Heinz Georg Geissler: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge VTROG, heute vom Vertriebsmanagement Kongress beim Bundesverband der Vertriebsmanager, quasi Heimspiel. Und wir haben halt einen richtig coolen Gast bei uns, der, so wie ich das jetzt im Vorgespräch rausgefunden habe, sehr anders ist als die anderen, die wir bis dato hatten. Deswegen mögen Sie sich bitte einmal selber vorstellen. Ja, das mache ich. Mein Name ist Michael Kümpfel. Ich bin Vorstand für die Bereiche Marketing, Sales. End Customer bei der Mewa Textile Service SE im wunderschönen Rheingau, genauer gesagt in Wiesbaden. Wir sind eine Textile Service Unternehmung in Europa. Wir haben 2000 Kunden, B2B Kunden. Wir haben 2000 Menschen im Kontakt mit Markt und Kunde insgesamt hat das Unternehmen 6000 Mitarbeiter. Unser Geschäftsmodell ist der Textile Service, Nachhaltigkeit pur sozusagen. Seit 1908 Familienunternehmen, größtes Familienunternehmen. was wir in der europäischen Textilbranche oder im Textil -Service -Bereich haben. Und ja, das macht mich nicht unbedingt anders. Anders macht mich vielleicht, ich bin 26 Jahre im Unternehmen und jetzt 11 Jahre im Vorstand als eben Verantwortlicher unter anderem auch für den Vertrieb. Und da sind wir schon beim Inhalt. Ich glaube, das tut einem Unternehmen unfassbar gut, wenn im obersten Gremium eines Unternehmens jemand steckt, der wie ich, mehr als 5000 Kundenbesuche in Anführungszeichen in den Knochen hat. Also das ist ja die Traumsituation unserer Präsidentin auch. Und auch das, was wir als Verband immer wieder propagieren, ist, dass genauso Menschen brauchen wie Sie, dass der Vertrieb auf die Vorstandsebene muss oder in die Vorstandsebene muss. Und es ist auch unüblich, dass Marketing und Vertrieb unter einer Person im Vorstand sein, wenn überhaupt bedacht. Ja, mag sein. Es wird ja so ein Gegensatz von Marketing und Vertrieb postuliert. Da will der eine offensichtlich den anderen beherrschen. Wir hörten davon. Da können wir jetzt einen eigenen Podcast von machen. Ich kenne die Situation, ehrlich zu sein, bei uns nicht. Wir haben das in der Vergangenheit auch stärker erlebt, dass der Vertrieb quasi in den Märkten unterwegs war und Marketing hat nicht so recht verstanden, was da draußen in den Märkten eigentlich passiert. Aber das ist lang vorbei. Da gibt es wirklich sehr, sehr gute Kombinationen. Aber vielleicht unser Vertrieb oder unser Vertriebsmodell. Das ist der klassische Direktvertrieb.

Heinz Georg Geissler: mit einer wirklich sehr großen Sales Force, mit dem Fokus Neukunde oder dem Fokus eben auch Ausbau der bestehenden Kundenbeziehung in etablierten Märkten. Das ist noch so das klassische Akquisegeschäft, was man kennt, denn wir verkaufen ja kein Bedarfsgut. Wir verkaufen ja eine Dienstleistung. Das heißt, der Vertrieb hat die Aufgabe, Bedarf überhaupt erst mal zu schaffen. Erklären Sie das nochmal, was Sie genau verkaufen? Ja. Man spricht... Man spricht... Auch meine Frage. Wir nennen die Branche Textil -Service. Oder auch Textil -Management. Das heißt alles, was Sie sich in der Industrie, im Handwerk, in Dienstleistungsbereichen an Textilien vorstellen können. Zum Beispiel das Thema Berufsbekleidung. Das stellen wir unseren Kunden zur Verfügung. Also wir finanzieren letztlich die Ausstattung der Mitarbeiter. Dann holen wir diese Berufsbekleidung ab. Bringen die in unsere Werke. Dort beschäftigen wir ungefähr 3000 gewerbliche Mitarbeiter. Dort wird die Kleidung gewaschen, instand gehalten, repariert und wenn es denn sein muss auch ausgetauscht. Das machen wir für 1 ,3 Millionen Menschen in Europa. Das ist den unterschiedlichsten Bereichen. Und unser zweitgrößter Bereich, den gibt es seit 1908. Deshalb sagte ich auch, wir haben dieses System erfunden. Der Großvater unserer Inhaberin, der hat Der hat 1908 eine Weberer gegründet und hat dort ein Putztuch gewebt. Und mit diesem Putztuch hat man damals an großen Maschinen, an Lokomotiven, etc. Schmierungen gereinigt und große Getriebe gesäubert, weil man hatte damals nur Moos, Heu, Stroh für so etwas. Und dieses Putztuch wurde dann gewaschen und wieder dem Kunden zur Verfügung gestellt. Und das ist heute noch unser zweitwichtigster Bereich, was den Umsatz angeht. nämlich die industriellen Putztuchsysteme. Und mehr als drei Millionen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei unseren Kunden haben täglich ein Mewa -Putztuch in der Hand. Oberflächen zu reinigen, in Werkstätten damit einfach Säuberungsarbeiten zu machen. Große Zahlen. Jetzt weiß ich ja, auch aus unserem Vorgespräch, dass Sie, genauso wie ich, ein eingefleischter Mainz -05 -Fan sind. Wir hatten eine ganz schwierige ...

