombination das für uns Wirksam oder Sinnvolle. Das fand ich eben spannend, als wir Annegret mit hinzugenommen haben. Sie hat natürlich nochmal mit ganz weitem wissenschaftlichen Blick nochmal uns auf Dinge hingewiesen, die ich natürlich so als Berater, als Autodidakt auch schnell außen vor lasse, nämlich wirklich zu schauen.
Wo gibt es denn auch wirklich Fakten, evaluiert sind, die man dem zugrunde legen kann?
Schorsch: Genau, Annegret. Was sind die Insights?
Annegret Willems: So wie Armin sagt, es gibt nicht das eine Modell. Das kann ich auch aus wissenschaftlicher Sicht total unterstreichen. Meine Rolle in der Arbeitsgruppe ist erstmal davon getrieben, dass wir nicht irgendein Buzzword hinterherlaufen, weil man kann so ein bisschen recherchieren und dann findet man sehr schnell, dass die Gen-Z ja nicht mehr variabelvergütet werden will und alle so faul sind und so. Und ich finde, da muss man aufpassen.
dass man in dieser Diskussion bei den Fakten bleibt. Und deswegen habe ich einmal in die Wissenschaftskiste geschaut und in der Arbeitsgruppe ein Framework beigesteuert. Das stammt von unserem wissenschaftlichen Beiratspartner, dem Prof. Jan Wieseke von der Ruhr-Universität Bochum, der ein Modell entwickelt hat, wo es neuen Stellhebel geht, die man bedienen kann oder sich anschauen sollte, die variable Verbütung im eigenen Unternehmen passend.
eigenen Geschäftsmodell auszugestalten. Weil das Ziel ist ja immer, viel mit dem Verwütungsmodell zum Unternehmenserfolg beitragen zu können. Es ist halt eine Komponente, die darauf wesentlich Einfluss hat. Deswegen muss es so gestaltet sein, dass es zum Geschäftsmodell passt. das ist auch die Bestätigung für Amins Aussage, es gibt nicht das eine, es gibt auch nicht das eine Geschäftsmodell. Jedes Geschäftsmodell ist vielleicht ein bisschen anders.
Aber da kann man sich sehr gut dran orientieren. Und zusätzlich ist es meine Aufgabe, wieder aktuelle wissenschaftliche Diskussionen in die Arbeitsgruppe einzubringen. haben eine erste Literaturrecherche gemacht mit einer Vielzahl von Artikeln, die dann jeden einzelnen Stellhebel noch mal etwas genauer untersuchen und zum Beispiel sagen, was ist denn in einer gewissen Situation besser, Bonus oder Provision?
Wann wird eine variable Vergütung zum Risiko, weil es Ängste fördert und meine Mitarbeiter psychisch belastet? Und wie muss das gemacht sein, damit es funktioniert? Dafür gibt es ganz, ganz viele Literaturen der Wissenschaft und meine Aufgabe ist es immer wieder rein zu pushen und dann mit in die Diskussion zur Praxis zu bringen.
Ann-Kathrin De Moy: Und ich glaube deswegen ist es auch so wichtig, mir auch so dankbar, dass Armin so hartnäckig war, weil auch das gerade was, Annegret, was du gesagt hast, wir sagen oder predigen im Verband immer, wir wollen kundenzentriert agieren. Witzigerweise heißt ja auch Armin's Firma so an der Stelle. Und wir haben immer nur über die Mitarbeiter oder über die Menschen geredet und nie mit. Und das ist jetzt das erste Mal, dass wir wirklich auch in den Austausch gehen und wirklich auch mal nicht immer auf Führungslevel sagen, ja, was wollen die denn wohl gerade das Thema Generation?
sondern das, was wir jetzt auch im nächsten Step machen, ist einfach die Mitarbeitenden wirklich mal zu fragen und auch wirklich mal deren Perspektive mit in diese ganze Überlegung einzubauen und nicht von oben herab zu sagen, ja, das könnte jetzt vielleicht der richtige Weg für mich und mein Unternehmen sein.
Schorsch: Wann habt ihr die vorzustarten?
