00:00:02: Herzlich Willkommen zu Vtalk, dem Podcast vom Bundesverband der Vertriebsmanager.

00:00:07: Bereit für High Performance im Vertrieb?

00:00:10: In diesem Podcast liefern wir dir den ultimativen Kick für deinen Vertriebserfolg.

00:00:15: Kein Blah-Blah, sondern Power Talks zur Vertriebsführung.

00:00:19: Hier erfährst du, wie du Deals rockst, Kunden begeisterst und deine Vertriebsmannschaft auf Hochtouren bringst.

00:00:25: Heinz, Georg, Geisler und Ankatrin Bemoy sprechen mit Menschen, die vordenken, inspirieren und ihre Learnings mit euch teilen.

00:00:33: Viel Spaß beim Wachstum.

00:00:35: Ja, willkommen bei Frau Torg.

00:00:38: Wir haben heute eine Gäste bei uns von unserem Förderpartnern des Verbands von Salesforce und zwar Dimitra Asim Sadegan.

00:00:47: Herzlich willkommen.

00:00:49: Ja, vielen Dank.

00:00:49: Ich freue mich, hier zu sein.

00:00:51: Ich sehe gerade Und ich bin linked in Profil, du bist im Moment Regional Vice-Präsident für Technologie, Utility und Professional Service Industry.

00:01:04: Das musst du uns erklären.

00:01:06: Erklär uns mal, wer du bist, was du machst, wo du herkommst, wo du hin willst.

00:01:10: Sehr, sehr gerne.

00:01:11: Ich konnte mir keinen kürzeren Titel ausdenken.

00:01:15: Ich habe gehört, länger ist besser.

00:01:17: Ich fange mal von vorne an.

00:01:18: Ich heiße Mitra, haben wir schon positioniert.

00:01:21: Ich heiße bin gebürtige Ruhrpot darin, habe lange Zeit in Essen gelebt, jetzt in Düsseldorf mit meiner vierköpfigen Familie.

00:01:31: Und bin tatsächlich, wenn man es abgekürzt sagen möchte, RVP im Salesforce-Sprech für die Tech und Services Branche.

00:01:41: Wie bin ich da hingekommen?

00:01:43: Ich habe vor... Ja, siebzehn Jahren mal bei Vodafone im BtoB Vertrieb gestartet, im Mittelstand ganz klassisch am ersten Tag ein Auto hingestellt bekommen und dann eine Herausforderung und habe mich dann innerhalb des Vodafone-Konzerns damals ja über fast zehn Jahre bin ich dann durch verschiedenste Rollen gelaufen.

00:02:05: Unter anderem war ich dann drei Jahre mit Vodafone im Headquarter in London, habe da ein bisschen strategischere Dinge gemacht, aber immer so im Kontext.

00:02:15: Und jetzt bin ich tatsächlich ja auch schon wieder fast ein Jahrzehnt, wenn ich jetzt mal großzügig Runde in der Techbranche unterwegs gestartet bei Oracle in Amsterdam und jetzt seit fünf Jahren bei Salesforce.

00:02:27: Und das ist jetzt meine zweite Rolle.

00:02:31: ... bei Salesforce.

00:02:32: Und was mache ich da genau?

00:02:34: Im Grundsatz bin ich jetzt für eine ... ... spezifische Lösung von Salesforce ... ... zuständig, ein so genannter ... ... ja Portfolio-Seller ... ... bzw.

00:02:43: mein Team.

00:02:44: Das sind die Marketing- und ... ... Commerce-Lösungen bei Salesforce ... ... und da wiederum in einer speziellen ... ... Industrie ... ... und intern sagen wir Tech & Services ... ... und für LinkedIn habe ich das dann ... ... übersetzt, weil das am Ende alle ... ... Hightech-Firmen sind, also Softwarefirmen.

00:03:00: alle utility Firmen, die größeren natürlich und ja alles was im Bereich Logistik, das ist dann der Servicesbereich, Hotellerie und alles was sich bewegt, den Kurz-Travel reinfließt.

00:03:14: Also wirklich ganz, ganz spannendes, ganz, ganz spannende Industrie muss ich mal fast sagen.

00:03:19: Und das musst du noch mehr erklären.

00:03:21: Also pass auf, unsere Hauptsache Zuhörerinnen sind im Mittelstand unterwegs, das heißt die sitzen da jetzt und denken wahrscheinlich so Das Ding ist, dass, wie soll ich das sagen, dass das super spannend ist, wie ihr den Vertrieb aufgebaut habt.

00:03:36: Deswegen will ich da noch tiefer rein.

00:03:39: Kannst du noch mal genauer erklären, wie ihr euren Vertrieb macht?

00:03:44: Also, weil das klingt sehr nach beratenden Vertrieb und das klingt auch sehr nach spitzberatendem Vertrieb.

00:03:49: Also, sobald die Fokussierungen auf ein Produkt oder ein Portfolio und auch spitz auf eine Branche, eine Unit.

00:03:57: abgebrochen, war worauf ich hinaus das, was sie ganz oft erleben ist, dass wenn gerade Kill-Counter oder Vertrieb lag, in die Situation kommen im beraten Vertrieb zu wechseln, also von Produktvertrieb hin zu Kundenzentrierten, beratenden Vertrieb.

00:04:12: Sie Angst haben, dass sie was weggenommen bekommen, sobald sie sich auf eine Zielgruppe oder auf eine Branche fokussieren müssen.

00:04:19: Auf ein Produkt, davon reden wir noch gar nicht.

00:04:23: Ja, da waren ja jetzt ganz, ganz viele Fragen drin.

00:04:25: Also ich glaube, das eine, gerade auch für die Audienz nochmal, ich habe im Mitmarkt, also im Mittelstand bei Salesforce auch gestartet.

00:04:34: Das heißt, wir haben grundsätzlich dedizierte Vertriebler.

00:04:41: für den Mittelstand, weil das eben so eine starke Säule in Deutschland ist, aber auch global natürlich, aber in Deutschland ganz speziell.

00:04:50: Und die Vertriebler, die ich damals geführt habe, also zum Start, die ersten drei Jahre bei Salesforce, die hatten tatsächlich in dem Fall keine Industriefokussierung, sondern da haben wir klassischerweise über die Regionen aufgeteilt.

00:05:05: Das heißt, wie man das so kennt, dass man so ein bisschen posterzahlnah arbeitet.

00:05:11: auch vier Regionen bei Salesforce in Deutschland, um genau diese Nähe herzustellen.

00:05:17: Weil wir glauben, dass gerade in diesem beratenden Vertrieb es durchaus wichtig ist, sich auch ab und zu mal, ob es jetzt auf Events ist oder beim Kunden oder bei uns, nicht nur virtuell zu treffen, wie wir das heute tun, sondern eben auch nah dran zu sein.

00:05:31: Und dementsprechend, ja, würde ich sagen, der Mittelstandsvertrieb, der ist eine essentielle Säule bei Salesforce.

00:05:40: Und dann, wenn es aber dann um die, sag ich mal, simplifiziert mal, M-DUX und DUX-Unternehmen geht, also so ein bisschen der... ... grobendere Mittelstand ... ... beziehungsweise dann wirklich ... ... klassische internationale Großfirmen.

00:05:55: Da sind wir dann hingegangen und haben gesagt, ... ... die haben einfach so eine große Komplexität teilweise, ... ... dass es dann auch sein kann, ... ... dass ein Vertriebler bei uns bei Salesforce ... ... wirklich nur einen Account betreut, ... ... aber der ist dann eben so groß, ... ... dass es dann noch mal wichtiger wird, ... ... wirklich die Sprache des Kunden.

00:06:15: zu verstehen, um überhaupt einen relevanten Output erzeugen zu können.

00:06:21: Also der Banksektor hat ganz andere Themen, wenn es eben auch im Bereich Cloud Security geht, als ein Publikbereich, weil sich nicht jetzt in dem Fall ein großes Hotel unternehmen zum Beispiel.