Heinz Georg Geissler: Lage, aber wir haben uns ja gut rausgerobbt, sag ich mal. Niemals aufgeben. Ja, niemals aufgeben. Das Motto, wie auch im Vertrieb. Es passt so gut zum Vertrieb. Niemals aufgeben. Viele Lids kommen und fallen wieder weg. Und man muss sich immer wieder selbst motivieren. Ich gehe jetzt mal einfach davon aus und hoffe, dass Sie ja als Hauptsponsor, glaube ich sogar von Mainz 05, auch deren Wäsche waschen, abholen, wieder hinbringen. Ist das korrekt? In der Tat ist das richtig. Wir starten die Direktoren und die Vorstände bei Mainz 05 mit Business -Bekleidung aus. Das heißt also Anzüge, Hemden etc. Das läuft auch im Service -System, das heißt auch die werden geholt, gereinigt, instand gehalten und so weiter. Und was ist denn der größte Erfolgsfaktor bei Mewa jetzt? Oder andersrum gefragt, in den jetzigen Zeiten spielen natürlich Digitalisierung und Tools eine immer Ja, größer werdende Rolle. Wie ist das in Ihrem Geschäft zu sehen? Ja, ich würde gern die Antwort zweifach beantworten. Also erstens für MEWA betrachtet. Ich habe ja bereits erzählt, uns gibt es seit 1908. Wir springen sehr wahrscheinlich nächstes Jahr durch unser organisches Wachstum, durch den starken Vertrieb über die Milliarden -Umsatz -Grenze. Das streben wir natürlich jetzt alle drauf zu. Und da macht uns natürlich Nachhaltigkeit ein riesiges Geschenk. Denn wir haben unser Geschäftsmodell Ja, schon betrieben, da war das Wort Nachhaltigkeit noch nicht erfunden. Wenigstens mal nicht in dem ökologischen Kontext, wo wir heute über Nachhaltigkeit sprechen. Also das hilft uns ganz sicher in den Märkten auch, weil das Bewusstsein in unseren Kundenzielgruppen tatsächlich deutlich steigt und auch deutlich stärker Kaufkriterium wird. Im Gegensatz zur Kaufkleidung, die man kauft, benutzt und dann irgendwie auch wieder ersetzt, weil der Händler möchte ja gerne neu verkaufen. Bei uns ist es ja anders. Die Textilien gehören uns. Je länger die in der Nutzung bleiben, umso besser ist das nicht nur für uns, sondern auch für die Umwelt. Also das der Aspekt mehr war, der Aspekt Vertrieb, weil das wäre der zweite, die zweite Antwortteil. Was ist da eigentlich, dass unser Asset, unser Asset ist, glaube ich, dass wir technologieoffen sind, was Unterstützung angeht im

Heinz Georg Geissler: im Sales, im Vertriebsprozess. Aber wir glauben, der Mensch muss absolut im Zentrum stehen. Denn der Direktvertrieb in einem erklärungsbedürftigen Produkt, wie es ja nun mal eine Dienstlastung ist, der hat zunächst einmal damit zu tun, dass ich Kunden davon überzeugen muss, ein Bewusstsein für eine neue Lösung zu schaffen. Denn stellen Sie sich vor, Handwerker, Typischer Kunde hat 15 Mitarbeiter. Dort schlägt unser Vertrieb auf. Das Erste, was er hört, ist, was willst du hier? Hab ich schon. Brauche ich nicht. Meine Leute laufen nicht nackig rum. Wir haben hier eine Kleidung gekauft, die haben ihre Privatkleidung an. Jetzt geht es los, ein Bewusstsein zu schaffen. Welchen Zustand kann man im Unternehmen verbessern? Sicherheit. Arbeitskleidung schafft auch eine gewisse Sicherheit, insbesondere in der Industrie. Da geht es Gefahrenbereiche, Optik. Ich meine, gut aussehen hat auch was mit Erfolg zu tun. zu Ihnen nach Hause, jemand kommt, der Ihre Waschmaschine repariert und es sieht aus wie ein Schlunz, in Anführungszeichen, dann färbt das, glaube ich, schon auch auf Ihre Wahrnehmung der Qualität ab. Also das hat ganz viele Aspekte, Outsourcing, also Convenience für die Mitarbeiter unserer Kunden, Kundenbindung. Ich glaube, das sind schon wichtige Faktoren. Und da brauchst du vor Ort den Mensch, der dieses Bewusstsein zunächst mal schafft. Und dann geht eigentlich erst Verkaufen los. Ich hätte meine kritische Frage zu. Weil viele aufmerksame Zuhörende haben das schon festgestellt. Wir sitzen uns hier. Das ist tatsächlich für viele, die uns hören, untypisch. Und auch, wir sagen immer, Vertrieb wird Bauch am Bauch gemacht. Wir wollen Nähe herstellen. Jetzt haben sie uns da Zahlen die Ohren geworfen, wo man, jetzt guck mal, ich mit meinen Sprichwörtern, wo man mit den Ohren schlackern kann, weil es große Zahlen sind. Also das heißt, es scheint sehr erfolgreich zu sein. Trotzdem ist mein erster Gedanke, mit dem Sie stelle ich ja eher eine Distanz her als eine Nähe. Das ist eine Behauptung, die Sie aufstellen. Ja. Ich sehe das anders. Ich glaube, ein Du kann wachsen und wächst ja auch. Ich habe im Unternehmen ja auch meine Du's und die sind über Jahre und Jahrzehnte gewachsen. Da hat man ein Vertrauen miteinander aufgebaut. Da ist Vertrauen gewachsen, ist Vertrauen entstanden. Da hat man was zusammen erlebt und da weiß man ...

