00:00:02: Herzlich Willkommen zu Vtalk, dem Podcast vom Bundesverband der Vertriebsmanager.

00:00:07: Bereit für High Performance im Vertrieb?

00:00:10: In diesem Podcast liefern wir dir den ultimativen Kick für deinen Vertriebserfolg.

00:00:15: Kein Blah-Blah, sondern Power Talks zur Vertriebsführung.

00:00:19: Hier erfährst du, wie du Deals rockst, Kunden begeisterst und deine Vertriebsmannschaft auf Hochtouren bringst.

00:00:25: Heinz, Georg, Geißler und Ankatrin Bemoy sprechen mit Menschen, die vordenken, inspirieren und ihre Learnings mit euch

00:00:32: teilen.

00:00:33: Viel Spaß beim Wachstum!

00:00:36: Ein ganz herzliches Willkommen, lieber Michael Künfel, auf dem VMK, zwei tausendfünfundzwanzig.

00:00:42: Michael Künfel von der MEVA ist CCO, richtig?

00:00:46: Richtig,

00:00:46: also ... Chief Customer Officer hat die komplette Customer Journey in seinem Verantwortungsbereich als Vorstandsmitglied bei MEVA und kam gerade aus einem tollen Vortrag.

00:00:58: Und ja, vielleicht erst mal die Einstiegsfrage, was war dein erster Gedanke, als du hier unsere Hallen betreten hast und in dem doch gewohnten, was ja letztes Jahr schon mal hier Flair angekommen bist?

00:01:09: Ja, bevor ich darauf eingehe, kurz der Werbeblock.

00:01:14: Meva ist ein hundertsebzehnjähriges Familienunternehmen und ich habe gerade auch den Vortrag Meva vorgestellt mit den Worten, wir sind das einzige Sharing Economy Start-up mit ein hundertsebzehnjähriger Tradition.

00:01:27: Unser Geschäftsprinzip ist nämlich seit einhundertsebzehn Jahren Kreislaufwirtschaft und Wiederverwendung, und zwar mit Betriebssexilien für ganz unterschiedliche Branchen- und Zielgruppen.

00:01:38: Wir betreuen zweihunderttausend BtoB-Kunden und werden im nächsten Jahr aller Wahrscheinlichkeit nach die Milliarde Euro Umsatz überschreiten mit organischem Wachstum durch einen starken Vertrieb.

00:01:49: Und im exzellenten Kundenmanagement.

00:01:50: Korrekt.

00:01:51: So, jetzt zu deiner Frage.

00:01:54: Also, wir sind... Ich bin das zweite Mal hier auf dem Kongress.

00:01:58: Ich durfte im letzten Jahr mit dem Jan Wesekke von der Ruhr Uni in Bochum eine gemeinsame Studie zum Image des Vertriebs vorstellen.

00:02:05: Von daher war das im letzten Jahr noch ein bisschen neu für mich heute.

00:02:09: Ich denke, ich habe hier schon viele bekannte Gesichter gesehen.

00:02:13: Und ich finde es eine hervorragende Einrichtung, dass wir den Vertrieb in seinem holistischen Ansatz, meine von der Neukundenakquisition bis zur Grundbetreuung, wir haben ja extrem viele Rollenbilder, die wir mit Vertrieb überschreiben können, dass der Vertrieb so ein Forum hat, weil es ist einfach an der Zeit und dringend notwendig, dass wir hier ein Stück weit in der Öffentlichkeit auch die Dinge zurechtrücken, was hier eigentlich für eine Wirtschaftskraft Und für ein Innovationspotenzial in dem ganzen Kontext, Marktbearbeitung, Kundenservice steckt.

00:02:46: Ja, und die MEVA ist natürlich auch so ein bisschen Vorzeigeunternehmen für uns als Verband, Vertreter für die Vertriebsmanagerinnen und Vertreter draußen, weil du hast ja dort eine Boardfunktion, was ja eben eins unserer bestreben ist, dieses auch auf das Level bei vielen Unternehmen zu heben und das Verständnis erst mal zu schärfen in der Öffentlichkeit.

00:03:06: Was ist denn dein Appell an die Unternehmen?