00:06:36: Beantwortet das deine Frage.

00:06:37: Also was will ich damit platzieren?

00:06:40: Der Mittelstand ist hundertprozentig wichtige Säule auch für Salesforce, aber da machen wir nicht unbedingt eine Spezialisierung der Industrie.

00:06:50: Und sobald es dann ein bisschen spitzer wird, weil man eben auch wirklich einen großen Account hat oder zwei, drei, die man betreut, dann ist es eben wichtig, dass diese zwei, drei Accounts ja irgendwas gemeinsam haben, damit der Vertriebler sich dann auch noch mal besser mit dem Kunden auf auf.

00:07:06: Augenhöhe unterhalten kann.

00:07:08: Kannst du noch mit zur Einordnung eine Zahl nennen, wie viele Vertriebe in ihr seid?

00:07:13: Also einmal in deinem Team und vielleicht auch im Ganzen.

00:07:16: Das klingt sehr groß.

00:07:19: Ja, also in Deutschland, boah jetzt erwischt ich mich natürlich auf der falschen Fuß, ich muss gleich nochmal parallel kurz gucken, dass ich hier keine falschen Zahlen sage, aber ich meine, wir sind über zweitausend Menschen in Deutschland, ja, achtzig, neunzig Prozent ist in vertriebsnahen Rollen unterwegs, ja, ob das dann und klassischerweise auf einem Account Und das ist tatsächlich egal, ob das im Mittelstand ist oder weil sich nicht ein größeres Industrieunternehmen, sind zwölf bis fünfzehn Sales-Mitarbeiter.

00:07:58: drauf gemappt, so muss man sich das vorstellen.

00:08:00: Nicht immer in derselben Ratio, das muss man, glaube ich, nachvollziehen, aber mittlerweile das Salesforce-Portfolio einfach so breit geworden ist.

00:08:13: Und um da einfach ein Gefühl zu geben, da ist dann sozusagen der klassische Account Manager drauf, der die Verantwortung hat, die Wichtigste Person, wenn man so möchte, auf dem Account, der die Strenge oder sie zusammenhält.

00:08:28: Und dann kommen ja spezifische Seller, wie zum Beispiel jetzt für meinen Bereich Marketing Commerce.

00:08:35: Und dann könnte ich jetzt noch fünf, sechs, sieben andere Bereiche nennen, die klassischerweise immer da sind, Tableau, Slack, MuleSoft.

00:08:41: Einfach weil... dass wirklich keiner schaffen kann, alles in der Tiefe zu verstehen, der, der die Account-Verantwortung hat, muss aber natürlich ein grobes Verständnis von allem haben, um dann die richtige Person zum Kunden zu bringen oder die richtigen Personen.

00:08:57: Und dann kommt es eben auch so ein... Es gibt natürlich klassische Support-Mitarbeiter, Menschen, die dafür zuständig sind, renewal zu machen.

00:09:05: Es tut mir auch leid für dieses ganze Englisch.

00:09:08: Am Ende sind wir nun mal an der amerikanischen Firma und jedes zweite Wort ist gefühlt Englisch, was ich gerade sage, fällt mir gerade selbst auf.

00:09:14: Aber ja, klassischerweise sind das schon mindestens zehn Leute auf einem Account, die nicht immer aktiv auf dem Account arbeiten, muss man aber auch sagen.

00:09:24: Aber so stellt sich Salesforce auf.

00:09:28: Ich war vor ein paar Wochen in Chicago, auch schon mal vorher in San Francisco.

00:09:34: Ich habe nur um mich geguckt und habe vier Wolkenkratzer gesehen, wo überall Salesforce drauf steht.

00:09:40: und in Chicago in den schönsten Ecken, wenn man da durchläuft, auch ihr seid gut platziert, ihr seid weltweit unterwegs, ihr seid riesengroß natürlich für ein Vertriebsprodukt, sag ich mal jetzt im weitesten Sinne und Ich frag mich gerade im Zusammenhang mit der Geschwindigkeit, wie sich alles um uns rum verändert und eure Produkte ja auch sehr schnell weiter angepasst werden.

00:10:06: Jetzt kommt das ganze KI-Thema dazu.

00:10:08: Wir sind das auch jetzt ja im Verband einführen, demnächst Salesforce.

00:10:15: Es ist ganz spannend, dass wir das begleiten.

00:10:17: Da freue ich mir auch schon drauf.

00:10:20: Das sind wir, glaube ich, auch bei so einer Pilotgruppe dabei, um gleich den KI-Teil mit einzuführen, mit zu benutzen.

00:10:26: Aber ich frage mich, das muss doch eine Riesen-Herausforderung sein, jetzt diese zweitausend plus minus Vertrieblerinnen auf einem ähnlichen Wissensstand zu halten, rund um die Produkte.

00:10:38: Da brauchst doch auch ein wirklich ausgeklügeltes System der Kommunikation intern.

00:10:44: Oder kannst du ein bisschen berichten, wie ihr da vorgeht und wie gut euch das gelingt?

00:10:48: Weil das ist, ich merke es in allen möglichen Firmen, die weiters kleiner sind ja schon, der Pain überhaupt.

00:10:54: Die Leute alle abzuholen gescheit.

00:10:57: Ja, also ich glaube auch Kommunikation ist ja generell einfach so wahnsinnig wichtig.

00:11:04: Ich glaube, es gibt keine Firma und keinen Mitarbeiter in keiner Firma.

00:11:08: Ich habe es bis jetzt noch nicht erlebt.

00:11:10: Sie sagt, bei uns läuft es wirklich einwandfrei.

00:11:14: Ich würde behaupten, Salesforce ist in dem Format sehr amerikanisch.

00:11:22: Mehr ist mehr.

00:11:24: Also es wird gefühlt.

00:11:25: Jede Message auf seventy-fünf Slackkanälen.

00:11:29: Ich überspitze es jetzt einfach mal.

00:11:33: durchgesendet.

00:11:36: Das fängt schon an mit einem morgigen E-Mail-Newsletter.

00:11:40: Das kommt dann im selben Format noch mal ins Slack.

00:11:42: Dann gibt es drei Wochen Zusammenfassung, dann gibt es die noch mal für EMEA.

00:11:48: Man sorgt sozusagen, dass so die Key-Messages, jetzt kam unsere Financial Results irgendwie vor gestern Abend raus, dann hat man die auch von sieben, acht, neun Möglichkeiten, die man sich das anschauen kann.

00:12:01: Mehr ist mehr.

00:12:03: salesforce und tatsächlich dadurch, dass unsere Branche einfach so schnelllebig ist und es uns so wichtig ist, dass wir Innovationstreiber sind.

00:12:13: Also Innovation ist der einer der Ja, fünf Säulen von Salesforce, was das Thema der Kultur angeht.

00:12:21: Und tatsächlich gibt es keinen Salesforce-Mitarbeiter, der diese fünf Werte nicht kennt.

00:12:28: Und ich war ja schon mal in anderen Konzernen, da hätte ich das nicht sagen können.

00:12:31: Die haben sich einfach seit über fünf, zwanzig Jahren nicht verändert.

00:12:33: Und Innovation ist eben einer davon.

00:12:36: Was will ich damit sagen?

00:12:37: Drei Innovationszügeln allein für unsere Kunden.

00:12:40: Jedes Jahr Updates eben auf unserer Software.

00:12:44: Und deswegen ist dieses Thema Learning und Change ist quasi konstant und es kann schon sein, dass wir Sachen positionieren, die in einem halben Jahr schon wieder komplett veraltet sind oder anders heißen oder doch noch mal anders gemacht werden müssen.

00:13:00: Das ist so eine Herausforderung, die jeder Mitarbeiter bei uns hat und wo man irgendwo so eine intrinsische Motivation auch braucht und Lust darauf haben muss, dass sich das nichts gegeben ist und sich alles eigentlich kontinuierlich verändert.