Heinz Georg Geissler: Man hat ein ganz besonderes Vertrauen zueinander und dann kommt irgendwann das Du. Wir haben im Unternehmen eine Kultur. Diese Kultur ist sehr Werte orientiert und Werte basiert. Ich habe Ihnen ja gesagt, wir sind ein Familienunternehmen. Wir sind also kein anonymer Konzern. Und dazu gehört unter anderem auch eine Siegkultur. Ich sieze mich auch mit meinen Vorstandskollegen, obwohl ich die schon Jahrzehnte kenne. Spannend. Deswegen, ich bohre noch mal weiter, zu sagen irgendwann Stopp. bei uns ja viele Vertriebsführungskräfte zu hören. Und was wir oft auch im Verband erleben, ist so dieses der Spagat zwischen ich möchte eigentlich alle meine Schäfchen gleich behandeln, dass keiner sich ungerecht fühlt. Meine persönliche Meinung ist, weil ich selber als Leistungsträger gar nicht so behandelt werden wollte wie alle anderen, ist das ein Konfliktpotenzial oder ist das für die Mitarbeitenden ein Feind? Weil es ist ja tatsächlich so, dass die Mitarbeitenden, mit denen sie schon lange zusammenarbeiten, sagen sie ja dann das Du. Und bei anderen ist das das Sie. Ist das ein Problem oder ist das eher aus Führungsperspektive ein gutes Werkzeug? In meiner Wahrnehmung ist das kein Problem, denn es ist ja bewusst. dass es da eben auch längere Zusammenarbeiten gibt und andere, die eben noch nicht so lange wären. Wobei ich in meinem unmittelbaren Umfeld, in meiner 10 -1 -Ebene Mitarbeiter habe, mit denen ich wirklich Jahrzehnte zusammenarbeite. Und man war ja zum Teil auch früher mal Kollege. Und in einem Kollegenverhältnis in gleicher Ebene ist das mit dem Du natürlich viel schneller passiert, als dann irgendwann in einem Überunterstellungsverhältnis in Anführungszeichen. Ich finde, man muss schon sehr sensibel sein. Wohin verändern sich Bedürfnisse von Zielgruppen? Was passiert in Märkten? Welche Trends gibt es denn? Aber es gibt auch Trends, die kommen und gehen. Und das ist ja so wie mit den Sinus -Kurven. Und ich bin als Mensch und wir als Unternehmen der Meinung, man muss die Sinus -Kurven schon mitmachen. Aber man braucht ja vielleicht nicht den größten Ausschlag immer nach oben und nach unten, sondern eine gewisse Konstanz tut gut.

Heinz Georg Geissler: Wir haben zum Beispiel auch eine Krawattenkultur im Unternehmen. Ich bin ja hier mit meinem Team, glaube ich, auch der einzige Vertreter, der mit einer Krawatte kommt. Finden wir überhaupt gar nicht schlimm. Wir finden das eher optisch sogar eine Bereicherung. Krawatte ist ein Schmuck. Eine Einstecktour ist auch was Schönes. Das soll gar nicht abgehoben sein oder das soll überhaupt nicht arrogant wirken, sondern das ist einfach unser Stil, den wir prägen. Und Stil ist Teil einer Kultur. Und so sind wir vielleicht dann, weil alle laufen ja hier ohne Krawatte rum. Was ich völlig in Ordnung finde, das kann ja jeder machen, wie er möchte. Aber so sind wir eben ein bisschen anders. Und ich glaube, das macht uns dann vielleicht auch wieder für eine bestimmte Zielgruppe interessant. Ich sage immer Don't go with the flow. Da ist sicher was Wahres dran, das können wir bestätigen. Also Don't go with the flow ist natürlich eine sehr gute Differenzierung auf jeden Fall. Wie wirkt sich das aber jetzt im Social -Media -Bereich dann aus, wo ja doch tendenziell, egal welche Kanal jetzt, kommt ja alles aus USA geschwappt, kann man gut finden oder auch nicht, aber da ist man ja jetzt im Marketing -Bereich bei der Erstansparer doch automatisch eigentlich beim Do. Ja. Und das sind wir in unseren Kanälen ja auch. Ich meine, man muss ja, wir sind ja hier unter Vollblutvertriebsleuten, man muss natürlich zirkupengerecht kommunizieren. Das ist ja gar keine Frage. Sonst schafft man da Distanzen. die ja nicht sein müssen. Aber jetzt in meinem Erlebnis, meine letzte Verkäufermitreise, muss ich zugeben, ist jetzt auch ein paar Jahre her. Aber ich habe in meinem Berufsleben, ich bin jetzt 58, ich glaube, ich habe es mal ausgerechnet, irgendwo zwischen 5 .000 und 6 .000 persönliche Kundenbesuche hinter mir. Und ich fand es überhaupt nicht, überhaupt nicht störend, dass wir Kunden gesiezt haben. Und dann gab es welche, die wollten eben sehr schnell ... Aufs Du ausweichen, ja, auch in Ordnung. Aber in der Regel war das mit dem See kein Problem. Mag sein, dass sich das völlig verändert und aus dem deutschen Lassie verschwindet, aber das sehe ich noch nicht. Ja, und das ist bei Ihrem Team dann auch im Prinzip freigestellt, wo Sie jetzt auf der Kundenreise, wie Sie das händeln, wenn man am Anfang beim Du anfängt. Nun hat jetzt, sag ich mal, die Übergabe vielleicht an den Selbstqualifertlied der Vertriebler, geht das erste Mal zum Kunden. Wäre komisch.