Ann-Kathrin De Moy: Ich meine, machen das ja alle im Ehrenamt, Und tatsächlich liegt das gerade zum... Dani hat alles vorbereitet, die Fragen sind alle fertig und sie liegen gerade beim Review bei uns anderen. Was wollen wir... Armin, sag mal, kriegen wir das zum...
Armin Hering: Ich bin immer der ungeduldige, wenn es nach mir geht, jeden Fall diese Woche noch. Nein, Spaß beiseite. Also der Entwurf für die nächste Befragung ist bereits fertig. Kleine Details stimmen wir ab. Das heißt, wir möchten im Februar mit der Befragung starten. Auf jeden Fall werden wir zum Vertriebsmanagement-Kongress Mai diesen Jahres die ersten Ergebnisse vorstellen können. Das ist unser großes Ziel.
Ann-Kathrin De Moy: Also mit Redaktionsplan, ne, Schorsch? Also wenn die Folge live ist, liebe Hörerinnen, dann findet ihr unten eine Show-Nutzen-Link zur Befragung und macht bitte mit, dann ist sie auf jeden Fall live.
Schorsch: Sehr gut. Und das Enddatum ist notiert. Also spätestens beim VW MK gibt es dann die Ergebnisse. Und Anschlussfrage direkt. Ich stelle mir jetzt vor als Mitglied im Verband wäre doch ganz hilfreich, wenn ich dann auf Basis der Ergebnisse eine Art Playbook bekommen könnte von euch. Also eine Checkliste nennen wir es mal, zu dem richtigen Modell für mich zu kommen. Vielleicht auch mit personeller
Unterstützung irgendwoher. Habt das schon angedacht oder habt ihr eine andere Idee?
Ann-Kathrin De Moy: Das ist Bereich.
Daniel Gerstner: Also die Ausarbeitungen, bzw. die Ergebnisse aus der ersten Umfrage, jetzt aber auch aus der zweiten Umfrage, sollen uns natürlich ein Stück weit anhaltspunkte oder bzw. auch
Daniel Gerstner: eine Erkenntnis darüber geben, was idealerweise zu meinem Unternehmen, zu meiner Vertriebsorganisation passt. Inwieweit es dann zu einer Checkliste führt oder einer Best Practice oder eventuell auch Fallbeispiele, die vielleicht auch Unternehmensgrößen, Branchen aufgreift. Da sind wir tatsächlich am Überlegen, ob wir sowas
erstellen können, ob so was Sinn macht. Und ja, da braucht es natürlich auch dementsprechend uns alle hier. Aber ich bin da sehr zuversichtlich, dass da was Gutes dabei rauskommt.
Ann-Kathrin De Moy: Ich glaube, viel interessanter als Checklisten, Schorsch und unsere Frau Kicks. Armin und Daniel sind ja gerade unterwegs und stellen da die Ergebnisse aktuell vor, führen Diskussionen dazu und ich glaube, das Coole daran ist ja, dass die Menschen in den Austausch kommen und wir haben ja auch nicht den Heiligen Gral und ich glaube, dass wir gemeinsam Wege entwickeln können dazu auf Basis der Erkenntnisse. Ich weiß gar nicht, Armin, ich weiß nicht, wie du das drehst, ob so ein Checkliste-Playbook wirklich so... das ist...
Schorsch: Was machst du?
Daniel Gerstner: Vielleicht noch einen Satz,
Armin Hering: Also ich habe schon natürlich das Interesse auch nochmal Dinge mit euch gemeinsam zu verschriftlichen, dass wir ein White Paper erstellen, aber es wird aus meinen Dafürhalten auch nicht in der Checkliste münden. Das ist zu verlockend zu sagen, mit diesen neuen Schritten...
Schaffst du es zu einem fünfstelligen Monatseinkommen? Entschuldigung, das ist jetzt eine Anspielung auf die vielen Erfolgscoaches, die gerade wieder rumgeistern. Ich kann nämlich eigentlich nur recht geben. Ich war gerade letzte Woche in Berlin bei dem VKICK und ich fand meinen Vortrag durchschnittlich interessant. Ich kenne den ja schon. War so viel spannender, fand man die Diskussion mit den Teilnehmern, wo ich denke, wow, super Learning. das ist gut. wie die beiden sich jetzt ausgetauscht haben. Also Fakten auf der einen Seite, also empirische Fakten, die uns helfen.