00:03:09: Warum sollte ein Vertrieb-Marketing-Funktion unbedingt im Bord drin sein?

00:03:14: Weil ich der Meinung bin, dass der Kunde an sich im Bord sitzen muss.

00:03:18: Und das schafft man natürlich am einfachsten, wenn man Menschen wie mich dann im Vorstand eines Unternehmens, wir sind ja zu dritt bei uns im Vorstand, ich vertrete dann die Markt- und Kundenseite, sitzen hat, weil über die Entwicklung, die man als Manager und Mensch hat.

00:03:34: Man kommt ja irgendwo her.

00:03:35: Man ist ja nicht als Vorschein, hat ja nicht als Vorschein eines sechstausend Mitarbeiterunternehmens seinen Beruf gestartet.

00:03:41: Nein, du hast ja sogar gestartet, weil er mehr war als regionale Verkaufshalter.

00:03:45: Als regionale

00:03:45: Verkaufshalter vor sechsundzwanzig Jahren.

00:03:47: Also da bringt man natürlich eine Erfahrung mit.

00:03:49: Ich in meinem Fall bringen fünftausend persönliche Kundenbesuche mit in meinen Job.

00:03:53: Dreißig Jahre Führungserfahrung.

00:03:55: jetzt mit Ende Fünfzig.

00:03:57: Also da hat man einfach ein Potential, was dem Unternehmen, glaube ich, auch ein besonderes, ein besonderes Asset geben kann, nämlich eine Praxiserfahrung und Wissen wirklich um die Dinge draußen, weil Unternehmen haben naturgemäß ja das Risiko, dass sie die Kraft haben, sich auch sehr stark mit sich selbst zu beschäftigen.

00:04:17: Und das ist so immer so.

00:04:18: mein Appell, Mensch, Leute, outside in.

00:04:21: statt Insight out.

00:04:22: Wir müssen alle Dinge vom Markt her denken.

00:04:24: Die

00:04:24: Zahlen, Belegenes ja über die ganzen vielen Jahre und eben auch deine lange Zugehörigkeit zu MEVA, ist eindeutig ein Beleg dafür, dass es einem Unternehmen gut gehen kann, wenn es eben auch einen Vorstand hat, der wirklich Vertrieb gelebt hat und ganz nah am Kunden ist, das halt in den Vordergrund auch stellt.

00:04:44: Das ist wie immer, wenn man Mitarbeiter entwickelt aus der eigenen Organisation, das ist bei MEVA schon ein... gewisserweise im Prinzip, dass wir Chancengäber sind für unsere Nachwuchskräfte und dass man auch Vertrauen hat in die Entwicklung intern.

00:05:00: Und erst wenn wir intern keine Möglichkeiten haben, relevante Positionen zu besetzen, dann gucken wir raus.

00:05:05: Aber das kann natürlich auch kein Dogma sein.

00:05:08: Die Menschen müssen natürlich auch Entwicklungspotenziale haben und ich habe mich auch in meiner Rolle entwickelt.

00:05:13: Wenn ich zwanzig Jahre zurückdenke, dann hat sich da ja nur extrem viele eignet, was ich heute Oder was ich über die zwanzig Jahre gelernt habe und was ich heute mache, ist nicht das, was ich früher gemacht habe.

00:05:23: Aber das ist ja auch das Spannende an Karriere.

00:05:26: Und das ist auch das Spannende natürlich an Karriere im Markt und Kundenumfeld.

00:05:31: Weil da ist es vielleicht immer noch ein bisschen turbulenter.

00:05:33: Alles in anderen Bereichen.

00:05:35: Ich kann's bestätigen, ja.

00:05:37: Die Turbulenzen sind überall, ja.

00:05:40: Dein Vortrag eben, der ging ja über das Thema, wie wichtig sind jetzt Werte und was ist die Währung eigentlich im Vertrieb, Vertrauen?

00:05:48: Vielleicht kannst du dazu noch mal kurz ein paar Worte sagen.

00:05:50: Vor allem vielleicht noch, wenn ich das anfügen darf.

00:05:53: Wie ist mit dem Thema Vertrauen im digitalen Zeitalter umzugehen, wo ja ein KI-Bord nach dem anderen auf uns eindrischt?