Heinz Georg Geissler: wenn er dann auf einmal zum Sie übergeht, wenn der Kunde vorher mit mir war, die ganze Zeit per Du war. Also es kann ja selbst entscheiden, wie das passt. Das stimmt, aber da sind wir ja beim Sales Funnel sozusagen. Also der überwiegende Teil, und ich glaube, das ist nicht ganz untypisch für ein erklärungsbedürftiges Produkt, Dienstleistung, B2B. Der überwiegende Teil, 90 Prozent, kommen nach wie vor aus telefonischer Kaltaklese. Oha. Und 10 Prozent kommen aus der digitalen Liedgenerierung. Wir haben viele viele Versuche gemacht. Wir sind zum Beispiel vor ein paar Jahren in den englischen Markt eingetreten und dort haben wir tatsächlich einen 100 Prozent digitalen Sales Funnel aufgebaut und der hat auch vorne ganz gut funktioniert und da kamen MQLs ohne Ende und dann wurden da auch ein paar SQLs draus aber hinten haben wir noch nicht mal ein Prozent an Conversion Rate gemacht. Das heißt, da ist ganz viel Absprung dahinter, weil ich sprach vorhin kurz drüber Bewusstsein. Warum brauchst du das jetzt, Kunde? Warum kostet das jetzt mehr? Und wie kann ich diese Mehrkosten eigentlich verargumentieren? Und was sind eigentlich deine Vorteile? Und was ist der Nutzen, den du davon hast? Das ist sehr individuell, weil wir in allen Branchen sind. Ich erzählte ja schon, ob das das Bauhandwerk ist, ob das das Autohaus ist, ob das das Restaurant ist oder ob das die Direktoren -Ebene von Mainz 05 mit Business -Anzügen ist. Also die Nutzenargumentation ist sehr individuell auf den Kunden anzupassen. Und das konnte bisher noch keine Maschine. Ich möchte jetzt mal rein, weil tatsächlich, weil tatsächlich das ist etwas, das komplett auch wieder anders ist als alle anderen, die sagen, okay, das Telefonakquise geht zurück, keiner macht das mehr und meine Mitarbeiterinnen dazu zu begeistern, überhaupt wieder den Hörer in die Hand zu nehmen, vergesst es. Wir hatten auch schon Umfragen, ist Telefonakquise überhaupt noch relevant? Wo findet ihr die Leute, die da Bock drauf haben? Und wie motiviert, also wie läuft das? Haben die Playbooks, also so Leitlinien, dass Sie wissen, also wie? Also als ich noch im operativen Vertrieb war, ich habe bei Mäber angefangen 1999 als regionaler Verkaufsleiter in Nordrhein -Westfalen. Und ich vergleiche die Situation heute, die mir die die Führungskräfte aus dem Vertrieb erzählen. Dann hat sich da natürlich

Heinz Georg Geissler: Was die Rekrutierungssituation ändert, dramatisches verändert. Gar keine Frage. Früher wurdest du mit Teilzeit, Homeoffice, Telefonie, Arbeitsplätzen mit so einer Ausschreibung, wurdest du zugeworfen mit Bewerbung. Heute ist das nicht so. Wir müssen heute viel, viel, viel mehr tun. Dazu gehört ein ganzes Podburi an Maßnahmen. Ich glaube, da kann man eigenen Podcasts machen. Es ist schwer, aber du musst... Sollten wir vielleicht mal machen. Du musst einfach mehr... Du kannst nicht erwarten, dass du den perfekten Vertriebsmitarbeiter am Markt findest, weil die Guten sind ja zufrieden. Die verdienen gutes Geld bei einem anderen Unternehmen. Warum sollen die wechseln? Und die schlechten brauchen wir nicht. Also bilden wir selber aus. Da haben wir verschiedene Förderprogramme, ob es der Junio -Verkäufer ist im Außendienst oder ob es die IHK -Ausbildung unserer Vertriebsassistentinnen ist oder Vertriebsassistenten. Also muss einfach mehr machen. Aber was habe ich denn für eine Alternative? Also wenn es digital eben funktioniert, aber nicht in der Form funktioniert, dass wir unsere Wachstumsziele erreichen wollen. Ich meine, wenn ich auf die Leads verzichte, dann habe ich eben deutlich schlechteres Vertriebsergebnis. Das wirkt sich auf Wachstumsunternehmens aus. Das ist nicht mein Ziel. Und das ist auch nicht das, was wir im Unternehmen wollen. Also müssen wir irgendwie durch das Bottleneck durchkommen. Und das gelingt uns. Aber wir müssen dafür deutlich mehr tun. Und ja, Die arbeiten mit Playbooks, ist richtig. Und da ist ganz viel Training, Coaching und Unterstützung dabei von der Führung. Wir müssen da wirklich noch mal eine extra Podcast -Folge machen, weil wir haben auch gerade bei unseren Mitgliedern oft die Argumentationskette, es gibt ja gar keine richtige Vertriebsausbildung. Sagen Sie gerade das Thema mit dem Vertriebsausbildung. Das ist ja was an, also das scheint ja doch einen Weg zu geben. Ja, Fach. Ich glaube, die heißen Kauffrau für Dialog Marketing. Die bilden wir aus. Das ist auch ein Teil unseres Erfolgsrezeptes. Und wir geben vor allem Talenten eine Chance. Don't hire education, hire attitude. Das ist doch für den Vertrieb wirklich der wesentliche Aspekt. Und klar, die Arbeit am Telefon, die Akquisition von Neuterminen, das ist wahrscheinlich schon die härteste Arbeit. Und Sie sagen völlig richtig, Frau de Meu, dass die meisten das nicht mehr machen.