Daniel Gerstner: Ja.
Armin Hering: Situation zu bewerten, aber dann Erfahrungen, die dann bei der Umsetzung helfen. Also ich habe eine Erfahrung zum Beispiel mitgenommen. Eine Führungskraft erzählte mir letzte Woche noch in einem kurzen Telefongespräch, wie wichtig es war, zwei Mitarbeitende mit einzubeziehen in die gemeinsame Überlegung, welches Vergütungsmodell wollen wir künftig einsetzen. Also wie in einem klassischen Change-Prozess eben aus Betroffenen Beteiligte machen, wenn allein diese Erkenntnis dazu führt, dass ein Unternehmen
erfolgreich ein Vergütungsmodell verändert oder entwickelt. War das eine Erkenntnis? Und so viele Details kann man gar nicht in einem White Paper unterbringen. Kommt ins Gespräch, tauscht euch miteinander aus, sprecht mit Menschen, die bereits Erfahrung haben, lest euch die Quellen durch, die Annegret eben erwähnt hat, sammelt euch da wirklich ein eigenes Wissen an, dass es mehr als eine Checkliste passt.
Schorsch: Kann ich mir sehr gut vorstellen, dass das eine sehr geeignete Kreis ist. Weil als Verantwortlicher, wenn du dich nicht jeden Tag damit beschäftigst, es ist ja wirklich super komplex gerade in der Umsetzung auch wirklich das zum Erfolg zu bringen. glaube unbestritten ist ja irgendwo, dass die Unternehmensziele in Zahlen runtergebrochen werden in irgendeiner Form.
auf die persönlichen Ziele dann auch bis runter. Aber auf dem Weg dahin gibt es ja eine Menge Entscheidungen und Verzweigungen. Und ich glaube, ich bin fest davon überzeugt, dieser Austausch in einem Gremium, das Angebot, ja, mit mehreren das zu diskutieren, dabei eben die Key Findings zu hören, aber auch eben die Sachen aus der eigenen Organisation. Natürlich, alles bleibt im Raum dann mit einzubringen, einzustellen, in die Diskussion.
Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass es ein effizienter effektiver Weg dass ich danach rausgehe und habe eigentlich eine Agenda für mich, wie ich weiter vorgehe. Vielleicht brauche ich noch mal zum späteren Zeitpunkt eine Spiegelung. Ich ja dann auch gut vernetzt, kann auch mit jemandem wenn ich noch eine Frage habe. Das ich mir sehr gut vorstellen.
Annegret Willems: Ich kann das gerne noch mal konkret machen, sozusagen aus der wissenschaftlichen Perspektive. Wenn wir uns orientieren an dem, was die Fakten uns sagen aus unterschiedlichen wissenschaftlichen Studien, gibt es immer noch wahnsinnig viele Fragen in der Umsetzung. so der Klassiker, den wahrscheinlich jeder aus seinem eigenen Unternehmen kennt, ist ein Stellhebel eines Vergütungssystems ist die Frage, was ist denn die Bemessungsgrundlage, was du gerade angesprochen hast, George? Wie breche ich denn die Unternehmensziele runter auf einzelne Mitarbeiter oder Teams?
Und was genau messe ich denn? Und wir wissen alle, wenn ich ein Produktverkauf habe, dann messe ich vielleicht Stückzeilen. Wenn ich einen Lösungsverkauf habe, dann messe ich was anderes. Aber was genau messe ich? Und wie macht man es? Und wie ist der Weg dahin? Und wie machen das andere? Da sind so viele Fragen, die die Wissenschaft halt nicht konkret beantwortet und die man auch nicht in eine Checkliste packen kann, weil die wären wahrscheinlich ewig lang diese Checkliste. Und das genau ist eine Idee, zu sagen,
Lass uns nicht so viel Zeit dafür verschwenden, uns an den Fakten zu orientieren. Die bringen wir mit, die legen wir hin. Aber wir reden über das Wie. Was kann man daraus machen? Dann geht es ohne Austausch nicht. Das funktioniert nicht.
