00:00:00: Herzlich willkommen bei einer neuen Folge.

00:00:06: Manager heute sprechen wir mit Bernd Michler von REDVILLE über das im Vertrieb meist um geliebt und stiefmütterlich behandelte Thema CRM-System Bernd appelliert das.

00:00:16: Das ist hier mit dem Ziel zu nutzen Verkaufschancen Transparenz zu machen und dadurch zu wissen was wir machen müssen damit unsere Kunden sich wohlfühlen wir sprechen mit ihm darüber warum es vielen Unternehmen so schwer,

00:00:27: CRM System richtig zu pflegen und war auch in seiner Erfahrung nach bei der Implementierung an.

00:00:34: Schönen guten Morgen ihr Lieben Bernd und Anni Morgen anni und Bernd

00:00:43: und da gab es auch mal was

00:00:56: aber lieb hat meine Lieblingsserie okay Dani und ert,

00:01:04: sehr gut ja was für ein Einstieg du oder komme ich dann dann dann komme ich doch gleich zu meiner ersten Frage.

00:01:12: REDVILLE hat das was mit Rotlichtbezirk zu tun oder was ist das.

00:01:18: REDVILLE hat das Gefühl zu tun also wenn der Ferse webseite gehst du siehst du quasi eine nachhaltige Dinge das ist ein Reh das im Wald spazieren geht und alles schöne Sachen.

00:01:28: Und wir sind ja eingebettet in die Vedes heißt er der Name ist Programm wir sorgt dafür dass unsere Kunden sich wohl fühlen und den guten Zustand erzeugen wir dann auch.

00:01:36: Super eure Kunden sind typischerweise glaube aus dem Industrie oder be-to-be Umfeld richtig und die haben was mit Software zu tun wenn sie zu euch kommen.

00:01:46: Also man kann sagt meistens be-to-be Kunden und sie haben alles endlich auch mit sich mit einem t zu tun weil wir bewegen uns mit unserer Consulting Leistung auf einer IT Infrastruktur auf einer Ecke vom.

00:01:59: Das war der von Microsoft Dynamics also ein CRM-System BCM sogenanntes CRM-System richtig.

00:02:07: Das bei euch im Mittelpunkt steht genau kann sie schon ein bestehendes System haben und ein change benötigen oder sind das komplette,

00:02:17: CRM Neulinge Design Zeug.

00:02:19: Wir haben drei verschiedene Szenarien so grob es gibt mit Sicherheit noch mehr aber so ein Kern sind drei verschiedene Szenarien das einmal ist die grüne Wiese diese eigentlich nicht gibt.

00:02:29: Das heißt wenn man von scheidet sich ein neues CRM quasi einzuführen das ist ja wie gesagt auch dann lässt dich keine grüne Wiese sondern irgendeine Lösung ist ja vorher schon gefahren worden.

00:02:40: Aber ich schreib jetzt einfach mal das grüne Wiese Neuanfang dann gibt es dieses bestehendes FCM das bereits existiert und quasi nur verändert oder.

00:02:50: Automatisiert werden soll und da gibt es auf der auf der dritten Block noch diese Prinz Gaststätte Prägestift wo unten quasi,

00:02:59: umdrehen müssen weil sie quasi einen Ende umziehen von einem SAP-System oder von einem Navision System und es ist daher eine.

00:03:07: Tätigkeit die darüber über Spritztour sogenannte spritz abgewickelt werden also diese drei großen zehn Jahren gibt es ein.

00:03:13: Und dafür fehlt es nachher haben wir quasi ein eigene Vorgehensweise Wickelunterlage Angebot und die meisten Kunden kommen aus der Gruppe 1 2 oder 3.

00:03:22: Ist richtig eins zwei oder drei welche welche Gruppen sind denn die meisten jetzt such dir eine aus,

00:03:32: gibt's bei ist richtig weil das ist ja vorstellen das CAM ist ein weitläufiger Begriff genauso wie vertrieben weitläufiger Begriff ist jeder versteht und SCM bisschen was anderes im Markt das macht,

00:03:45: die Diskussion um CRM-Systeme etwas schwierig deswegen gehen wir auch mit einem Consultingunternehmen an diese Sache heran,

00:03:52: aber letztendlich ist darunter zu verstehen ein System mit dem man quasi seine kompletten Vertriebsprozesse und seine Daten beim kontrollierte managed,

00:04:01: das wird wieder sicher weißt auf völlig unterschiedliche Art und Weise,

00:04:06: was ist denn durch die Stufe 2 ist letztendlich die EM die meiste an anzutreffen mit Buffet macht es richtig also heißt noch mal die die Firmen die Zürich kommen die haben schon ein CRM System implementiert.

00:04:18: Und wie das dann üblicherweise so ist dann wird erstmal selbst probiert und optimiert und irgendwann stellt man fest.

00:04:26: So ein Mist das Ding wird entweder überhaupt nicht genutzt oder nur als Adressdatenbank und Verwaltungstool genutzt und eigentlich haben wir uns doch was vorgestellt von.

00:04:36: Ja Umsätze steigern mehr Auftragseingänge mehr Transparenz und irgendwie tut das alles nicht Costa wenn Schweinegeld und dann komme ich typischerweise wahrscheinlich zu euch und ihr

00:04:47: helft mir in allen Lebenslagen und am Ende sind wir alle happy ist das so richtig geschrieben ist es so im Kern ist natürlich etwas komplexer,

00:04:57: aber diese Komplexität die nehmen wir natürlich für unsere Kunden aus das heißt unsere Kunden müssen sich nicht mit dieser Komplexität beschäftigen oder sich ausschließlich auf ihre Anforderung konzentrieren.