Heinz Georg Geissler: umso besser für die, die es tun. Weil dann wird der Markt eben leichter, die Menschen zu finden, die das nämlich wollen. Die gibt es nämlich auch, das ist nicht die Mehrzahl, das hat was mit Talent zu tun. Wenn du das jemandem gibst, der das nicht kann, der das nicht will, wo das Mindset nicht stimmt, der talentfrei ist, ist es die Hölle. Das wissen wir alle. Aber es gibt eben eine Zielgruppe, die machen das gern. Ich finde es ja unheimlich inspirierend jetzt das Gespräch, weil wir ja normalerweise eben das Gegenteil erleben wirklich. Und dass jetzt jemand, der ... vor allem auch ein nicht erklärungsbedürftiges Produkt im Sinne von Investitionsgüter, Maschinen, wo eben viele technische Erklärungen kommen müssen, sie trotzdem genau das Bedürfnis haben, den Nutzen dem Kunden im persönlichen Gespräch zu vermitteln, weil das so schwierig ist zu digitalisieren anscheinend. Und das hätte ich jetzt ehrlich gesagt nicht vermutet, aber ich glaube, dass es Sie brennen ja auch für den Vertrieb, sind deshalb ja auch hier dankenswerterweise und haben auch die Nähe zum Verband wirklich hier. Finde ich total cool und sollten wir unbedingt aufnehmen als eine Bereicherung wirklich auch für den Verband. Genau in diese Richtung auch noch mal zu denken. Vielleicht fällt uns da was ein. Wir lassen sie nicht mehr los jetzt. Ja, was wir da starten können, eben in Richtung Ausbildung und Vertriebsführung das Thema vielleicht doch noch mal auf ein anderes Level aufzubringen. Das ist ja eine Erfolgsstory. Voll und tatsächlich auch noch mal für die Menschen, die, also wir haben auch einige, also viele junge Menschen, die sich dem Podcast annenken. Vertriebsvorstand. Stand das schon immer auf der Wunschliste? Naja, ich bin ja nicht nicht im eigentlichen Sinne nur Vertriebsvorstand, sondern ich verantworte die ganze Marktseite. Das heißt also die Beziehung zu unseren 200 .000 Bestandskunden, der Umsatz, der daraus generiert wird und natürlich auch der Deckungsbeitrag, der liegt in meiner Verantwortung, die Marke, die Markenkommunikation und natürlich auch das Wachstum über den Direktvertrieb. Nichts ganz nicht. Ich habe mal irgendwann BWL studiert und dann habe ich da so ein, was man halt so macht nach dem Studium, so einen Assistentenjob für einen Vertriebsgeschäftsführer gemacht und habe mir gedacht, das ist irgendwie alles sehr theoretisch und du bist nur irgendwie drum rum.

Heinz Georg Geissler: Wenn du jetzt Vertrieb willst, dann mach's. Und dann hab ich ein Trainee -Programm gemacht im Direktvertrieb B2C bei Eismann. Das hat mir sehr, sehr gut getan. Bei Eismann heißt es richtig Klinken putzen. Ja, klar. Und das hat mir gut getan und war B2C auch gut nach ein paar Jahren. Ich hab gesagt, jetzt B2B. Dann kam eine Anzeige, MEWA 1999. Dann war ich regionaler Verkaufsleiter für drei, vier Jahre. Dann war ich zehn Jahre Geschäftsführer des Vertriebs in Deutschland und jetzt eben die letzten elf Jahre oder zwölf. Im Vorstand. Ja, die Dinge entwickeln sich so. Das Unternehmen hat mir eine Chance gegeben und so sind wir übrigens aufgestellt. Wenn ich eine Position zu vergeben habe, dann gucke ich immer nach innen. Und dann ist es immer mein absolutes Ziel, jemanden innen zu qualifizieren. Wir wissen, wir wissen im Unternehmen, ich für die Markt - und Kunden - und Vertriebsleiter. Externe Mitarbeiter, das Flop -Risiko ist größer, wie wenn ich intern gucke und entwickle und Förderungsprogramme mache. Und vielleicht funktioniert auch deshalb der klassische Direct Sales bei uns noch, weil wir eben im Vertrieb in der in den Führungsebenen Menschen haben, die alle im Unternehmen dahin gewachsen sind und uns noch keiner erzählt hat, dass es nicht geht. Es geht nämlich. Und wahrscheinlich auch Menschen, die für das Produkt brennen. Denn ich sage immer, man muss an sein Produkt verliebt sein, es zu verkaufen. Und wenn die damit euch wachsen, dann werden die ja wahrscheinlich auch Mee war. schon schon auf der auf der stillen situiert haben wir hoffen wir wir haben eine hohe mitarbeiterbindung das stimmt wir haben auch unsere schwierigkeiten jedes unternehmen gar keine frage aber wir haben schon eine sehr sehr hohe zugehörigkeit im durchschnitt und ich sage mal so was gibt es denn eigentlich im sinne von purpose mehr als im vertrieb zu arbeiten also der vertrieb schafft doch zukunft für unternehmen Wenn der Vertrieb heute schlecht ist, habe ich morgen ein Problem. Aber wenn ich einen guten Vertrieb habe, dann weiß ich doch auch, die Zukunft ist gesichert. Das ist Purpose doch in Rheinkulturen. Wenn ich jetzt ein Produkt habe, wie wir es haben, Kreislaufwirtschaft und Wiederverwendung, dann bediene ich auch eine Zielgruppe, denen das wichtig ist. Zukunft ist ein gutes Stichwort. Sie haben ja gerade begleitet eine Marktstudie über den Vertrieb der Zukunft in deutschen Landen oder auch über die deutsche Grenze hinaus.