00:13:15: Und dementsprechend wird konstant und kontinuierlich über Slack, E-Mail, Calls, ja tatsächlich Guided Learnings, die auch mal von heute auf morgen mit Mandatory in einer Woche muss das von der gesamten Organisation gelernt werden.

00:13:35: Das ist ganz, ganz üblich und das stöhnen auch ab und an mal meine Mitarbeiter auch.

00:13:40: Ich habe mal die Augen gerollt, wenn da schon wieder so ein mandatory Training von zehn Stunden plötzlich da ist, dass wir in zehn Tagen machen müssen.

00:13:48: Aber es ist einfach wichtig, damit wir unsere Kunden gut beraten können und wissen, was das letzte ist bei uns.

00:13:55: Und das letzte hat sich im Zweifel über Nacht verändert.

00:13:59: Und das ist krass, weil was du sagst ist oder anders das, was wir auf der Leben ist.

00:14:03: Informationen werden per Mail verschickt.

00:14:05: Weil das ist jetzt unser Kanal, wenn die das nicht lesen, so pech.

00:14:08: So das, was du gerade beschreibst, ist ja komplett nicht nur Kundenzentriert, wie man euch erlebt, sondern auch Mitarbeitendenzentriert im Sinne von wir stellen das auf all möglichen Kanälen zur Verfügung, weil es ist wichtig, die Botschaft kommt an und es ist nicht unser Ego, was wichtig ist, dass die unsere Mietz lesen müssen, sondern wir gucken, dass wir es halt so aufbereiten, dass jeder Mitarbeiter das oder Mitarbeiterin das so aufnehmen kann, wie es gerade braucht.

00:14:30: Und wenn du jetzt gerade sagst, okay, E-Mail ist mein Kanal, wo ich mich informiere in anderen Du sagst, okay, Slack ist mein Kanal.

00:14:36: Also das ist ja noch mal eine Wertvolle Impuls, vielleicht für den einen oder den anderen.

00:14:41: Das, was ich mich jetzt gerade frage, ist, du als Führungskraft, krass, deinem Mitarbeitenden motiviert zu halten, genau diesen Wissensturz beizubehalten und dafür zu sorgen, dass die dir nicht umkippen bei dem ganzen Veränderungswahnsinn.

00:14:56: Also, das muss ich ja manchmal so anfühlen wie bei Blende Kuh, ständig wird man gedreht und man weiß gar nicht, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo,

00:15:01: wo, wo, wo, wo, wo, wo,

00:15:01: wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo, wo.

00:15:04: Was heißt, ich stehe mit einer Worte krass anspruchsvoll vor, erstens deine Mitarbeitenden im Blick zu behalten und selber quasi dabei zu bleiben?

00:15:14: Absolut.

00:15:15: Also wie gesagt, ich glaube so ein bisschen muss es auch intrinsisch motiviert sein.

00:15:19: Es gibt natürlich auch Mitarbeiter, die kommen zu Salesforce und nach einem Jahr, anderthalb, das ist das klassische, nach der ersten Euphorie, sagen, das ist nicht für mich.

00:15:30: Tatsächlich hat er bei grundsätzlich Salesforce, muss man schon sagen, sehr mitarbeiterfreundliches und zentrisches Bild und es gibt sehr viele langjährige Mitarbeiter, das wird ja auch jedes Jahr zelebriert, es gibt immer mal wieder LinkedIn-Post wo jemand sagt, ich bin seit zehn Jahren dabei, das ist nicht ungewöhnlich, aber das muss schon einem auch so ein bisschen liegen.

00:15:53: Also ich als Führungskraft kann dir nicht beibringen, Wandel gut zu finden.

00:15:59: Das muss einfach ein Charaktereigenschaft von dir sein, die du mitbringst.

00:16:04: Und dann ist es meine Aufgabe, immer wieder Fokus zu schaffen.

00:16:09: Also, um unseren CEO zu zitieren, when everything is a priority, nothing is a priority.

00:16:16: Und das erwarten wir wirklich auch viel von unseren Mitarbeitern und von jedem, der bei Salesforce arbeitet.

00:16:23: Du hast es gerade positiv geframed, ja.

00:16:26: Wir schicken eine Message auf fünf verschiedenen Weisen, mittlerweile auch als Podcasts und Videos.

00:16:33: Und die Mitarbeiter hören sich das mit Eins, fünf Geschwindigkeit an und parallel slacken sie noch.

00:16:37: Also es ist immer was da.

00:16:40: Man könnte es auch negative frame und sagen, es ist sehr viel Lärm.

00:16:44: Und meine Aufgabe, so definiere ich das eben einmal die Woche, wenn wir im Team-Meeting virtuell zusammenkommen, wenn meine Mitarbeiter auch nicht alle vor Ort sind, wirklich... hinzugehen und so starte ich eigentlich immer in das Meeting.

00:16:57: Was ist bei mir top of mind?

00:16:59: Also was ist die eine Sache, die mich diese Woche bewegt?

00:17:03: Und deswegen ich mich dazu auch nur eine Sache reinzuschreiben, obwohl ich vielleicht auch zwanzigerte reinschreiben kann.

00:17:10: Und ich versuche dann zwei Sachen zu machen.

00:17:13: Das eine ist klar, Fokus zu setzen und Prioritäten klar zu formulieren und dementsprechend dann auch nicht wieder zehn Sachen zu sagen, sondern zwei, drei maximal.

00:17:26: Und dann habe ich jetzt wirklich auch eine Kategorie eingeführt, Summary of the Week.

00:17:31: Und dann gehe ich sozusagen, und das sehe ich schon auch als meine Aufgabe, durch die Kanäle der letzten sieben Tage und fasse nochmal ein Verlinke sozusagen, die vier, fünf Sachen, wo ich sage, kann sein, dass es euch untergegangen ist.

00:17:47: Hier nochmal.

00:17:48: Falls ihr es nicht mitbekommen habt.

00:17:51: Und das ist das Problem.

00:17:52: Also ich bin absoluter Slack-Fan mittlerweile.

00:17:54: Es ist ein wahnsinnig starkes Tool.

00:17:58: Aber man muss... Es ist auch ein Tool, das extrem ablenken kann, mehr als E-Mails.

00:18:04: Das heißt, man kann eigentlich immer eine Nachricht lesen und eine Nachricht beantworten und man muss sich selber schon disziplinieren.

00:18:11: Das Ding auf Fokuszeit, wie ich das jetzt gerade gestellt habe, dann kriege ich keine Nachrichten für eine Stunde einzustellen und dann eben eine Sache, die man gerade machen möchte, auch zu Ende zu führen.

00:18:21: So.

00:18:22: Slack habt ihr gekauft, das gehört zur Salesforce.

00:18:25: Genau.

00:18:26: Kann man aber auch noch benutzen, rein, außerhalb, nur Slack?

00:18:30: Ja, absolut.

00:18:33: Und wir sind ja nun im Podcast hier.

00:18:36: Der interessiert mich nochmal.

00:18:38: Du erwähntest, dass Podcast ein Medium ist intern, um eben Informationen auch weiterzugeben.

00:18:44: Kannst du das noch ein bisschen genauer erläutern?

00:18:46: Also mit welcher Frequenz erlebt ihr das auf Deutsch, auf Englisch und typischerweise, wie lang sind die Nuggets, die dann da verbreitet werden?

00:18:54: Und wie gut wird es angenommen, vor allem auch?

00:18:57: Absolut.

00:18:57: Das sind jetzt so die Anfänge.

00:19:01: KI ist natürlich kein Anfang bei uns, sondern ein ongoing Topic.

00:19:04: Aber jetzt zum Beispiel nutzen meine Vertriebsmitarbeiter ein neues Tool.

00:19:09: Das ist auch kein Salesforce-Tool, aber wir haben, das heißt, Notebook LM.

00:19:14: Ich kann das wirklich nur empfehlen.