Daniel Gerstner: In dem Zusammenhang möchte ich noch mal auf einen Punkt zurückkommen, wir jetzt gerade eben auch durch Armin schon gehört haben und auch durch Annegret. Dieser persönliche Austausch im Rahmen unserer VKEC-Veranstaltungen oder auch der ersten Online-Veranstaltungen, die wir durchgeführt haben, haben wir halt relativ schnell festgestellt, dass gerade dieser Austausch zwischen den jeweiligen Personen, die eben gerade in dieser Situation auch stecken,
so sehr sehr wertvoll sein kann. Und auch ist und allein diesen zwei Formaten ist eben auch noch mal zusätzlich eine doch sehr enge und geschlossener Raum entstanden, eine enge Gruppe, ein geschlossener Raum entstanden mit Personen aus dem Vertriebsumfeld, aus unserer Mitglieder-Community, die sich eben dieser Gruppe angeschlossen haben und da eben auch bereit sind mal
ihre jeweiligen Erfahrungen, Learnings und so weiter zu teilen. Und die werden wir zukünftig eben auch moderieren und eben auch zu entsprechenden Arbeitskreisen oder eben auch Austauschformaten zusammenkommen.
Schorsch: Es gibt ja zwei Klassiker, aus meiner Sicht, wo sich die Geister wirklich scheiden. Vielleicht könnt ihr da schon mal ein Statement zu machen aus eurer Sicht. Der eine ist das ewige, leidige Thema Ergebnis. Sind die Vertriebler mitverantwortlich für das Ergebnis oder nicht? Je nachdem, wenn man fragt, bekommt man eine andere Antwort und am liebsten will es keine in seinen Zielen festgeschrieben haben. Ich bin Verfechter davon.
Ja, sie sind mitverantwortlich bis zum gewissen Teil. Aber da würde mich eure Meinung interessieren. Das andere ist, dass die die alten Hasen und die alten Häsinnen natürlich normalerweise kein Interesse haben, in Richtung Gruppenziele oder Teamziele sich zu verändern, sondern die sagen, es geht los mit mein Kunde.
Da wir aber mittlerweile so viele Abteilungen haben, die alle gleichzeitig am Kunden arbeiten und das Ergebnis immer transparenter wird, wer hat welchen Beitrag geleistet? Auch da die Frage, gibt es einen generellen Trend hin zu Teamzielen?
Ann-Kathrin De Moy: Nee, und weißt du, ist genau das, was wir jetzt alle, da zuhören, wahrscheinlich jetzt ernüchternd hören oder nicht hören wollen? Das wird nicht ein Wund für's Ohr geben, weil das, was du gerade beschrieben hast, das passt nicht zu jeder Organisation. Ich habe auch schon ein komplettes Teamziel eingeführt und das Unternehmen umgestellt, umgestellt, das Vertriebsteam. Ich habe aber auch schon in einem Unternehmen genau das Gegenteilige gemacht, weil es tatsächlich abhängig von der Kultur
und im Unternehmen ist. Und ich glaube nicht, dass wir ein One For All finden werden, sondern wir werden Ideen, Inspirationen, wie man es machen kann und wie man es in Zukunft anders machen kann. Aber ein One For All wird es auch in Zukunft nicht geben. Meine Meinung.
Schorsch: Ich frage auch nur nach dem Trend. Ist mir klar, dass es keinen Manfits All gibt. Aber für mich ist es, außer auf meiner Maschinenbaubrille, ist es ein klarer Trend zumindest.
Ann-Kathrin De Moy: Haha, ja.
Ich möchte nur nicht die falschen Erwartungen setzen.