Heinz Georg Geissler: Können Sie da schon, die wird ja heute auch von Ihnen noch auf der Mainstage preisgegeben, die Ergebnisse der Studie, können Sie da schon mal ein paar Key -Erkenntnisse rauslassen? In welche Richtung wird sich der Vertrieb entwickeln? Was sind die größten Unterschiede zu heute? Naja, das war ehrlicherweise nicht Fokus der Untersuchung. Die Untersuchung, der Anlass war, ich habe eine Studie gelesen von der Ruhr - und die Bochum, vom ... Sales Management Department. Und die haben irgendwann mal rausgefunden, nur 8 Prozent der Eltern würden ihrem Kind eine Karriere im Vertrieb empfehlen. Da habe ich wirklich lange darüber nachgedacht und habe gesagt, das kann nicht sein. Also dass das Image des Vertriebes gegebenenfalls nicht das Beste ist. Aus unterschiedlichsten Gründen, das mag ja sein, aber nur 8 Prozent. Und dann bin ich mit Prof. Wieseck, haben wir gesprochen, haben gesagt, was können wir denn eigentlich machen? Wir waren der Meinung, wir sollten uns das mal ein bisschen genauer angucken. Wir haben eine repräsentative Studie gemacht. Ich glaube, 1500 unterschiedliche Menschen befragt aus unterschiedlichen Alterskohorten. Und es gibt so fünf Learnings, die wir daraus haben. Das Erste ist, das schlechte Image des Vertriebs wird deutlich bestätigt. Nur 11 Prozent der Studienteilnehmer nehmen den Vertrieb als attraktiv wahr. Zweitens, das Wissen über den Job ist gering ausgeprägt. Liegt vielleicht auch daran, weil Vertrieb so heterogen ist. Nur 15 Prozent der Studienteilnehmer bewerten ihr Wissen über Berufs - und Karrieremöglichkeiten im Vertrieb als gut. Drittens, ein Lichtblick. Die größte Aufgeschlossenheit für den Vertriebsberuf haben übrigens die Gruppe der Generation Y. Und die Generation Z ist auch überproportional interessiert oder hat eine größere Affinität zum Vertrieb. Das ist sicher eine Chance fürs Recruiting. Viertens, Menschen wollen ja nun irgendwie auch ihre Werte und Bedürfnisse im Job wahrgenommen haben. Und auch hier bei dieser Studie kam raus, die wesentlichsten Punkte sind Work -Life -Balance, hohes Gehalt und flexible Arbeitsregelungen. Aber die Befragten glauben nicht,

Heinz Georg Geissler: dass der erste und der dritte Punkt, also Work -Life -Balance und flexible Arbeitsregelungen im Vertrieb möglich werden. Und das finde ich, ist eigentlich ein krass falsches und verdrehtes Meinungsbild. Weil genau das ... Weil genau das kann ich ja. Und wenn ich gut bin und hohe Leistung bringe, ja auch noch mit einem hohen Gehalt. Also wo kann ich das bitte sonst? Mich ein Stück weit flexibel organisieren und überdurchschnittlich viel Geld verdienen. Und fünftens, die Befragten haben sich selbst ... hinsichtlich ihrer Kompetenzen bewertet. Was denn bitteschön eigentlich die Teilnehmer der Befragung glauben, was sie denn mitbringen. Da ging es Teamfähigkeit, Selbstorganisation und Empathie. Wir als Vertriebsprofi sagen, na das sind ja ganz wichtige Bedingungen. Aber die Teilnehmer selbst sagen eben, naja, aber das sind eigentlich Kompetenzen, die kann ich wohl im Vertrieb schlecht. Gebrauchen also auch hier Unkenntnis aus Unkenntnis heraus werden falsche Schlüsse gezogen. Ok, ich sehe gerade, ich glaube, sie werden abgeholt zu ihrem Vortrag. Nein, nein, ok, gut. Ich dachte, da kommt ja schon der Keimkiefer. Ok, weil das ist ja Wasser auf den Mühlen des Bundesverbandes, weil genau dafür stehen wir ja, tatsächlich diese Vorurteile aufzubrechen. Das schreit auch noch nach einer weiteren Podcast Folge. Und ja, tatsächlich, das mit Generation Y und Z finde ich mega cool, weil ich habe das auch immer gehört und gucke dann zu den SDRs of Germany zum Beispiel, mit denen wir eng kooperieren, wo lauter junge Menschen sind, die richtig Bock auf Vertrieb haben. Aber was ist denn jetzt eure, also was machen wir denn jetzt mit diesem Ergebnis? Weil es scheint ja tatsächlich noch eine große Zahl derer zu geben, die das mindset haben. Genau. Wie machen wir das jetzt gemeinsam? Das ist auch mein Appell gleich dann an die Teilnehmer und Teilnehmerinnen des Kongresses hier. Ich glaube, wir haben ein gemeinsames Problem, was die Wahrnehmung des Vertriebes angeht. Und das können wir nur gemeinsam lösen, indem wir eben diese falschen Narrative aufräumen, indem wir mehr Wissen auch über den Vertrieb vermitteln, indem wir klarmachen, Vertrieb hat so großartige Möglichkeiten. Und ich will zwei nennen, Purpose, darüber sprach ich gerade schon mal, Zukunftssichern.