00:06:01: Ja, das merkt man ja auch hier auf dem Kongress.

00:06:03: Auch letztes Jahr schon, das ist auch stark Taxales getrieben.

00:06:07: Das ist auch richtig so, dass das Taxales getrieben ist, weil Technologie ... ist eine hervorragende Möglichkeit, auch unsere Arbeit weiterzuentwickeln und noch erfolgreicher zu machen.

00:06:18: Aber insbesondere, wenn so ein B-to-B geht, wenn so eine erklärungsbedürftige Dienstleistung geht, wenn so ein Investitionsgüter geht, glaube ich, kann Technologie nur eine Ergänzung sein.

00:06:28: Und wenn ich dann in diese Taxales blasen, wenn ich dazu höre, dann stelle ich fest, dann sind das Begriffe wie Opportunity Management, Revenue, Streams, Charon & Conversion Rates, Customer Loyality Index etc.

00:06:44: Das will ich überhaupt nicht herabwürden, das ist total wichtig.

00:06:47: Aber ich habe versucht hier bei meiner Kino klar zu machen, dass neben all diesen wichtigen und richtigen Dingen, wir im Grundsatz auch immer gucken müssen, was treibt uns eigentlich, wie ist unser Konzept Werte und Ethik in unserer Arbeit mit Menschen, mit Kunden auch umsetzen zu können?

00:07:08: Es erhöht ja jetzt nochmal die Verantwortung von jedem Vertriebsmitarbeiter, der am Kunden draußen dran ist, sehr gut ein Gespür dafür zu entwickeln.

00:07:18: Was kann ich auf automatisierte oder digitale Basis abwickeln mit dem Kunden?

00:07:23: Und wann ist wirklich meine Persönlichkeit und auch der persönliche Austausch, egal ob er nun per Telefon, Videocall oder auch live ist, angesagt, damit ich eben genau das vertrauen.

00:07:34: Ja, gepaart mit Effizienz im Vertrieb in die richtige Bahn lenken.

00:07:39: Ja, da gebe ich dir Recht.

00:07:40: Also grundsätzlich ist natürlich immer der Weg zum Kunden abhängig von der Zielgruppe, abhängig vom Produkt.

00:07:47: Da gibt es ja alles.

00:07:48: Es gibt nicht den richtigen Weg, einen neuen Kunden zu gewinnen.

00:07:52: Es gibt nicht den richtigen Weg, den perfekten Kundenservice zu machen.

00:07:55: Den gibt's nicht.

00:07:56: Das hängt immer vom Kontext ab.

00:07:58: Aber wenn ich noch mal auf dieses Thema Ethik und Werte eingehe, vertrauen.

00:08:03: Also ... Ich würde die These vertreten.

00:08:06: Ohne Werte, ohne Ethik ist Verkaufmanipulation.

00:08:10: Ja, das schreibe ich.

00:08:12: Ich komme ja auch aus dem Lösungsinvestitionsgüterverkauf.

00:08:15: Ohne Nachhaltigkeit läuft da nix.

00:08:18: Also macht alles keinen Sinn.

00:08:19: Das

00:08:19: ist also der entscheidende Weg, wirklich nachhaltig erfolgreichen Vertrieb zu haben.

00:08:23: Weil kurzfristige Abschlüsse, kurzfristiges Geschäft kann man generieren.

00:08:27: Aber das wird nicht langfristig die Tragfähigkeit haben.

00:08:30: Sondern nur, wenn ich das mit einer klaren Werthaltung verbinde, wenn ich eben ... mir auch selbst die Themen vertrauen und auf der anderen Seite auch Verantwortung auferlege, Verantwortung für was ich tue.

00:08:41: Nur dann kann man, glaube ich, erwarten, dass man auch langfristig tragfähige Kundenbeziehung hat.

00:08:45: Und weil darum geht es ja im Kern.

00:08:48: Das heißt, jeden Tag ruhig einmal in den Spiegel schauen und gucken, ob das noch gut matched.

00:08:52: Der einzige Mensch, der dir wirklich reflektieren kann, ob du das Beste aus dem Tag gemacht hast, der bist du ja selbst.

