00:00:02: Herzlich Willkommen zu Vtalk, dem Podcast vom Bundesverband der Vertriebsmanager.

00:00:07: Bereit für High Performance im Vertrieb?

00:00:10: In diesem Podcast liefern wir dir den ultimativen Kick für deinen Vertriebserfolg.

00:00:15: Kein Blah Blah, sondern Power Talks zur Vertriebsführung.

00:00:19: Hier erfährst du, wie du Deals rockst, Kunden begeisterst und deine Vertriebsmannschaft auf Hochtouren bringst.

00:00:25: Heinz, Georg, Geisler und Ankatrin Bemoy sprechen mit Menschen, die vordenken, inspirieren und ihre Learnings mit euch teilen.

00:00:33: Viel Spaß beim Wachstum.

00:00:35: Herzlich willkommen bei VTALK, liebe Dr.

00:00:38: Martina Pesic, so richtig ausgesprochen.

00:00:41: Ja, alles super.

00:00:42: Vielen Dank.

00:00:43: Ja, wir sind sehr froh, dich heute als, ja, die Kanone der Verhandlungen bei uns zu haben, die absolute Expertin auf dem Gebiet.

00:00:52: Stell' du dich auch einfach mal in einer Minute kurz und selbst vor, bitte.

00:00:56: Ja, vielen Dank.

00:00:57: Vielen Dank, George.

00:00:58: Genau, mein Name ist Martina Pesic.

00:00:59: Ich bin Verhandlungsexpertin und Expertin für Value Selling.

00:01:03: Warum ist diese Kombination so wertvoll?

00:01:05: Na ja, gerade im Vertrieb geht es ja erstmal darum, sollte es zumindest darum gehen, den Wert einmal aufzubauen.

00:01:11: und auch mal Relevanz zu erzeugen beim Kunden und erst dann im nachgelagerten Schritt dann in die Verhandlung einzusteigen.

00:01:18: Und je besser wir es geschafft haben, den Mehrwert des aktuellen Deals, der auf dem Tisch liegt für unseren Kunden oder für das Gegenüber aufzubauen, desto smoother, desto angenehmer werden die Verhandlungen danach.

00:01:29: Und darauf habe ich mich spezialisiert und habe eben verschiedene Zusammenarbeitstufen, einmal ein kurzes Sparing Coaching, One-on-One Coaching oder Gruppentraining, wo ich einfach das Wissen vermitteln, Einzelpersonen oder größere Gruppen, dann bin ich auch durchaus bereit, in die Verhandlungen einzusteigen.

00:01:45: Das heißt auch Verhandlungen für meine Mandanten dann auch zu führen aktiv.

00:01:51: Oder im Hintergrund als sogenannte Shadow Negotiator.

00:01:53: Das heißt, es gibt auch Verhandlungen, die man selber führen muss.

00:01:56: Stichwort vielleicht Aufhebungsverhandlungen, das ist ein bisschen ungewöhnlich, wenn dann jemand anderes sichtbar ist, aber da kann man extrem viel eben auch bewegen, gerade wenn es um viel geht.

00:02:06: Und genau der letzte Schritt ist dann quasi eine Interimaufgabe, wo ich dann gesamte Vertriebsbereiche in der Regel, dann sei es sowohl die Führungskräfte als auch die Sales in Einzelcoachings, in Team Trainings, in interaktiven Modellen und auch bei schwierigen Verhandlungen, die ich dann im Hintergrund führe.

00:02:24: Genau.

00:02:24: Und nochmal, wie bin ich dazu gekommen?

00:02:27: Ich bin da nicht zufällig dazu gekommen, sondern von klein auf habe ich mich immer schon für Verhandlungen interessiert und habe dann auch im Studium den Schwerpunkt quasi Verhandlungsführung gewählt.

00:02:37: Mit beiden sind Vertiefungen von beiden Seiten das Verhandlungstisch, das heißt Vertrieb und Einkauf.

00:02:41: Und ich bin auch überzeugt, dass man nur gut sein kann oder nur eine Seite nur gut vertreten beraten kann, wenn man auch die andere Seite kennengelernt hat.

00:02:49: Das heißt in dem Fall dann eben den Einkauf.

00:02:52: Ich habe auch sehr viele Verhandlungsprojekte im Einkaufsbereich geleitet, deswegen glaube ich einfach, dass beide Seiten, wenn man das nur auf beiden Seiten hat, man eben sicher gut hineinversetzen kann und auch sehr gut sagen kann, worauf es ankommt.

00:03:03: Nach dem Studium habe ich dann meine Doktorarbeit über Emotionenverhandlungen geschrieben und darauf fahre ich dann in unterschiedlichsten Funktionen immer als inoffizielle Chief Negotiation Officer in diversen Unternehmen.

00:03:17: Heute gibt es diese Rolle auch Ganz offiziell, aber vor siebzehn Jahren, als ich angefangen habe, war das eher eine Rolle, die dann quasi aus sich herausgewachsen ist.

00:03:27: Die wurde so nicht offiziell benannt, aber letztendlich zwei, drei Monate war ich im Unternehmen, egal an welcher Rolle, und habe dann entweder die schwierigen Verhandlungen selber geleitet oder dann die Teams gecoached.

00:03:37: Und seit, ja, inzwischen schon vielen Jahren habe ich jetzt auch meine eigene Unternehmensberatung mit Schwerpunktverhandlungsführung und Value Selling und Berate eben.

00:03:46: Unternehmen und Einzelperson dabei, mehr von denen zu bekommen, was sie sich gerne wünschen.

00:03:50: Was ich so gespannt finde, ist, du hast gerade gesagt, seit Kindheit oder seit eigentlich schon immer, wolltest du verhandeln.

00:03:57: Das hat dich interessiert.

00:03:58: Und das ist erstaunlich, weil ... das hab ich noch nie gehört.

00:04:02: Willkommen, das her!

00:04:04: Wo kommt das her?

00:04:04: Also tatsächlich stand ich schon als kleines Mädchen im Blumenladen meiner Mutter.

00:04:09: Also meine Mutter war schon selbstständig und hat sieben Tage die Woche gearbeitet in ihrem Blumenladen.

00:04:13: und erst mal mit dieser Arbeitsmoral oder Mentalität bin ich aufgewachsen und dann eben auch für mich war das das Normalste der Welt, dass ich nach der Kita in einem Blumenladen war und eben auch nach der Schule im Blumenladen und ebenfalls samstags Sonntag im Blumenladen mit unterstützt habe.

00:04:30: Und eben, während andere auf dem Spielplatz waren und von ihren Nennys betreut wurden, war ich halt im Blumenladen unterwegs und habe halt von klein auf den Kundenkontakt gehabt und auch diese Angst vor dem Kundenkontakt verloren und eher die Begeisterung entwickelt zu sehen, wie kann man Menschen überzeugen, wie kann man Menschen für sich gewinnen und wie kann man durch eine Beziehung, durch eine wirklich Sympathie- Beziehung zum Kunden hin, ihnen dazu zu bewegen, dass er einfach gerne einkauft, sich wohlfühlt und uns weiter empfiehlt.

00:04:59: Das fand ich immer schon faszinierend.

00:05:01: Ich hab immer schon irgendwas vertickt.

00:05:04: Im Blumenladen hab ich selbst gemalt.

00:05:06: Meine Mutter ist fast schon verzweifelt mit mir, weil ich immer wieder Geschäftsideen hatte.

00:05:10: So als wirklich kleines, kleines Kind.

00:05:13: Ich glaub, so erste, zweite Klasse hab ich Bilder gemalt und hab dann einfach so kleine Preisschilder gemacht, ne?

00:05:19: Und die Kunden fand es natürlich total süß und haben dann für zehn, zwanzig oder fünfzig Fennig dann halt so ein Bild gekauft, bis das meine Mutter gecheckt hat, die meinte, Martina, du vergrausst hier meine Kunden, das ist total geschäftschädigend.

00:05:29: Dann hab ich also nicht bei den Preis auf den Bildern drauf gepackt, sondern auf der Rückseite.

00:05:34: Das heißt, wenn die Kunden dann total interessiert geguckt haben, dann schauen sie mal auf der Rückseite und hab sie dann angegriffen,

00:05:39: dann sind

00:05:40: das so fünfzig Fennig und zehnfennig.

00:05:43: Ja, meine Mutter dann auch, als ich das damit gekriegt habe, weil sie natürlich auch entsetzt, aber auf der anderen Seite ist halt einfach dieses immer wieder was Stilen, immer wieder Menschen für sich gewinnen.

00:05:53: Ich habe dann in der Grundschule Süßigkeiten verkauft, weil meine Mutter einen Zugang zum Metro hatte und ich dann diese Süßigkeiten in Großpakt kaufen konnte und sie natürlich dann gewinnbringend weiterverkaufen konnte.

00:06:04: Dann habe ich, weil ich auf dem Mädchen im Gymnasium seit dem fünften Klass, habe dann gemerkt, so ja, wer in der Pubertät.

00:06:08: Süßigkeiten ist nicht mehr so der Renner, die Mädels wollen.