Heinz Georg Geissler: für Unternehmen, aber auch für die Volkswirtschaft. 10 Prozent aller Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen befinden sich im Berufsfeld Vertrieb. Ist also ein Riesenfaktor. Und zweitens Lebensschulevertrieb. Ich meine, wer aus dem Vertrieb kommt, der weiß, im Vertrieb lernt man Dinge, die man im Leben sehr gut gebrauchen kann. Da könnten wir auch einen eigenen Podcast darüber machen. Also Lebensschulevertrieb und Purpose, das sind doch Dinge, die müssen wir eigentlich ... heraus in die Zielgruppen geben. Und ich glaube, dann gelingt es uns auch, den Vertrieb so zu verkaufen, wie er ist. Nämlich Vertrieb ist eine great experience. Habe ich mal entwickelt. Great experience im Sinne von Erlebnis und Erfahrung. Also in dieser doppelten Bedeutung, semantischen Bedeutung dieses Wortes experience. Jetzt habe ich gerade ein Bild im Kopf, was in die Zukunft gehört, was wahr werden sollte, dass der Erkümpfe mit der Christina Riess zusammen irgendwo in einer Talkshow über Vertrieb spricht. Denn das fehlt uns ja total. Ich gucke so oft, was weiß ich, Markus Lanz und hier und dort. Ich streame nicht. Ich bin auch sehr altmöglich an der Stelle. Aber der Vertrieb, der kommt da nie vor. Und deswegen ist es so gut, dass es siege, weil es ist selten, dass im Vorstand Marketing und Vertrieb sind, weil es nicht als relevant angesehen wird. Genau das ist ja der Punkt, den wir im Verband versuchen, dass wir sagen, wir müssen auf das Ziel, wir müssen in die Vorstandsebene. Das ist halt überhaupt nicht relevant. Und dritte Ergänzung zu dem, was wir gesagt haben, ist, Vertrieb ist die einzige Möglichkeit für Familien, weil wir jetzt mal bei diesem Thema Generation bei uns bleiben, diese Altersarmutssituation auszugleichen. Weil ich habe ja in den meisten Fällen Vertrieb die Möglichkeit, mit Provisionen, mit weniger Stunden zu arbeiten. Und ich bin einfach in der Lage, meine Rentenlücken da aufzugreifen. Deswegen ist es eigentlich so wichtig für Generation Y und Z, wo ja die Töpfe wahrscheinlich schon leer sind. Und auch das sind Gründe, warum man eigentlich auf diese Talkshowbühnen müsste. Ja, also die haben wir schon festgestellt. Ich bin so ein Stück weit ein Klassiker, also was mein Wertegerüst angeht. Und das hat auch was mit Incentivierung zu tun, weil die Wahrheit ist, im Vertrieb kommt es eben auch, was das Einkommen angeht, auf die eigene

Heinz Georg Geissler: persönliche individuelle Leistung an. Also die Selbstwirksamkeit, die kann ich hier schon haben im positiven, aber auch im negativen Sinne. Und ich glaube auch dafür wird es immer eine Zielgruppe geben. Auch wenn eine Mehrheit gegebenenfalls ein hohes Gehalt haben möchte, ohne persönliche Leistungskriterien damit verbunden zu haben. Das ist ja richtig und auch berechtigt. Aber es gibt immer die Zielgruppe, die sagt, ich möchte eben so viel wie mein Nachbar verdienen, der Arzt ist oder der Rechtsanwalt ist, ohne ... dass ich fünf oder zehn Jahre studiere. Und das muss im Vertrieb möglich sein. Ich habe auch immer die These vertreten, ein guter Verkäufer muss mehr verdienen können wie sein Vorgesetzter. Ja, und das ist ein wichtiger Punkt, weil viele Egos das gar nicht zulassen. Also, okay. Ich weiß gar nicht, ich glaube wir springen gerade unter das Zeitfenster. Ich kann das immer in meinen Augen sehen, so schlecht ich kann das nicht sehen. Ich sehe nicken, ja. Aber wir wollen ja jeden neuen Podcast. Ja genau. Nicht alles jetzt verraten. Was ich halt auf das was Sie gerade sagen eigentlich widersprechen würde, denn ich habe jetzt einen dreijährigen Sohn zu Hause und das was tatsächlich in allen Büchern steht und auch in den ganzen Instagram Geschichten ist, dass die Kinder selbstwirksam sein wollen. Montessori und Co. Selbstwirksamkeit. Und das widerspricht ja eigentlich, wenn man sagt, ja, wir wollen gar nicht selbstwirksam sein. Also auch das ist ja scheinbar ein menschlicher, ist ja in uns drinnen, selbstwirksam zu sein. Also umso wichtiger, Menschen zu begeistern und vertriebzugeben, denn das ist ja eigentlich unsere eigens, eigener Anspruch an der Stelle. Ja, Frau de Meur, wir müssen auch ehrlich sein. Also wir müssen Unterschiede zulassen. Der Gute ist gut und der Schwache ist schwach. Der Gute hat ein gutes Gehalt, der Schwache hat gegebenenfalls ein schwaches Gehalt. Also das soll bitte auch wohl verstanden sein, aber das ist in gewisser Weise natürlich auch immer ein Selektionsprozess. Sie können im Direktvertrieb noch nicht erwarten, dass Sie alle gleich bezahlen, unabhängig von der Leistung. Da gibt es natürlich Teamprämien und da sind sicherlich auch andere Aspekte zu betrachten, das ist überhaupt keine Frage. Aber letztlich müssen Sie Incentivierung auf die eigene persönliche Leistung zurückführen. Die Bedingungen müssen aber für alle gleich sein.