00:05:07: Letztendlich geht darum die eigene Daten unter Kontrolle zu bringen.

00:05:12: Gebrauchten im Safe Bereiche Marketing im Servicebereich oder auch bei Einwänden in der Projektabwicklung Blitz sozusagen.

00:05:19: Oder diese vier Bereiche zu verbinden und dann die Prozesse die man in den einzelnen Bereichen hat zu digitalisieren und auf diesen Plattformen zu hinterlegen und es war ganz abstrakt zu beschreiben und diesen Weg begleiten sind unsere Kunden.

00:05:33: Ägypten Schnittmenge an Fragestellung bzw Herausforderung die irgendwie alle Kunden vereint oder die so die Ausgangssituation beschreibt mit denen die Kunden dann zu euch kommen.

00:05:44: Ich sag mal so der Klassiker ist in der Regel immer dass man sich entscheidet Georg hattest du schön geschrieben vorhin also viele,

00:05:51: glaub mir CRM-System zu haben aber es ist lässt er dich nicht über dich genutzt oder es ist nicht immer so dass du bist nicht schuld das Tool kann nie etwas dafür ist so implementiert worden ist wie es dann lässt er dich,

00:06:04: er wurde aber es führte dazu dass man quasi gewisse Sachen einfach nicht machen kann,

00:06:09: viele Kunden sagen ich habe dir City Bereitschaft ich möchte einfach im Unternehmen den Vertrieb dick digitalisieren und er möchte jetzt anfangen in Verkaufschancen zu denken.

00:06:20: Und das ist zu weit für so ein klassischer Schritt wo sich wieder unter dem dann einfach damit beschäftigen diese denke erstmal von mindset ist Unternehmen zu bringen.

00:06:29: Und wenn du dann z.b. Kontaktmanagement System fährst das nur Adressen erfasst und dann verwaltet und vielleicht ändernden Weihnachtsmail.

00:06:39: Unmöglich dann wirst du schnell feststellen dass das dieses Tool das gar nicht hergibt und der nächste Schritt ist dann Zusage ok wie kann ich für diesen Verkaufschancen,

00:06:47: MS Alltag also Anzug sind sogenannten integrierten Vertriebs Arbeitsplatz sie kann ich den da bisschen.

00:06:54: Bauen und wie kann ich z.b. Prozesse die ich im Vertrieb habe die sich immer wiederholen automatisieren also z.b. Angebote zu erstellen.

00:07:03: Ist zum Thema der wird nicht gerne drüber gesprochen das kostet sehr viel Zeit dafür nur der nehme ich auf dasselbe auch erfahren müssen in der Vergangenheit.

00:07:10: Und diese Zeit die kann man reduzieren auf ich hoffe ich brauche meine Angebote keine Minute da sind diametral bei den Kunden nach dem Gespräch also in der Nachbearbeitung das sind doch klassische,

00:07:21: Einstiegs Diskussion die wir dafür oder ob mag oder auch Entschuldigung oder auch marketing-automation das ist zurzeit also das häufigste Thema das ist gerade.

00:07:31: Wie geht ihr da konkret jetzt vor mit den Kunden ich stell mir ja vor.

00:07:36: Oh erstmal Gefahr erkannt heißt nicht gleich Gefahr gebannt sondern dann dann ist erstmal die große Erkenntnis dafür die für die Kunden von euch okay also.

00:07:48: Wir haben eigentlich dann eine riesen Sache vor uns live.

00:07:52: Lieber transformieren müssen eigentlich wie wie geht der dann ganz konkret vor GT in die Unternehmen rein und uns jetzt durchsetzt durch quasi mit neben die Vertriebler und begleitet die über mehrere Monate oder wie geht das.

00:08:06: Das ist genau das machen wir jetzt in der Corona Zeit machen wir das natürlich virtuell als es heißt es findet die komplette Kommunikation kann man sagen,

00:08:14: mit mit ganz wenig Ausnahmen die findet digitalstadt virtuell statt in in Teams Sessions die wir dann fahren.

00:08:21: Das ist auch senden Erlebnisse ob das für uns alle quasi mag letztes Jahr komplett einlassen mussten das ist.

00:08:28: Papa anders hat man es vor Ort Termin gemacht zu uns das passiert ist alles über Teams.

00:08:32: Und die haben was ich vorhin geschrieben habe für diese drei Szenarien des Einstiegs für Kunden also sag mir diesen diese reifegradstufen.

00:08:40: Haben wir eigene Angebote entwickelt die würde Mark zur Verfügung stellen und die heißen CMSS Service das sind monatspakete die wir da gespielt haben.

00:08:50: Tssf speziell für die Stufe 1 gedacht sind also Brücken die jetzt bei die Hand Anfang war sie sich ins CRM-System.

00:08:58: Also schaute die Sitzqualität unterscheiden sich in der Größe der.

00:09:02: Monatsstunden die weg was sie leisten und diese Pakete beinhalten auch ein Onboarding Paket und in diesem Onboarding Paket haben wir eine Methode entwickelt um Kunden möglichst schnell.

00:09:12: Die Herangehensweise herauszufinden die sinnvoll ist was du gerade so schön beschrieben hast das ist Paul Simon Modick passiert wohl zu diesem Onboarding Modul ist eine reine Consulting Tätigkeit die dann stattfindet.

00:09:25: Und wie meldet sich Entschuldigung.

00:09:28: Grad noch die Anschlussfrage wie messt ihr dann das was wir was ihr euren Kunden ja an ratet.