00:06:11: haben andere Prioritäten, sage ich jetzt mal neutral.

00:06:14: Und dann habe ich gesagt, na ja, worum geht es denn?

00:06:16: Na ja, irgendwie möchte ja jeder noch mal ein bisschen hübscher sein.

00:06:18: So, wie kann man noch mal hübscher sein?

00:06:19: Vielleicht ist es schön schmuck.

00:06:21: Dadurch, dass meine Mutter eben auch dazu ganz zu den Messen hatte.

00:06:24: Und ich, wie gesagt, ich habe halt schon von klein auf solche quasi... An der Lüsen gemacht, ohne zu wissen, wie die Begriffe heißen, z.B.

00:06:33: Benchmarking.

00:06:34: Ich bin natürlich stattgegangen, was kostet denn dieser Schmuck, eins zu eins, den ich dort erwerben kann, in normalen Läden, dann gesehen, irgendwie kostet es irgendwie zwanzig Euro.

00:06:43: Na ja, wie könnte ich das dann quasi in einem, in meinem kleinen, irgendwie eleganten Shop verkaufen?

00:06:49: Na ja, vielleicht so für zehn, zwölf Euro, das wäre so eine Spanne, wo man sagt, okay, es ist jetzt nicht in den professionellen Laden, aber es ist eigentlich das Gleiche.

00:06:55: Und dann hat man wieder dieses Thema Sympathie, Vertrauen,

00:06:59: etc.,

00:06:59: also all die... Punkte, mit denen man einfach punkten kann.

00:07:02: Und mir ging es damals tatsächlich nie ums Geld.

00:07:06: Gerade wenn es Bild um Bildung etc.

00:07:07: gegen haben wir von unseren Eltern alles bekommen.

00:07:10: Also da kann ich mich wirklich nicht beschweren.

00:07:11: Also das ist uns an irgendwas gefehlt hat.

00:07:13: Wir haben jetzt nicht in Luxus und Sausum rausgelebt, aber als Kind ist das ja auch nicht das Entscheidende, zumindest meine Erfahrung dabei.

00:07:21: Sondern mir ging es darum, wirklich Menschen zu überzeugen und auch so gesehen einfach auch ein... Ergebnis zu erzielen.

00:07:29: Das heißt, es ist ein messbares Resultat oder ein messbares Erfolgsergebnis.

00:07:36: Ein messbares Erfolgsergebnis, dieses Verkaufsprozesses, Überzeugungsprozesses und das fand ich eben schon extrem spannend.

00:07:42: Später habe ich dann, seit der achten Klasse bin ich dann übergegangen zu Nachhilfe und habe dann einfach meine Mentalent auch für die Daktik entdeckt.

00:07:50: Ich hatte wahnsinnig viel Spaß und Menschen oder vor allem Schülerinnen.

00:07:56: dabei zu helfen, besser zu werden und immer wieder neue Wege zu finden, wie ich Dinge erklären kann, gerade wenn es zum Beispiel um Mathe ging.

00:08:02: Man kann sagen Mathe, checkt man oder man checkt es nicht.

00:08:04: Und ich bin jemand, ich bin Sontäre, ich gebe nie auf.

00:08:07: Das ist auch in Verhandlung so.

00:08:08: Das habe ich mit definitiv Weihbeheiten.

00:08:10: Das heißt, ich setze mir ambitionierte Ziele und ich gebe nicht auf.

00:08:12: Und das mache ich auf eine sehr beziehungsschonende Art und Weise und sehr menschenoffene Art und Weise.

00:08:17: Das heißt, was ich da gemacht habe, ist ich... Ich habe nicht akzeptiert, dass Menschen z.B.

00:08:23: nicht gut im Mathe sind und dann kriegen sie ja schlechte Noten.

00:08:26: Ich habe einfach andere Zugänge dazu gefunden.

00:08:29: Ich habe dann Spiele entwickelt, total absurd.

00:08:31: So wirklich Brettspiele, die ich dann didaktisch, wo man ein Beispiel sagt, vielleicht habe ich sehr viel Lateinahefer auch gegeben.

00:08:38: wie man dann beispielsweise UK haben lernt.

00:08:39: Dann gab es zum Schluss ein Snickers irgendwie als Belohnung, wenn man es geschafft hat und habe dann eben einfach neu Anreize geschafft, wie die Menschen oder wie die Schüler-Schülerinnen dann einfach von sich aus Interesse entwickeln zu lernen.

00:08:51: Und das ambitionierte Ziel, das ich mir damals gesetzt habe, war, dass jeder meiner Schüler sich innerhalb von sechs Monaten um zwei Noten verbessert.

00:08:58: Ja, das ist krass, dass du gehst dahin, wo die Schmerzen waren.

00:09:00: Also, das sind keine geilen Fächer, wo man schnell Erfolgserlebnisse.

00:09:04: Ich hab die ganze Zeit überlegt, alles, was du beschreibst, ist ne pure Leidenschaft für Vertriebs.

00:09:10: Warum denn verhandeln?

00:09:11: Aber klar, das erklärts dann.

00:09:13: Da gehst du auch dahin, wo die größten Schmerzen sind.

00:09:16: Definitiv, genau.

00:09:18: Wir haben

00:09:19: im Bundesverband der Vertriebsmanager, eine unserer Aufgaben ist es tatsächlich, oder das, was wir uns zur Aufgabe gemacht haben, ist Menschen dazu zu begeistern, im ersten Step überhaupt in den Vertrieb zu gehen und im zweiten Step ins Vertriebsmanagement zu gehen, was ja noch mal eine ganz andere Nummer ist.

00:09:35: Das, was du beschrieben hast, deine Leidenschaft, jetzt kann ich ja meine Kinder nicht in Blumenladen stecken, weil, da habe ich nicht so.

00:09:42: Was glaubst du, wie kann man das, was du gerade gesagt hast, übertragen, auf andere Menschen, die wir begeistern wollen, überhaupt in den Vertrieb zu gehen oder bei Welten verhandeln?

00:09:53: Das ist ja das gerade auch deine Leidenschaft.

00:09:55: Dein Schmerzung ist ja das, wofür die meisten am Ende des Tages auch Angst haben.

00:09:58: Diese Aussage, ich muss dann jemandem was andrehen und so.

00:10:01: Das sind ja so die Dinge, warum Menschen sagen, den Vertrieb gehe ich nicht.

00:10:05: Hast du die Idee, wie wir deine Leidenschaft, deine Erfahrung nutzen können für die Begeisterung draußen, für unsere, für unsere, wie sagt man, unsere Zunft?

00:10:16: Das klingt immer so abgedroschen, aber ist das schon irgendwie...

00:10:19: Absolut, also ich finde, es ist viel meinser, es ist viel Einstellung.

00:10:23: Wie du sagst, na, will ich jetzt diese anfangs schleimige Verkäufer sein?

00:10:29: Oder definiere ich meine Rolle einfach selber.

00:10:31: Und das ist zum Beispiel, wie ich gerne immer starte oder was immer Teil des Prozesses auch ist, auf.

00:10:36: wie sehe ich mich selber?

00:10:37: Was für ein Verkäufer möchte ich sein?

00:10:38: Will ich Verkäufer sein oder will ich Berater sein?

00:10:40: Und ich finde halt allein diese Definition, na, wie sehe ich mich?

00:10:44: Wie möchte ich wahrgenommen werden?

00:10:45: Welchen Mehrwert bringe ich an den Tisch?

00:10:48: auch nicht quasi mit dem Gedanken reingehen, zu sagen, Mensch, ich drehe den Leuten was anderes.

00:10:52: Man hätte sagen können, Blumen braucht kein Mensch, wer braucht schon Blumen?

00:10:55: Das ist

00:10:55: weder Brot noch Milch, noch irgendwas zum Überleben.

00:10:58: Und trotzdem kannst du schaffen, den Menschen ein Mehrwert zu vermitteln, wenn sie Blumen kaufen.

00:11:03: Das heißt, sie kaufen ja nicht Blumen, damit sie irgendwas haben, was nach einer Woche wieder wägt und quasi Geld zum Fenster rauswerfen, sondern sie kaufen sich Lebensfreude.

00:11:11: Kaufen sich ein Gefühl, ein Gefühl von Lebensfreude, ein Gefühl, ich habe jetzt was für mich gemacht oder ich schenke anderen etwas Schönes.

00:11:18: Ich möchte anderen eine Freude bereiten und ich möchte ihnen auch zeigen, dass ich an sie denke und dass sie mir wichtig sind.

00:11:23: Also das ist ja nicht das, was man im Endeffekt beim Blumenkauf kauft, aber es ist tatsächlich kauft, aber es ist das, was implizit letztendlich die Kaufentscheidung auch trifft.

00:11:34: Und so kann man das ja in wirklich ganz viele Bereiche übertragen.

00:11:36: Das heißt, selbst wenn man wirklich in den In den, sag ich immer, seltsamsten oder in den Berufen ist, wo man sagt, ah, okay, jetzt bin ich beispielsweise, ich will jetzt gar nicht in einen bestimmten Bereich gehen.