00:19:17: Und was daran spannend ist, wenn wir mit unseren Kunden beispielsweise...

00:19:21: Es gibt bestimmt auch noch andere Twits.

00:19:23: Das müssen wir in der Milchframe hier, genau.

00:19:25: Sonst kriegen wir nämlich Lager von irgendeiner Aufsichtsbehörde.

00:19:27: Ich habe schon wieder vergessen, wie sie heißt.

00:19:30: Liebe Grüße an der Stelle.

00:19:33: Ja, absolut.

00:19:35: Wir benutzen auch Zicht-Tools mittlerweile, um uns selbst zu optimieren.

00:19:39: Aber in diesem Tool können wir mit der Erlaubnis vom Kunden Transkripte und Aufnahmen, die wir gemacht haben, Recordings, wo wir uns unterhalten haben, hochladen, dann natürlich offizielle Informationen vom Kunden, wie zum Beispiel ein Geschäftsbericht und Themen, die wir von LinkedIn oder von offiziellen Webseiten bekommen, mit reinladen.

00:19:58: Und dann haben wir eine Basis für diesen Kunden, um, wie man das eben von anderen AI-Tools kennt, die auch öffentlich zugänglich sind, Fragen zu stellen über den Kunden und sehr, sehr schnell Informationen zu bekommen und eben auch die Funktionalität dann zu sagen, okay, fassen wir mal über die Top- drei Herausforderungen des Kunden, wie er sie halt wahrgenommen hat, einen fünfminütigen Podcast zusammen, also viel länger würde ich es auch nicht empfehlen.

00:20:27: Und damit kannst du wirklich Spezialisten, die man vielleicht kurzzeitig braucht, um für den Kunden vielleicht ein IT-Workshop zu machen.

00:20:39: Anstatt die dann stundenlang abzuholen oder zu sagen gehen ins Slack-Kanal und ließ dir die letzten drei Monate durch, hat der sich einen fünfminütigen Podcast an, hat ja sowieso seine Expertise und kann das dann also eigentlich... gebrieft, um dann in das Meeting mit dem Kunden zu gehen, weil es spart sich einfach unendlich viel Zeit.

00:20:59: Und mega, also ich bin sehr begeistert, ich habe es mir gerade schon aufgeschrieben, ich verlinke euch das auch in den Schonungsdennen.

00:21:05: Also das ist ja, ich meine diese KI-Tools, die nutzen wir alle irgendwie, aber ich finde gerade den Ansatz das so nochmal wieder zu verwenden, mega krass.

00:21:13: Ich erzähle das immer.

00:21:14: Ich bin Mutter und seitdem ich KI-Nutzer hat sich das Gefühl, ich bin wie Alice im Wunderland in ein anderes Land eingetreten.

00:21:20: Also, das ist krass einfach.

00:21:23: Und ich habe gerade schon weiter gedacht, ich hasse das halt.

00:21:25: Also, ich bin wirklich nicht gut darin, E-Met zu lesen.

00:21:29: Ich liebe jemanden, der sich so... diese Voice-Notes anhört und oder aber telefoniert, am liebsten telefoniere ich noch, aber ich habe verstanden, das funktioniert nicht mehr immer so gut.

00:21:39: Aber wie cool ist das denn bitte, wenn man dann tatsächlich diese Voice-Notes bekommt und nicht extra nochmal das irgendwie aufsprechen unter WhatsApp oder so, sondern also danke für diesen Tipp.

00:21:50: Und das wird automatisiert, erstellt diese Podcast.

00:21:54: Also du hast die Transkription, du sagst jetzt Podcast erstellen und dann macht das halt eine KI-Stimme nachher, die Wiedergabe.

00:22:01: Sogar Video-Specialweile.

00:22:03: Also man kann natürlich, man muss dann schon, genauso wie man sonst auch bei anderen KI-Tools, prompted, wenn man eben jetzt, also man kann seine Intelligenz nicht komplett ausschalten.

00:22:12: Das ist die gute Nachricht, glaube ich, an uns alle.

00:22:14: Man muss dem schon sagen, was möchtest du denn jetzt, was in dieses Briefing reinkommt?

00:22:18: Sind das die Herausforderungen?

00:22:19: Ist es einfach... die wichtigsten Fakten über den Kunden, also zum Beispiel, wie viel Umsatz macht er, wie viele Mitarbeiter und, und, und, oder ist es irgendwie was ganz anderes?

00:22:28: Was ist die Fragestellung, die in diesem Podcast dann in fünf Minuten beantwortet werden muss?

00:22:33: oder reichen dir drei Minuten, dann musst du das eben auch sagen, dann wird dann vielleicht auch was rausfliegen, was dir wichtig ist.

00:22:40: Also trotzdem ist es wirklich, ich habe letztens eben auch ein Workshop mit meinem Team gehabt, dann auch vor Ort, wo wir drei Stunden lang uns wirklich nur unterschiedlichste KI-Tools angeschaut haben, auch unser eigenes, wie wir damit jetzt gerade arbeiten und jeder, und das ist das Spannende, hat sich über die letzten Monate eine eigene Strategie entwickelt.

00:23:04: und ich habe immer zu meinem Team gesagt, gut, ganz ehrlich, ihr müsst zwei Sachen beantworten können.

00:23:11: Macht es euch qualitativ besser?

00:23:13: Super.

00:23:14: Oder spart es euch Zeit.

00:23:16: Man kann sich auch ein wenig natürlich in Dingen verlieren.

00:23:19: Zum Beispiel gibt es jetzt ein tolles Tool.

00:23:21: Ich nenne jetzt den Namen nicht, wo man Natürlich den Logo des Kunden hochladen kann dann vielleicht noch ein Astro, was eben das Logo von Salesforce ist oder was jeder viele unserer Kunden lieben, diese Kuscheltiere und das dann zusammen merken und dann ganz tolle Präsentationen kreieren, die auch wirklich aufgehübscht sind und sehr, sehr, sehr personalisiert.

00:23:40: Aber macht es dann... Außer, dass es den Kunden vielleicht am Anfang lächelt, zum Lächeln bringt, macht das dann wirklich was qualitativ aus?

00:23:48: Oder ist das dann, ab welchem Zeitpunkt macht es Sinn?

00:23:52: Und ich habe ja gar kein Problem damit, wenn das meine Mitarbeiter machen.

00:23:55: Das dauert zwei Minuten.

00:23:57: Aber dann gibt es ja Spezialisten, die dann wie Grafik-Designer, twenty-fünf Interaktionen davon machen.

00:24:02: Und das ist dann irgendwann, wo ich sage, das ist nicht der Job.

00:24:05: Da müssen wir halt aufpassen, wo ziehen wir die Grenze.

00:24:09: Aber man kann sich sehr... sehr stark optimieren jetzt wirklich als Vertriebler.

00:24:15: Aber die Freiheit, die gibt es erst mal für jeden.

00:24:17: Also, sagen wir mal, weil das sind ja alles externe Tools und die benutzt du jetzt von deinem Arbeitsgerät oder wo sind die Grenzen?

00:24:28: Die Grenze ist ganz klar, also wir haben einen Tool, das wir benutzen, was im Endeffekt einen Trusted Layer drin hat.

00:24:38: Also das bedeutet, dass wir uns innerhalb unserer Salesforce Bubble nur bewegen und das ist das Tool, was wir benutzen sollen, weil dann eben auch nicht Informationen, wenn ein Kunde zum Beispiel uns einen RFP schickt und da auch Sachen mit uns teilt und wir haben natürlich immer per Definition ein NDA mit den Kunden, dann können wir nicht hingehen.

00:24:59: oder unsere eigenen Angebote an den Kunden, unsere Preisindikationen dann optimieren lassen über, ich sage mal, das Tool, das momentan jeder benutzt, Enterprise-Version hin oder her.

00:25:09: Damit wird es ja unsere Informationen öffentlich.

00:25:12: Also das machen wir nicht.