00:09:38: Es gibt einen 360° Kundenzufriedenheit Tool dass wir auch reglementieren des Kontinents Servicemodul zum Tragesystem mittlerweile,

00:09:47: grundsätzlich im Einsatz deshalb bei allen Tätigkeiten die wir durchführen wird der Kunde auch befragt das passiert auch digital und dann werden wir bewährtes und so stellen wir sicher,

00:09:58: das ist alles was wir machen hat jeder einzelne Anforderung die quasi umgesetzt wird.

00:10:03: Hat die Methode im Kern mit Dave über das wie kann ich jetzt nicht sprechen da kann ich nur anbieten kommt ab und zu probierts aus diese Pakete sind auch sehr kostengünstig man kann einfach rein starten das ist sind neu,

00:10:15: Service Module die Wedemark zu bestellen aber letztendlich für die dann dazu das.

00:10:22: Dass man dann quasi ein schnelles Erlebnis hat und dann schnell Akzeptanz weil die hat Frau Dr lauchgesicht auch gleich sichtbar werden und diese Sichtbarkeit müssen wir mit unseren Kunden und lasst uns auch dann sofort bewerten.

00:10:35: Das Ding ist die Frage da beantwortet vielen Dank ganz gut vorstellen.

00:10:42: Kehrt ich wollte nicht schon wieder dazwischen grätschen meine Frage ist wird der mich jetzt gerade in einen anderen Bereich für mich noch mal spannend wäre tatsächlich zu wissen wir hatten das auch schon mal so oft besprochen.

00:10:55: So wavy wie ich euch wahrnehmen seid ihr sehr im beratenden Vertrieb unterwegs wie wie kommt ihr an eure Kunden ist es wirklich durch im Mund-zu-Mund-Propaganda oder habt ihr noch.

00:11:07: Kollegen draußen die die auf Kaltakquise Neukundenakquise unterwegs sind.

00:11:12: Kaltakquise machen willst du in fast 100% fast 100% das ist mein Thema also Kaltakquise die Königsdisziplin ist Vertriebs die liegt natürlich bei mir.

00:11:22: Aber das ist auf Dauer ist das natürlich nicht ein Zustand den man ausschließlich fahren kann sondern das werden zusätzlich zur Kaltakquise auch erstmal die Bekanntheit im Markt aufzubauen das ist doch einfach,

00:11:34: Direktansprache,

00:11:36: dieser Torte liegt die mache ich persönlich in meinem Bereich um auf das Feedback der Kunden zu bekommen und das schließt auch dann gleich wieder ein in die Angebote die jetzt dann auch dann entsprechend gleich nachjustiert werden.

00:11:48: Ruf dann dass du wenn du sagst kündigt ist der Königsdisziplin liegt bei dir heißt

00:11:53: du bist der einzige der er da den Hut auf hat oder meinst du damit du und dein Team mein Team das Fest in der agilen Unternehmensform die wir sind ist es so dass,

00:12:05: da gibt es nicht dieses Silos in dem Sinne sondern ich leite den Bereich.

00:12:08: Vertrieb und ich bin auch voll mit Dieter Geschäftsleitungen das heißt aber nicht dass ich jetzt quasi nur verwalte sondern ich bin der erste Ansprechpartner der Kunden und habe ein Team um mich herum aufgebaut dass ich dann also mit der Ansprache der Kunden beschäftigt,

00:12:23: beste Kaltakquise ist auf Anfang ein um ein neues Paket im Markt sichtbar zu machen die ihr die die schnellste Methode,

00:12:31: darüber hinaus habe ich natürlich auch die das Thema lead Generierung das ist auf die Frage von Georg von vorhin zurückzukommen liegt in der und ist natürlich das neben den Erfassung von Verkaufschancen oder marketing-automation eines der Top-Themen.

00:12:45: Damit müssen wir uns beschäftigen.

00:12:48: Und da haben wir auch mit Michelle zusammen und arbeiten mit anderen Geschäftsmodell zusammen die sich mit dem Thema Leadgenerierung beschäftigen.

00:12:57: Was meinst du mit Janett einfach für die Zuhörer dass sie wissen wovon du dann da reden ist wenn ich direkt auf in Kunden zu gehen habe ich einen Direktvertrieb also ich gehe kontaktiere mein Foto direkt mit meiner Sis Organisation.

00:13:12: Wärst du es ein indirekter Vertrieb das ist dann wenn ich einen Channel habe es heißt einen,

00:13:17: Geschäftspartner Distributor der fuzzy wiederum Endkunden hat seine empfunden hat.

00:13:23: Und die ich nicht direkt adressiere sondern über diesen Verstärker diesen sowieso genannten multiplier erschließen,

00:13:31: Batman geht quasi denn an einem völlig anderen Wegen dem man quasi nicht in Liste Geschäftsmodell der inkodirekt hineingeht.

00:13:39: Weil dort in der Regel bestehende Dienstleistungsverträge existieren,

00:13:44: zu einem dieser Kunde ist selber gewählt hat und auch die der Partner mit dem Kunden eine längere Beziehung aufgebaut hat,

00:13:51: das ist schwierig quasi von außen nix Kaltakquise hinein zu dürfen und dann macht es Sinn einen Channel Vorsilbe beim indirekten Vertrieb mit einem Partner,

00:14:00: diese Kunden tapezieren und den unsere Leistungen Partner zur Verfügung zu stellen das kann auch Energie,

00:14:10: wenn man wenn man in Vertriebseinheiten hat die mit Marketing ein verstrickt deshalb Channel tatsächlicher noch mal was anderes so meint die Touchpoints deswegen danke dass du das noch mal aufgeklärt hast was ihr da drunter versteht,

00:14:21: für die Möglichkeiten sind sehr unterschiedlich das muss man immer noch besprechen.