00:11:48: Könnte gerne einen Vorschlag machen, was wäre jetzt so ein Bereich, wo man sagt, hm, weiß ich jetzt nicht.

00:11:52: Lass es, wir lassen das, glaube ich mal, lieber abstrakt, genau.

00:11:57: Kriegen wir wieder Ärger her.

00:11:59: Ne, genau.

00:12:00: Also nehmen wir mal an, wir sind jetzt im klassischen Bereich, wo man sagt, oh, jetzt ruft er schon wieder an.

00:12:04: Na ja, du musst halt überlegen, was bewegt denjenigen?

00:12:09: auf der anderen Seite.

00:12:10: Und wie kann ich ihm entweder eine Freude bereiten oder ihm ein Leid nehmen, oder quasi so ein Pain und Gain, also entweder ein Gain quasi geben oder ein Pain rausnehmen.

00:12:19: Das heißt, wenn ich irgendwas finde, was dafür sorgt, dass er im krassesten Sinne nachts besser schläft, dann ist das sogar doppelt so viel wert, als wenn ich ihm irgendwas Tolles biete oder ihm irgendwas andrehe, sondern im Endeffekt, wenn ich schaffe, ihm ein Problem zu lösen oder vielleicht etwas, was er noch selber gar nicht auf dem Schirm hatte.

00:12:38: oder wie Henry Ford.

00:12:39: Also, wenn man die Menschen gefragt hätte, was sie sich wünschen würden, wäre ein schnelleres Pferd.

00:12:44: Aber im Endeffekt, wenn du dann halt im Auto herkommst, ist das auch mal das Thema geiler.

00:12:47: Aber du musst einfach übertragen.

00:12:49: Das heißt, das Distillieren, worum es den Kunden wirklich geht, wo das Schuh wirklich drückt oder was sie wirklich aus den Socken hauen würde, das dann übertragen, in worum geht es?

00:13:01: und nicht dieses klassische, dann kommen wir wieder ins Verhandeln.

00:13:03: Es gibt die Position, beispielsweise, zehn Prozent Rabatt.

00:13:07: Und es gibt das Interesse, eigentlich geht es mir darum, wirtschaftlicher zu sein.

00:13:12: Das heißt, wirtschaftlicher kann eben auch sein, mehr zu zahlen und dafür eine geringere Ausfallquote zu haben.

00:13:18: Und dieses Wirtschaft, dieses wirklich destillieren, worum geht es, was ist der Kern?

00:13:23: Und wenn du dann das Kerninteresse, das Kernbedürfnis, die Kernangst herausgefunden hast, dann hast du plötzlich einen viel, viel größeren Optionenraum, als wenn es zum Beispiel um zehn Prozent Rabatt geht.

00:13:35: In der Regel, und das erlebe ich immer wieder, wenn ich Value Selling Workshops mache, selbst die kritischsten Stimmen, die immer gesagt haben, es geht immer nur um Preis und Lieferbedingungen, immer, immer.

00:13:44: Ich nehme das erst mal an, weil dagegen argumentieren ist auch nicht immer hilfreich.

00:13:48: Und dann entwickeln wir über einen Tag gemeinsam, worauf kommt es den Kunden wirklich an.

00:13:53: Und wir notieren natürlich auch, dass es ihm um Preis und Lieferbedingungen geht.

00:13:56: Man kommt aber einmal durch diese Übung, mit dem wir wirklich mal in die Tiefe gehen, stellen wir fest, ja, Preis, Lieferbedingungen sind ein Punkt.

00:14:04: Aber es ist nicht der wichtigste und meistens ist es auch nicht den entscheidenden Boot, sondern den entscheidenden sind viel eher andere Dinge.

00:14:12: Das habe ich vertraue ich dem gegenüber.

00:14:15: Welche Auswahlzeiten habe ich?

00:14:16: Welche Zusatzkosten habe ich?

00:14:19: Das heißt, wie entwickelt sich das Ganze dann auch bei meinem Endkunden?

00:14:22: Welche Reputation habe ich, wenn ich mein Produkt gerade in einem BtoB-Bereich sind, dann quasi an meinen Endkunden weiterverkauf, wenn das Mox ist?

00:14:29: Dann habe ich zwar das günstigste eingekauft, aber meine Reputation schadet.

00:14:33: wird, nimmt Schaden, wenn das nicht delivered.

00:14:35: An.

00:14:35: solche Punkte sind dann teilweise einfach viel wichtiger, als beispielsweise eine einfache Position preis.

00:14:41: Das heißt, das Allerwichtigste ist ja wirklich erstmal, den Kunden und seine Bedürfnisse und seine Schmerzen eben genau zu verstehen, bevor ich überhaupt den Preis an die Wand malen.

00:14:50: Absolut.

00:14:52: Und meine Erfahrung nachsteigen darf gerade Vertriebler viel zu früh die Verhandlung ein.

00:14:57: Das heißt, der Kunde hat noch nicht verstanden, Warum soll ich mich mit dir abgeben?

00:15:01: Warum habe ich jetzt überhaupt ein Problem?

00:15:04: Das ist ja immer eine Art von Change.

00:15:05: Wenn du irgendwas anderes neues Produkt reinnimmst, in aktuellen Lieferanten rausnimmst, ist ja immer Change.

00:15:11: Change ist immer Risiko.

00:15:13: Und solange das Risiko, das wahrgenommen Risiko als höher wird als den Nutzen, den du bringst, dann wird der Kunde immer versuchen, diese Differenz in irgendeiner Form zu kompensieren.

00:15:25: Und das ist das Einfass, der wir das kompensieren können.

00:15:27: Das Greifbaste ist nun mal leider der Preis.

00:15:29: Und deswegen ist in unserer Wahrnehmung, das ist ja gar nicht falsch, wir gar nicht dagegen argumentieren, dass das falsch ist.

00:15:34: in der Wahrnehmung, dass der Preis quasi das Wichtigste ist, das will ich gar nicht.

00:15:40: will ich gar nicht vom Tisch nehmen.

00:15:42: Der Weg dahin, wie es dahin kommt, warum denken denn die Kunden, dass der Preis ist?

00:15:46: Oder warum denken wir das?

00:15:48: Ja gut, wir haben unsere Kunden das zu erzogen, irgendwie schnell schnell schnell, wir wollen schnell in die machen, wir schicken ganz viele Angebote raus, der Kunde versteht nicht worum es geht.

00:15:56: Und letztendlich, wenn der Kunde nicht versteht, worum es geht, wenn er den wahrgenommenen Nutzen nicht über dem Risiko sieht, wird er diese Differenz immer versuchen, über ein Rabatt zu lösen.

00:16:06: Weil das das Einfachste, das offensichtlichste, das Greifbarste ist.

00:16:10: Während, wie ich immer sage, der Nutzen irgendwo in einer Wolke, in einer abstrakten Wolke hängt.

00:16:15: Das bedeutet ja am Ende des Tages schon, dass wir unsere Hausaufgaben nicht richtig gemacht haben.

00:16:20: Das, was ich erlebt habe in meiner Bitubi-Laufbahn.

00:16:24: Spann zu wissen, ob du das anders verliebt bist.

00:16:26: Also ich war im Kill Count.

00:16:27: Ich war auch als Teamlead im Kill Count und ich habe niemals, na ja, vielleicht zwei, drei Mal, aber eigentlich hauptsächlich zu Festpreisverkauf.

00:16:33: Warum?

00:16:34: Weil ich habe in der Bank gelernt, die immer die schlechtesten Konditionen hatte, immer die höchsten Preise.

00:16:39: Das heißt, für mich war immer klar, ich muss über mich und oder dem Mehrwert verkaufen.

00:16:42: Aber am Ende des Tages habe ich immer über mich verkauft.

00:16:44: Also... Die Beziehung zu mir war mein Hebel.

00:16:47: Also zu jedem Wettbewerber.

00:16:50: So, und hab dann Zusatzprodukte im Bestfall noch dazu gepackt für den Einkauf, wenn er da mit mir verhandeln muss, wo ich wusste, das kostet uns sowieso nicht, aber jetzt ist immer so Nebenkrieg, Schaubritz genannt hab.

00:17:01: Ja, super.

00:17:02: Dass es sich aber meinem Team erlebt habe ist, dass die von vornherein schon sehr oft den Preis reduziert haben, weil sie gesagt haben, der Einkauf muss das sowieso machen.

00:17:11: Und dann noch mal in die Verhandlung gekommen sind, weil der Einkauf gemerkt hat, da geht ja was, die haben wir schon dabei gegeben.

00:17:16: Absolut.

00:17:17: Das, was meine Interpretation in das Thema ist und auch die Menschen, die ich dazu im Vertrieb erlebt habe, ist, dass beidseitig so verhandeln eigentlich überhaupt nicht.

00:17:26: Ich weiß gar nicht, wie ich das sagen soll.

00:17:29: Wir hatten auch die Diskussion letztens über den Markt, dass wir hier in Deutschland einfach den Preis nehmen, den wir kriegen und dankbar sind.

00:17:36: Und sobald wir nach dem Preis fragen müssen, also vom Flugmarkt oder so, empfinden wir das als unangenehm.