00:25:14: Wir haben schon eine klare Vorgabe, mit welchen Tools wir arbeiten können und damit unsere IT auch sicherstellen kann, dass es dann... intern bleibt.

00:25:24: und das, was ich jetzt eben erwähnt hatte vorher, das ist eben ein, ja da haben wir die Enterprise-Version und das lebt ja dadurch, dass wir unsere eigenen Themen reinladen, also sehr spezifisch und dann vielleicht auf offizielles Webseiten verlinken, aber es trinkt nicht nach außen, was wir dann innerhalb dieser Bubble sozusagen besprechen und das ist ja absolut relevant.

00:25:46: Siehst

00:25:46: du das in der Verantwortung als Führungskraft darüber auch zu klären?

00:25:50: und aufzupassen, welche KI-Mitarbeitenden in dein Team kommen?

00:25:55: Ja, natürlich hat jeder immer seine eigene Verantwortung.

00:25:58: Ich kann ja jetzt nicht kontrollieren, was jeder Mitarbeiter auf seinem Rechner macht.

00:26:02: Nichtsdestotrotz, wir durchlaufen alle.

00:26:05: Einmal im Jahr ein Compliance Training, unterschiedlich, unterschiedlichster Kohleur.

00:26:10: Security ist bei uns einfach absolut wichtig, um auch Vertrauen beim Kunden zu halten und dementsprechend Versuche ich natürlich, wenn ich Dinge sehe, darauf aufmerksam zu machen, dass das so nicht funktioniert und klare Guidelines zu geben.

00:26:28: Ich bin aber auch ehrlich, ich weiß ja nicht, was ich nicht weiß.

00:26:34: Meine Mitarbeiter sind, habe ich schon das Gefühl, noch mehr versierter als ich, sich jetzt mit diesen KI-Tools zu optimieren.

00:26:44: Und da muss ich, da sage ich immer, einfach gesunden Menschenverstand auch wirklich einsetzen.

00:26:50: Aber im Grundsatz habe ich sehr großes Vertrauen, dass die da auch wissen, wir müssen uns absolut innerhalb der Richtlinien verhalten.

00:27:02: Jetzt sagtest du, dein eure Mitarbeitenden, die sind im Prinzip intrinsisch motiviert, ständig sich weiter zu verändern, was für mich völlig logisch und nachvollziehbar ist in eurem Geschäft.

00:27:15: Unser Eindruck ist, in den meisten Companies ist dies nicht der Fall.

00:27:20: Das ist sehr, sehr schwierig.

00:27:21: Das ist ein großer Pain in vielen Unternehmen, dass genau eben da eine breite Mischung ist aus Leuten, die wenige, die eigentlich das gut finden, eine Masse in der Mitte und doch einige, die immer regelmäßig auch dagegen steuern, was es dann sehr schwierig macht.

00:27:41: Wenn du jetzt oder wir sind dein Eindruck von der Kundenlandschaft gerade im Hinblick darauf, ihr seid das alles so gewohnt.

00:27:49: Wenn man dann kommuniziert, ist das irgendwie, finde ich, immer für mich, also wir zwei sind auch auf der Ebene unterwegs.

00:27:57: Aber wenn wir dann mit Leuten sprechen, die wir noch nicht kennen vielleicht oder ja, die wir auch kennen, aber wo wir nicht ganz genau wissen, wie sind die unterwegs, da erwischt man sich dann doch immer, dass man eigentlich von sich selbst auf andere schließt und man merkt an einem gewissen Punkt.

00:28:12: Oh, stopp!

00:28:13: Du bist viel zu schnell unterwegs.

00:28:14: Du bist viel zu... Du musst deine Sprache ändern.

00:28:16: Viel zu viel Englisch dabei.

00:28:17: Zum Beispiel auch das Thema.

00:28:20: Aber wie ist dein Eindruck der gesamten Kundenlandschaft, mit denen du zu tun hast?

00:28:25: Ist das auf einem guten Weg?

00:28:26: Weil das ist ja die einzigste Chance, die wir wirklich haben, jetzt auch gerade in Deutschland endlich hier aus dem Quark zu kommen und eine gute Zukunft zu formen, dass wir uns wirklich mehr verändern als jemals in der Vergangenheit vielleicht.

00:28:37: Schneller einfach, ne?

00:28:39: Aber ja, ich würde sagen... Ich glaube schon, dass jeder Mensch eigentlich, der im beruflichen Kontext arbeitet, ein Interesse daran hat, einen guten Job zu machen.

00:28:51: Nicht jeder ist natürlich immer bereit, so Wandel mitzumachen.

00:28:57: Und dann ist es auch nochmal eine andere Perspektive, wenn man sagt, ich habe zwanzig Jahre etwas so und so gemacht und es hat doch funktioniert.

00:29:04: Und warum soll das jetzt irgendwie anders laufen?

00:29:06: Also für unsere Kunden de facto Wir positionieren immer in unseren Projekten das Change Management.

00:29:16: Also die Menschen auch mitzunehmen auf jeglicher Ebene ist Teil des Projekts und ist fast genauso wichtig wie die Software selber, die man im Einsatz hat.

00:29:30: Und das unterscheidet uns vielleicht ohne da jetzt zu sehr in die Werbung abzutriften von anderen Software.

00:29:39: Konkurrenten, dass wir ja in der Cloud, ich sag mal, geboren sind.

00:29:44: Ich glaube, jetzt sind wir mittlerweile ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... ... um ... um ... ... um ... ... um ... um ... ... um ... um ... um ... ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... um ... Ja, dann wäre das halt so gewesen, aber in der Cloud-Welt kannst du es ja innerhalb von einem Jahr, dann kommt natürlich auf die Laufzeit der Verträge an, auch wieder kündigen.

00:30:13: Das heißt, unsere Vertriebsmitarbeiter müssen von Anfang an das, was sie positionieren.

00:30:19: auch zum Laufen bekommen und eben auch dementsprechend dafür sorgen, dass es verstanden wird und auch genutzt werden kann.

00:30:27: Und da ist eben einer unserer Werte Customers Success.

00:30:32: und das, weil wenn der Kunde nicht erfolgreich ist mit dem, was wir verkauft haben, hat er die Freiheit dieses Tool dann auch wieder zukündigen ohne größere Implikation.

00:30:42: Und dementsprechend schauen wir uns immer den Menschen mit an und versuchen eben gemeinsam mit unseren Partnern, die dann mit uns implementieren, dafür zu sorgen, dass wirklich alle Ebenen abgeholt werden, dass es vernünftige Trainings gibt von dem Azubi, der vielleicht online kostenfreies Training macht bis zum On-Site-Training.

00:31:04: Wir haben früher auch mal bei größeren Launches Kaffeetracks zum Kunden gebracht, auch zum Mittelständler, damit es irgendwie so ein Kick-off-Tag gibt und machen auch wirklich große Arbeit in dem Bereich, dass wir versuchen, innerhalb der Firmen immer eine kleine Gruppe von Fans, wir nennen sie dann Trailblazer, zu kreieren, die dann auch Hoodies und alle möglichen Sachen von Salesforce bekommen, um so ein bisschen dieses Kulturthema innerhalb der Firma voranzubringen.

00:31:38: Aber das heißt natürlich nicht, dass diese Mitarbeiter dann auch, wie wir, alle vier Monate gefühlt in neuen Innovationszykles erleben müssen.

00:31:51: Das heißt es nicht.

00:31:53: Da ist aber noch mal wieder einen wichtigen Punkt angesprochen, der euch von vielen anderen Unternehmen unterscheidet, dieses Community-Building bei den Kunden.

00:32:01: Das ist jetzt gerade mal so lapidar gesagt, die kriegen dann ein Hoodie von uns und Customer Success ist das, was uns super wichtig ist.

00:32:09: Ich glaube, Das ist überhaupt gar noch nicht angekommen.