00:14:26: Und die Anglizismen die die sind ja nicht mehr wegzudenken ja die nehmen langsam überhand es wird auch daher von daher immer komplexer Bernd jetzt du sagst ihr sei spezialisiert auf MS Dynamics,

00:14:40: ja und das ist ja ein Produkt von Microsoft gibt auch noch andere tolle CRM-Systeme.

00:14:45: Das heißt IRL wenn ich richtig verstehe ist seid ihr sozusagen kann man das so Partner nennen von eben

00:14:53: dem CRM Anbieter Microsoft Dynamics eine von von vielen es gibt ja ganz viele CRM Häuser ist das so.

00:15:01: Das richtig als wir arbeiten mit Microsoft direkt zusammen,

00:15:04: oder auch mit für ChannelPartner da ist es wieder das Wort Schiff im Handy die Hersteller also spricht Microsoft,

00:15:13: heben z.b. auch für Elise im Bereich von CERN System also die Kunden die sich direkt an Microsoft senden weiter an sogenannten ChannelPartner,

00:15:21: da gibt es das was ich bei der UBS seine crayon.

00:15:24: Mit den Arbeit zusammenbekommen letztendlich die Dienste von Microsoft kommen und dem Kunden entstanden sind die sich direkt an Microsoft gesendet haben über diese Zettel Party in bezug auf em zugeteilt,

00:15:38: und diese ChannelPartner was macht der hauptamtlich wo sein Kerngeschäft.

00:15:43: Stellenpartner verschiedene Brauntöne heißt und unser Anknüpfpunkt ist der ist die Sparte CRM was er macht alles mögliche,

00:15:54: er überreicht Microsoft das lässt er dich dann dazu beiträgt dass,

00:15:59: Microsoft seine Cloud Strategie erfahren kann und auch sogenannte consumption in der Cloud erzeugte Umlauf keine kompletten verwirrt also Lizenzen werde dich dann nicht mehr direkt an Endkunden verkauft sondern in der Cloud,

00:16:13: bereitgestellt ist denn also Klaus fege Lizenzen und die wird die ist dumme diese Lizenzen und die Summe der Nutzung in der Cloud nach oben geht.

00:16:22: Freut sich der Hersteller und dazu braucht starke Partner dieses die diese Projekte haben.

00:16:27: Kundenseitig auf diese to dynamic System mitbringen was widerum Lizenzen generiert die dann.

00:16:34: Genau vielleicht kann er nichts leichter verkaufen hier in dem Gespräch an Dich Android das ist für mich Teile echt wie ein Jungle her hat durch zu steigen und so ein erklärfilm so kurzer ja vielleicht eine gute Idee

00:16:48: die jemals beste mir vielleicht seid mir nicht tun hast noch mal singen,

00:16:53: sonst unsere Stichwörter Fremdwörter REDVILLE Wörterbuch mit einfügen wenn das wirklich entscheidende Frage habe ich jetzt.

00:17:06: Wenn du Vertrieb machst mit deinem Team,

00:17:09: dann ich vermute jetzt einfach mal ihr benutzt auch im CRM-System und das muss Microsoft Dynamics sein,

00:17:16: ist doch das ist die richtige Frage und die richtige Antwort ist ja ich sag mal so ich bin neun zur Apple gekommen bin relativ neu Antwort.

00:17:31: Und habe es als erstes gleich das CRM-System eingeführt also ich hatte am Anfang wir spezialisieren uns auf dynamics 365 AWS war nicht selber im Einsatz weil der Vertrieb wie gesagt noch euer komplettes,

00:17:43: aufzubauen Warentest I mein ernst erste Amtshandlung war ein CRM-System einzeln 4 oder darf ich sofort das REDVILLE natürlich bei mir selber eingeführt.

00:17:52: Deswegen kann ich sehr gut nachvollziehen wie Kunden sich fühlen insbesondere Vertriebsmanager sich fühlen,

00:18:00: die nichts haben und dann quasi von scratch sozusagen CRM-System aufziehen und das habe ich selber gemacht.

00:18:08: Und deswegen kann ich auch sehr vollmundig berichten dass das Inhalt von mir ist sehr sehr kurzer Zeit.

00:18:14: Auf zum Laufen kommt weil wir diese für diese einzelne Bereiche dich von aufgezählt habe also feste Frameworks haben wir fangen also nicht bei Null an sondern wir haben diese diese.

00:18:25: Bananas Best Practice und ich versuche immer Baskets zu vermeiden aber für Filter kein Durchgang also diese best-practice die haben die fliegenden so genannt und die kommen dann zum Einsatz,

00:18:37: um auch schnell diese Einzelmodule sprich sales marketing Service oder delivery Asset Management beseitigt Zumba zum Fliegen zu bringen.

00:18:46: Baukastensystem gießen die sich zusammensetzen und wir sind diejenigen die Baustelle zusammen.

00:18:59: Ja das hat er klasse dann.

00:19:01: Ich meine dann ist ja wirklich ein einfaches dich in deine Kunden rein zufällig sind bzw auch vielleicht dem ein oder anderen Kunden zu zeigen wie ihr es macht oder so als Leuchtturmprojekt.

00:19:11: Das ist richtig vor allem die wieder die Antwort und sieht immer unterschiedlich aber lässt er dich im Betrieb du bist ja selber vertreten ich bin allen Vertrieb geht ja darum dass das nur relativ schnell Erfolg organisieren muss.

00:19:24: Und als Vertriebsmanager egal in welchem welcher Branche man sich befindet und da ist Zeit natürlich ganz wichtiger.