00:17:42: Ist das was, was du auch erlebst?

00:17:43: Ist das unsere Mentalität?

00:17:46: Jetzt habe ich zwei Fragen miteinander vermischt.

00:17:49: Also das eine ist tatsächlich... ist es die Mentalität, dass wir das umgehen wollen, weil gleich direkt Rabatt zu geben ist ja super unklug, aber für mich eine Vermeidungstaktik, um überhaupt nicht in die Verhandlungen zu kommen.

00:18:00: Also was ich immer wieder erlebe, ist, das ist auch nochmal so ein wirklich teurer Fehler, den sehr viele Vertriebler da haben.

00:18:06: und ich sage, ich komme ja sehr häufig in Vertriebsorganisationen rein und ich sage... Spätestens ab acht oder zehn gibt es mindestens ein oder zwei, die dieses Phänomen haben, die von sich aus einfach Rabatte geben, ohne dass der Kunde überhaupt gefragt hat.

00:18:18: Und dann passiert genau das, was du sagst.

00:18:20: Bei den Kunden kommen dann, oh, okay, wenn der von allein schon von... Also es sind ja zwei Messages, die gesendet werden.

00:18:25: Wenn der von allein schon von sich aus einen Rabatt angibt, ist da sicherlich noch mehr drin.

00:18:29: Das heißt, paradoxerweise, und da bin ich bei, die geben den Rabatt, weil sie sagen, euch... vor, ich möchte, dass es nicht so unangenehm wird und dann kürze ich die Verhandlung wieder.

00:18:38: Nee, das tragische, paradoxerweise, öffnest du hier die Büchse der Pandora und dann erst fängt die Verhandlung an, weil sie quasi Blut geleckt haben.

00:18:49: Weil sie gemerkt haben, okay, der kommt schon allein mit Rabatten um die Ecke.

00:18:52: Das heißt, dann kann ich das, wenn der schon allein für sich aus fünf Prozent oder sechs, sieben oder zehn Prozent anbietet.

00:18:58: Ja, gut erkannte.

00:18:59: Warum sind da nicht auch fünfzehn?

00:19:00: Warum sind da nicht auch zwanzig Prozent drin?

00:19:03: Wann ist, und vor allem das Schlimme ist, der hat ja dann noch ein schlechtes Gefühl, weil er denkt, bin ich denn da an der Grenze?

00:19:08: Das heißt, das ist die eine Message beim Kunden kommt an, ah, okay, da ist sicherlich noch mehr drin.

00:19:13: Und die zweite, ich weiß gar nicht, welches Schlimmer ist, die eine ist für die Marge schlimm, die andere für die Reputation schlimm, weil die andere Message, die ankommt ist, der Verkäufer glaubt selbst nicht an das Produkt oder an das Reißgefüge und denkt, es ist overpriced, weil das ist die Message, die ankommt.

00:19:28: Und beides ist tragisch.

00:19:29: Und wie der dritte Punkt, das sich daraus ergibt, ist wirklich... Paradoxe oder Traktistragische ist für den Seili selber, weil er erst dann in diese wirklich unangenehm Verhandlung kommt.

00:19:40: Weil wenn du quasi standhaft bleibst und über eine Valueargumentation, das ist ja das Problem, dass viele Seilis sich das Werte selber ja nicht bewusst sind.

00:19:49: Das heißt, die wenigsten haben mal die Übung gemacht zu schauen, okay, welchen Mehrwert bringt ich denn an den Tisch und zwar bitte nicht eine abstrakte Wolke mit bessere Qualität.

00:19:59: und ja, wir sind doch so nett und wir mögen uns doch.

00:20:01: Ich bin ja hier bewusst ein bisschen plakativ, sondern was heißt das konkret in messbaren Zahlen?

00:20:09: Und dieses Messbare, ihr seht ja schon, das zieht sich bei mir durchs Leben, deswegen auch Verhandlungen und nicht nur Vertrieb, sondern eben genau das, wo der Sack zugemacht wird und wo man die messbaren Ergebnisse erzielt.

00:20:20: Wenn ich es schaffe, diese Abstrakten mehr wird in etwas sehr konkretes Greifbares zu machen.

00:20:24: Das heißt, du kannst selbst Vertrauen messbar machen, indem du sagst, hey, Wir hatten die letzten drei, vier Fälle gemeinsam, als da mal ein Shit, also als da mal wirklich quasi das Kind in Ungefallen ist.

00:20:36: Wie schnell war ich da reichbar?

00:20:38: Wie viel Geld habe ich dir eingespart, indem ich sofort die besten Leute angesetzt habe und mir das Problem innerhalb von, ich habe es hier nochmal getrackt, forty- acht Minuten gelöst haben.

00:20:49: Branchen-Benchmark ist hier ein bis anderthalb Tage.

00:20:52: Und jetzt können wir das, wir werden das einmal hochrechnen, was das bedeutet an Stillstand bei dir in der Produktion kommt.

00:20:58: Betrag X, Y und Z. Das heißt nicht nur, dass wir hier einen Connect haben und dass du mir vertrauen kannst, dass du mich als Terrier an der Seite hast, sondern wir haben auch in der Vergangenheit schon wirklich eine bestbare Kostenreduktion erzielt oder messbare Lesmagenoptimierung auch für dich, denn letztendlich, wenn du weniger Kosten hast, hast du natürlich mehr Ergebnis.

00:21:17: und das heißt selbst so ein... vermeintlich wirklich so schwammiger oder nicht greifbarer, emotionale Punkt wie Vertrauen oder ein gutes Gefühl bei dem quasi Seli, kann man greifbar machen.

00:21:31: Und dann, wenn man das greifbar machen kann, kann man alles greifbar machen.

00:21:34: Und wenn du dann plötzlich auf dieser abstrakten Wolke hin zu etwas greifbaren ... Also den Mehrwert zu etwas greifbaren wird.

00:21:40: Und das sage ich jetzt nicht.

00:21:41: Es muss mega kompliziert sein, sondern macht doch einfach ein simples Balkendiagramm.

00:21:46: Ein Balkendiagramm mit dem Mehrwert, ein Balkendiagramm mit dem Invest.

00:21:50: Auch kleine Wordings sind schon auch entscheidend.

00:21:53: Und dann ehrlich gesagt, wenn du selber als Sadie drauf guckst, du hast hier einen Invest, du hast hier einen Invest und du hast hier den Mehrwert.

00:21:59: Ja, warum?

00:22:00: Es gibt dann, siehst du doch selber, klar wie groß blöde, dass du gar keinen Grund hast, hier nach, also irgendwas an Rabatt zu geben.

00:22:07: Das ist krass, weil ich glaube, dass die meisten Vertrieb, also wir, unsere Zegrober sind ja hier Vertriebsmanager und ich sehe gerade eine mega Führungshäbe, weil ich glaube, dass viele Führungskräfte dessen gar nicht bewusst sind, somit ja auch die Motivation wieder hochzuziehen.

00:22:20: Gerade wenn sie selber nicht an die Produkte glauben, wie selber das Gefühl haben, okay, wir sind overpriced.

00:22:26: Glaubst du, das ist jetzt richtig kätzlerisch, ne?

00:22:30: Du musst auch nicht antworten, aber glaubst du, die Vertriebler, die wir jetzt aktuell draußen haben, sind die bereit dafür so viel... Also, ich glaube, dass das, was du gesagt hast, ein Mega-Führungsebel ist, das Mindset zu verändern bei den Vertrieblern.

00:22:44: Ich weiß nur nicht, ob die das umsetzen können.

00:22:47: Ob die so ausgebildet sind, dass die überhaupt checken, was das überhaupt für Mega-Hebel ist für sie.

00:22:53: Und das ist jetzt... Sehr sehr.

00:22:56: Und fürs Unterleben.

00:22:57: Ja, weil ich glaub nicht mal.

00:22:58: Und jetzt, sorry an alle, schreibt mir bitte, falls ich da jetzt super neben digue.

00:23:05: Aber ich glaub auch viele Vertriebsführungskräfte haben jetzt grad so ein... Klar, logisch, wie so bin ich da noch nicht draufgekommen, Ding.

00:23:13: Wie wie erlebst du das?

00:23:14: Sind die schon bereit?

00:23:15: Oder ist das ein enormer Schulungsaufwand, der sich lohnt für die Vertriebsführungskräfte?

00:23:20: Ich glaub,

00:23:20: ich weiß nicht, ob bereit, das, das riecht, also das... Perfekt passende Wort ist, ich würde vielleicht einfach sagen, haben Sie dieses Wissen oder kennen Sie diesen Hebel?

00:23:31: Bei meiner Erfahrung nach, tatsächlich erlebe ich bin dabei, dass sich viele gar nicht vorbereiten.

00:23:37: Das finde ich total krass oder nur rudimentär und gerade auch Führungskräfte.

00:23:41: Es war so augenöffnet.

00:23:42: Ich weiß noch, wie ich bei einem, das ist gar nicht so lange her, da war ich wirklich bei einem Premium Anbieter.