00:32:13: Und wir haben ja eine Audience von vielen Vertriebsmanager-Managerinnen hier, die ja tatsächlich maßgeblich dafür verantwortlich sind, den Erfolg, den vertriebserfolgenden Unternehmen zu gestalten.

00:32:26: Kannst du noch mal ein bisschen auf das Thema Community eingehen?

00:32:29: Weil aus dem Nähkästigen geplaudert, ich habe für einen Unternehmen gearbeitet, wo wir damals Salesforce eingeführt haben und wir waren Das klingt so, wie aus dem Wetter.

00:32:38: Wir waren damals bei der C-Wit eingeladen, waren da in eurer Halle.

00:32:43: Wir durften an der Party teilnehmen, die da war ich der Fantafier,

00:32:46: nee,

00:32:47: Sportfreundliche Solar, glaube ich, in Hannover.

00:32:49: Egal.

00:32:50: Also, wir wurden

00:32:51: halt auch komplett ausgestattet und ihr hattet da so, wie wir so Parkoures aufgebaut und es hat einfach so Bock gemacht, da in dieser Halle zu sein, dass wir total vergessen haben, dass wir uns auch noch andere Dinge angucken wollten.

00:33:02: Also, wir haben tatsächlich den ganzen Tag in eurer Halle verbracht.

00:33:07: Und das ist ja krass, weil wir uns erstens vom Wettbewerb abgeschimpft.

00:33:11: Und zweitens waren wir so voll.

00:33:12: Wir haben auch unsere Ansprechpartnerin damit da getroffen und es war so voll.

00:33:15: Wir sind ein Teil der Salesforce-Familie und das, obwohl wir eigentlich im Vergleich zu anderen Kunden von euch ein ganz kleines Unternehmen waren.

00:33:25: Magst du da noch mal was zu sagen, wie ihr das gestaltet?

00:33:28: Absolut.

00:33:31: Wir haben verschiedenste Formate, aber was wir de facto immer machen, sind lokale Events.

00:33:39: Es gibt minimal... Einmal im Jahr eine sogenannte Salesforce World Tour, die in Deutschland gehalten wird, die ist dann traditionellerweise in einer der größeren Städte, aber nicht immer in der gleichen, um genau da auch hinzubekommen, dass ja auch ein Mittelständler die Gelegenheit bekommt, alle zwei, drei Jahre, der vielleicht nicht von Berlin nach München fliegen darf oder fahren darf mit der Bahn natürlich.

00:34:07: da vorbeizukommen.

00:34:08: Wir haben aber auch, das ist das größte Format, da kommen wirklich dann zwei, drei Tausend Menschen und Kunden und Partner zusammen, um die letzten Innovationen mitzubekommen.

00:34:20: Gleichzeitig.

00:34:22: gibt es natürlich internationale Events, also das ganze wird dann aber auch in Amsterdam, London und so weiter abgehalten.

00:34:28: Wir haben jetzt im Oktober die Dreamforce, das sind dann wirklich drei Tage, wo die Gesamt, wo ganz San Francisco, so kann man das sagen, also siebzigtausend Menschen, die Stadt ist voll von Cellsforce, auch da wieder Partnern, Kunden, Mitarbeiter.

00:34:45: Das ist wirklich Wahnsinn.

00:34:47: Dieses Jahr darf ich auch wieder fliegen.

00:34:48: Ich war zwanzig, zwanzig da.

00:34:51: Also ganz, ganz spannend.

00:34:53: Und dann gleichzeitig machen wir aber auch ganz viele so regionale Sachen und auch spezif- also jetzt gerade das Thema bei uns KI ist jetzt betittelt mit dem Wort Agent Force, ja, also Agenten.

00:35:09: Und da machen wir Workshops in allen möglichen Städten regelmäßig, wo wir dann eher in kleineren Gruppen zusammenkommen, zehn, zwanzig Kunden, auch wieder unterschiedlichster Größe.

00:35:21: Wir haben C-Level-Events, wir haben Third-Party-Events, also du erwähntest die C-Bits gut.

00:35:28: Sie gibt es jetzt nicht mehr, aber es gibt andere Third-Party-Events, wo wir vor Ort sind.

00:35:33: Und es auch wichtig ist, dass unsere Brand vertreten ist.

00:35:38: Also Events ist eine ganz, ganz große DNA-Stärke und eben dieses Thema Menschen zusammenzubringen.

00:35:45: Und ich weiß, gerade für den Mittelstand machen wir auch regelmäßig, also ich würde sagen, pro Region in Düsseldorf ist eben auch eine Region.

00:35:53: Machen wir so einmal alle drei, vier Monate, dass wir zum Beispiel einfach nur sagen, gut, alle Marketing-CMOs oder alle CTOs oder auch CIOs.

00:36:04: machen wir so kleine Runden.

00:36:05: Manchmal auch nur, dass man irgendwie ins Restaurant geht, aber manchmal natürlich mit einer spezifischen Fragestellung, um immer wieder die Gelegenheit zu bekommen, auch zu schauen, was machen denn andere anders mit Zelt?

00:36:17: Unsere Mitglieder im Verband sind da sehr empfänglich für erst mal als Vertriebsverantwortliche.

00:36:27: Wir feiern ja alle mal auch ganz gerne und Wir sind ja jetzt mit euch unterwegs in der Kombination.

00:36:35: Salesforce ist eben vor plus Förderpartner und auch der Die Firma SalesFive, kann ich noch nennen, die ja jetzt bei uns auch die Implementierung vornehmen wird.

00:36:48: Es ist auch vor Pluspartnern und wir sind im Dreier gespannt jetzt unterwegs und haben mal unsere erste Eventreihe gerade aufgesetzt.

00:36:54: Connect und Inspire heißt die Reihe, ist dann eben auch übernächst auch in München zum Beispiel, da werde ich auch live dabei sein, wo wir den Interessierten auch nicht mitglieden.

00:37:07: mal ein bisschen die Angst, die Berührungsangst auch nehmen wollen, überhaupt jetzt auf ein CRM-System zu gehen, denn wir haben ja auch eine Umfrage gemacht innerhalb des Verbandes und sind dazu eine sehr überraschenden, für mich überraschenden, aber doch logischen Antwort gekommen.

00:37:22: Meine Umfrage war das nämlich immer noch, ich habe gesagt, wenn ich Zeit hätte noch, ich würde so gerne für euch CRM-Systeme verkaufen, weil sechzig Prozent der Unternehmen, die bei uns mit ihr sind, haben noch keinen CRM-System.

00:37:33: Die sind immer noch nichts,

00:37:37: was unterwegs.

00:37:38: Also die Sechzig Prozent, die ist mal eine gute Zahl und ich bin gespannt, welche Events uns dann noch einfallen werden.

00:37:49: Aber es freut mich erst mal zu hören, dass ihr das wirklich mit Begeisterung und Kreativität auch tut in verschiedenen Formaten und Größen.

00:37:57: Ja, auf jeden Fall.

00:37:58: Potenzial ist da noch riesig.

00:38:00: Ich meine, Cm ist natürlich auch ein großes Wort.

00:38:02: Die haben natürlich schon ihre Exeltabelle und nennen das dann vielleicht sogar Cm.

00:38:06: Aber das ist natürlich was ganz anderes.

00:38:08: Und es wird höchste Zeit, davon wegzukommen, glaube ich, mehr und mehr.

00:38:12: Wir müssen auch noch mit dem Vorurteil aufräumen im Mitra.

00:38:16: Und zwar... Werdet ihr wahrgenommen als der Porsche unter den CM-Systemen, die sich kleine Unternehmen überhaupt nicht leisten können?

00:38:24: Und deswegen erleben wir oft das Unternehmen sagen, nee, selbst was ist gar nicht auf unserer Liste.

00:38:31: Jetzt weiß ich ja, aber da seid ihr irgendwie in die falsche Schublade geraten.