Annegret Willems: Also was man ganz grob sagen kann, natürlich, dass im B2B Vertrieb der Trend zum Lösungsverkauf geht. Das ist ja einmal ein Trend, wir sehen und einher mit dem Lösungsverkauf geht natürlich der Trend zu Teamzielen. Also wenn du es so ganz grob beschreiben willst, dann kannst du das so beschreiben. Aber es ist schon so, wie Anni sagt, wo befindet man sich auf dem Weg dahin und es gibt bei den Teamzielen so ein ganz wichtiges Kriterium, wenn ich
nicht hinreichend Einfluss auf die Zielerreichung im Team habe, dann fühle ich mich in der Regel mit einem Team zielt schlechter als wenn ich ein Individual Ziel habe. Genau die Frage muss man sich halt in jedem Unternehmen und für jede Position im Unternehmen angucken. Also wenn ich jetzt Produkte verkaufe, dann bin ich eigentlich auch mit der Logistik oder dem Einkauf oder der Produktion verwandelt, weil wenn die nicht produzieren oder wenigstens auf Lager haben oder die Logistik nicht raus schickt, dann kann ich nicht verkaufe.
Trotzdem macht man da an der Regel keine Teamziele, weil ich als Verkäufer keinen Einfluss darauf habe. Diese Untersuchung ist so unternehmensindividuell. Aber wenn du einen groben Trend willst, je mehr Lösungsverkauf, desto mehr Teamziele, das könnte man schon so unterstellen.
Ann-Kathrin De Moy: Und das weiß ich nicht. Ich glaube, das kommt auch wieder auf die Branchen drauf an, weil wenn ich mir das Mittelstand, unterschreibe ich das sofort, wenn ich mir die Tech-Welt angucke, da geht der Trend nämlich gerade genau wieder in die andere Richtung. Die haben super hohe Variablen, da sind Menschen, wollen viel Geld verdienen, da geht es nämlich genau wieder in die andere Richtung. Und das ist dann wieder die Frage, wie ist das Unternehmen aufgestellt? Was für eine Art von Vertrieb und Vertriebler möchte ich haben? Denn auch die arbeiten kundenzentriert.
Aber anders. Und wir haben ja auch eine Studie, wo wir rausgefunden haben, was für Rollen es im Vertrieb in der Zukunft geht. Und ich glaube, das zeigt einfach diese Diskussion, wie vielschichtig das Thema ist, dass meine Empfehlung wäre auch tatsächlich zu gucken, von welchen Rollen im Team spreche ich dann auch und was für einen Vertrieb möchte ich tatsächlich haben und welche Menschen möchte ich im Vertrieb haben? Möchte ich wirklich eine Hand da haben? Oder brauche ich Pharma an der Stelle?
Armin Hering: Genau, und da müssen Organisationen wirklich auch ehrlich sein. Viele Unternehmen sagen, sie seien kundzentriert, aber sobald du über Einzelprovisionen sprichst, ist das schon kompletter Widerspruch zur Kundenzentrierung. Weil eine Einzelvergütung bedeutet, ich, Armin Hering, bin durch mein Tun dafür verantwortlich, wie viel Provision ich am Ende des Monats zu meinem Grundgehalt erwirtschafte.
Schorsch: Amen.
Armin Hering: Und ich werde mich immer, tendenziell, bewusst oder unbewusst, eher für einen Abschluss entscheiden als für die Customer Lifetime Value. Nach dem Motto, die Annegret lasse ich mal noch bisschen an längeren Leinen. Ich könnte jetzt 5000 Euro Deal mit ihr machen, aber die lasse ich an längeren Leinen, weil ich glaube für langfristige Kuhnbeziehungen wäre das wichtiger. Ist es aber nicht, weil mein Ziel ist es diesen Monat wieder meine Hypothek zu bedienen, mein Eigenheim, mir ein neues Mountainbike zu kaufen oder, oder. Also das schließt sich ganz krass gesagt aus. Aber das ist okay. Man muss es nur ganz klar benennen.
Schorsch: Hm.
Armin Hering: Also wenn ich einfache, sich wiederholende Vertriebstätigkeiten habe, deren Erfolg stark davon abhängt, wie viel ich pro Tag tue, in welcher Intensität ich das tue, ob ich acht Kunden oder zehn Kunden am Tag besuche, wenn davon mein Erfolg abhängt, dann seid bitte auch so ehrlich und nennt es auch so und vergütet auch entsprechend. Aber sagt nicht, ihr seid kundenzentriert, wenn es nicht seid.