00:23:49: in einem bestimmten Sektor, da will ich gar nicht die vereinsteigen, aber ein sehr sehr bekannter Premium-Anbieter und die Top-Führungskräfte, die ich da geschult habe, es waren tatsächlich so ja die wenigsten bereiten sich wirklich vor.

00:24:02: und dann habe ich eigentlich gecheckt, warum, weil du hast ja so gesehen, wenn du nicht weißt, wie du dich vorbereitet hast, ja den perfekten Heben, also es ist immer der beste Ausgang entweder, du hast dich nicht vorbereitet und ziehst dann einen guten Deal entlang und es läuft alles, da kannst du sagen, ich war erfolgreich, obwohl ich mich nicht vorbereiten oder obwohl ich keine Zeit hatte.

00:24:23: Oder du hast den zweiten Weg, in dem man sagt, ja, gut, es lief jetzt nicht optimal, aber ich habe so viel auf der Platte, ich hatte auch gar keine Zeit, mich vorzubereiten.

00:24:32: Das heißt, sie haben immer die perfekte, außer in den perfekten Hebel, weshalb sie das entweder noch mal besser darstellen können oder quasi, wenn es nicht läuft, dann quasi nochmal abfedern können.

00:24:43: Was ich dann festgestellt habe, die Führungskraft, das liegt gar nicht daran, dass sie zu wenig Zeit haben, Prioritäten machen.

00:24:50: Also wenn man, also man muss, glaube ich, auch so den, den Saley-Alltag ein bisschen priorisieren.

00:24:54: Und das ist auch das, was, wo ich sehr tief einsteige, wenn ich als Interim-Managerin reinkomme, genau diese Prozesse zu optimieren.

00:25:01: Denn wenn wir schauen, was sind ineffektive Prozessebeispiel, ich hau einfach mal... Ich hau einfach mal ganz viele Angebote raus, da wird dann schon irgendjemand anbeißen.

00:25:10: Na ja gut, aber wenn ich Angebote mit Torte irgendwie ins Meer wäre, da passt mal gar niemand an.

00:25:15: Oder vielleicht ein Fisch, das sich für Irrt hat und dachte irgendwie die Kirsche wäre ein leckerer Hohen.

00:25:19: Aber der Punkt ist, es ist halt lieber, die Zeit ist besser investiert zu schauen, okay?

00:25:25: Was ist denn der Wurm von meinem Kunden?

00:25:28: Worauf steht mein Kunde wirklich?

00:25:29: Und wie kann ich ihn catchen?

00:25:30: Und wie kann ich das so maßgeschneidert auf ihn zuschneiden?

00:25:32: Gerade bei großen Basketzeisen macht das total Sinn.

00:25:35: Einmal nochmal die Schleife zu drehen zu überlegen.

00:25:38: Wie kann ich den Mehrwert so darstellen, dass der wahrgenommenen Nutzen deutlich höher ist als das Risiko mit mir in quasi eine Geschäftsbeziehung einzutreten?

00:25:48: Weil das ist ein Risiko.

00:25:50: Jetzt ist es aber heutzutage sicher noch viel schwieriger, das gut zu tun, als vor einigen Jahren, oder?

00:25:56: Weil jetzt haben wir ja überall Bying-Center sitzen auf der Gegenseite, also im Einkauf.

00:26:00: Das heißt, früher hattest du, ich komme jetzt aus Maschinenbau, nur da hattest du dann die Ingenieure-Techniker gegenüber und die waren auch heiß drauf, das alles zu erfahren.

00:26:11: Was sind denn noch Vorteile, die sie davon mitnehmen könnten gegenüber dem Wettbewerb?

00:26:17: Nun ist... hat es dann mehrere Stationen und es gibt Einkäufe, die da wirklich extrem gut geschult sind, vielleicht auch dem Kunden, dem Lieferanten das Gefühl zu geben, es geht wirklich nur um den Preis.

00:26:31: Und das Ganze zieht sich ja soweit, dass es ja auch bei namhaften großen Versteigerungsplattformen gibt, wo du wirklich nichts mehr erklären kannst.

00:26:40: Du musst nur die Speck erfüllen, alles was über erfüllt wird, interessiert.

00:26:44: angeblich kein.

00:26:45: Natürlich tut das schon in der Praxis.

00:26:48: Aber spürst du auch diese Unterschiede im Vergleich im Laufe der Zeit?

00:26:51: Wie würdest du was in deinen Tipps da dann in den komplexeren Situationen mit verschiedenen Stakeholders damit umzugehen?

00:26:59: Also das sind tatsächlich auf verschiedenen Ebenen, wo ich auf verschiedenen Ebenen auch Antworten habe.

00:27:04: Das heißt also diese Komplexität der Einkaufsstrukturen, ja, gebe ich die recht, das ist komplexer geworden, auf der anderen Seite.

00:27:10: Und da kommt jetzt wieder die Erfahrung im Einkaufsbereich auch sehr zugute.

00:27:15: Der Einkauf macht letztendlich in der Regel gerade bei komplexen Produkten letztendlich auch nichts anderes als das, was die Fachbereich will, auch wenn es anders dargestellt wird.

00:27:25: Da kann ja die meisten einkaufen.

00:27:26: Es ist ja bewusst gewählt, es ist eine Stärke, wie auch eine Schwäche, dass sie letztendlich teilweise gar nicht so tief, wenn so ein tiefes Verständnis über das Produkt oder die Dienstleistung haben, die eingekauft wird.

00:27:37: Es ist ja bewusst, dass man einfach genau sagen kann, das interessiert man nicht mehr, es geht hier nur um den Preis.

00:27:41: Naja, das ist eine Rolle, die Sie dann spielen.

00:27:44: Letztendlich wird hier umso wichtiger, dass man einen engen Draht zur Fachabteilung hat und mit der Fachabteilung quasi schon die Vorverhandlung führt, im Sinne von wir ziehen hier gemeinsam am Strang.

00:27:55: Es könnte irgendwie schwierig werden.

00:27:57: Ich habe also mit der Fachabteilung den perfekten Mehrwert aufgebaut, sodass der Fachabteilung klar ist, wenn dies nicht werden, habe ich einen Mega-Pain.

00:28:05: Das heißt, ich werde den Einkauf beeinflussen, dass dies auf jeden Fall werden.

00:28:08: Und dann suchen wir nach Hebeln gemeinsam, wo ich mich differenzieren kann.

00:28:14: Und da komme ich dann überleitig gleich über in die Auktionsthematiken.

00:28:18: Das heißt, wir definieren gemeinsam, worum es wirklich geht.

00:28:23: und stellen sicher, dass wir einen Punkt, einen USP, den wir mitbringen, den kein anderer Mensch, das der einfach hoch gerankt wird und hoch prügesiert.

00:28:31: Das heißt, da kann auch der Einkauf nichts mehr machen.

00:28:33: Wenn die anderen das nicht erfüllen,

00:28:35: bleibt

00:28:35: man einfach der alleinige Anlieger.

00:28:37: Und das muss man natürlich nicht aggressiv spielen.

00:28:39: Aber das ist schon etwas, wo ich sehr stark hinarbeiten will.

00:28:42: Bevor

00:28:42: du zu der Auktionsthematik gehst, für mich, ich lass das halt auch nicht gelten.

00:28:46: Für mich ist das eine faule Ausrede für, ich hab meine Hausaufgaben nicht gemacht.

00:28:50: Denn ... Fakt ist, also meine Erfahrungen in den großen Konzernen, also wir haben auch gerade eine große Ausschreibung verloren, die wir über ein Portal reinbekommen haben, wo wir auch inhaltlich die Sachen gar nicht richtig anbieten konnten, wo wir gesagt haben, wir machen mit, einfach um die Sichtbarkeit zu bekommen.

00:29:07: Und weil diese Produktsituation für uns mega war, das mal aufzubereiten.

00:29:12: Aber wir wussten, wir haben eine ganz, ganz geringe Möglichkeit.

00:29:16: Und da habe ich auch immer gesagt, das wird schon im Vorfeld mit einem Anbieter so weit vorbereitet sein.

00:29:22: Das ist auch fein und ich finde das auch fair, auch wenn man nur Ausschreibungen macht und nicht diese Hausaufgaben macht, sich hinsetzen und im Vorfeld schon dafür sorgt, dass... Die Kunden, also die werden diese Herausforderungen vorher gar nicht gehabt haben, meiner Meinung nach, bevor die Ausschreibung, also anderswo, es ging um eine Diversity-Beratung.

00:29:41: Und ich glaube, da wird ein Anbieter richtig gut seine Hausaufgaben gemacht haben, damit der Kunde überhaupt sagt, okay, krass, das brauchen wir und jetzt schreiben wir aus.

00:29:50: So.

00:29:50: Und immer dann, wenn ich gehört habe, ja, das war die Ausschreibung, wir hatten ja eh keine Chance.

00:29:54: Und ich so, doch, vorher.

00:29:56: Ein Jahr vorher, dem du vorher beim Kunden warst und das Beigencenter das gab es früher nicht glaube ich auch nicht bin seit zwanzig Jahren im Vertrieb seit zwanzig Jahren gibt es Beigencenter.