00:38:35: Natürlich habt ihr die großen Unternehmen, aber ihr seid auch offen für kleinere

00:38:40: Mittelstände.

00:38:42: Wir haben absolut,

00:38:43: wie gesagt, wir haben ein Riesenteam nur dediziert für mittelständische Unternehmen und das ist ja das Schöne an einer Saas-Lösung.

00:38:58: Auch darauf ankommt, wie groß ist die Firma?

00:39:00: Natürlich, wenn eine Hundert-Mann-Firma, die dann auch vor hat, hundert Menschen auf das ZRM, sage ich jetzt mal, in dem Fall zu lassen, viel weniger bezahlt als eine Fünfzehntausend-Mann-Unternehmung, das liegt ja allein schon am Lizenzmodell, weil man im Normalfall eben, da gibt es auch verschiedenste Varianten mittlerweile, aber im Normalfall redet man User.

00:39:24: basiert und dementsprechend sind die Zahlen sehr, sehr unterschiedlich.

00:39:27: Und was ich da auch nochmal an der Stelle sagen möchte, ist Salesforce macht Sinn und macht Spaß, wenn man sich in den Standards bewegt.

00:39:39: Also, wenn man nicht versucht, das Tool zu nehmen, Und die alten Prozesse, wie man sie vorher in der Firma gelebt hat, irgendwie jetzt in dieses Tool zu Münzen, weil dann wäre man lieber einfach in der Excel-Tabelle geblieben, dann ist es auch günstiger.

00:39:58: Wenn

00:39:58: man es aber schafft, und das ist das Spannende, mittlerweile ist der Standard von Salesforce sehr, sehr breit gefächert und eben auch in Teilen auf Industrien abgestimmt.

00:40:11: Das heißt, wenn man zum Beispiel eben Manufacturing-Standard bleibt und den als Basis nimmt, dann kann man sehr günstig, sage ich jetzt mal, auch von allem, was andere schon vorher für sich irgendwie überwucht haben, als das macht für mich Sinn und für diese Industrie und deswegen ist das so und so aufgebaut, kann man das sehr, sehr schön übernehmen und dann vielleicht natürlich mithilfe von einem Implementierungspartner wie SalesFive, dann nochmal marginal anpassen.

00:40:41: Aber, und das ist uns auch immer sehr wichtig, wir sagen eben, die Kosten sind ja nicht nur die Lizenzkosten, sondern eben auch die Kosten, wenn man etwas verändern möchte.

00:40:52: Das ist ja das Motto hier heute.

00:40:54: Und diese Veränderung im Normalfall wirklich, neunzig Prozent, ist dann ab der gewissen Implement, ich sage immer zum Kunden und zum Mittelständler, die Foundation, Also für einen Hausbau, die würde ich immer von einem Profi machen lassen wie Sales Five.

00:41:12: Aber wenn man dann innerhalb der einzelnen Zimmer vielleicht mal das so verumstellen möchte, dann sollte das ein Mitarbeiter innerhalb der Firma können.

00:41:21: Das ist der Job, dass wir denen das beibringen.

00:41:23: Und dafür müssen die dann auch nicht nochmal extra Kosten einplanen, weil es so einfach und ich sag mal intuitiv ist.

00:41:33: Und das ist eben das Kundenzentrische von uns.

00:41:35: Also wenn man auf Ein, zwei Jahre guckt, kann das sehr gut sein und einen sehr spezifischen Case hat, das wir nicht auf der Liste landen, weil es dann eben andere gibt, die in diesem Bereich sehr spitz, auch sehr gut sind.

00:41:51: Aber wenn man ein bisschen wirklich dieses kundenzentrische nach vorn stellt und vielleicht eine drei bis fünf Jahresbrille aufsetzt und eben auch sagt, ich weiß ja, in drei Jahren ist vielleicht mein Business auch anders und dann muss ich auch, sage ich mal, veränderbar sein.

00:42:07: und diese Veränderung darf mich nicht wieder x tausend Euro kosten, dann ist Salesforce der Richtige.

00:42:13: Kannst du abschätzen, wo es die kritische Größe losgeht für Unternehmen, vielleicht an einem Vertriebsbereichsgröße?

00:42:23: Also wo würde man sagen, okay, ein One-Man-Show macht jetzt keinen Sinn vielleicht, aber ab wo fängt es an Sinn zu machen, über das System Salesforce den Einsatz nachzudenken?

00:42:33: Also... Ich würde sagen, es macht immer Sinn, über dieses System nachzudenken, wenn, also eine One-Menschung nicht, aber wenn es mehrere Abteilungen gibt und die können auch jeweils nur aus ein, zwei Personen bestehen, die gemeinsam... mit unterschiedlichen Blickwinkeln auf den Kunden schauen müssen, um das Beste für den Kunden hinzubekommen.

00:42:56: Also der Klassiker vertrieb, was nicht was Service tut.

00:43:00: Das kann man aufräumen und das kann man auch schon bei alle fünf Mann Unternehmen verändern, indem alle fünf auf das Tool zugreifen mit verschiedenen Blickwinkeln, was für die eben wichtig ist.

00:43:11: Und aber immer sozusagen die Informationen mitbekommen.

00:43:15: Also Klassiker, ich ruf als Vertriebsmitarbeiter nicht an, wenn ich gerade weiß, Es ist eine Rieseneskalation mit irgendeiner Rechnung im Servicebereich.

00:43:25: Dann lasse ich doch den Servicemitarbeiter das Thema erst mal klären, bevor ich sozusagen morgen Anrufe und sage, möchtest du noch mal XYZ als Produkt kaufen.

00:43:34: Das sind so Themen, die funktionieren auch schon bei kleineren Firmen und ich sage mal, wir setzen jetzt die Grenze, weil selbst was momentan, ich würde behaupten, das ändert sich auch jedes Jahr.

00:43:47: Zweihundert Mitarbeiter aufwärts, dass man direkt Vertrieb in Deutschland hat, aber alle darunter, und da reden wir auch von ein bis zehn Mann Unternehmen, werden auch von Salesforce direkt betreut und nicht von irgendwelchen anderen Partnern.

00:44:00: Der Unterschied ist, diese Leute sitzen in Dublin und machen dann doch achtzig bis neunzig Prozent der Sachen virtuell und fliegen nicht für, sage ich mal, eine fünf Mann Bude nach Kastrop-Rauchsel, um jetzt einfach mal einen Ort zu nehmen, der auch nicht mit dem Flugzeug mal ebenso zu erreichen ist.

00:44:20: Also das muss schon in Relation stehen, also betreut werden sie alle direkt von Salesforce.

00:44:26: Danke, dass du damit noch mal aufgeräumt hast.

00:44:29: Bevor wir dich jetzt entlassen, weil mit Blick auf die Zeit, ich glaube, wir müssen noch mal eine weitere Folge mit dir machen.

00:44:35: Was ist denn dein Top of Mind gerade?

00:44:37: Mein Top of Mind gerade.

00:44:40: Ja, tatsächlich in diesem Monat steht ein sehr wichtiges Event in Köln an, was Digitalmesse angeht und da, das ist in den nächsten zwei Wochen, dementsprechend versuchen wir da natürlich jetzt vernünftige Termine zu bekommen und auch die richtigen Kunden miteinander wieder zu vernetzen.

00:45:03: Weil oftmals ist die Arbeit gar nicht so sehr als Vertriebler, mit dem Kunden zu sprechen, sondern die richtigen Kunden miteinander sprechen zu lassen.

00:45:13: Das befruchtet sich eigentlich sehr, sehr schön.

00:45:16: Und gleichzeitig hatte ich ja auch erwähnt, darf ich dieses Jahr, das ist auch nicht jedes Jahr der Fall, nach San Francisco fliegen im Mitte Oktober zu unserem eigenen Event.

00:45:25: Und da kommen auch, ja.

00:45:28: fast hundert Kunden aus dem Bereich, den ich betreue.