00:19:32: Wenn man die Tätigkeit die man auf dem Schreibtisch hat einfach mal so zusammen zählt dann wird man feststellen dass sind sehr viele manuelle Tätigkeiten die sich.

00:19:42: USC gießen ihren aber dicht miteinander sprechen und das kostet unterm Strich alles Zeit und diese Zeit die gibt uns der Markt jetzt nicht mehr der Markt wird es sehr sehr schnell.

00:19:52: Und diese Geschwindigkeit müssen wir aufnehmen und dazu das ist der Grund warum CRM-System jetzt wichtiger werden und auch weil die Kunden quasi nur noch digital erreichbar sind das Werk des über die Miete auch noch bisschen dazu beschleunigt.

00:20:06: Da kannst du wahrscheinlich selber auch deine eigenen Erfahrung mit einbringen also diese klassischen,

00:20:11: Ermessen oder Kontakte die man hatte um um Kunden quasi um liebst zu generieren die existieren nicht mehr und da muss man sich ganz schnell jetzt auf diese neue Welt einlassen und dazu muss man.

00:20:22: Gesichtsöl gucken dass die alle das nicht irgendein Tool kommt nachdem ich mich richten muss und es war ganz platt und einfach darzustellen was wiederum dann auch Zeit und Aufwand generiert oder dass ich,

00:20:33: einen eine Agentur habe die sich auf meine Bedürfnisse ein lässt,

00:20:37: und sagt okay wie will ich denn als Arbeit als Vertriebsmanager unten mir dann einen einer Umgebung als Herr System wen stellt auf einer bewährten existierende Plattform eines Unternehmens das auch noch erzählt 20 Jahren existiert das ist auch ein wichtiger.

00:20:50: Was jetzt Schutz Investitionsschutz angeht und auch skaliert Fähigkeit dann baut und ich kann dann du auf diese geben relativ schnell.

00:21:00: Dann schneller arbeiten und Dinge automatisiert vornehmen und das ist in der Zeit ist einfacher das Gebot der Stunde aus meiner Sicht.

00:21:08: Ich habe heute morgen eine Diskussion auf LinkedIn zeigen und dann gehst du das Thema wieder mal Marketing und Vertrieb und da war eine Zäsur

00:21:18: ihr seid behindert über die ich sehr Schwarz-Weißen finde persönlich dass damit Marketing und Vertrieb besser zusammenrücken kann man die,

00:21:27: Provisionen bei den Vertrieb Laden streichen muss.

00:21:31: Weil das dazu führt dass wir in Silos denken und arbeiten wie siehst du das bzw wie wie lebt ihr das bei Red Bull Rennrad eine relativ junge Organisation.

00:21:40: Wir sind die junge Organisation allerdings sind wir 16 Jahre schon am Markt im kleinen Schränke die Vergangenheit zu machen wir sind ein IT Dienstleister.

00:21:49: Der sich vor anderthalb Jahren transformiert hat in einer agile Unternehmensformen deshalb wir haben bei oder willkommen aus der Vergangenheit aber wir sind jetzt weil sie neu.

00:21:58: Und ich gebe dir völlig recht also die Diskussion die die gibt es überall die gibt's doch bei uns.

00:22:04: Ich habe im Moment noch keine Ziele also ich gebe dir auch so weiß dass ich.

00:22:11: Immer seine Befürworter bin von Gesamtziel dass ich möchte dir gesamt für Erfolg verantworten und es trägt den so bisschen die Rechnungen was du sagst also das.

00:22:19: Das measurement sieht Einzelunternehmen ist letztendlich dafür aus meiner Sicht verantwortlich ob diese Funktion zusammenarbeiten spricht im Marketing und Vertrieb oder auch nicht.

00:22:29: Und das sollte man auf jeden Fall jetzt jede gerade in der jetzigen Zeit für dringend überdenken,

00:22:34: Dennis macht uns Negativbeispiel zuletzt macht keinen Sinn den Vertrieb Marketing zu löschen nach Stückzahlen Lied zu messen und den Vertrieb nach Ergebnisse aus dem Lied,

00:22:46: ist es nicht zu einem gemeinsamen sinnvollen Ergebnis,

00:22:51: sondern da sollte man verzweifel aufbrechen darüber nachdenken den Bauch schon Marketing nach einer Vertriebs Ergebnis zu bezahlen und dann alle nur nach dem Ergebnis zu bezahlen.

00:23:00: Das wird was was die Qualität der geht's betrifft das ganzes ganze Spiel erheblich verändern da kann ich auch nur bei.

00:23:08: Aus meiner Erfahrung jetzt ich denke es ist unheimlich wichtig in der Zukunft erstens gemeinsamen Ziel zu haben zwischen Vertrieb und Marketing.

00:23:16: Aber auch innerhalb jetzt von Vertriebsorganisationen.

00:23:20: Verschwimmt ja auch immer mehr die die Verantwortung bei den Kunden na du du akquirierst von mir aus in München und der Kunde bestellt dann am Ende aus Hamburg raus kannst du gar nicht mehr Steuern deshalb Einzelziele sind einfach.

00:23:32: Die gehören ins Museum aus meiner Sicht.