00:30:04: Vielleicht nicht so ausgeprägt aber die gab es vorher auch schon ist für mich echt eine schlechte Ausrede.

00:30:09: ich bin heute richtig.

00:30:10: Wohin gerade weil du da wirst und ich das halt oft erlebe dass ich da ja.

00:30:16: Wir hatten keine Chance, das als Ausrede zu nehmen.

00:30:19: Und so sehe ich das übrigens auch mit den Aktionsplattformen.

00:30:21: Ich

00:30:21: bin absolut bei dir an Katrin und das ist genau das, was ich jetzt angeführt hätte und gesagt hätte, naja, du musst halt, da bin ich voll bei dir.

00:30:30: Also bei mir gibt es kein, oh nee, wir haben jetzt halt, lief es nicht, nee, genau wie du sagst, du hast deine Hausaufgaben nicht gemacht.

00:30:35: Ich halte jetzt auch nichts davon, die Leute dann irgendwie schlecht zu machen, die Momente, sonst zu überlegen, okay.

00:30:39: Was lernen wir daraus?

00:30:41: Das ist aller, aller, allerwichtigste, egal in welcher Situation wir sind, egal in welchem Kundengespräch, auch wenn es schief ging, gerade wenn es schief ging.

00:30:48: Natürlich ist man traurig, natürlich ist man down.

00:30:51: Das Wichtigste ist, und dann hat es nämlich auch Sinn zu überlegen, was habe ich daraus gelernt.

00:30:57: Und an Katrin, ich glaube, da sind wir uns einig, was man bei einer Ausschreibung, die man verloren hat, gelernt hat, ist, aha, wir waren einfach nicht früh genug dabei.

00:31:05: Und das sage ich zum Beispiel wenn man, und deswegen sage ich, Schaut, dass ihr das Step eins reuen verständet.

00:31:11: Schaut, dass ihr von dem normalen Seele zum... wirklich ein Berater zum Experten für den Kunden werdet.

00:31:17: Weil wenn ihr zum Experten für den Kunden für einen bestimmten Bereich wird, dann greift er proaktiv zum Hörer und dazu müsst ihr überlegen, wie könnt ihr schaffen, dass er proaktiv zum Hörer greift, wenn er ein Thema hat und mit euch in Sparing einsteigt.

00:31:30: Das heißt, da muss die Vertrauensebene so hoch sein und es muss auch klar sein, dass da jetzt in dem Moment kein Kühlschrank angetreten bekommt als Eskimo, sondern da geht es wirklich nur um Sparing.

00:31:39: Das heißt, ich bin da, ich bin auch dein Berater, es geht auch nicht nur darum, dass wir jetzt Umsatz machen wollen, sondern für mich zu meinem Service Paket gehört auch dazu, wenn du einen Andigen hast, dass du mich anrufen kannst und das du auf meine Expertise zählen kannst.

00:31:53: Natürlich könnt ihr in dem Moment, bringt ihr eure Expertise rein, könnt aber den Kunden dann auch so dahingehend beraten, beeinflussen, dass natürlich die Hebel, die dann auch entscheidend sind für ihn.

00:32:06: Wenn das dann der Perfekt-Twit zu euren USPs sind, die dann ohne Hindermarkt nicht matchbar sind, dann ist eine Ausschreibung das Beste, was euch passiert, weil ihr dann auch noch Open Proof habt am Markt, dass ihr die besten seid.

00:32:19: Und das heißt, deswegen, ich finde auch dieses Ausschreibungs-Thematik, wo dann alle immer am jammern sind, ja, ich kann es auf der einen Seite verstehen, auf der anderen Seite ist es auch eine große Chance.

00:32:27: Es ist eine große Chance, wenn ihr am Anfang anfangen, eigenes Rollenverständnis.

00:32:31: Wie bringe ich mich rüber?

00:32:33: Kontaktiere ich den Kunden vielleicht auch mal... Auch mal, wenn es nicht unbedingt darum geht, ihm jetzt nochmal das zweite Produkt, dritte Produkt anzudrehen, sondern einfach mal zu fragen, Mensch, wie geht es dir?

00:32:42: Was steht gerade an?

00:32:42: Ich habe in der Presse gelesen, folgendes.

00:32:45: Was bedeutet das konkret für dich?

00:32:46: Kann ich dich irgendwie unterstützen?

00:32:48: Ja, und dann einfach nah dran bleiben.

00:32:49: Ja, jetzt kann man sagen, oh, das ist ja voll zeitintensiv.

00:32:52: Muss es nicht sein.

00:32:53: Du musst einfach deine Hausaufgaben machen, weil du es ist viel, viel zeitintensiver, den zwanzig, dreißig Pitches zu machen, die du im Nachhinein dann verlierst.

00:33:03: Statt diese zehn, zwanzig, dreißig.

00:33:06: Zeit Einsätze pro aktiven Vorfeld zu machen.

00:33:09: Und wenn die Pitches kommen, du die perfekte Lösung hast, das spricht sich rum.

00:33:14: Du wirst weiter empfohlen, in Zukunft gibt es vielleicht doch nicht mehr Pitches, sondern du wirst direkt ausgewählt.

00:33:18: Es bringt einen raten Schwanz, einen positiven raten Schwanz an ganz vielen tollen Themen, wo du in Zukunft viel Spaß, viel Effiziente wirst, denn die Rotation besser wird, an die Preise besser durchgesetzt werden, du eher ein Premiumanspruch hast, das hat so viele positive Effekte.

00:33:33: wenn man eben bereit ist, die richtigen Hebel kennt und dann bereit ist, auch die Zeit für diese richtigen Hebel zu investieren.

00:33:41: Und die gibt es.

00:33:42: Und ich habe es noch nie anders erlebt.

00:33:43: Ich weiß nicht, wie es euch geht, egal in welche Vertriebsorganisation ich gegangen bin.

00:33:48: Wenn man tiefer einsteigt in die Prozesse, sieht man, dass vieles ineffizient ist.

00:33:52: Und das finde ich gar nicht so schlimm.

00:33:54: Ich finde es schlimm, wenn es so bleibt.

00:33:55: Ich fände es schlimm, wenn es so bleibt.

00:33:58: Aber daraus ergibt sich ja gerade das Potenzial.

00:34:01: in den Workflows effizienter zu werden und dafür dann die Zeit, die verfügbare Zeit für die Hebel zu investieren, die wirklich auch Effekt haben.

00:34:11: Und das Schöne ist, im Endeffekt sind die Sales dann auch viel zufriedener, weil, jetzt kommen wir wieder, schließen wir den Kreis, warum ich das mache, es führt zu messbaren Erfolgen.

00:34:23: Und das ist einfach mehr, wenn wir schaffen, den Sack zuzumachen.

00:34:25: Im Premium-Preis mit keinem Rabatt hat man einfach genau das erreicht, was man was man auch damit erreichen möchte.

00:34:31: Ich war

00:34:31: ja nie so einfach wie heute, sich diese Informationen ranzuholen.

00:34:35: Also tatsächlich überlegend in Unco, ist es super easy, sich da seine Glockenwelle unternehmen zu machen, sich mit KI mittlerweile tatsächlich so eigene Newspaper zu erstellen und so weiter, so fort, damit man immer die Aktuellen... Also auch das ist eine Ausrede, wenn man sagt, man hat dafür keine Zeit.

00:34:51: Das

00:34:51: ist eine Ausrede, man kann sich die Infos crawlen oder Werkstudenten einstellen, die genau das machen.

00:34:55: Also es gibt so viele Möglichkeiten, die... auch krallen bitte auch krallen.

00:35:00: Was ist die Ausrede beim Selbstverkaufen?

00:35:03: Ich glaube, das ist ein Riesenunterschied, ob ich ein Produkt für eine Firma verkaufe, für ein Unternehmen oder ob ich selbst das Produkt bin.

00:35:09: Das merken wir auch immer wieder.

00:35:11: Da bin ich ganz ruhig, das kann ich nämlich nicht.

00:35:14: Was ist da die Ausrede oder was noch besser, die Lösung, die Ideale?

00:35:17: Die Lösung, die Lösung.

00:35:19: Ja, also das ist auch wieder wenn ich, wenn ich hier ein bisschen den Gender Thematik auch einsteigen darf.

00:35:24: Damit tun sich Frauen nochmal ein bisschen schwerer als Männer.

00:35:28: Warum?

00:35:28: Na ja, weil bei uns schon beim Aufwachsen gesagt worden ist, Mensch, nehmt dich zurück, nehmt praktisch nicht zu sehr einen Vordergrund und das fügt ja unsympathisch und das tut es ja teilweise auch.

00:35:38: Es ist total interessant, ich merke da wirklich kulturelle Unterschiede, beispielsweise ob man jetzt in der Schweiz ist oder in Deutschland, kann das ganz unterschiedlich wahrgenommen werden.

00:35:45: Wenn ich in Deutschland sage, hey, ich bin weltweit die einzige Frau, die eine LinkedIn Top Voice verliehen bekommen hat für Verhandlungsführung, dann gibt es Standing Ovation.