Heinz Georg Geissler: Chancengleichheit am Start, aber nicht am Ende. Das ist mein Credo, wenn wir Inzidenzierungssysteme ausprägen. Voll gut. Ich wollte damit nur sagen, wir haben nur noch eine Riesenchance, Menschen zu begeistern, in den Vertrieb zu kommen, die noch gar nicht im Vertrieb sind, wenn man das Thema Selbstwerksamkeit mehr ausspielt. Das war ja auch ein Motiv der Studie, auch mal wissenschaftlich basiert über die Universität in Bochum ein Stück weit Daten ... zu gewinnen über eine repräsentative Befragung. Ich glaube, es waren 1500 Teilnehmer. Also wirklich eine große Studie, damit dann auch mal an die Presse zu gehen und ein Stück weit dieses Thema Vertrieb, Respekt für den Vertrieb, Relevanz des Vertriebes auch mal klarer in der Öffentlichkeit zu positionieren. Und dann sind wir ja sehr froh, dass wir hier einen kleinen Teil des Kuchens beisteuern können mit dem Podcast, eben vielleicht mehr Leute zu motivieren. in den Vertrieb zu gehen, sich dafür zu interessieren und sogar sehr leicht zu den passenden Unternehmen zu finden. Weil der Herr Kümpel hat jetzt sehr klar, glaube ich, die DNA von Mäver rübergebracht. So die etwas konservativ Erzogenen oder Gesinnten vielleicht, ja, lieber so den Old -Style -Vertrieb, die gehen dahin und andere zeigen andere DNA. Ich glaube gar nicht, dass das kein Old -School -Vertrieb ist. Weil das ist schon eigentlich nicht. Ich glaube, das, was oldschool wirkt, ist das Sie und das Optische. Das ist länger bekannt. Also, den oldschool würde ich mir auch wehren. Erdbeut gibt uns unser Erfolgrecht. Wir sind nur in unserer Branche mit Abstand derjenige, der am stärksten organisch wächst. Und unsere Ergebnisse beweisen es ja. Aber oldschool, dieser Vertriebsprozess ist derjenige, der für unser Produkt ... und unsere Zielgruppen funktioniert und den ergänzen wir natürlich technisch. Das war uns gar nicht wertend geweicht. Ich wollte schon mal gerade rücken. Wenn wir konservativ verstehen im Sinne von wir bewahren das Gute, sind aber offen gegenüber neuem, dann sind wir beieinander mit dem Begriff konservativ. So interpretiere ich zumindest konservativ. Was ja oft in Old School vertreten ist dann auch tatsächlich, dass die Chef - oder die Führungskräfte

Heinz Georg Geissler: weniger verdienen als die Mitarbeitenden und das zählt für mich nicht zu Old School. Aber mit Blick auf die Zeit. Ja, wir sehen uns wieder. Ja, gerne. Wenn die Menschen, die jetzt zuhören, sagen, ok, mega cool, ich möchte mehr von ihnen wissen und die heute nicht beim Kongress waren, die sich nicht das Streaming angeguckt haben oder die Aufnahmen auch angeguckt haben oder beim Streaming dabei waren. Wie kann man sie denn kontaktieren? Ja, also natürlich MEWA E W A. finden wir natürlich unsere Homepage. Wir haben natürlich von mir auch jede Menge Social Media Kanäle, ob das Facebook ist, LinkedIn oder Instagram. Und ich persönlich habe auch einen LinkedIn -Account. Und da freue ich mich natürlich auf Follower. Ich bediene den auch selbst. Ich werde unterstützt, das stimmt schon, bei der Content Creation. Aber das kommt schon von mir, das bin da ich und nicht irgendeine Agentur. Und die Fragen und Antworten etc. kommen auch von mir. Also da kann man gerne mit mir in Kontakt treten. Wow, okay, ja. Dann danke für die Zeit. Jetzt hier so kurz vorm Vortrag. Und vielleicht klappt's ja mal in der nächsten Saison mit einem Besuch der Mewa Arena und einem Heimspiel unserer 05er. Ja, wir leihen uns von Florian das Mikrofon und dann... Dann machen wir einen Live -Podcast von dort. Genau, cool. Das können wir gerne machen vorm Spiel, mit der richtigen Geräuschkulisse. Ja, so, danke. Alles Gute. Vielen Dank.