00:23:36: Denke auch die die Franzi Transformation von Leeds also angefangen du du bekommst in die dreien irgendwo im Marketing der ist schwer wird erstmal Marketing qualified,

00:23:46: und dann ist es ja extrem wichtig dass du auf der ganzen Strecke der liest von der Bearbeitung her,

00:23:52: bisschen bist du dann mal ein Angebot endlich legen darfst dass jede Station sauber gepflegt wird weil wenn irgendwo ein Loch auf dieser ganzen Strecke ja entsteht

00:24:01: dann dann fallen da ganz viele Chancen einfach rein und runter und wenn ich mehr wahrgenommen habe,

00:24:11: in dieser teamprovision fällt aber die kommt also die These die strenge Wahrheit da wirklich die Vertreter der variable Anteil im Vertrieb muss abgeschafft werden sowieso sowieso gegen das noch mal meine,

00:24:26: natürlich echt extrem alle hätte ich auch ein Thema mit.

00:24:30: Das verändert werden müssen völlig dacore ganz ohne Ziele ohne Provision glaube ich ist auch nicht.

00:24:37: Das Gelbe vom Ei einer warst du schon irgendwo eine Karotte aber eben eine große gemeinsame Karotte.

00:24:43: Glaube dann wird ein Schuh draus ich habe 12 13 Jahren.

00:24:52: Vertrieb von Dienstleistungen und da bin ich kein mittelständischen Unternehmen,

00:24:58: selber unterwegs und werde ausschließlich nach Deckungsbeitrag incentiviert.

00:25:03: Was heißt ich in wenn Du das wieder so einer gewohnt bist so wie ich jetzt seit zu seit vier Jahren dann brauchst du diese Umsatzvorgaben gar nicht mehr also ich hatte früher im Großkonzern immer diese Umsatzvorgaben und die waren auf Quartale runtergebrochen,

00:25:17: oder auch Produkte oder auch spezielle Aktionen die Hersteller müssen auch so agieren weil die eben Produkt zentriert sind,

00:25:25: dann aber jetzt hier im Consulting dir ein Ergebnis Bezahlung Zittern dazu dass man einfach schauen muss,

00:25:31: dass das Gesamtunternehmen erfolgreich ist und wenn das wenn der Gedanke im Vertrieb etabliert ist dann brauchst du diese Obergrenze nicht mehr die zu dies zu erreichen willst oder du hast dann quasi OpenEnd.

00:25:43: Das ist für Vertriebler aus meiner Sicht eine richtig tolle Motivation zu sagen du kannst so viel Geld verdienen wie du möchtest es gibt keine Begrenzung und das möchte ich nicht mehr wissen.

00:25:54: Ja dann werde ich morgen auch bei starten,

00:26:05: darf man im Vertrieb erfolgreich sein kann ohne ein Ziel zu haben ich bin bei euch ne es muss nicht das Umsatzziel sein aber bei euch habt ihr ja dann das Deckungsbeitrag Ziel weil

00:26:15: das erlebe ich auch bei mir wenn nicht,

00:26:18: kein Ziel habe und wenn es nur ist ich möchte jetzt den Kunden X begeistern mit mir trägt zu machen.

00:26:27: Dann bin ich als Person ein bisschen verloren also ohne Ziele kann ich bin ich nicht.

00:26:32: Kann ich nicht arbeiten also bin ich nicht in der Lage mich selber zu motivieren und mich zu fokussieren vor allen Dingen deswegen finde ich das halt immer schwierig,

00:26:42: Ziele grundsätzlich abzuschaffen aber ich bin gespannt wie das weitergeht wir sich die Organisation ein Weg gehen vielleicht bin ich auch völlig falsch gewickelt und ich muss mich einfach anpassen auf das ist ja durchaus zu Möglichkeit,

00:26:55: also erstens habe ich keine ich habe mir selber dann Überstunden anziehen nach Kreuz gegeben weil ich habe ja voll gesagt wir sind,

00:27:03: stell ich insbesondere sehr stark in der Kaltakquise unterwegs.

00:27:06: Soulflight 90 % das heißt natürlich habe ich einen Stil gestützt Salzi nach Polski zufrieden sind sie in einem gewissen Zeitraum des wird gemessen über über das dynamics in mein Dashboard.

00:27:17: Telefonate Telefonate kann aber auch online Termin sein.

00:27:27: Wenn ich einen Kunden in LinkedIn oder Xing anschreibe dann ist es auch so wie Einkorn wird auch gewertet als Stückzahl 1.

00:27:35: Weil es ist ein Touchpoint ist eine Kontaktaufnahme.

00:27:39: Und das zählt dann quasi in dieses Ziel diese ich habe es aber als Überschrift Pauls genannt das ist quasi Kunden,

00:27:46: Kontakt Touchpoint Touch Folge Nummer 1 oder Kundenkontakte einfach in den Fokus auf dem auf dem Kunden zu halten das ist aus meiner Sicht sehr wichtig.

00:27:56: Und zum anderen habe ich hier eine Endstufe Modell dass das quasi.

00:28:01: Sich so auf bei denen Pyramide ist das auf Stufe 1 1 Kunde Stufe 22 Kunden Stufe 3-4 Kunden Stufe.

00:28:09: Elektro verdoppelt sich dann jeweils oder ging es dann quasi nur darum von einer Stufe der nächste Stufe zu kommen verträglich,

00:28:17: das heißt dann in jeder Stufe die Anzahl der Kunden zu verdoppeln das ist dann das Ziel.

00:28:22: Das gemessen wird das richtet den Fokus dann immer weg vom Umsatz das Spiel ist dann keine Rolle welcher Umsatz generiert wird sondern ist richtig Fokus auf den Kunden,

00:28:31: und das ist eine Sichtweise aus meiner Sicht die die wichtig ist so vertrieb dass man wirklich den Kunden immer betrachtet und sich auf Kunden konzentriert.

00:28:40: Und er nicht so sehr oft zahlen was ist ein Geständnis richtig zu verstehen das heißt du du setzt dich die Kunden auf die einzelnen Stufen nach.