00:35:55: Wenn ich das in der Schweiz sage, dann guckt man mich an, weil man denkt, ah, das passt jetzt nicht zum Bild.

00:35:59: Der Frau, die irgendwie sich zurücknimmt und dann ruhig ist und dann eher so ... sich quasi unter den eigenen Schäfel packen.

00:36:08: Das ist total interessant.

00:36:09: Das heißt, wir haben hier kulturelle Thematiken, auf die man dann schon noch ein bisschen sensibel reagieren muss, je nachdem, wo man ist.

00:36:15: Auf der anderen Seite auch da gilt es, wenn du es schaffst, das, was dich auszeichnet, nicht im Sinne von pralarisch quasi rüberzubringen, sondern zu sagen, okay.

00:36:29: Also, what's in it for me für den gegenüber?

00:36:31: Also, die überlegen, okay, what's in it for me für den gegenüber?

00:36:34: Warum ist das relevant für den anderen?

00:36:36: Und wie kann ich den Skill, das Besondere den USP, den ich mitbringe, wie kann ich den gewinnbringend für die andere Seite einsetzen?

00:36:45: Also, ein kleines

00:36:48: Beispiel, was ich zum Beispiel gerne mal anbringe.

00:36:51: Also, was mein USP ist, Ich bin sehr maßgeschneidert.

00:36:54: Das heißt, ich kann dir ein Standardtraining anbieten, mache ich auch, weil ich sage, okay, dann habt ihr es vergleichbar, wenn ihr wollt.

00:37:00: Ich halte da nicht so viel dran.

00:37:01: Das kommt aus dieser Nachhilfezeit noch, weil ich einfach gemerkt habe, dass Menschen unterschiedliche Zugänge brauchen und unterschiedlich unterschiedliche Stärken haben.

00:37:09: Und ich bin eher jemand, der stärken, stärken schaut, okay, wie kann man... Mit dem, was gerade vorhanden ist, das Meister rausholen, sodass der andere wirklich auch eine Freude dran hat und das freiwillig umsetzt und das für ihn maßgeschneidert passt, sodass er es dann auch, wenn ich weg bin, weiter umsetzt.

00:37:26: Das ist halt eben eher mein Stil.

00:37:28: Und dann gibt es eben die Standardisierungen.

00:37:29: Klar, dass das Maßgeschneiderte bedeutet für mich mehr Vorarbeit.

00:37:33: Ich muss mich hinsetzen, muss das durchdenken, muss mich mit den Menschen beschäftigen, etc.

00:37:37: Es ist natürlich viel aufwendiger.

00:37:39: Aber da kommt wieder dieses, ich möchte halt messbare... Ergebnisse erzielen.

00:37:43: Und jetzt geht es, beispielsweise, ich werde ja häufig bei M&E-Beratungen oder bei grundsätzlich bei Beratungen oder Kanzleien auch als Trainerin Coach reingeholt.

00:37:53: Und dann ist es total spannend, was ich dann immer sage.

00:37:55: Naja, jetzt überlegen Sie sich.

00:37:56: Wir haben jetzt hier sechs Partner, sechs Partner, die in Training von zwei Tagen haben wollen.

00:38:01: Was ist denn deren Tagessatz?

00:38:03: Was ist denn der Tagessatz jedes einzelnen Partners?

00:38:05: Dann ziehen wir das mal über die zwei Tage zusammen.

00:38:08: Dann frage ich Sie, was ist für Sie effektiver, wenn ich mich mit jedem einzelnen beschäftige und das perfekte, maßgeschneidete Training bringe, wo man beispielsweise zwei Wochen kondensiert in zwei Tagen relevanten Contentinheit?

00:38:20: Hat die Daktisch aufbereitet, sodass es... die stärken Einzeit oder ein Standarddrehung, das vielleicht ein bisschen günstiger ist, für mich auch okay, weil ich habe dann weniger Zeitansatz.

00:38:29: Ich mache es nicht so gerne, weil ich einfach nicht so von Effektivität überzeugt bin.

00:38:32: Das ist so als simpler Pitch zum Beispiel sagen, aha, okay, sie geht maßgeschneidert vor, sie kann das auch, Signalling etc.

00:38:39: Und dann, das ist ja tatsächlich ein Mehrwert von mir, weil ich spare sogar Geld, da haben wir dieses ich spare sogar Geld, indem ich jemanden hole, der die A die Eigenschaft hat, das zu machen, also das Know-how hat, so was die Dakbische auch aufzustellen und B auch wirklich respektvoll mit der eigenen Zeit auch umgeht und sagt, okay, jede Minute dieser Partner ist einfach so viel wert, dass wir sicherstellen müssen, dass jeder, dass der Zeitansatz perfekt genutzt wird.

00:39:04: Und das ist zum Beispiel, das wäre zum Beispiel so ein Value-Pitch, wenn man so möchte.

00:39:08: Also ich argumentiere nicht darüber, dass ich jetzt irgendwie, warum das jetzt, warum ich jetzt teurer bin oder günstiger oder whatever, sondern ich argumentiere im Endeffekt, was die andere Seite davon hat, wenn sie wenn sie beispielsweise eben den Mehrwert, den ich an den Tisch bringe, auch in Anspruch nimmt für sich.

00:39:24: Bist

00:39:24: du auch dabei oder unterstützt du auch Personen?

00:39:28: Wir hatten vorhin das Thema Abfindungen auf Personenseite oder nur auf Unternehmensseite.

00:39:34: Weil das, was mir so gerade im Kopf kam, als darum ging, sich selber zu verkaufen, ist tatsächlich, vielleicht aber als gerade meine größte Baustelle ist, Grenzensätzen.

00:39:44: Also tatsächlich so abzugrenzen, gerade was Werte sind für Produkte.

00:39:48: Kein Problem.

00:39:49: Für Unternehmen.

00:39:51: Aber gerade auch jetzt mit dem zweiten Baby bin ich halt hart dabei, Zeiten zu verzeigigen und zu verhandeln.

00:39:57: Und aber auch tatsächlich Preischilder für mich.

00:39:59: Und

00:40:00: das, was ich oft erlebe, ist.

00:40:02: Und deswegen, das glaube ich für das Thema, wenn man dann selber Abfindungen oder Gehält oder sowas verhandelt, noch mal spannend.

00:40:08: Erstaunen auf der Gegenseite.

00:40:11: Bis hinzu, die sind richtig sauer auf mich.

00:40:13: Und da weiß ich nicht, ob das nur ein weibliches Thema ist.

00:40:16: Also, die sind richtig sauer auf mich.

00:40:18: Okay.

00:40:20: Nicht mein Problem, in dem Fall.

00:40:21: George ist leider oft der Leidtragende an meiner Übungsphase gerade.

00:40:26: Aber,

00:40:26: ey, warum sind die alle so sa... Also, wirklich, seitdem ich anfange, Krebs zu sitzen, für mich selber zu fahren, ist die ganze Welt geführt sauer auf mich.

00:40:35: Bist du da auch tatsächlich, weil wir viele Übungskräfte haben, die uns zuhören, die solche Situationen, die ein oft wahrscheinlich gerade erleben?

00:40:43: Ja, tatsächlich, ich mach das sehr häufig, also sowohl Abfindungsverhandlungen als auch Gehaltsverhandlungen oder Einstiegsverhandlungen.

00:40:52: Und meist ist es erfahrungsgemäß, also mir geht es nie darum, jetzt irgendwie Riesenpakete zu verkaufen, das ist einfach das Dereichen meiner Meinung nach wirklich zwei Stunden, um das einmal gut zu erleiden.

00:41:02: Das ist im Endeffekt so das mindeste Thema, wo man einsteigen kann.

00:41:06: Aber das mache ich tatsächlich sehr häufig, weil auch da geht, wie baust du den?

00:41:11: mehr wird so auf.

00:41:12: also würde ich auch nicht sagen ja ja ich hab jetzt im unternehmen so und so viel verdient und so.

00:41:15: und jetzt müsste ich immer so sagen jetzt nicht dass es jeder macht aber es machen doch verhältnismäßig viele und dann kommt auf der anderen Seite natürlich so berechtigterweise teilweise schon so ja.

00:41:25: Warum soll ich dir warum soll ich dir so viel zahlen was in it for me.

00:41:29: Und so dann auch diese Irritation, ja jetzt zeigt doch erst mal so, wie hat das mein Chef damals bedanke gesagt, als ich da Praktikum und Diplom hat geschrieben, ja, man muss erst mal dreck fressen.

00:41:39: Man muss erst mal zeigen, dass man auch dreck

00:41:40: fressen

00:41:40: kann.

00:41:41: Das war nicht schon echt spannend, also auch im Vertriebsbereich, war nicht schon noch spannend, dass man eben auch zeigt, dass man auch erst mal in Leistung geht.

00:41:51: Und dieses Leistung des Problems in einem Einstiegsgespräch oder in einer Geheizverhandlung ist, dass die einen in der Regel ja nicht wirklich kennen.

00:42:00: Vielleicht hat man Empfehlung bekommen oder ausgesprochen bekommen, vielleicht hat man auch das und das mitgekriegt.