00:45:33: Und da müssen wir jetzt eben genau das, die Vorbereitung, wer sollte mit wem, wo sprechen, wen muss man auch begleiten, mit den Kunden auch gemeinsame Agendas erstellen.

00:45:45: Und das am besten alles KI basiert.

00:45:47: Das ist, und da wir ja nicht alleine auf dem Kunden arbeiten, sondern wie ich erwähnt habe, bis zehn bis fünfzehn verschiedensten Stakeholdern, müssen wir natürlich auch schauen, dass

00:45:56: alle

00:45:57: abgestimmt vorgehen und nicht jetzt fünfzehn verschiedene Leute versuchen, Agendas mit einem Kunden, der nach San Francisco zu fliegen.

00:46:06: Also das ist so das, was mich so, glaube ich, die nächsten vier bis sechs Wochen gut beschäftigen wird.

00:46:11: Und da hast

00:46:11: du mal eben so noch meinen wichtigen Vertriebsimpuls rausgehauen und auf über denen wahrscheinlich auch noch nicht so viele Menschen nachgedacht haben, was bei dir so logisch rauskommt.

00:46:22: Ich glaube...

00:46:24: Ich bin gespannt auf Nachrichten dazu.

00:46:26: Neunzig Prozent der Unternehmen bereiten Messen so vor, was zeigen wir?

00:46:34: Wo können wir vielleicht noch einen Puls vortragen?

00:46:35: Wie können wir die Menschen bescheiden lassen?

00:46:39: Und vielleicht machen die noch eine Standparty oder sagen, okay, wir gehen mit ausgewählten Kunden essen.

00:46:44: Ich weiß nicht, wie viele Unternehmen wirklich, und er schreibt gerne auf LinkedIn dazu, sich Gedanken darüber machen oder überhaupt die, die im Kopf haben, einfach die

00:46:54: Kunden

00:46:55: miteinander reden zu lassen und die Kunden quasi die Produkte verkaufen zu lassen.

00:47:00: Das klingt aus deinem Mund so klar, aber ich glaube, dass man Newscases haben muss, Logos irgendwo hinflassen, fein.

00:47:07: Aber das, was du gerade gesagt hast, was so scheinbar in deiner DNA ist, was für dich so selbstverständlich ist,

00:47:15: Abonnierst du alles, oder?

00:47:16: Also, als ich im Mittelstandsvertrieb bei Vodafone angefangen habe, war ich für die neue Kundakrise zuständig.

00:47:22: Und das Beste, und so habe ich immer geendet, war, okay, warst du zufrieden mit mir, dann hätte ich gerne ein bis drei Empfehlungen von dir.

00:47:30: Und das hat immer super funktioniert.

00:47:31: Weil gerade im Mittelstand warst du meistens mit dem Geschäftsführer unterwegs, ja, es ist jetzt fünfzehn bis siebzehn Jahre her.

00:47:38: Aber wenn der mir dann im Prinzip gesagt hat, so, ich kenne noch den und den, und ich fand sie gut, dann habe ich zumindest mal ein Gespräch.

00:47:45: bekommen und das ist ja nichts anderes.

00:47:50: Ja, aber auch das wirklich.

00:47:51: Ohne Spaß.

00:47:52: Das ist super, dass du das jetzt noch mal winnst.

00:47:54: Das ist nicht selbstverständlich.

00:47:56: Das ist fast schon Munich-Mitra Wurz eigentlich in jedem Gespräch passieren soll.

00:48:01: Ich weiß nicht, wenn dein Team das auch macht, das ist ja mega, wenn sie das von dir lernen konnten, weil viele trauen sich einfach überhaupt nicht.

00:48:09: Und

00:48:09: oder?

00:48:10: viel mehr wahrscheinlich kommen gar nicht auf die Idee und sitzen da nicht so, ach, wie komme ich denn jetzt an neue Kunden?

00:48:16: Ach, wie kriege ich denn jetzt die Use Case?

00:48:18: Es ist hübsch aufbereitet in dem PDF vielleicht, sodass sich die das vielleicht mal angucken.

00:48:22: ... und statt die Menschen einfach miteinander sprechen zu lassen.

00:48:26: Also tatsächlich,

00:48:27: ich würde mich ja freuen, ... ... wenn das jetzt unique Mietra wäre.

00:48:30: Ich würde sagen, es ist ... ... auf absolut Salesforce vertrieben ... ... und da gibt es sogar auch wieder, ... ... natürlich wieder das Englisches, ... ... Connecting the Dots.

00:48:39: Also eine der Sachen, ... ... die wir immer machen, ... ... unabhängig davon, wie groß die Firma ist, ... ... ist zu schauen ... ... in unserem eigenen Serum, Beispiel.

00:48:48: Okay, da ist jetzt ein Salesforce Admin, ... ... der war vorher bei Firma XY.

00:48:53: Und jetzt ist diese Person gewechselt zu Firma Z. Und das kann man natürlich nutzen, weil man im Endeffekt ja auch weiß, was diese Person schon kann und alleine dieser Cher-Shit zu machen, nicht nur, ich sag mal, bei den üblichen Plattformen, wo wir alle sind, gerade wenn das zu linked ist, traue ich mich das jetzt auch nochmal zu sagen, aber natürlich auch über die Zeit.

00:49:17: in unserem eigenen CM, weil die Menschen wechseln ab und an, mal dann doch die Jobs.

00:49:22: Und ich habe durchaus öfter mal Gespräche, wo jemand zu mir sagt, du Ich weiß, wir haben Salesforce in dem und dem Bereich, bei der damaligen Firma so und so benutzt.

00:49:32: Und jetzt bin ich hier und merke, die benutzen das ganz anders oder nicht so in der Couleur.

00:49:37: In dem Porsche muss man auch fahren können und ausfahren können.

00:49:42: Und da hat man immer Ansatzpunkte.

00:49:44: Also ja, es ist auf jeden Fall ein Erfolgsgeheimnis des Salesforce-Vertriebs.

00:49:49: nicht so sehr von mir leider, auch wenn ich das gerne patentieren würde.

00:49:54: Aber liebe Metra.

00:49:56: Es war auf jeden Fall für uns eine Superfolge und auch für unsere Tu-Hörerinnen.

00:50:00: Das kann ich, glaube ich, jetzt schon mal sagen.

00:50:03: Und wenn sie dir gefallen hat und wenn du mit uns auch zufrieden warst, dann freuen wir uns natürlich auch, wenn du diese Folge dann später teilst in deinem Netzwerk.

00:50:11: Ich wundere

00:50:11: uns noch drei weitere so Vertriebsracketen wie dich empfiehlt.

00:50:16: Weil ich gehe davon aus, du hast in deinem Netzwerk auch noch

00:50:19: ... Ja, kein Problem, von selbst vor.

00:50:21: Dann

00:50:23: gerne auch andere Unternehmen.

00:50:25: Wie sagt man das jetzt?

00:50:26: Ist mir so gleich rauschneiden, ich habe die Worte verloren.

00:50:28: Die sollen Bühne bekommen und deren Vertriebsansätze sollten wir sehen beziehungsweise... Ich denke

00:50:33: manchmal drei Namen, kein Problem.

00:50:35: Alles klar.

00:50:36: Mit Blick auf die Zeit, ich muss leider ins Meeting so unterschieben.

00:50:39: Alles

00:50:39: gut.

00:50:40: Vielen Dank, dass du bei uns warst.

00:50:42: Alles Gute und bis bald.

00:50:44: Tschüss.

00:50:45: Ciao.

00:50:46: Wie hat euch diese Folge gefallen?

00:50:48: Gebt uns gerne euer Feedback und

00:50:50: Fragen über die

00:50:50: Podcastplattform oder linked in.

00:50:53: Seid ihr bereits Mitglied im Verband?

00:50:55: So oder so, schaut doch gerne mal vorbei unter www.dievertriebsmanager.de.

00:51:00: Tschüss, Anni und

00:51:44: George!