00:28:49: Nach dem Entwicklungsgrad oder nach qualifizierungs Grad oder.

00:28:54: Was sind das dann für Kunden weil nur die Masse an Kunden in der MCM zu haben dass die Diskussion haben wir gerade die BRICS und macht uns nicht unbedingt erfolgreich sondern dann wenn wir keine Ahnung 1000 Kunden in der Kartei aber mit dem seit einem Jahr nicht gesprochen haben dann bringt uns

00:29:08: ist das auch nicht so also das ist also mein komplettes Prozess wird zunächst einmal im CRM-System hinterlegt.

00:29:17: Der ist unterschiedlicher sich hab mit mein eigenes hält Prozess und dann geht's darum Kunden in der sprechende Stufe 11 und 14 nach der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses Abschluss Wahrscheinlichkeit.

00:29:31: Das heißt wenn ein Lied meine macht das keinen Sinn in eine.

00:29:35: Die nächste Stufe zu setzen die es zu erreichen gilt zu setzen sondern dann musst du dich entsprechend qualifiziert sein Bruder muss ein Angebot haben.

00:29:42: Unsere vom Reifegrad entsprechend sind 6 Prozesse durchlaufen sein und dann.

00:29:48: Komplette Landesinneren betrachte und wird man feststellen ok ich habe einfach gar nicht soviel Angebote verschickt ich muss an der Stelle noch arbeiten.

00:29:55: Oder man stellt fest ich habe einfach zu wenig Lieds ich muss jetzt wieder lies generieren um wieder der Masse zu erzeugen.

00:30:02: Jetzt gehe ich mal jetzt ins darf ich einmal kurz wiederum,

00:30:11: wo ist dann gucke ok Astra wie viel habe ich innerhalb dass mein zielumsatz das muss ich erreichen um also weil sonst würde ich ja gar nicht auf die,

00:30:21: auch die auf den Gedanken kommen ich habe noch gar nicht genug in dem Fall.

00:30:25: Das heißt ihr macht er nicht am Ende das hält zwar einen teuren Euro Umsatz erreichen so wie ich das dann an der Stelle machen würde sondern ihr setzt dann ans Ende des Herrn als eure entdeckungs.

00:30:34: Ja nicht geht es darum den Kunden zu gewinnen,

00:30:37: Und wenn man Kunden gewinnt das steht auch Umsatz deswegen recht mir der Fokus nicht primär auf den Umsatz und auf die Gewinnung des Kunden und das wird in den Stufen widergespiegelt und dann ist sie die Frage eines sales Meetings welche nächsten vier Kunden können wir gewinnen,

00:30:52: Und es richtet den Fokus komplett auf den Kunden fällt Was muss man was muss getan werden um den Kunden zu gewinnen und dann ist nicht ist es gibt es da so bisschen vielleicht sowieso dass eines ja vielleicht das gleiche wie das andere nicht,

00:31:05: weil wenn du über zahlen redest passiert im.

00:31:09: Damit es ein völlig menschlich vergisst du auf einmal den Kunden redest du noch etwas zahlen glaubst du kannst ja die Zahlen auf dem Exil oder im CRM-System von von einer Seite zur anderen Seite bewegt dass ich ihn mag was bewegt es ist nicht der Fall.

00:31:22: Sondern du musst dich wirklich intensiv von Anfang an mit der mit der Kundin beschäftigen warten die Anforderung warum,

00:31:28: was ist compelling reason to act was ist sense of urgency jung dann noch mal Papas wird's reinzubringen in nieste.

00:31:41: Das heißt ihr also ihr alle beide eigentlich geht es um den forcast an der Stelle ja dem eben auch dann die,

00:31:49: die Leute die es dann ist operative ja auch umsetzen wollen mitgenommen werden das den Verständnis dafür haben ok was ist denn der Pipe,

00:31:56: wie viele Kunden sind relevant wo sind die in welcher Stufe deletes gerade und mit wem könnte wirklich rechnen und auch zu welchem Zeitpunkt denn ihr seid ja im Projektgeschäft,

00:32:06: ja und wer mir vorhin schon gedreht gelernt dass ihr über längeren Zeitraum mit jedem Kunden zusammenarbeitet das heißt du kannst ja jetzt auch nicht,

00:32:14: akquirieren was das Zeug hält du musst ja auch gucken dass wir nicht overpaced auf der anderen Seite denn ihr seid ja hinten dran Ebenen Team von Mitarbeitern,

00:32:23: das dann auch das was vorne reinkommt der noch verarbeiten muss und und das sind ja jetzt nicht die Hülle und Fülle von Neukunden die da jeden Tag on geboardet werden nehme ich an also andern Mann freut sich wenn dann wirklich im Geschäft halten Ankunft Stande kommt,

00:32:37: und dann wird erstmal über einen langen Zeitraum zusammengearbeitet.

00:32:41: Das richtig Assistentin das ist typisch für Kansai den Häuser also du verkaufst dir nicht Produkte also von der von der,

00:32:48: der mentalen Ausrichtung ist aber du musst ja relativ schnell wenn du mit dich mit dem Kunden unterhältst du dann eigentlich bist mit mit der Lieferung Geschichte beschäftigen uns mal zeitnah.

00:32:59: Das heißt der Finja auch in der Regel schon Vorgespräche Stadt mit den mit dem sport Liedern Wärme sogenanntes kurz.

00:33:05: Agile Organisation deep steht das Kreuz und schreibst und bilden und so weiter und davor Gespräche Stadt wo man sich dann auch kennenlernen weil dann seid ihr geht es ja zu 100% über vertrauen.