00:42:05: Es geht letztendlich darum, dass du das Potenzial greifbar machst.

00:42:10: Und hier wieder gilt das Gleiche, nicht in der Wolke lassen, sondern messbar.

00:42:15: das Aufzeugs, was du gebracht hast.

00:42:17: Und wenn dann der Irritation in Richtung bei den Geheizvorstellungen aufkommt, kannst du ja natürlich sagen, na ja, also mir ist es einfach wichtig, dass ich hier volle Leistung bringe.

00:42:27: Damit ich volle Leistung bringe, muss ich für mich das Gefühl haben, dass ich gewertschätzt werde.

00:42:32: Und ich möchte mich nicht gedanklich damit befassen, ob ich jetzt ein paar Tausend Euro mehr oder weniger bekommen habe, ob es an mir gesqueezt hat.

00:42:39: Gesqueezt wurde, sondern ich möchte mich damit befassen, wie ich für dieses Unternehmen am meisten raushuhe.

00:42:45: Meine Gedanken dazu sind folgende.

00:42:48: Idealerweise habt ihr euch mit dem Unternehmen beschäftigt, mit der Zielperson, die ihr überzeugen wollt und habt herausgefunden, was die Ziele sind und wie ihr mit eurem Skis hat, genau dazu beitragen könnt, dass diese Ziele erreicht oder noch übertroffen werden.

00:43:02: Und wie ihr mit eurem USB, den ihr auch als Persönlichkeit, als Personal Brand auch an den Tisch bringt, wie das genau dieses fehlende Puzzleteil ist, das das dazu führt.

00:43:12: Das heißt, ihr... Er sorgt dafür, dass eben nicht euer Geheizanspruch zur Diskussionsgrundlage wird am Tisch, sondern wie erreichen wir gemeinsam am besten das Ziel?

00:43:23: Und wie können wir vielleicht gemeinsam mehr davon erreichen?

00:43:25: Das heißt, es ist nicht irgendwie, kriege ich jetzt, wo kriegt man noch hier was rausgesqueezt, sondern was können wir gemeinsam noch bewegen, dass das im Endeffekt noch mal mehr von dem raus reinkommt?

00:43:37: dass wir gemeinsam da noch erreichen wollen.

00:43:39: Und letztendlich jeder Person, die irgendwo einsteigt, hat ja auch ein Aeroe in der Regel.

00:43:44: Also es heißt, du wirst ja ein Viehfaches von dem an Umsatz oder an Potenzial reinbringen müssen, die Faktor, damit sich es rechnet.

00:43:52: Und in der Regel diese Rechnung musst du einfach davor anstellen und sehr klar auch offenlegen und sagen, na ja, worüber reden wir eigentlich?

00:43:58: Woher reden wir eigentlich?

00:43:59: Weil wir haben festgestellt, mit mir haben sie die Sicherheit, dass das kommt.

00:44:02: Das Toilste, was passieren kann, ist, dass sie eine Fehlentscheidung... dann haben Sie jemanden, den Sie monatelang finanzieren müssen, der die Organisation durcheinander bringt, der Unruhe reinbringt und der Sie auch noch richtig viel kosten, weil Sie immer noch eine Abfindung zahlen müssen.

00:44:14: Das ist letztendlich dann die andere Variante, die viel teurer ist, als wenn wir uns jetzt darauf konzentrieren, wie wir hier gemeinsam was bewegen können.

00:44:21: Und meine Wege kann man auch deswegen auch nachfragen, Mensch, ich sehe, dass Sie hier gerade noch so, dass wir noch nicht gemeinsam da sind, wo wir vielleicht gemeinsam auch hin möchten, möchten Sie mir einmal sagen, was Sie gerade bewegt.

00:44:35: Das dann einfach sagt, ja, bei uns ist Gehaltsgefüge so und so.

00:44:37: Dann kannst du ja immer noch sagen, dann lassen Sie uns doch gemeinsam schauen, wie wir da hinkommen.

00:44:43: Weil für mich ist es einfach wichtig, damit ich gut funktioniere, ist das einfach ein Hygienefaktor für mich.

00:44:48: Darunter, ich kenne mich, darunter wird schwierig für mich persönlich.

00:44:51: Ich möchte das nicht.

00:44:52: Ich möchte auch nicht, ich möchte das nicht für Sie.

00:44:54: Ich möchte aber auch, dass Sie sich wohlfühlen.

00:44:56: Das heißt, lassen Sie es doch gemeinsam schauen.

00:44:58: wie sie ein gutes Gefühl bekommen, wie ich aber auch gleichzeitig das bekommen, was mir wichtig ist, um hier auch die PS auf die Straße zu bringen.

00:45:05: Und dann habt ihr euch verschiedene Forderungen überlegt.

00:45:08: Zum Beispiel wäre es denkbar, dass, dann kann man sagen, dass wir jetzt ein kleineres Gehalt haben, dafür aber in einem halben Jahr deutlich mehr.

00:45:15: Nicht nicht einfach nur angleichen auf das, was ihr wollt, sondern gibt es halt einen Schluck mehr.

00:45:18: Das heißt, ihr bietet ihm verschiedene Optionen an, wo er dann auch das Gefühl hat, aha, da gibt es eine gewisse Flexibilität.

00:45:26: Für dich beispielsweise an Katrin.

00:45:28: würde das aber alles auf einer Ebene sein.

00:45:30: Sobald ich nehme jetzt mal an, du bekommst jetzt Betrag x und möchtest gerne Betrag x und sagst, okay, ich bin bereit mit Betrag x minus zehn Prozent einzusteigen.

00:45:40: Nach einem halben Jahr wird es aber Betrag x plus sieben Prozent.

00:45:43: Also quasi nochmal ein Schluck drauf, weil du ja von deiner Seite aus weg gerückt bist.

00:45:47: Dann kann er sich überlegen, okay.

00:45:49: will ich diese Sicherheit haben, dass ich noch mehr in der Probezeit überlegen kann, passt es, passt es nicht und dafür günstiger zieh dann habe oder zeige ich lieber gleich den.

00:45:58: dann doch günstigeren Preis, weil er sich ja länger hält.

00:46:01: Das heißt, du gibst ihm ja eine Motivation, dir das zu geben, was du willst, zeigst dich aber trotzdem flexibel.

00:46:06: So, jetzt sind wir schon mitten ins Coaching eingestiegen.

00:46:09: Auch

00:46:10: mit Blick auf die Zeit, vielleicht müssen wir tatsächlich meine Webinar mit dir zusammen machen oder weitere Themen.

00:46:16: Wenn unsere Zuruenden jetzt Fragen haben, sich mit dir aus einen Austauschen wollen, wo finden sie dich?

00:46:23: Du warst der beste Kanal.

00:46:24: Also am besten auf LinkedIn.

00:46:26: Am besten einfach direkt auf LinkedIn anschreiben unter Dr.

00:46:29: Martina Pesich.

00:46:30: Genau, da am besten.

00:46:32: oder ansonsten per E-Mail.

00:46:34: Pesich.doctor-pesich.com.

00:46:37: Genau, können wir mich auch gut erreichen.

00:46:39: Ansonsten aber auf LinkedIn sieht man mich gerne.

00:46:41: Also vernetzt euch auch gerne mit mir.

00:46:42: Ich teile regelmäßig so zwei bis dreimal die Woche eine spannende Nuggets zum Thema Value Selling und Verhandlungsführung und legt da auch immer sehr viel.

00:46:51: Energie rein und, ähm, genau, freue ich mich einfach auf Interaktion.

00:46:55: und wenn mal was relevant wird, könnt ihr mich ja gerne ansprechen und dann können wir gerne gemeinsam auch klären, ob ich euch helfen kann oder falls nicht, ob ich jemanden kenne, der euch dann weiterhelfen kann und wie eine Zusammenarbeit am besten gestaltet werden kann.

00:47:07: Sehr

00:47:07: schön.

00:47:07: Danke, dass du da

00:47:08: warst.

00:47:09: Ja, vielen Dank euch.

00:47:10: Herzlichen Dank.

00:47:11: Ich spüre viele positive Synergien zwischen dem Verband und deinen Fähigkeiten.

00:47:16: Vielleicht können wir da wirklich noch mehr machen in Zukunft.

00:47:19: Ich glaube, es hat einen großen Video.

00:47:21: Ich würde mich sehr freuen.

00:47:22: Ich fand das Gespräch sehr angenehm mit euch.

00:47:24: Hat mir sehr viel Spaß gemacht.

00:47:25: Uns auch, würde ich sagen.

00:47:26: Dann

00:47:26: alles Gute.

00:47:27: Bis bald, Martina.

00:47:28: Ciao.

00:47:29: Ciao.

00:47:30: Wie hat euch diese Folge gefallen?

00:47:32: Gebt uns gerne euer Feedback und Fragen über die Podcastplattform

00:47:36: oder linked

00:47:36: in seid ihr bereits Mitglied im Verband?

00:47:39: So oder so schaut doch gerne mal vorbei unter www.dievertriebsmanager.de.

00:47:44: Tschüss, Anni und

00:49:37: George!