00:09:00: Wir Menschen haben ja den Hang danach, gerne doch die Dinge dann auch mal gegenüber anderen anders darzustellen, als sie vielleicht waren.

00:09:06: Aber ich sage immer, der Spiegelblick, der lügt ja nicht.

00:09:09: Wir im Verband, wir freuen uns über die sich entwickelnde Partnerschaft mit Weber.

00:09:14: Was wäre denn dein Tipp für uns als führender Berufsverband im deutschsprachigen Raum, was wir uns am besten vornehmen sollten für die nächsten eins, zwei, drei Jahre, um eben unterstützend gut wirken zu können?

00:09:30: Ja, ich glaube, also da gibt es verschiedene Ansätze.

00:09:33: Der Vertrieb, Kundenmanagement ist ja eine erhebliche Wirtschaftskraft, weil Umsatz fällt nicht vom Himmel.

00:09:40: Geschäftsmodelle ... müssen ja im Märkte gebracht werden.

00:09:44: Und das ist ja zum großen Teil auch abhängig von einer starken Kompetenz von Millionen von Menschen, die im Markt- und Vertriebsumfeld arbeiten.

00:09:52: Und ich glaube, dass diese Bedeutung in der Öffentlichkeit zu wenig bewusst ist.

00:09:58: Ich glaube, dass die Bedeutung auch ... Wenn man das Wort dann Vertrieb hört, direkt auch in negative Narrative abdriftet.

00:10:06: Staubsauger.

00:10:06: Genau, also da gibt es einfach ein falsches Verständnis.

00:10:10: Das hat damit zu tun, dass Vertrieb tatsächlich ja viel zu wenig Lehrstühle hat im Gegensatz zu Marketing.

00:10:17: Man kann nicht Kundenservice studieren oder Kundenmanagement.

00:10:21: Aber man kann viele andere Dinge in der akademischen Ausbildung lernen, also damit zu tun, dass wir schauen müssen.

00:10:27: Wie kriegen wir das Image repariert?

00:10:28: Wie kriegen wir in der Berufsausbildung auch an den Universitäten und stärker abgebildet?

00:10:35: Da gibt es ja gute Ansätze.

00:10:36: Wenn ich an die Roh-Uni Bochum denke, wir haben eine Hochschulereien-Mein bei uns in Wiesbaden, da gibt es auch ein Lehrstuhl für Sales und Customer.

00:10:44: Also das sind schon mal gute Ansätze.

00:10:47: Und da kann das Verband natürlich eine Rolle spielen.

00:10:49: in der Politik, um aber insbesondere auch in der Hochschullandschaft eine Rolle zu finden.

00:10:55: Und da unterstützen wir sehr, sehr gerne, weil wir als MEVA in den letzten sechsundzwanzig Jahren, in denen ich bei MEVA tätig bin, unseren Umsatz mehr als verdreifacht haben.

00:11:05: Und zwar durch einen exzellenten Vertrieb und starkes Kundenmanagement.

00:11:09: Und dann sieht man ja, wie stark diese Wirtschaftskraft auch ist, unser Geschäftsmodell in die Märkte zu bringen mit mehr als zweitausend Menschen aktuell, die sich um das Wohl- und Wehe der Märkte und unserer Kunden kümmern.

00:11:21: Und insgesamt haben wir dann ja sechstausend Mitarbeiter und die können wir ja nur haben, weil wir vorne zufriedene Kunden haben.

00:11:29: Dann sagen wir mal herzlichen Dank, dass ihr heute wieder dabei seid beim VMK.

00:11:34: Und wir freuen uns, das Thema mit euch gemeinsam weiter in der Öffentlichkeit in die Breite zu tragen, sodass Vertrieb als spannendes Berufsfeld, authentisches Berufsfeld verbunden mit doch viel, viel lebenslangen Lernen und guten Lehrstellen, Stühlen verbunden ist.

00:11:50: So

00:11:50: ist es, so ist es.

00:11:51: Es gibt keine bessere Lebensschule, als die Arbeit mit Kunden.

00:11:56: Herzlichen Dank, Michael Wünfe.

00:11:58: Bis bald.

00:11:58: Vielen Dank.

00:12:16: It's my expenses, I'm ready for the big surprise.