00:33:17: Wenn nicht Produkte verkauft sondern der wird Vertrauen erstmal,

00:33:20: generiert auf beiden Seiten so dass man sagt ok man traut sich so auf beiden Seiten zu zusammenzuarbeiten und wenn diese Zustand erzeugtes geht man dann quasi in die Zusammenarbeit rein das heißt esteemed delivery.

00:33:32: Er kommt sehr schnell und ist im Consulting auch wichtig das musste sichergestellt sein dass die Qualität dann sofort dem entspricht was angeboten wurde.

00:33:42: Georg ich muss mich entschuldigen meine Nachbarn fragen anstatt zu sagen,

00:33:47: sie wird wahrscheinlich

00:33:55: einiges mit meiner tollen Spritze heute beim Thema die kann einiges retuschieren ich werde mich bemühen aber aber mit Blick auch langsam auf die Zeit müssen wir eh,

00:34:05: manchmal die die Schlusskurse langsam einläuten glaube ich ist auch unangespannt,

00:34:17: der der schleicht hier auf Zehenspitzen durch die Wohnung jetzt fangen die an zu staubsaugen bitte.

00:34:23: Bist du jetzt funktioniert nicht ich habe jetzt kommen um 11 Uhr bei der Paketdienste also ich fange jetzt gleich an ich habe schon die ersten Mails auf mein Apple watch die Klinik gleich durch.

00:34:34: Und ich habe auch oben drüber habe ich eine Künstlerin die Macht immer gesagt.

00:34:39: Und links ist eine Pädagogin jetzt Kinder die Macht Homeschooling und die bereitet gerade also ich habe jetzt volle Programm,

00:34:48: Corona grande mich hinaus dass wir machen ganz draußen ist,

00:34:56: drüber lachen können

00:35:00: das glaube ich voll geil aber wie gesagt ich habe gerade Besuch ich bin sozusagen jetzt hin kein Problem Nation hiermit geschrieben und dann fertig

00:35:14: maggi Würze und das machst du der alles rausschneiden was ist schöner von der Tonspur natürlich zu hören was mich interessiert ist das wlan durchhält,

00:35:25: Und wenn das nicht wegbricht ist ist ja alles grün,

00:35:28: weil wir ja nun diese Schnee diesen Schneesturm hatten heute nacht oder jetzt gerade so diese die ankündigen bloß großen Schneechaos und eine Überschrift gestern war auch der Strom kann ausfallen also deswegen dachte.

00:35:41: Aber bevor wir es ja Ausatmen Corona.

00:35:46: Wenn die Zuhörer sagen werden dass ein cooler Typ mit dem möchte ich mich weiter austauschen und oder ich interessiere mich tatsächlich dafür,

00:35:53: für das CRM-System oder wie das eigentlich mit dem Verschieben des poco Sims Eight2Nine funktioniert dürfen sich dann unsere Zuhörer Führerin bei dir melden.

00:36:05: Www.redbull.de.

00:36:08: Da kann man sich Antworten da gibt es denn Konto Action Missgeschick heißt und kontaktieren Sie und für ein Vorgespräch,

00:36:20: das wird dann in der Regel mit mir stattfinden und dann können wir die einzelnen Anforderungen dann vertiefen.

00:36:25: Wunderbar für den Austausch zwischen Vertrieb für Vertriebler zu Vertriebler auf unseren Social-Media-Kanälen auch selbstverständlich das mache ich dir jeden.

00:36:35: Wo kann man dich am besten erreichen auf LinkedIn und Xing wo bist du da unten treffe ich zurzeit,

00:36:43: also denk dir nichts passiert da war ich sehr viel sehr viel Aktivität da so dreiviertel linkedin 16 Ding ist so meine Aktivitäten Zeit.

00:36:52: Wunderbar Bernd ist wahr es macht noch Spaß und wir hätten wir hätten noch so viel,

00:36:58: Themen die wir noch bequatschen könnten aber das war ganz klasse und über die Software Welt mit dir zu unterhalten und und die dann doch,

00:37:06: in unseren Vertriebs Alltag zum Glück mündet irgendwo unbedingt echten Thema ab,

00:37:11: sind die 100.000 password die heute Burg haben und ich bin sehr gespannt auf die Scheune aus die Diani dann vorbereitet und werden,

00:37:20: vielleicht kannst du mir so dir so typischen Wörter einmal runterschlucken.

00:37:29: Tschuldigung was weiß ich übersetze der Chef dir wirklich noch viel lernen und ich bin ich bin auch sehr froh dass du die schwierigste Frage so souverän beantwortet hast denn die haben wir vorher nicht abgefragt ob ihr auch

00:37:41: wirklich euer eigenes Produkt im Hause Einsatz vielen Dank dafür,

00:37:45: ganz herzlichen Dank dass du heute mit uns tolle Gespräche geführt hast und wir wünschen dir und deiner Firma alles Gute kommt gut durch die Zeit und bis bald Bernd vielen Dank ciao ciao.

00:37:58: Wie versprochen findet ihr in den Shownotes Bernd Passwort Ricky und wie immer freuen wir uns auf Feedback und weitere Fragen,

00:38:04: passen zu dieser Folge steht auch der Monat März im Verband unter dem Thema Nutzung der IT im Vertrieb und die Rolle der Digitalisierung wir freuen uns Dich auf der ein oder anderen virtuellen Veranstaltung zu treffen und uns mit dir dort auszutauschen,

00:38:18: alle Infos dazu findest du unter,

00:38:20: www.de vertriebsmanager.de Slash vertriebsmanagementkongress - 20 21 - Corona Edition keine Angst in den findest du auch in den schon an bis dahin Anja und Schorsch.