Also da müssen auch Organis... Also jeder sagt ja ja, unsere Mitarbeiter arbeiten eigenständig und teamorientiert. Aber ist es wirklich so? Wenn ja, dann schüttet auch Teamprovision aus. Und, Josh, du hast eben einen Punkt angesprochen. Wie ist es nun mit der Seniorengesellschaft im Vertrieb? Ja, natürlich. Du hast auch viele Vertrieblerinnen, Vertriebler, die Verträge haben, die da rauszukaufen, sich kein Unternehmen leisten kann. Das wäre extrem teuer. Ja, das heißt, du musst da auch...
Schorsch: Guter Punkt.
Armin Hering: eine Zeit lang eine Mischform wählen zwischen den Altverträgen, die einfach einen gewissen Bestandsschutz haben und den Neuverträgen, die du unter anderem provisionsgesichtspunkten natürlich dann auch abschließt. Das ist wie bei der Telekom, da gibt es auch immer noch Beamte, das wissen die wenigsten.
Schorsch: Wir merken, wie komplex das Thema wird und ist und dass es wirklich Diskussionsaustauschbedarf hat.
Armin Hering: Ja, eben. Es gibt nicht diese eine Antwort. Das muss man wirklich hin und her wiegen. Viele glauben, man könnte sich dann einen Berater ins Haus holen oder eine Entscheidung treffen. Dann macht man eine kleine Roadshow. Dann gibt es noch mal Umhängetaschen mit Firmenlogo für alle und eine Burgerparty. Dann war es das. Das ist schon ein komplexes Thema. Ein echtes Change-Thema.
Schorsch: Tanja?
Daniel Gerstner: Ja, vielleicht nochmal auf deine Frage zurückzukehren, Trends, Gedanken, Ideen. haben zum Abschluss unserer Befragung noch eine Frage gestellt, die da eben hieß, welche Gedanken gehen dir denn bei dieser Umfrage durch den Kopf und wie stehst du eben zu diesem Thema neuer Vergütungsmodelle im Vertrieb? Dabei kam eben auch raus drei Punkte.
Zum einen mal das, Annegret und auch Anni gesagt haben, dass zusätzliche Vertriebsrollen berücksichtigt werden müssen. Heute meistens der Vertriebs-Ausendienst. Aber wie sieht es mit Pre- und After-Sales oder auch dem Insights-Sales aus? Dann zweiter Punkt, dass eben auch neue Faktoren, also zusätzliche Faktoren, immer relevanter werden können und berücksichtigt werden müssen, wenn zum Beispiel Mitarbeitende, ihre eigenen Kolleginnen und Kollegen innerhalb des Teams
fördern und da ein Stück weit auch unterstützen, neue Wege gehen. Und der dritte Punkt auch ganz wichtig, dass man eben die Zusammenarbeit zwischen Abteilungen, Marketing und Vertrieb ist ein Thema, oder eben auch fachübergreifende Abteilungen in das Thema mit einbindet. Und zu guter Letzt das Thema weiche Faktoren, haben wir heute auch schon mal darüber gesprochen, stärker in den Mittelpunkt zu stellen zukünftig. Thema
Wir haben es vorhin von lösungsorientiert vertrieben gehabt. Kundenmehrwerte, auch das Sinn erleben bzw. Warum und das Wofür viel stärker in den Mittelpunkt gestellt werden.
Schorsch: Okay, könnt ihr noch was sagen zu der zweiten Frage oder der ersten, die ich hatte? Gibt es da schon Erkenntnisse, inwieweit ist eine Ergebnisrelevanz und sinnvoller Anteil oder auch nicht?
Schorsch: Also Betriebsergebnis für Vertriebler.
Armin Hering: Also in dem Augenblick, wo ein Vertriebsmitarbeiter das Ergebnis beeinflussen kann, absolut, weil es ist ja schwachsinnig nur nach Umsatz zu vergüten, es ist ein leichtes, viel Umsatz zu machen. Das war es schon immer im Vertrieb. Weil du die Kosten bei, wenn du den Ertrag bei Null fährst oder ins Minus fährst, also ich kann Millionen Umsätze gönnen, ist überhaupt kein Thema. Nur der Ertrag ist ja entscheidend, nur eben wie gesagt wichtig und entscheidend, hat keinen einzelnen Mitarbeiter, auch
Schorsch: Mhm.
Armin Hering: denen das Ergebnis beeinflussen durch entsprechende Verhandlungsspielräume, er oder sie hat.
Wenn es auf den DB2 geht, also alle Kosten, eine Organisation verursacht, dann muss ich als einzelne Person sagen, sorry, also für wie viele Millionen zu viel oder zu wenig unser Einkauf dann Maschinen-Vorpark einkauft, welche Firmenfahrzeuge wir einsetzen, welche Gehälter sich der Vorstand ausschüttet, darauf will ich null Einfluss. Warum soll ich das in irgendeiner Weise angerechnet bekommen auf mein Ergebnis? Das ist völlig sinnentleert.
Ann-Kathrin De Moy: Das nicht, aber ich glaube, also das was ich glaube, ist, dass ein guter Vertrieblerinnen in einem kundenzentrierten Unternehmen nur dann erfolgreich sein kann, wenn er oder sie unternehmerisch denken kann. Und da gehört für mich langfristige Planung. wenn ich als Unternehmer denke, dann habe ich im Blick muss ich zu den Kunden hinfahren oder nicht? Wie viele Reisekosten habe ich? Dann muss ich darauf achten, langfristige, nachhaltige.
Kundenbeziehungen aufzubauen. Dann sorge ich dafür, dass meine Mitarbeitenden, Kollegen, Kollegen an der Customer Journey Spaß haben, mit mir zusammen zu arbeiten, wenn wir mal irgendwie ein besonderes Kundenprojekt machen. ich finde das schon und ich finde auch, dass man die Mitarbeitenden in die Verantwortung nehmen muss. Klar nicht jetzt an DB Entdeckungsbeitrag 2 oder so gemessen, aber schon zu gucken, wie sieht die Reisetätigkeit aus, gerade jetzt wenn es hybride Themen geht. Wie sind meine
Antwortsraten, also wie lange müssen Kunden auf Antworten von mir warten und so weiter und so fort. Also ich finde schon, dass Vertrieblerinnen Vertriebler in der Zukunft unternehmerisch denken müssen.
Schorsch: Gut, das Thema hat unzählige Facetten, wie wir feststellen, ist sehr komplex und ich bin sicher der Bedarf der Mitglieder ist eigentlich größer denn je, weil eben die Zeit und ja es mit sich bringt, dass sie von Veränderungen pur geprägt ist und auch ständig das Tempo mit der Schlagzahl erhöht wird, wie schnell die Veränderungen uns herum greifen. Von daher ein super relevantes Thema für alle glaube ich.
Ich sehr gespannt auf die Ergebnisse der Befragung von Vertrieblerinnen und Vertrieblern und auf den VMK, wo es dann Vorstellungen der Ergebnisse gibt. Ich bin ganz sicher, ihr werdet die VKiX, die Angebote zur Diskussion zum Austausch voll bekommen in mehrfachen Auflagen. Ich wünsche euch ganz viel Erfolg weiter auf der Strecke. Super Thema und klasse, dass ihr es in der 360° Kompetenz so bespielt.
Armin Hering: Vielen für's Zuschauen.
Daniel Gerstner: Vielen Dank.
Ann-Kathrin De Moy: Halt Stopp, wir müssen auch den Werbeblock machen, Also kommt zu uns in VKX, nehmt in der Mitgliederbefragung teil, trefft uns auf dem Kongress. Hab ich irgendwas vergessen?
Annegret Willems: Danke schön.
Schorsch: Alles in die Show Notes.
Ann-Kathrin De Moy: Yes, wichtig. Cool.
Daniel Gerstner: Vielen Dank.
Ann-Kathrin De Moy: Tschüss!
Armin Hering: Klasse!
Schorsch: Danke, ciao.
Daniel Gerstner: Ciao!
Annegret Willems: Tschüss!
